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第35章 学会最好的促销技巧(3)

那种不失时机、意味深长的幽默更是一种使人们身心放松的好方法,因为它能让人感觉舒服,有时候还能缓和紧张气氛、打破沉默和僵局。譬如,当你请某人在订单上签字的时候,他却坐在那儿犹豫不决,你可以说:“您怎么啦?该不会得了关节炎吧?”这句话常常能使他窃笑,继而忍不住突然哈哈大笑起来。你甚至还可以放一枝钢笔在他手里,然后把他的手放在订单上说:“开始吧!在这儿签下您的大名。”当你这样做的时候,你的脸上带着自然大方的微笑,但同时你又是认真的,而他也知道你不是在开玩笑。

要是这位客户仍然拿不定主意,那你就说:“我要怎样做才能得到您的这笔生意呢?难道您希望我跪下来求您?”随后,你可以真的跪倒在地,抬头望着他说:“好了,我现在就求您,谁忍心拒绝一个肯下跪的成年男子呢?来吧,在这儿签上您的名字。”要是这一招还不能打动他的话,你接着说:“您究竟要我怎么做才肯签呢?难道您希望我躺在地上?那好吧,我就赖在地上不起了。”

这种方法会让大多数人捧腹大笑,他们说:“别躺在地上。你要我在哪儿签名?”随后,你们都笑了起来——他最终签了名。

如果你在推销的时候表现出色,那么客户也是很愿意从你那儿购物的。

给你一句忠告:当你向一位上了年纪的客户做推销的时候,千万别开关节炎之类的玩笑。一旦你冒犯了他们,你就永远失去了他们的信任,一定要谨慎。当你推销矫正或修复仪器时,不要触及客户的痛处;当你推销人寿保险的时候,也要注意别开那种病态的,容易引起对方误会的玩笑。

所以,在你打算轻松幽默一番之前,最好先敏感一点,分析分析你的产品和你的客户,一定要确信不会激怒对方,因为这种幽默对有些人来说根本不起作用,说不定还会适得其反。

抓住客户目光

这些以守为攻做法的高明之处在于:首先抓住客户的目光,客户就容易听你讲话了。

一位女推销员经过多次争取后,终于见到了某公司的经理,当她获准进入他的办公室时,后者几乎连头都没有抬,继续趴在写字台上签发支票。

“你只管说吧,”这位客户继续讲,“我可以一边给这堆支票签名,一边听你介绍。”

“那好吧,”女推销员回答,“如果你能通过一个简单的小试验,我就在你签发支票时介绍产品。”

经理停住笔,抬起头来,问:“什么小试验?”

“请您一边背诵惠特曼《草叶集》中的第一首诗,一边在纸上写下‘玛丽有一只小山羊’这几个字。”

另一位推销员获准去见一位与上述经理类似的客户。客户见他进来,冷冷地指给他一把椅子,又继续阅读放在写字台上的几封信。推销员一言不发地静坐了好几分钟。客户终于问他,你是做什么生意的?问的时候目光仍然没有离开信件。

“××先生,我知道您是个非常精明的商人,不会不看货就购买东西的。我肯定您会对我的建议产生兴趣。请先处理您的信件,我可以等一等。

还有一个推销员遇到相同情况时面带微笑地说道: “我要能像您似的,有一心两用的本事该多好啊!”这句话能将客户分散的注意力扭转到你身上。

缺乏经验的推销员可能不敢使用上述的战术,唯恐得罪了客户,但一般来讲是不必担忧的,客户往往是在摆架子唬人,其目的是要置推销员于防守地位。

有的时候,提上一个简单的问题也能达到目的。比如,如果他仍在继续看文件,推销员可以提出这样一个问题打断他:“你们公司已经开业多久了?”客户一般都会回答,如:“15年了,怎么样?”推销员便接上去说: “我只是随便问问,您是不是自公司开业后就一直为它服务?”不管对方怎样回答,推销员都可以吹捧他一下:“您干这行的时间可不短了,准能判断出买什么划算,买什么不划算,请瞧……”对方还没来得及再去阅读文件,推销员便介绍起产品来。

只要客户的注意力还集中在其他问题上,你就不能继续进行产品介绍。在任何情况下都不要按他们的要求去做,如果你没有其他方法来扭转对方的注意力,你可以简单地说:“不,我宁愿等您把事办完,如果您的注意力不能集中,咱们俩都不能以公正的态度对待这种产品。”

任何方法或计策都没有用平静郑重的语气讲出以下这样的话好:

“请原谅,按照我的理解,现在这段时间您是用来接见我的。”

“如果您现在太忙,不能深谈此事,您说个时间,我再来一趟好了。”

还有一个有效办法可以扭转客户分散的注意力,那就是把一样有趣的东西塞进客户手里或放在他的桌子上。这东西越有诱惑力越好,有时可以使用产品的缩小模型,有时可以使用本公司出资的广告节目剧照集。一家面粉公司的推销员经常把一小棒麦子倒入客户手里,然后解释说他出售的面粉就是用这种高级小麦生产的。保险推销员可以使用从地方报纸上剪下来的报道灾难的消息,以提醒客户有不测风云。

这些以守为攻的做法的高明之处在于:首先抓住客户的目光,客户就容易听你讲话了。

打通秘书这道关

有个日本人辞职去美国做生意,他穿上日本传统服装,来到纽约,打着“东洋神秘”的招牌,到处为人看相算卦,以此糊口,然而在纽约总是见不到任何一家公司的总经理,因为每次都被秘书小姐挡住。

“事先打招呼了吗?”

“没有。”

“没有预约不能见总经理。”

每次就这样被拒绝。他绞尽脑汁,思索讨好秘书小姐的方法。因为如果再不成功,他的生活就将成问题。

这一天他又被秘书小姐拒绝了,可是他并不灰心。

“小姐,我给你带来了东方的神秘,我可以立刻算出你的烦恼,我今天免费为你看相。我想你现在正为男友而烦恼是不是?……”

就这么一句话,使她大为惊异,立刻对这位知晓她命运的人肃然起敬。她的心情也随之好多了。

“哦!请等一下。”说着,便马上告知总经理,造就了他的面谈机会。

事后别人问他怎么知道那位小姐的苦恼,他笑着说:“像她这个老小姐样子,八九不离十。怎不为异性烦恼呢?给各公司的秘书小姐送去好心情,往往带来意想不到的推销成果。

另一位推销人员也有一绝。

“总经理在不在?”秘书小姐说在就好办,若说不在,不管对方是否撒谎,他都一声长叹:“真不巧。吃一片口香糖吧!这种口香糖可以润喉、清嗓,使人的声音更甜美。”聊了一会儿,留下一包口香糖离去。这样一来自然引起小姐的好感。向秘书小姐施小恩小惠,即实际,又不失礼,还能解决问题,这是一流推销高手的共识。

二、 用心关注你的客户

做好听众促成交

有一次,法兰克与戴尔·卡耐基先生一起进行着横跨美国的巡回演讲,每周有5个晚上对着几百名听众发表演说。听众们来自各行各业,有速记员、教师、经理、家庭主妇、律师和推销员。他们都很积极,渴望改善自己与人相处的能力。

其实,法兰克演讲是在冒险,因为以前从没做过。演讲一结束,法兰克就回到家里。他急切地要做两件事:一是继续推销人寿保险;二是向人们讲述自己的感受。

首先,法兰克打电话给费城牛奶公司的总裁。他以前跟法兰克做过一小笔生意,这次很愿意见到法兰克。法兰克刚在他面前坐下,他就递一支烟过来,说:“法兰克,说说你的巡回演讲吧!”

“完全可以,不过我更想知道你的近况。你现在忙什么呢?家人好吧?生意红火吧?”

接着,他便给法兰克谈生意和家庭。后来说到前一天晚上与妻子和朋友们玩“红狗”的事。这是纸牌的一种新玩法,法兰克以前没听说过。此时法兰克虽有意跟他讲自己巡回演讲的事,但听他谈“红狗”谈得起劲,法兰克也乐了。纸牌真能给人带来乐趣呀。

法兰克要离开时,他说:“法兰克,我们公司打算为工厂管理人员投险,你说28000美元够不够?”

太棒了!法兰克根本没讲自己,却得到了一份订单。也许别的推销员说了半天都没能拿到这份订单。

这件事使法兰克认识到,做一名好听众具有多大的价值。你要想向别人表示你对他们所说的真正感兴趣,你得做出急切地渴望倾听的样子,如此,推销轻轻松松。

你得学会在别人说话时直视对方,表现出浓厚的兴趣(即使对妻子也一样)。如果你能做到这一点,就看其神奇效果吧。

其实,这样的方法并不新奇。西赛罗早在2000多年前就说过:“雄辩之中有艺术,沉默中也有。”但是,许多人忘记了“听”的艺术。这世界上好的听众少之又少。

乔·吉拉德认真地聆听顾客讲的每一句话。大家都喜欢这样,因为那给他们带去一种受重视的感觉,而且让他们感觉到你是十分关心他们的。

听比说更重要

几年前,乔·吉拉德从一个到他的车行来买车的人那儿学到一招。乔·吉拉德花了近半小时才让他下定决心买车。乔·吉拉德所做的一切都不过是为了让他走进乔的办公室,签下一纸合约。

当他们向乔·吉拉德的办公室走去时,那人开始向乔·吉拉德提起他的儿子就要考进一个有名的大学。他十分自豪地说:“乔,我儿子要当医生。”

“那太棒了”,乔·吉拉德说。当他们继续往前走时,乔·吉拉德向其他许多推销员们看了一眼。乔·吉拉德把门打开,一边看那些正在看着乔“演戏”的推销员们,一边听顾客说话。

“乔,我孩子很聪明吧?”他继续说,“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明”。

“成绩非常不错吧?”乔·吉拉德说,仍然望着门外的人。

“在他们班最棒”那人又说。

“那他高中毕业后打算做什么?”乔·吉拉德问道。

“我告诉过你的,乔,他在最好的大学学医”。

“那太好了。”乔·吉拉德说。

突然地,那人看着他,意识到乔·吉拉德太忽视他所讲的话。

“嗯,乔”,他蓦地说了一句“我该走了”,就这样他走了。

下班后,乔·吉拉德回到家想想今天一整天的工作,分析他所做成的交易和他失去的交易,乔·吉拉德开始考虑白天见到的那人。

第二天上午,乔·吉拉德给那人的办公室打个电话说:“我是乔·吉拉德,我希望您能来一趟,我想我有一辆好车可以卖给您”。

“哦,世界上最伟大的推销员先生”,他说,“我想让你知道的是我已经从别人那买了车”。

“是吗?”乔·吉拉德说。

“是的,我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对我的儿子吉米有多骄傲时,他是那么认真地听。”

随后他沉默了一会儿,又说:“乔,你并没有听我说话,对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。好,现在让我告诉你,你这个笨蛋,当别人跟你讲他的喜恶时,你得听着,而且必须全神贯注地听”。

顿时,乔·吉拉德明白了他当时所做的事情。乔·吉拉德此时才意识到自己犯了个多么大的错误。

“先生,如果那就是您没从我这儿买车的原因”,乔·吉拉德说,“那确实是该死的不错的理由。如果换我,我也不会从那些不认真听我说话的人那买东西。对不起先生,现在我希望您能知道我是怎么想的”。

“你怎么想?”他说道。

“我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的。我敢打赌您儿子一定会成为世上最出色的医生。我很抱歉让您觉得我无用,但是您能给我一个赎罪的机会吗?”

“什么机会,乔?”

“有一天,如果您能再来,我一定会向您证明我是一个忠实的听众,我会很乐意那么做。当然,经过昨天的事,您不再来也是无可厚非的。”

3年后,他又来了,乔·吉拉德卖给他一辆车。他不仅买了一辆车,而且也介绍了他许多的同事来买车。后来,乔·吉拉德还卖了一辆车给他的儿子,吉米医生。

是他给了乔·吉拉德一个极好的教训,从此以后,乔·吉拉德从未在顾客讲话时分心。毕竟,上帝赐于我们能听人讲话的能力,我们必须充分利用。

从那以后,每个进入店内的顾客,乔·吉拉德都要问问他们,问他们是做什么的,家里人怎么样,等等。然后乔·吉拉德再认真地聆听他们讲的每一句话。大家都喜欢这样,因为那给他们带去一种受重视的感觉,而且让他们感觉到你是十分关心他们的。 当你让客户感到他很受重视的时候,他们甚至愿意放弃原来的选择,转而购买你的产品。关注客户推销法

乔·吉拉德常设法让人们知道他对客户真的很感兴趣。

譬如,当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进来的时候,乔·吉拉德就会说:“嗨,你一定在建筑行业工作吧。”很多人都喜欢谈论自己,于是乔·吉拉德尽量让他无拘无束地打开话匣子。

“您说得对。”他回答道。

“那您负责什么?钢材还是混凝土?”乔·吉拉德又提了一个问题想让他谈下去。

乔·吉拉德记得有一次,当他问一位顾客做什么工作时,他回答说:“我在一家螺丝机械厂上班。”

“别开玩笑……那您每天都做些什么?”

“造螺丝钉。”

“真的吗?我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话,我真想上你们那里看看,您欢迎吗?”

乔·吉拉德只想让他知道自己重视他的工作。或许在这之前,从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反。一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说:“你在造螺丝钉?——你大概把自己也拧坏了吧,瞧你那身皱皱巴巴的脏衣服。”

等到有一天乔·吉拉德特意去工厂拜访他的时候,看得出他真是喜出望外。他把乔·吉拉德介绍给年轻的工友们,并且自豪地说:“我就是从这位先生那儿买的车。”乔·吉拉德呢,趁机送给每人一张名片,正是通过这种策略,乔·吉拉德获得了更多的生意。

当乔·吉拉德的一位客户光顾他的生意时,即使他们已有5年没有打过交道,乔·吉拉德也要让他感到他们似乎昨天刚见过面,而且乔·吉拉德真的很想念他。

“哎呀,比尔,好久不见。你都躲到哪儿去了?”乔·吉拉德微笑着,热情地招呼他。

“嗯,你看,我现在才来买你的车。”他抱歉地对乔·吉拉德说道。

“难道你不买车,就不愿顺道进来看看,打声招呼?我还以为我们是朋友呢。”

“是的,我一直把你当朋友,乔。”

“你每天上下班都经过我的展销室,比尔,从现在起,我请你每天都进来坐坐,哪怕是一小会儿也好。现在请跟我到办公室去,告诉我最近你在忙些什么。”

或许当你走出一家饭店的时候,你会对身边的同伴说:“我再也不上这儿吃饭了。”那你知道饭店的名气是怎样建立起来的吗?答案正是客人们的那张嘴,因为一个人会对另一个人说这家饭店的服务如何如何好。这个国家的著名饭店会提供热情周到的服务,甚至连那些在厨房里忙碌的员工也会注意让在用餐的客人吃得满意。

乔·吉拉德也想让他的客人心满意足地离开他的办公室,就像客人心满意足地离开那些大饭店一样。

乔·吉拉德记得曾经有一位中年妇女走进他的展销室,说她只想在这儿看看车,打发一会儿时间。她说她想买一辆福特车,可大街上那位推销员却让她一小时以后再去找他。另外,她告诉乔·吉拉德她已经打定主意买一辆白色的双门箱式福特轿车,就像她表姐的那辆。她还说:“这是给我自己的生日礼物,今天是我55岁生日!”

“生日快乐!夫人。”乔·吉拉德说,然后,乔·吉拉德找了一个借口说要出去一下。等他返回的时候,乔·吉拉德对她说:“夫人,既然您有空,请允许我介绍一种我们的双门箱式轿车——也是白色的。”