书城管理做世界上最伟大的推销员
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第41章 给点甜头,赚女人的钱

人们都说赚女人的钱最容易。是女人让这个社会的商业如此兴旺。所以推销员们千万不要忘记在女人自上作文章

大木良雄是位头脑灵活的日本青年,善于变通,不墨守成规。他先在某公司当职员,后来自立门户,创办了一家“日伊百货公司”

公司开业后,大木良雄仔细观察,发现每天来购物的顾客有80%是女人,男人则多半是陪着女人来的。白天来的大部分是家庭主妇,下午5点半以后来光顾的多是下班的小姐们。大木良雄认为,家庭主妇和职业女性在购物倾向上有很大的不同,按原先那种一视同仁的经营方法,很难达到最佳效果。必须根据顾客的变化而变化。那么,该怎么变呢?

首先,他按时间差异来陈列商品。白天他摆上妇女用的衣料、厨房用品、手工艺品等。一过了5点半,就将店面布置的年轻、充满青春的气息,使店内气氛摇身一变来迎合年轻人。内衣、迷你裙等等,都是年轻人喜欢的大胆款式和花样,凡是年轻小姐需要的可说应有尽有,光是袜子就有数十种花色。大木良雄知道吸引年轻小姐欲望的商品是什么,所以他就尽量提供可唤起年轻人购买欲望的“欲望商品”其他商品都统统收起来,以便给“欲望商品”腾出位置。

其次,大木良雄又积极开始开展市场调查。顾客们向调查员这么说:买高级衣料我们就去别的百货店,买袜子我们就去日伊。顾客们的反应使大木良雄更加自信。针对顾客的需求,他竭尽全力来扩销袜子,并尽可能地降低售价。别的商店一双卖250日元的袜子,他使用大量进货的方式买进,然后以200日元的价格廉价供应。袜子的种类也尽可能增加,使顾客的选择余地更大,即使最挑剔的顾客也不愁在日伊买不到中意的袜子。这种做法果然成功,两个月后袜子的销售额便增至以前的5倍多。

袜子的扩销政策成功后,他又开始卖高级的外国产品。这对提高商店的品位很重要。

当然,大木良雄的主要着眼点还是价格适中的商品。不过,除了袜子之外,还有什么可以大力扩销的呢?于是他又去观察5点以后的顾客,发现这时候的顾客不仅人数多,一小时的销售额就相当于日间一小时的2倍,尤其是服装的销路最佳。于是他就倾其全力来销售年轻女性用的流行性服装用品,而且还便宜供应;照明设备的光线和窗帘的设计也对吸引顾客有很大的关系,在这两方面他都下过一番工夫。

自此,日伊的流行商品比别家便宜的消息不胫而走,吸引了成千成万的新顾客,如潮的客流使大木良雄在半年后又设立了6家分店,3年后他的分店遍布全国,共有108家。

点评:

男人赚钱,但花钱的却是女人。男人虽然更有钱,但他们往往粗心大意也不会买东西,女人的购物欲望强,她们经常将大堆大堆的东西抱回家。如果说顾客是上帝,那女人就是执行上帝,就像执行董事一样,更有实权,是真正的“活财神”所以,与其“讨好”男人,还不如“讨好”女人。