书城管理做世界上最伟大的推销员
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第16章 面对拒绝惟有坚持不懈

水到渠成,只有前期的准备工作都做好了,推销工作才会顺利进行。推销员应该对工作有充分的认识,准备好成功的必要条件。

在齐藤竹之助刚做推销员不久时,他制订计划,准备向五十铃汽车公司开展企业保险推销。所谓企业保险,就是公司为其职工缴纳预备退职金及意外事故等的保险。

可是,听说那家公司一直以不缴纳企业保险为原则,以至在当时,不论哪个保险公司的推销员发动攻势都无济于事。齐藤竹之助决定集中攻击一个目标,于是,他选择了总务部长作为对象进行拜访。

谁知,那总务部长总也不肯与他会面,他去了好几次,对方都以抽不开身为托辞,根本就不露面。

两个多月后的某一天,对方终于动了恻隐之心,同意接见他。走进接待室后,齐藤竹之助竭力向总务部长说明加入生命保险的好处,紧接着拿出早已准备好的资料——“销售方案”满腔热情地进行说明,可总务部长刚听了一半就说:这种方案,不行!不行!然后站起身就走开了。

齐藤竹之助在对这一方案进行反复推敲、认真修改之后,第二天上午又去拜见总务部长。对方再次以冰冷的语调说:这样的方案,无论你制定多少带来也没用,因为本公司有不缴纳保险的原则。

在遭到这种拒绝的一刹那,齐藤竹之助是怎么想的呢?他说:我一时惊呆住了。怎么说出如此轻侮人的话呢?昨天你说那个方案不行,我才熬了一夜重新制定方案,却又说什么无论拿出多少方案也白搭……

“我几乎被这莫大的污辱整垮了。但忽然间,我的脑海里闪出一个念头,那就是‘等着瞧吧,看我如何成为日本首位推销员’的意志以及‘我是代表公司来搞推销的’自豪感。”

“现在与我谈话的对手,虽然是总务部长,但实际上这位总务部长也代表着这家公司。因此,实际上的谈判对手,是其公司整体。同样,我也代表着整个朝日生命保险公司,我是代替朝日公司的经理到这里来搞推销的。我不由地这样想道,而且我坚信:自己要推销的生命保险,肯定对这家公司有益无害。”

“于是,我的心情渐渐平静下来,说了声‘那么,再见!’就告辞了。”

从此,齐藤竹之助开始了长期、艰苦的推销访问,前后大约跑了300回,持续了三年之久。从齐藤竹之助的家到那家公司来回一趟需要六个小时,一天又一天,他抱着厚厚的资料,怀着“今天肯定会成功”的信念,不停地奔跑。就这样过了三年,终于成功地完成了盼望已久的销售。

齐藤竹之助遭拒绝的经历实在是太多了。有一次,靠一个老朋友的介绍,他去拜见另一家公司的总务科长,谈到生命保险问题时,对方说:在我们公司里有许多干部反对加入保险,所以我们决定,无论谁来推销都一律回绝。

“能否将其中的原因对我讲讲?”

“这倒没关系。于是,对方就其中原因作了详细的说明。”

“您说的的确有道理,不过,我想针对这些问题写篇论文,并请您过目。请您给我两周的时间。临走时,齐藤竹之助问道:如果您看了我的文章感到满意的话,能否予以采纳呢?”

“当然喽,我一定向公司领导建议。”

齐藤竹之助连忙回公司向有经验的老手们请教。又接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间,查阅了过去三年间的《东洋经济新报》钻石》等有关的经济刊物,终于写了一篇满有把握的论文,并附有调查图表。

两周以后,他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意,把它推荐给总务部长和经营管理部长,进而使推销获得了成功。

齐藤竹之助深有感触地说:推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样,连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而,就在这几十次、几百次的拒绝之后,总有一次,顾客将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会,推销员在做着殊死的努力。推销员的意志与信念就显现于此。

即使你遭到顾客的拒绝,还是要坚持继续拜访。如果不再去的话,顾客将无法改变原来的决定而采纳你的意见,也就失去了销售机会。

点评:

只有用心去观察,才能打开销售的缺口。你与你的顾客之间有共同的利益,更可以互通有无,把对方需要的东西送给他。世上无难事,只怕有心人,只要你用了足够的心思去做,失败的几率虽然仍有,但会很小。