书城管理做营销,这样说话就对了
11164300000029

第29章 给客户送礼的四大注意事项

在前文中我们已经讨论过如何向客户巧送礼物,本章节将重点阐述送礼的方法和技巧。

中国号称礼仪之邦,送礼几乎伴随着人的一生。出生、满月、周岁、生日、结婚、乔迁,甚至死亡,亲戚朋友都需要送礼。国家领导人之间也常常互赠礼品,更何况我们开展营销活动了,送礼更是少不了的。工业品企业每年大多会有一块不小的预算费用,来应对各种开支。但营销人员也应掌握好分寸,不要超越法律的界限。

我们不禁会问:为什么会送礼成风呢?其实说到底,送礼能让对方在精神与物质上得到双重满足,既能让对方体会到自我价值认同的欢快,也能享受到物质利益,还能增加送礼人的亲和力。

所谓的亲和力,是指人与人相处中表现出的亲近能力和水平。亲和力的高低首先与人的性格有关。有的人性格内敛,表情严肃,说话的语气生硬,往往给人距离感,使不了解他的人不敢与之亲近。而有的人性格温和,面相慈祥,说话诙谐幽默,喜欢热闹,很容易与陌生人打成一片。

同时,亲和力也与个人的动机有关,当人们需要他人的帮助、渴望得到他人友谊的时候,亲和力将更明显。反之,如果总习惯让自己高高在上,自命清高,其亲和力就差。

对销售人员而言,亲和力有性格的成分,但很多时候都来自于后天的历练,这其中包括性格上的历练、心理上的历练和品格上的历练。亲和力本质上是一种爱的情感,只有发自肺腑地爱别人,才能真正地亲近对方、关心对方,才能获得对方的认同、信任和喜欢。拥有较强的亲和力,才会拥有宽广的胸怀。

因此我们会发现,在礼品的背后所表现出的是送礼人的关爱、认同和喜爱,礼品寄托着人的情感,更寄托着送礼人内心渴求对方支持和帮助的愿望。如果只是单纯机械地送礼,送礼的效果就会大打折扣。在生活中,有许多人送礼只是随风就俗,属于简单的礼尚往来,缺少了人情味,所产生的亲和力也就非常有限了。给主要客户送礼,应注意四大事项:

1.注意场合。送礼应当避开公众场合,私下进行。涉及有利益往来的客户,送礼当然不宜在公共场合进行,否则就算对方有心要,也不敢拿了。在实际工作中,我们常常见到一些营销人员竟然直接把礼物送到对方办公室里,这样即使是一些地方特产等小礼品,也会导致对方的难堪。

在办公室这块天地里,往往人心隔肚皮。你公开送礼,一是会招来其他人的嫉恨,他们会暗中嘀咕你目中无人,二来会让对方进退两难,担心收了你的礼,会有人打他的小报告。更为关键的是,你公开送礼,等于直接暴露出你与对方关系密切,在关键时刻,对方很难直接明了地支持你。因此送礼必须在私下进行。

2.注重方式。在特殊的日子(如生日、乔迁等)送一份特别的礼物效果更佳。送礼的关键,不仅在于礼品的价值,更关键的是,要表达出送礼人的情谊,表明你心里有他。试想一下,某客户关键决策人忙碌一天后,拖着疲惫的脚步准备回家,这时你突然出现在他面前,给他送上一份礼物,祝他生日快乐,这时他才想起今天是他的生日。那这位决策人是不是会特别感动呢?记住每一位客户关键决策人以及他家人的生日,是营销人员的必备课程。

有一位医药销售代表一直想把自己公司的产品打入某医院,但都遭遇到医院院长的阻挠。该院长是一位中年单身女性,性格孤僻,不爱与人交往,一直对各医药生产企业的销售员持有偏见。该销售代表几次与她交流都碰了一鼻子灰。

某日恰逢该女院长40岁生日,女院长在某饭店宴请亲朋好友。因女院长平时不擅交际,到场的只有她的几位家人与好友,显得甚为冷清。就在女院长感叹人情淡漠之际,销售代表手捧鲜花,带着单位的同事和领导赶到酒店,来祝贺女院长的生日。顿时现场的气氛热闹起来,女院长感受到了生活的温情。从此以后,该销售代表与女院长的关系迅速升级,公司产品也顺理成章地进入了该医院。

送礼有时候需要有创意。比如某重要领导生病住院了,当你手捧鲜花去看望时,可能会发现病床前早已是鲜花成山了。再比如每逢春节,你到重要领导家去拜年,你递上一个红包,事后你会发现,该领导根本弄不清楚哪个红包是你送的。人就是这样,送礼的人多了,礼品在他心中的价值就低了。这时你就会发现,这礼不送不行,但送了也是白送。送礼成了例行公事了,这确实是送礼人之悲哀。

3.选择对象。给对方身边最亲近的人时常带点小礼物,效果更佳。笔者认识一位营销高手,我发现在他的包里,永远都放着各种小礼品。经过客户公司的前台,看到前台接待小姐聊上几句,递上一块进口巧克力;路过财务部,见到财务人员,送上一盒咖啡;看到大门口的门卫,递上根香烟。我发现在这家客户公司,他是最受欢迎的人,平时替他说好话的人特别多。他的货款不需要催,几乎都是第一时间到账。

许多销售人员工作时间长了,难免会奉行实用主义,把送礼当作单纯的利益交换。谁能给自己带来利益,就给谁送礼,这个人对自己没有帮助,就不愿浪费金钱了。如果带着这种心情去送礼,你的礼品再贵重,也达不到深入人心的效果。这个世界上,谁都不会看重冷冰冰的礼物。即使你送上的是一叠厚厚的人民币,对方也会认为这是他应得的,不会对你有感激之情。

我们最不该忽视的就是那些在我们周围的无权无势的小人物,没有人巴结他们,更没有外人给他们送礼,如果你时常给他们带点小礼物,他们的内心会很快地认同你。甚至他们会认为你是一个重感情的人,一个付出不求回报的正人君子。或许某一刻他们看似微不足道的力量,就能起到决定性的作用。不要忘了,那些小人物,虽然没有决定力,却有足够的破坏力。他们给竞争对手造成破坏,又何尝不是对你的极大帮助呢?

4.挑选礼品。根据不同人的兴趣爱好,挑选不同的礼品。有句古话叫:“宝剑赠英雄,美玉送佳人。”对不同的人就需要赠送不同的礼物。有人认为,送什么礼都不如送人民币来得直接。人民币人人都喜欢,但不要忘了一句话:君子爱财,取之有道。对一些清高自傲的技术人员,直接送人民币会招来他们的反感,甚至会认为你在玷污他们的人格。

尤其是对一些政府官员或国企高层,直接送人民币就有行贿之嫌了。他们身处高位,对他们来说,安全永远是第一位的。虽然人有时很难抵挡金钱的诱惑,但如果与对方的关系还没熟悉到一定程度,他是不会轻易接受你的礼物的。可如果你送的礼物恰好是他喜欢的,那就不一样了。

某企业的销售员与某设计院的院长接触多时了,他发现这位院长清高自傲,公事公办,几乎是油盐不进,几次想去送礼都遭到对方的拒绝,并且一点情面都不留。后来该销售员多方打听,了解到该院长有一个癖好——喜欢收藏怪石。

于是该销售员从网上搜集到各种怪石收藏的资料,刻苦钻研了好一段时间,终于对怪石的收藏有所了解。有一次他在云贵出差,闲暇之余闲逛古玩市场,发现了几块怪石古朴天成,颇有清雅风韵,当即花了300元买下。

一个月后,销售员带着这几块石头,以求教的名义登门拜访该院长。院长看到他手中的几块石头眼睛一亮,连称精品。于是该销售员用网上学到的一点知识与院长闲聊起来。一来二去,两人成了忘年交。

人往往有某种偏好,这种偏好体现出一个人特有的价值观和处世态度。如果与客户在偏好上找到共同点,往往能很快取得对方的认可。这远远高于金钱的价值,尤其是对不缺钱的人而言。这个世界上有许多比钱更重要的东西,关键是你是否有双慧眼去发现它。

赠送礼物是拉近与周围人的距离、增强自己亲和力的重要手段之一。良好的人际亲和力能够为我们带来很多好处,既可以让我们获得更多的友情,感受到人与人之间的关爱与温暖,又能消除客户的猜忌和不信任感,为我们的营销工作铺平道路。

无论是谁,都希望建立良好的人际关系,因为我们要在这个世界上生活,就必须要与人打交道。无论你是销售人员、管理人员,还是内勤服务人员,良好的人际沟通能力都是你通向事业成功的保障。一个有良好人际关系的人也容易得到客户的支持和认可。