书城管理做世界上最伟大的推销员
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第30章 要重视你的小客户

有的推销员认为客户小就不值得认真对待,其实无论客户大小,都表达着一种工作态度,而小客户往往给你带来大客户。

在齐藤竹之助最初外出推销的时候,就下定决心每年都要拜访一下他的每一位客户,而这就是他所要做的。因此,当齐藤竹之助向他家乡大学的一名地质系学生推销价值10000日元的生命保险时,他与齐藤竹之助签订终身服务合同。

其实,无论客户多大还是多小,都应一视同仁。每一位都值得你去尽心地服务,你将毕生为他们服务。在保险这一行里,你必须这样做。这也正是保险公司代理不同于其他行业代理的特点之一。但是,就销售产品这一点而言,各行业都一样。

这个学生毕业之后,进入了地质行业工作,乔又向他售出了价值10000日元的保险。后来,他又转到别的地方工作,他到哪里都是一样的。齐藤竹之助每年至少跟他联系一次,即使他不再从齐藤竹之助这里买走保险,他仍然是齐藤竹之助毕生的一位客户。只要他还可能购买保险,齐藤竹之助就必须不辞辛劳地为他提供服务。

有一次,他参加了一次鸡尾酒会。有一位客人突然痉挛起来了,而这个小伙子,由于学过一点护理常识,因而自告奋勇,救了这个客人一命。而这个不幸的客人恰是一位千万富翁,于是便请这位小伙子去他公司工作。

几年之后,这位千万富翁准备贷一大笔钱用于房地产投资。他问这位小伙子,你认识一些与大保险公司有关系的人吗?我想贷点钱。

这位小伙子一下子想起了齐藤竹之助,便打电话问他,齐藤君,我知道你的保险生意很大,能否帮我老板一下。

“有什么麻烦吗?”齐藤竹之助问。

“他想贷2000万日元的款子用于房地产投资,你能帮他这一业务吗?”

“可以。”

“顺便说一下,齐藤君,他补充说,我的老板不希望任何本地人知道他的这一行动,这也正是他中意你的原因,记住,保守秘密。”

“这我懂,这是我工作的一贯原则。齐藤竹之助解释说。”

在他们挂断电话之后,齐藤竹之助跟一些保险公司打了几个电话,安排其中一位与这位商人进行一次会面,不久以后,这人便邀请齐藤竹之助去他的一艘游艇参观,那天下午,齐藤竹之助向他卖出了价值2000万日元的保险。至此,这是齐藤竹之助曾经做过的最大一笔生意。

注意要重视你的小客户,向他们提供与大客户平等的服务,一视同仁。为什么必须重视这一原则,有三个原因:

1.每一客户,无论是大是小,都是我们的上帝,应享受服务。

2.小客户有朝一日也会成功,因而会成为潜在的大客户。

3.小客户会向他介绍一些有钱人,从而带来大客户。

点评:

有一些小事情不经过几年或几十年是不会看出它的价值,小客户就是如此。无论客户大小,都应一视同仁,他们所带来的价值虽不一样,但积少成多,按付出与回报的比率来算都是一样的,而小客户往往是推销工作的长线,在你意想不到的时候给你突然的惊喜。