书城管理做世界上最伟大的推销员
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第93章 没有“如果”、“只要”

推销员应该把“如果”只要”从自己的词典中抠出去,那就等于清除了成功的障碍。

一年冬天,彼德在一个小饭馆里等一位朋友,他感到沮丧而消沉,由于在几个地方计算的错误,使他一生中一项相当重要的工程没有能够做成。就是在等待一位最珍视的朋友,他也不能像平时一样感到振奋。

彼德的朋友约翰终于从街那边走了过来。他穿着破旧的大衣,光头上戴着一顶不成形的帽子,看起来像是一个精力充沛的精灵,而不像是一名了不起的精神病医生:他的诊所就在附近,那天他刚刚和最后一名病人谈完了话。约翰已经快80岁了,但是还全天工作,仍然是一家大基金会的董事,仍然喜欢尽可能地钻到高尔夫球场去。

“怎么样,年轻人,他不加寒暄就说,什么事让你不痛快?”

对约翰这种洞察心事的本领,彼德早就不意外了,因此他就直截了当、长篇大论地告诉约翰他的烦恼事。约翰分析了整个事件中的所有错误的判断、错误的行动,然后,他邀请彼德到他的诊所去。

到了诊所,约翰从一个硬纸盒里拿出一卷录音带,塞进录音机里,在这卷录音带上,他对彼德说,一共有三个来看我的人所说的话,当然没有说出来他们的名字。我要你注意听他们的话,看看你能不能挑出支配了这两个案例的共同因素,只有四个字。他微笑了一下。

在彼德听起来,录音带上这三个声音的共同特点是不快活。第一个是男人的声音,显示他遭到了某种生意上的损失或失败;第二个是女人的声音,说她因为有照顾寡母的责任感,以致于一直没能结婚,她辛酸地述说她错过了很多结婚的机会。第三个是一位母亲,她十几岁的儿子和警察有了麻烦,她一直在责备自己。

约翰关掉了录音机,仰靠着他的椅子,对彼德说:在这卷录音带中,他们一共有六次用到了这四个字,而这个词儿正是不显眼的毒药。你听出来了吗?没有?好,这可能是你自己刚才在那家餐厅中用了三次的原因。他拿起装录音带的盒子,丢过来给彼德。这四个字就在这盒子的标签上,是任何语言中最令人悲哀的四个字。

彼德看到红墨水写得很清楚的四个大字:如果,只要。

“你一定大感惊奇。约翰说,你知道我坐在这张椅子上,听到成千上万用这几个字作开头的恼恨的话。他们不停地说,直到我要他们停下来。有的时候我会要他们听刚才你听的录音带,我对他们说:如果,只要你们不再说如果,只要,我们或许就能把问题解决掉!”

约翰伸伸他的腿。用‘如果、只要’这四个字的问题,他说,是因为这几个字不能改变既成的事实,却使我们面对着错误的方面——向后退而不是向前进,并且只是浪费时间。最后,如果你用这几个字成了习惯,那就很可能变成真正的障碍,成为不再去努力的借口。

“现在就拿你自己的例子来说吧。你的计划没有成大事者。为什么?因为你犯了一些错误。那有什么关系!每个人都犯错误。错误是让我们学教训。但是当你告诉我你犯了错误,而为这个遗憾,为那个懊悔的时候,你并没有从这些错误中学到什么。”

“你怎么知道?”彼德带着一点辩护地说。

约翰说:因为你没有脱离过去式,你没有一句话提到未来。我们每个人都有一点不太好的毛病,喜欢一再讨论过去的错误。因为不论怎么说,你在述说过去的灾难或挫折的时候,你还是主要角色,你还是整个事情的中心人。

彼德惭愧地摇摇头。那么,有什么补救方法没有?

“转变重点,约翰立刻说,以振奋的词句取代那些令人退缩的泄气话。”

“你能提出一些这类的词句吗?”

“当然。不要再用‘如果,只要’用‘下次’来代替。”

“下次?”

“不错,就在这个房间里,我看到这两个字创造出的奇迹。只要病人不停地说‘如果,只要’他就有不妥当的地方。但是当他看着我的眼睛说‘下次’的时候,我知道他已经走上了克服问题的道路。这表示,他会把懊悔的障碍推到一边,向前进,采取行动,继续生活。你自己试试看,你就会明白的。”

约翰不再讲下去了。彼德试着从心中除去一个词句,换上另一个词句:当然,这是想像,但是彼德却能够听到词句嵌了进去,还发出“咔嚓”的声音。

点评:

在推销工作中,已经发生的事情是铁定的事实,你可以设想一千种改变的方法,和一千种美好灿烂的结局,但悲哀的是你永远无法改变事实,所以,下一个目标才是你真正要做的事,多花点心思在上面吧!