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第36章 钱财观点(2)

老摩根从这次火灾中净赚了15万美元。在那个时代,15万美元可是份巨大的财产,而这些财产的取得应归结于老摩根取得了投保者的信任。

伊莉莎白在她出任一家连锁超级市场公司的副总经理时,有一天,她为了人事问题开了一天的会。会议休息时,有人问及她的公司在录用与晋升方面的尺度跟别的公司有什么不同。

伊莉莎白说:“这点我不清楚,因为我不知道别的公司在录用及晋升方面的标准是什么,我只能说,我们公司很注重应征者对金钱的态度。

“一旦你在金钱的使用上有了不良的记录,我们公司就不会雇用你。很多公司也跟我们一样,很注重一个人的品行,并且以此作为晋升任用的标准。即使那个人工作经验丰富、条件又好,我们也不任用。我们这样做的理由有四:第一点,我们认为一个人除了对家庭要有责任感外,对债权人守信用是最重要的。你在金钱上毁约背信,就表示你在人格上有缺陷。但是,今天很多美国的年轻人却不以为然。他们认为‘银行的钱那么多,即使我不偿还债务也无所谓’或‘每家商店都有上百万资金,我不付款它也倒不了’。但是买东西必须付钱、欠债必须还钱这是天经地义的事。在金钱上不守信用,简直与偷窃无异。第二点,如果一个人在金钱上不守诺言,他对任何事都不会守信用。第三点,一个没有诚意信守诺言的人,他在工作岗位上必定也会玩忽职守。第四点,一个连本身的财务问题都无法解决的人,我们是不任用的。因为多次的财务困难很容易导致一个人去偷窃和挪用公款。在金钱方面有不良记录的人,犯罪率是一般人的十倍。当我们支出金钱时,要诚实守信,这一点也同样适用于我们做人处事。”伊莉莎白的用人标准说明了这样一个问题:诚实是衡量人品行的一把尺子。这把尺子,无论在古今中外,它适用于对一切人的检验,诚实守信不仅是一个人品行的证明,同时,它还使人树立起对家庭、对社会的强烈责任感。

20年前,弗朗西斯开了一家小小的印刷厂。今天,弗朗西斯已经非常富有,并且有一个美满的家庭,还拥有一家很大的印刷公司。他在同行之间很受敬重,最重要的一点是他非常具有责任感。

有一个星期六下午,他跟朋友一起去钓鱼,当友人问起他的成功之道时,弗朗西斯很谦虚地说:“我生长在一个很保守的家庭,每个礼拜天全家都要去作礼拜,然后回家吃饭,听父亲为我们解说《圣经》上的故事。

“父亲很通俗地为我们讲解牧师所说的每一个道理,用很多生活上的实例来说明,为什么偷窃和说谎是不道德的。从父亲的谈话中,可以得知父亲非常强调守信用的重要性。‘言行要一致’是父亲最常说的话。

“我上大学时家境不好,所以我就到一家印刷厂去打杂,从清扫房间到送货,什么事都干过。六年的大学生活,我都是在半工半读的情况下渡过的。毕业时,我决定开一家印刷厂,当时我身边的2000美元足够我开业。虽然我的厂子是在很偏僻的郊外,但是从创业初期,我就一直遵循父亲所给予我的教诲。我将父亲的话应用到实际生活上,对每位顾客都坚守信用。

“如果成品不够精美,我就免费重做一遍(直至今日,弗朗西斯还信守这个原则)。此外,我交货也很准时。即使有时连续两三天没睡,我还是信守承诺。就这样,我开始赚钱了,并在三年后拓展了我的事业,使我有能力购置更大的厂房和先进的设备。但就在这时,我遇到了考验。有一个周末,一场大火把我的厂子燃烧殆尽。保险公司只负责一半的损失,此时我负债累累。我的律师、会计师和主办都劝我宣告破产,但是我没有这样做,因为我要勇敢地面对我的问题。那时实在是不容易,但是我还是偿还清了所欠的债务,并且重新开始。由于我的承诺,赢得了所有债权人和厂商的信赖。

“他们简直不敢相信,我真的偿还了所有的债务。从那次火灾以后,我的事业一帆风顺。过去的五年间,我的业务增长率高达25%到35%。言归正传,你问我的成功之道是什么,我的回答是:信守承诺。如果没有父亲昔日的教诲,我是不会有今天的。”

从以上故事中,我们可以看到,诚实具有惊人的魔力,像磁铁一样具有无形的吸引力。

对苛刻的金钱诱惑要敢于说“不”

虽然对于生意人来说,客户是你的“上帝”,而且一般情况下,对于“上帝”当然要顺从,但如果一味的顺从,也并非上策,有时委婉地对“上帝”说“不”也许更有助于生意成功。

资源有限,人欲无穷,是经济学的基本原则。做生意的人,时时刻刻仿佛处于四面楚歌、十面埋伏之中,不但每天要面对“资源有限”的困扰,例如人手不够、资金短缺、员工跳槽等,都是令人头痛的情况。此外,生意人还要受到“人欲无穷”的欺负,除了员工会无止境地要求加薪外,很多得寸进尺的“上帝”——客户也可能对生意人造成伤害。

面对客户的伤害,生意人大多都被那句“客户永远都是对的”所限制,而对客户的过分要求,予以应承。正所谓“人心不足蛇吞象”,在生意人谈判中,“客人”是绝对不会“客气”的,他们可以要求你把成交价降至最低、缩短交货时间、提供尽可能长的信贷,甚至还会额外要求送货、上保险、包运费、提高折损率等。总之。为求服务至上,“客人”会贪得无厌、得寸进尺地不断提出一个又一个新要求,对此生意人又哪里敢说半个“不”字呢?

对于他们来说,最好是不花钱拿到你的产品。所以,生意人如果在谈判桌上表现出怯懦,他们当然会提出一些永无止境的要求来。那么,当生意人让步的时候,客户又会有什么“善意”的回应呢?

通常情况下,为了拿到订单,做成这笔生意,生意人都会有一种让步的心理,并且也有适时停止让步的思想准备,但即使你真的“放血”,给对方一个跳楼价,客户仍然不会满意。觉得还不够,贪得无厌的心理会使他们继续提出更进一步的要求。这就产生了一个连锁反应,客户的要求会令生意人做出让步的举动,而生意人的让步又反过来刺激客户提出新的要求。对生意人来说,这是一种最不利的恶性循环。

当然,在做生意时偶然地一次半次吃亏,“赔钱赚吆喝”,也不能说不对,可能还会由此而获得一个长期的客户,在日后来它个“堤外损失堤内补”,再把钱赚回来。但是长年累月地任由客户占便宜,你自白地给他“打工”,那也不划算。

其实,有时候生意是不用刻意去“抢”的,虽说市场竞争者众,但任何一个人都不可能完全吞下所有的订单。以大放血的方式抢来的生意,也只会使其受到伤害。而不会获得什么利润。接了这些由“肥肉渐变出来的烂骨头”,你会发觉犹如“鸡肋”一般,真是食之无味,弃之可惜。

所以,生意人在谈判中,绝对不要认为让步是理所当然之事。掌握和灵活运用让步,适当时大胆地说声“不”,才能使自己不至于在讨价还价过程中,惨遭失败。

当然,生意人在谈判时也不是不能作出让步,而是不要轻易地让步。为了在谈判中占据主动,一定要事先准备好有关资料,并比较不同竞争对手的供货条件,可以使自己清楚自己的产品在市场上所处的地位和特长,以免被客户一番“神侃”之后,提出极其无理的“杀天价”的要求。

因为人们的一般心理是“只有自己辛苦得来的,才是最珍贵的”,所以在重大问题上,生意人不宜太快让步,如果你让步太快,对方不用怎么费劲就达到要求,他是不会太珍惜的,反而会更加贪得无厌地提高要求。若每次让步的同时都能相应地削减对方的一些利益,比如价格可以降低5%,但付款方式可以更优惠等,则会令你更能稳定发展。

如果那一个客户硬要你煞价,生意人不妨好好算算有多少利润和风险,若是本来的价钱就很高,利润很丰,即使减去10%也可以接受,那就不妨答应其要求,但一定要声明这是自己的最后让步。

若是本来就赚头不大,再降价之后恐怕连成本也收不回来,那就干脆终止谈判,并提前编好一些唬人的大话,像“我们的业务很大,多一个客户不多,少一个客户也没关系”之类的话,都可拿出应用,反而有可能使对方打消讨价还价的念头。这或许正是所谓的“店大欺客”效应在作怪吧!通常情况下,大公司的交易,价钱订下来后很难更改,基本是一口价,买就买,不买就算,不用在条件上反复斟酌地浪费宝贵的时间。

在买卖中,最重要的一点是要在交货的同时,及时收到货款。绝对不要在赊账条件方面轻易做出让步。

现在各个公司之间纠缠不清的“三角债”已经够乱的了,千万不要加入新“三角债”大军的行列里去。在有的情况下,如果价钱已经很合理,甚至你已做出重大让步之后,对方仍然不肯及时付款,也可以放弃此笔生意,因为对方可能从开始就想“骗你没商量”,要东西不给钱。

如果对方在谈判成交后提出一些额外要求,比如要知道产品的成本和利润,或供应商的详细资料和地址,生意人当然不要轻易给予。在此情况下,除了说一声“不”之外,还可以采取岔开话题,顾左右而言其他的方式进行回避。当他听到你无法满足其要求时,他也可能会知难而退。

另外,在必要时,生意人不妨把自己的地位降格到打工仔,有关的决定需要回去请示经理,即可趁机打退堂鼓,鸣金收兵。对方刚才那个无理要求自然也就不了了之而告吹。

鲁迅在批评中国人的惰性时曾说过:如果有人提议在房子墙壁上开一个窗口的话,肯定会遭到众人的一致反对,窗口也不可能开成。但如果他提议把整个房顶扒掉,众人则会退让,同意开一个窗口。

其实,这种心理现象是人类普遍存在的,由于没有满足你的第一个要求而心感愧疚,所以当你降低条件重提要求时,他会很爽快地答应下来。在生意人的谈判中,完全可以巧妙地利用这种心理内疚,达到劝说对方接受建议的目的。

在生意谈判时,如果双方在价格上争执不下,若此笔生意确实有钱可赚的话,生意人应该抱着“一尺不行,五寸也可以”的态度,不妨采取折衷的办法,将双方的价格来他个“取中”,从而结束双方的争执。

胡乱地接受客户的定价,是犯了谈判中“反主为客”的大忌。所以,为求生意成功,生意人既要令对方的要求受到应有的尊重,又让自己不要一味地惟客户马首是瞻,在双方持续争执不下的时候,“取中”不失为“双赢”的好办法。

谈判。乃生意人之大事也。成败之地。存亡之道.不可不察也。因此,生意人在商务谈判时。不懂说“不”。轻易地说“是”。乃谈判成功之大忌。

赚了钱不要太张扬

商人一定对“没有钱是万万不能的”这个观点深有体会,并举双手赞同。既然同意这个观点,就应当采取实际行动,为公司的发展积累实力。

从创业期过来的公司,通常是处于开始盈利阶段,或许并没有回收投资,老板进行必要的调整、实施新的发展计划,甚至解决个人私事,都需要钱,钱从什么地方来呢?重要的来源就是利润的积累。

生意已经进入平稳期的老板,守着一摊赚钱的事业,完全可以花费一段时间积累利润,增加自己的实力。这样做。尽管调整发展的速度慢一点,但是却十分稳健、从容。反之,在没有资源积累的基础上就调整发展策略,则基础不牢,不容易承担调整带来的风险。