书城管理做世界上最伟大的推销员
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第36章 学会尊重客户

许多人都学过作用力与反作用力的理论,这个理论指出,当你向一个物体发出多大力量时,这个物体将反作用给你一个完全相等的力,同样尊重与被尊重也是如此。这一原则同样可以从物理学上应用到推销过程中。

杰克和约翰去曼哈顿出差,由于在那天早上的第一个约会前有一点时间,两个人可以从容地吃顿早饭。点完菜之后,约翰出去买报纸。过了5分钟,他空手回来了。他摇摇脑袋,含糊不清地小声骂街。

“怎么啦?” 杰克问。

约翰答道:我走到对面那个报亭,拿了一份报纸,递给那家伙一张10美元的票子。他不是找钱,而是从我腋下抽走了报纸。我正在纳闷,他开始教训我了,说他的生意决不是在这个高峰时间给人换零钱的。

两个人一边吃饭,一边讨论这一插曲,约翰认为这里的人傲慢无理,都是“品质恶劣的家伙”他以后再也不让任何人给找10美元的票子了。饭后,杰克接受了这一挑战,让约翰在饭店门口看着我,自己则横过马路去。

当报亭主人转向杰克时,杰克和顺地说:先生,对不起,我不知道你能不能帮个忙。我是个外地人,需要一份《纽约时报》可是我只有一张10美元的票子,我该怎么办?”他毫不犹豫地把一份报纸递给杰克道:嗨,拿去吧,找开钱再来!”

杰克兴高采烈拿了“胜利品”凯旋而归。杰克的同伴摇摇脑袋,随后他把这件事称为“54街上的奇迹”

杰克顺口道:我们这次任务又多得一分,差别在于方法。

点评:

事实正是这样,尊重他人是你获得合作的保证。在这种情况下,推销员与客户就能建立起公平和信任,并能互相交换实情、态度、感情和需要。有了这种自由的相互影响和共同信任后,就可以找推销的好办法,从而使双方都成为胜利者。