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第80章 人员推销的戒律(2)

要想成为一个出色的销售人员,成天在家里或办公室里想着要如何开拓客户,如何说服客户、如何成交是没有用的。因此,想要成功,必须采取行动,也就是走出去,去寻找你的客户。不论是突然造访还是预先联系好的,销售人员头一次拿着别的客户的介绍信前去拜访时,总会感到紧张。为了不使这个难得的访问机会轻易失败,就必须拿出最好的表现,使客户对自己有好感。同时,还得尽量把自己的缺点隐藏起来,切勿暴露在客户面前,以免影响整个大局。平素不善于交际,不大会说话的人,此时为赢得客户的好感,也要设法开口;平常话太多、以致惹人生厌的人,此时就必须收敛些,以免客户不耐烦。总而言之,在销售商品之前,必须先销售自己,此为商场竞争必备的信念与原则。

相对地,客户在初次接见前来访问的销售人员时,其内心的紧张情形也是一样的,唯恐来访者知道得太多,而视其一文不值,瞧不起他。总之,双方在初次见面时,彼此为保护自己的利益,都有一种言不由衷的心态。

若能抱着小心谨慎的心态或略带紧张地从事工作,就较易获得成功。就是说,在解除首次会面的紧张尴尬状态后,销售人员才能安下心来,仔细揣度客户的人品性格,之后才会略有所得。此时,他又会联想到客户对自己的印象究竟如何?假如客户对自己的游说产生了兴趣,或许也会对所销售的商品深表信任。基于此种信心,他便每天先到这家企业拜访,或以电话不断联系,以期生意能够谈成。此种热诚的销售态度是值得欣赏的。或许在与客户接洽三四次后,彼此会建立起亲密的关系。有的人觉得这种关系能帮助销售人员顺利推进,但有的人虎头蛇尾,只图有好的开始,而无法善终。

有一位著名的建筑设计事务所所长曾说过:

“在我经营的事务所里,曾有好多人拿着介绍信跑来,想要销售建筑方面的材料,如瓷砖、壁纸、装潢用品、电工器材和油漆等,我为了多了解一些销售方面的情形,所以凡来求见者,一概都不答应。在这些销售人员所提供的产品中,固然不乏品质优秀、价廉物美的商品,而且几乎可以立刻成交。可是,在初次见面时,我绝不轻易点头,必须等到见面两三次后,我才能大概了解那些人的品性如何,是否值得信赖。等到第四次见面后,其态度依然亲切诚恳而无不耐烦的人,我才愿意与他交往。我发现许多会察言观色的人,往往在第二次见面时,就已约略了解我的个性,懂得我的喜好与兴趣所在。此种试探销售的方法确实能得到值得信赖的产品。”

由以上这段话看来,身为销售人员,态度一定要诚恳,而且必须持之以恒,切勿虎头蛇尾,有始无终。为了不断超越,销售人员必须时刻提醒自己不要原地踏步,警示自己“越是在严苛的情况下,人越会变得坚强”。

掌握信息少,难以驾驭客户

掌握更多的客户信息可以使销售人员在销售过程中更好地驾驭客户,对客户提出的问题得心应手,掌握的信息多了,沟通起来共同点也就多了,这样与客户的关系也会在沟通中不断密切起来,有了感情做基础,生意谈起来也更加容易了。那么销售人员应该怎样收集信息呢?

(1)销售前多打听。在实际销售期间,隐瞒真正利益、需要和优先事项常常是一方或双方共同的策略。采取这一策略的理论基础是因为信息就是权力,尤其是在销售人员不能完全摸清对方的情况下。举个简单的例子,人们买衣服时,即使对某件衣服有很大的兴趣,也不会马上表现出来,而是表现出漫不经心、可买可不买的样子。认为如果被销售人员知道了,价格就很难讲下来。因此说,如果销售人员能知道对方的真正需要和他们的极限与截止期,销售人员就会占很大优势。而这些信息要想在销售进行期间从圆滑的对方嘴里获取,则是难上加难。

(2)打听要显出心神不安和毫无戒心。有些人认为对人越施恐吓或越显得滴水不漏,别人就越能告诉自己真实的东西。其实正好相反,销售人员应该多听少说,宁问勿答,还要多问些自己已经知道答案的问题,因为这样可以检验说话人的可信度。另外,销售员越显得无知,越能得到帮助,越能得到更多的信息和建议。

(3)向同销售对手有关系的人收集信息。向同销售对手一块工作的或为他工作的人,或是跟他交往过的人包括秘书、职员、工程师、门房、配偶及以往的客户收集信息是非常可靠的。在现实中,跟对方的有关人员直接接触几乎是不可能的,在这种情况下,销售人员就得通过第三方,利用电话询问,或者找以前跟对方谈过生意的人了解,每个人都有成功之处,销售人员可以学习他们的成功经验。

(4)向对方的竞争者收集信息。通过对方的竞争者,销售人员可以了解到有关成本费用等信息。作为买方,当知道卖方的成本费用后,就能在销售价格上占很大优势。这种信息可以从出版物(包括政府的和私人的刊物)中获取。销售中的沟通层次有两种:一是直接摊在桌面上的信息;二是间接、通过非正式渠道传达的信息。非正式渠道获得的信息是非常必要的。因为,一方面,买方必须表现得很强硬才能满足创建对方对他的期望;另一方面,买方必须在对手面前表现得温文礼貌,对方才愿意在协议上签字。这种双向的矛盾使买卖双方都很难为,不过,这种难言之隐也使得双方因处境接近而拉近了距离。不是所有该说、想说的话都可以在谈判桌上明说,因此,通过非正式渠道沟通信息,或许能使双方的冲突降低。如果某个问题通过非正式渠道向对方表达而不为对方接受,那陈述问题的一方也不会感到有失颜面。但如果意见在正式场合提出而遭拒绝的话,这样会大大损伤双方的谈判情绪。

收集信息有一定的技巧和方法,销售人员要想获得更多准确的信息,就必须做到以下几点:

其一,多用心看。培养销售员敏锐的信息洞察力。信息工作是一项涉及面广、知识性和政策性很强的工作,人们每天都可以接收到大量的信息资料,但人们不可能把所有的信息全部接受。面对错综复杂的信息,销售人员只能细心地观察,透过现象看本质,拨开迷雾抓要害,通过敏锐的观察力来捕捉各种能为销售决策提供依据和参考的信息。销售人员要真正做到,不为繁杂的信息所困扰,不被万变的现象所迷惑。

其二,善于思考。培养销售人员灵活的信息收集和捕捉能力。销售人员不应该只被动地接受和利用从现实生活中所反映出的情况,应该主动地、广泛地收集和捕捉信息。在捕捉信息的过程中,经过思考、加工,筛选出有价值的信息。那么,销售人员应该怎么做呢?

首先,站在领导的位置上思考。销售人员预测到销售决策的需要,就应该主动地对各种信息进行比较,通过比较才能对原始的、零星的信息进行分析、归类,由小到大,由低到高,由点到面,整理出完整的信息。

其次,信息内容要立足于新。销售人员不保留人人都知道的陈旧信息,应删除不真实的信息,对一些有疑惑但有价值的信息应结合情况进行查清补充。

再次,角度上要突出特色。这包括工作特色、经济特色、区域特色等。形成特色性信息,只有具备了捕捉信息的意识,才可以通过不同渠道、不同层次、不同方法、不同人员猎取到各种有用的信息。只要处处留心、认真分析,销售人员就能挖掘出潜在的有价值信息。

其三,要勤快。培养销售人员准确地筛选、整理信息的能力。在接触到的信息资料中,销售人员很难马上分辨出哪些信息有用、哪些信息无用,各种纷繁复杂的信息常常混杂在一起,各种情况都可能出现。这就需要销售人员熟练地对原始信息进行多次分析、认真识别和判断,去伪存真,去粗取精,从众多的一般信息中抓住最有价值的信息。建议大家,不妨从下面几点做些尝试:

首先,细致筛选。销售员要对信息资料加以分析,找出不全面的、牵强附会的信息,把不完整的信息进行补充说明,从真实性的角度进行分析检查,找出疑点,发现问题,把个别的、零碎的、不系统的信息过滤掉,使模糊度和多余度降到最低限度。

其次,准确整理。信息工作人员要经常对筛选过的信息资料进行有序的、系统的、综合性的融合,通过归纳、排序、分析研究等方法,提炼、推导出一些新的有价值的信息,使信息更加系统、精炼,具有较高的准确性和广泛的适用度,能够真正揭示和反映事物的内在联系和内在规律,以便成为销售决策的依据。

盲目扩张,销售管理滞后

曾在公众面前形象很好的柯维特公司,被顾客视为值得信赖的折扣商店,但当它的食品和家具部门发生问题时,它的良好形象就不存在了。