书城管理每天知道点销售订单学
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第1章 前言

销售的真髓在于成单,成单的核心在于销售人员,迄今为止无数的销售人员都在思考一个问题:如何成为成功的销售,站在金字塔的顶端?

销售是目前我国高等教育的真空地带,从未有哪个大学开设过销售学系或者销售专业。既然没有体系内的培训可以参考,那么销售人员的成长之路可谓五花八门、千奇百怪了。最让大家困扰的是,销售培训见效慢,效果不明显。

这是因为,销售是一门综合的学科,它涵盖了心理学、逻辑学、市场营销学等方面的知识,更包括产品知识、产品使用、售后服务、谈判技巧、仪容仪表、个人成长等等方面的训练。再加上销售是一门艺术与科学相结合的学科,既严谨又灵活,需要随机应变、因势利导的能力。因此,短时间内成长为成熟的销售人员是比较困难的。

即使如此,专家们和成为传奇的成功销售还是研究出了一些规律性的法则。正如一位业绩出色的保险销售代表所说的:“我们每一个销售人员都需要通过严格的表演训练,在客户面前将既定的动作按照步骤展示出来,获得签单的可能性是相对确定的,大约30%左右。”

本书中的法则涵盖了销售工作中的八个关键环节:拿单商战的单兵时代——订单高手如何一个人去战斗;找准庙门烧对香——订单高手这样锁定目标客户;踩在成功的点儿上——挖掘客户需求的有效战术;细节决定成败——订单高手最为重视的细节管理;从任何类型客户那里拿到订单——不同类型客户的心理攻坚术;质疑背后是肯定——异议背后的成单信息;绝技要在关键时刻必杀——促成订单的八个技巧;服务无止境,订单还复来——让订单自己找上门。这八个关键环节中的关键技巧又被梳理成为48条明确的销售法则,具备了十分优秀的实用性和可操作性。

尽管每一条法则看上去都是那么简单,但是仔细思量,将其付诸实施,并且坚持不懈也绝非易事。就比如说第一条“成功销售最先懂得营销自己”,正如乔·吉拉德所说的“既然你想在某个时刻某个地点对某个人或某些人做某种形式的销售,你就必须要脱颖而出。你是在试图让别人以你的方式去做某些事,以你的观点来看某些事。你想要他们改变观点,让他们喜欢你或爱上你。”要达到这种境界,需要经年的历练和积累,更需要用心的去对待销售工作。

“知晓”销售法则是容易的,难处在于将其铭记于心并融会贯通,真正呈现给每一位客户完美的销售过程。正如那句著名的宣传口号:我卖的不是产品,是体验。这体验,不仅包括产品带来的身心感受,更包括销售全过程中的舒适、流畅、惬意。对于每一个产品都能精到形象的介绍,对于每一个疑问都能通俗到位的讲解,对于每一次失败都能汲取经验百折不挠,对于每一天的自己都有细致的提升规划……这些将是销售人员的终身课题。

《每天学点销售订单学》是近年来专家研究成果和销售明星成功经验的集合体,初看也许简明扼要,反复读来却能体会到不同层次的深意。销售人员不妨将它作为枕边书,帮助自己成就明日的销售传奇。