书城成功励志攻心话术
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第15章 良性互动;坦诚展示;擅用问句 (2)

当你屡屡被对方提问的时候,你应该意识到自己正处在被动的位置,你必须尽快改变这种局面,怎样改变呢?建议使用反问。

比如,上面这个案例这样演绎:

店员:“欢迎光临。”

顾客:“这套女装多少钱?”

店员:“您买衣服是送人的吗?”

顾客:“是。”

店员:“哦,这件不错,很适合送人,价位偏高。”

顾客:“多少钱呢?”

店员:“600元一套。对送人来说,价格很适中。”

顾客:“能打折吗?”

店员:“对不起先生,因为本店女装都是高品质的女装,所以价格上不能优惠,大家一看这个牌子就知道这是一款不打折、有品质的女装。”

职场更是如此,当我们执行一项工作的时候,要多打几个问号,然后逐一破解再展开行动,就不会在具体操作的时候有障碍了。

领导最怕的员工是那类机械做事情的人,领导怎么说他就怎么做,平时怎么做现在还怎么做。他们对工作本身的意义并不了解,也不愿意主动去了解、思考,每当出了问题的时候,还能振振有词地说:“这都是你让我做的呀?”

其实,领导的指令可能只是方向性的,具体怎么操作,得到什么样的结果需要你自己去动脑筋思考。知其然,你还得知其所以然,否则,你看似按照命令行事,得到的结果却可能是南辕北辙。

有一次,我的助理要去一个机构办事情,我请他顺便帮我去取一份资料。回来的时候,助理把资料拿回来了,他又告诉我,审核资料的老师还没看完,我一听当然不满意,问他:“老师说了没看完,你何必拿回来呢?”

他说:“你不是让我把上次的稿子取回来吗,那我当然听你的话就取回来了。”

我只有笑笑不说话,其实,对工作多问几个为什么,是对自己有益的事情。我没有再追究,是因为我懂得不能为了虫子,放弃了桃子。

除了疑问句,生活中我们还可以巧妙地使用反问句。

法拉第是英国著名的物理学家和化学家,他常常百折不挠地做一些表面上和社会生活并不相关的科学实验。当法拉第最初发现电磁感应原理的时候,有人冷嘲热讽地问他:“这个原理对我们的生活有什么用呢?”

法拉第马上反问对方:“刚生下来的婴儿有什么用呢?”

当遇到一些问题的时候,一个反问可能就会使挑衅的人知难而退。

日常生活中说话也需要逻辑,加一个问号,会为生活增添些许有趣的故事。

一场电影,其中有一个喝茅台酒的片段。茅台酒的价格还是很昂贵的,演员不高兴,就找导演理论,于是发生如下的精彩对话:

演员:“导演,既然是喝酒,能不能用真的茅台酒代替呀?”

导演:“茅台太贵,买不起。”

演员:“您老说演戏要逼真,不喝真茅台怎么能逼真呢?”

导演:“是呀,是要逼真。可是戏中还有一个喝了三碗水的场景,你是不是真的要喝上三大碗水呢?”

演员自然是哑口无言。在这段对话中,一个反问就解决了争议。

再举一个极端的例子:

甲向乙方提问:“听说你昨天在公司打私人电话被老板逮了个正着,你现在感觉如何?”

乙此时即使一口否认曾有“被发现”的事发生,却不知不觉地陷在“自己是否在公司打私人电话”的场景中与甲讨论问题,十分被动。

反问就是可以通过反向改变此种被动的有效手段。譬如,乙可以回答:“你没搞错吧?我听说是你被发现了。”

这个案例中的逻辑放到生活中有很多。例如,某个记者采访一位名人,他提出了这样的一个问题:“现在的青年人太浮躁,您是怎么看这个问题的?”

名人不论怎么回答,第二天,记者都可以在报纸上发表这样的一篇文章:《××炮轰当下青年人太浮躁》。

正确的回答是,名人说:“现在的青年人太浮躁是你个人的看法,不是我的看法,我拒绝回答这样的问题。”

记者便无文章可做。话题的引入对随后的话语结构具有重要的制约作用,如果你迷信对方的前提条件,无论如何你都走不出这个怪圈,所以要多注意话题本身是否具有陷阱。

有位读者对我说:“张老师,‘话术’这个词显得特别会算计。”

其实不然,我的所有书,都讲究“术”,可是“术”,在我看来只是帮助人们正确走路并到达一定高度的工具,算计则不是。

术会提醒大家用正确的方法做事,从正确的角度分析问题,以正确的心态看待挫折,并掌握做事正确的“度”。就拿说真话来说,懂得术的人会有技巧地说。

关于说真话,鲁迅有过非常富有深意的描述:一户人家新添了一个男婴,很多人前来道贺,有人说这孩子聪明,有人说这孩子漂亮,有人说这孩子将来一定能当大官,这些人都得到了主人的回馈。还有一个人说,这孩子将来是要死的,结果他得到了一顿暴打。

生活中,我们会遇到很多说真话的人,说真话的人是不是就一定能把事情办好,赢得其他人的尊重呢?其实有时候不是,看他是否有“术”的规范,说话、做事都是如此。

小林额头上带着伤来上班,有个相处得不错的同事就问他:“哎哟,你这是怎么了,又和你爱人动手了?”

小林说:“嗯。”然后一声不吭地工作了。

从这个程度来说,小林是个很实在的人,他既没有伪装,同事也不会把这件事放在心上。大家会认为小林是个实在人。

相反,如果出现以下的场景就麻烦了。

同事问:“是不是和爱人动手了?”

小林说:“是。”然后他接着说:“昨晚我们吵架了,没说几句,她拿着钢笔就摔过来,然后砸中了我的额头,我哪能忍受这样的耻辱,站起身就开始收拾她,我直接给她推倒了,然后冲上前就打她,把她打哭了……”

同事越听越不吭声了,最后的结果就麻烦了。公司里开始有各种传言。有人说:“小张这个人太坏了,居然打老婆。”还有人说:“小张的老婆简直是个泼妇,动不动就摔东西。”甚至还有人说:“小张对老婆动手那么重,八成是外面有小三了。”

同样是说真话,一个是有技巧地说,一个是无节制地说。它所产生的是两个截然不同的效果。况且,有的真话听起来真实,却未必一定正确。我们经常会听到一些女人说:“男人的话要能信,猪都能上树。”这句话是真是假呢?对于说这些话的女人来说,可能是真的,她们的人生经验告诉自己,男人的确不能相信,她受到了情感上的伤害,并且对所有的男人都失去了信任。这句话是她某一时刻真实情绪的反映,但这句话是偏激的,说出来也是不当的。

所以在这里我们提倡说真话,也要有技巧地说,一个人要立世,要学会保护自己;只有保护了自己才能保护他人。记住季羡林老先生的话——要说真话,不讲假话。假话全不讲,真话不全讲。季羡林还曾经解释说:“就是不一定把所有的话都说出来,但说出来的话一定是真话。”

“假话全不讲”是做人的道德底线,“真话不全讲”则是审时度势的说话技巧。可以说,“假话全不讲,真话不全讲”是季羡林老先生这样的饱学高士、诚实君子应对尘世迫而自保而又守住道德底线的一个妙法,也是足够世人享用一辈子的做人准则和诀窍。

央视曾经为季老做过数次采访,其中某著名主持人在听到季老这句话时,反问:“为什么真话不全说呢?全说真话不是更好吗?”季老反问:“你能全说真话吗?”那名主持人一时语塞,只能回以“哈哈”了。

还有一个例子,原教育部办公厅副主任、教育部新闻发言人王旭明,曾经有人问他,目前在世的人当中,最钦佩的人是谁?他说是白岩松,理由就是当代社会有思想的人不少,难得的是白岩松不仅有思想,还会表达。

白岩松曾辞掉了央视春晚的主持工作,“虽然我有能力以另外一种面貌跟大家开心,春晚好像不合适,所以我只是个春晚的过客”。这种真话只有自省,没有对别人的批判,但是这句话同样给人们带来思考,这个社会人人都愿给自己加码,总希望荣誉越多越好、房子越大越好的时候,白岩松给自己做了减法,提醒人们注意,一个人必须做减法,因为你做不好所有的事情。这是值得更多人思考的。

除了这些,商务活动更需要精明地说真话。

如果一点技巧也不讲,把一切商业秘密毫不保留地透露给对方,那也不是所谓的真诚。因为完全暴露的东西也并非都是完美的东西。给大家举个例子:

老刘去采购一批货物,为了得到一个合适的价位,他和对方谈判了好久。他通过周密的调查与了解,认为每吨25000元左右是一个合理的价格,同时双方都有利可图。因此他约了一家公司的销售经理进行洽谈。

在当价格谈到22500元百元的时候,销售经理突然从座位上站起来说:“已经是最低的价格了,我本来就没有赚你们的钱,再便宜,我就要赔钱了。”

也许算上很多成本,低于25000的确会赔钱,但是销售经理的真话反而没有让老刘相信,他觉得销售经理太夸大其词,明明可以成交的价格,销售经理却说没赚钱。老刘没有说什么,笑着就要站起来离开。销售经理到最后还是把他给留住了,最终以每吨24800元的价格促成交易。这就是太真诚,反而让人感觉假,成为一个一种反面案例。

我还常常举这个例子:两个酒吧,一个倒闭了,另一个生意很好。仔细一探讨原因,第一个酒吧是任何客人进来,服务员都问:“请问您啤酒里面加鸡蛋吗?”80%的人说:“不加。”第一个酒吧失去了80%的生意。

第二个酒吧是这样的:服务员这样问:“您是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”

80%的人都选择加一个鸡蛋,还有20%的选择加两个。

这两种问法都是为客人服务,效果截然不同。因为第二个酒吧的服务员提升了话术。

我们每天都说真话,说真话能不能智慧地说呢?

一个小女孩打碎了家里的茶壶,该如何解释呢?

说真话就一定要承认错误,只不过说话的次序大有讲究,她是这样说的:“妈妈,我给您泡茶,泡了这么多年,都很小心,可是今天不晓得怎么搞的,把茶壶打破了。”

想想看,家人还会不原谅她吗?

因为短短的几句话信息很多,第一,自己是个好孩子,很懂事,泡了很多年茶叶。第二,自己敢于承认错误。第三,这次的事件的确是偶然事件。

说到这里,给读者留一个题目,那就是如果你上班迟到了,被你的领导发现了,你打算怎么说呢?