书城成功励志戴尔·卡耐基经典全集
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第59章 不同类别的演讲要领(5)

尊严在人的本性中是个极富爆炸性的特质。所以,假如我们能使这个特质与我们合作,不是比让它与我们为敌要好得多吗?但要怎么做呢?就像佩里教授所说的,向你的对手显示,你的意见和他信仰的某些观念很类似,他便不会拒绝你的意见了。这个方法一般不会引起对方产生对立的情绪和意见。

佩里教授对人类心灵的运行相当理解。一般人通常缺乏这种敏感性,以致很难进入对方充满防卫力量的根据地。一般人通常有个错误观念,以为要进入那个根据地,就必须发动正面的攻击,猛烈摧毁那块基地。但结果如何呢?对方会开始产生敌意,心灵也开始关闭封锁起来了。然后穿着铠甲的武士抽出长剑——一场言语之战就开始了,双方都不免伤痕累累。结果通常是两败俱伤,谁也没法说服谁。

我所主张的方法并没有什么新意,古时的圣保罗便采用了这个方法。他在马斯山向雅典人发表的那篇有名的演讲,便很熟练、很技巧地引用了这个方法,因而得以永垂不朽。保罗是个受过完整教育的人,改信基督教之后,他的演讲才能对传播教义大有助益。一日,他来到雅典,那时,雅典已经度过了鼎盛时期,开始衰落。圣经上描述这时的情形是这样的:雅典人和住在那里的异乡人都不顾别的事,只喜欢说说或听听新近发生的消息。

没有收音机,没有电讯设备,没有传播新闻的渠道,那些雅典人不得不每天下午到处去打听消息。这时,保罗来了,这正是他们喜欢的新事务。他们围绕着保罗,既新鲜又好奇,便把他带到阿罗巴古去。他们向保罗说:“你所讲的这些新道,我们也可以知道吗?因为你有些奇怪的事传到我们耳中,我们愿意知道这些事是什么意思。”

换句话说,他们是邀请保罗发表演讲,保罗当然很愿意。事实上,这正是他来到此地的目的。于是,他可能站到一块木板或在石头上面,而且就像许多优秀的演说家一样,一开始都有点紧张。他也许搓搓手,清清喉咙,然后开始发言。

由于保罗并不十分同意那些雅典人邀请他上台演讲的理由,“新道……奇怪的事……”那是有毒的,他必须把这些观念清除掉。这是一块能接受任何不同意见的土地,但保罗仍不愿把自己的信仰描述成一种奇怪、异质的事务。他要把自己的信仰和他们原有的信仰结合起来,这样就能更好地消除对立,让对方接受自己。但要怎么做呢?他想了片刻,灵光一闪,便开始了这篇不朽的讲演:“众位雅典人哪,我看你们凡事都很敬畏神。”

有些《圣经》版本是这么写的:“你们都非常虔诚。”我以为这样说比较好,也比较正确。这些雅典人敬拜许多神祇,而且非常虔诚,他们也十分以此为荣。保罗称赞他们,使他们听了心生欢喜,便与他亲近了一步。这正是有力演说艺术的重要法则之一。保罗又说:“因为我行经这里的时候,观看你们所敬拜的,我见到一座坛,上面写着:给未识之神。”

“看,这证明了雅典人是非常虔敬,深怕疏忽了任何一位他们所不认识的神祇,便将一座祭坛献给未识之神。这就像某些综合保险囊括了所有可能的保险一样。”保罗提到那座祭坛,表示他的赞美并非阿谀之辞,而是通过观察所得出的结论。

接着,保罗便十分巧妙地引入正题:“你们所不认识而敬拜的神,我现在告诉你们。”

“新道……奇怪的事……”一点也不。保罗只提出一些简单事实,便使得自己的信仰与雅典人的原有信仰联结起来,这种技术实在十分高妙。

他又提到救赎和耶稣复活的事,也引用了一些希腊的诗句,演讲便很圆满地结束了。当然有人不免说些嘲弄的话,但也有不少人说:“我们还要再听你讲这些事。”

所以说,要想说服别人,或想让别人对你的话留下印象,最好的方法就是:把你的观念植扩到他们的心灵里,并且避免让对方产生对立的思想。能这么做的人,必能在演讲时发挥极大的力量去影响别人。

你几乎每天都得面对和你意见不同的人,并且就某些话题与人们相互讨论。你是不是想尽力去影响这些人,使他们同意你的看法?无论是在家里、办公地点或其他社交场合都如此?你所使用的方法,是否还有改进的余地?要怎么开始?是要采用林肯模式或麦克米伦模式?果真这么用心,你就真是兼具外交手腕和敏锐判断能力的可贵人才了。请记住伍德·威尔逊总统的话:“假如你对我说:‘让我们坐下来讨论讨论。如果我们意见不同,不同之处在哪里,问题症结在哪里?’我们就会发现,其实我们只是在少部分观点上不同,大部分还是一致的。只要彼此有耐心,开怀坦诚,还是可以步调和谐的。”

4. 即兴演说

不久之前,一群商界领袖和政府官员,同到一家药商刚落成启用的新药厂去。那里的研究主任指派了六七名部属,一个个站起来介绍他们的研究工作和成果。他们最近刚研究出一种新疫苗,可以抵抗传染性疾病,新的抗生素可以杀死过滤性病毒,还有新的镇静剂可以解除紧张等。这些成品都先用其他动物来实验,然后再用到人身上,效果都十分不错。

“这太好了!”一位官员对研究主任说道,“你这些部属都像神奇的魔术家。但是你为什么不也上台讲几句话呢?”

“我只可以同脚讲话,而不是听众。”研究主任怏怏不乐地回答。

没过多久,主席道出了一件惊人的事。

“我们还没有听到研究主任发言。”主席说道,“他不喜欢发表正式的演说,但我相信他一定可以跟我们说几句话。”

这场面真是尴尬。只见主任站起来,简单地说了几句话,并且还向大家道了歉,这就是他整个发言的大概。

像这位研究主任,在他的专业领域里可说是极有成就,却和普通人一样不敢在众人面前开口。这实在不该如此,应该多少学会站起来面对大众即席谈话。在我们训练班里,我还没见到有人会做不到这一点。刚开始的时候,还有人断然拒绝开口。但没多久,只要他下定决心,则无论有什么困难,也一样可以完成任务了。

“假如我好好准备,并且经过练习的话,站起来演讲倒是没什么问题。”你可能会这么说,“但假如是临时被叫起来发言,我就不知道该讲些什么了。”

能把自己的思想整理组合好,甚至比准备冗长的演讲还重要。因为在这现代化社会里,甚至一般的休闲场合,都愈来愈需要口头上的交流。因此,能够迅速动员自己的思想,并且流畅地用语言表达出来,这种能力确属必要。今天,许多产业或政府的重要计划,通常不是由一个人来决定,而是由许多人在会议桌上决定的。所以,每一个人都必须发言,要站起来陈述自己的意见,如此才能凝聚成团体意见,这就显现出即席谈话能力的重要及其造成的影响。

◎ 即兴演说需要经常练习

每个智力正常并且能适度控制自己的人,通常都能发表得体的、甚至十分出色的即兴谈话。所谓即席谈话或即兴谈话,是指“不假思索地说出来”的意思。有好几个方法可以加强你在这方面的能力,可以让你在临时被要求讲几句话的时候,能很流畅地表达自己的意思。其中有个方法我觉得十分有用,是一位名叫道格拉斯·费班克的电影明星在《美利坚杂志》上发表出来的。它原本是影星间用来训练机智应对的游戏,现简介如下:

我们每个人都在纸条上写下一个题目,然后把纸条折好放进盒子里用力摇。我们请一个人来抽题目,然后立刻上台就抽到的题目发表一分钟的演讲。我们从不用相同的题目。有个晚上,我抽到的题目是《谈灯罩》。你以为这没什么可谈吗?试试看就知道了。

最重要的是,我们每一个人都因这个游戏而获益匪浅,大大增进了我们即席谈话的能力。我们由许多不同的题目增加了不少知识。但更重要的是,我们学会了如何在短时间内,就一个题目去组织思想——我们学会了如何站起来思考。

在我们的训练班里,有好几次机会让学员起来发表即兴演讲。长时期的经验,使我了解这一类的训练有两种效果:

(一)证明班上的学员可以站着思考。

(二)即席演讲的经验,使他们对有准备的谈话更具信心和安全感。他们发现,假如在有备演讲中不幸发生“脑子中空”的意外事故,他们还可以运用即席演讲的技巧来弥补,直到重上轨道为止。

是的,每隔一阵子,班上每个学员都会听到这样的宣布:“今晚你们每个人都会拿到一个不同的题目,但要在上台前一刻才知道要讲什么。祝你好运!”

结果如何呢?有个会计师发现自己抽到“谈广告”的题目,而广告推销商则发现自己的题目是“谈幼儿园”;有个老师抽到“谈银行”的题目,而银行家很可能必须谈“学校教学”;一名书记员被分配到的题目是“谈生产”,而生产专家则可能要讲的题目是“谈交通”。

他们会面露难色,表示放弃?不,从没有。他们也并不假装自己是权威,只就自己知识所及,讲些自己比较熟悉的部分。当然,刚开始的时候,大家讲得并不怎么好,但他们毕竟都站起来,都开口讲话了。对某些人来说,这也许不难,但对某些人来说,则的确是桩不容易的事,只是他们都没有放弃,都发现自己讲得比想象中要好得多。他们甚至难以相信自己也能培养出这种能力。

我相信,假如这些人可以做得到,其他人也一样可以做得到——只要具有意志力和信心——而且,你愈常练,事情就愈变得容易。

另一个用来训练即兴谈话的方法,叫做“接龙”。先由一个学员开始讲故事,然后再由其他人继续接下去。举例来说,第一个学员可能这么开始:“有一天,我正驾着直升机,忽然发现一群飞碟逐渐向我飞来。我开始下降,但离我最近的一个飞碟,有个体格瘦小的人开始向我开火,我……”

这时,铃声响了,表示讲话的人到此为止,接下去由第二个学员继续把故事讲下去。等到每个学员都接上自己的部分,往往故事的结局就变成了火星上的水道,或众议员的大厅等等。

这也是训练即兴谈话技巧的方法。像这一类的练习愈多,等到实际需要开口讲话的时候,就愈能应付自如了。

◎ 随时做好即兴演说的心理准备

当你应邀做即兴演讲的时候,通常你得就某个主题发表较权威性的谈话。问题在于,你得面对当时的状况,而决定在那么短的时间内要讲些什么。要想在这方面成为能手,最好的方法之一便是随时做好心理准备。当你参加一个会议,你就要想着,假如这时有人要你临时发表谈话,你该讲些什么,你该如何表示拒绝或同意?

所以,我在这里要给你的第一个建议是:在每个场合或每种状况下,随时做好上台讲话的心理准备。

首先,你得要思考,这是困难的一部分。但是,我相信任何一个即兴谈话的能手在准备参加一个聚会之前,都会花上好几个钟头的时间,去分析、研究那个场合的需求。这就好像飞机驾驶员要随时做好准备,一旦飞机发生紧急状况,他就知道该如何处理。即兴演讲的能手,平常就常做练习,这样其实是“非即兴”的了,因为事先都稍有准备。

由于你已经知道了主题,剩下的问题便是如何组织材料,以配合时间和现场状况。即兴演讲的时间通常很短,所以要尽快决定你要用的材料,以配合当时的情况。不用因没有准备而讲道歉的话,这是大家都明白的事。所以,不妨尽快进入主题,然后参考以下诸原则。

◎ 直接进行举例

为什么建议你如此去做呢?主要有三个理由:

(一)你不用再为措辞大伤脑筋。因为来自经验的东西,描述起来比较容易。

(二)你马上可以进入演讲状况,忘掉“第一分钟的焦虑”。

(三)吸引听众的注意。就如我在本书中所讲的,来自实际生活的例证,绝对可以立刻吸引住听众。

听众的注意力,在你开始演讲的第一分钟非常重要。因为沟通的过程是双向的,演讲人对听众的注意力十分敏感,一旦感受到被接受或有期待,就像由听众脑部发出电波一样,演讲人就会尽其所能继续讲下去,以回应听众的注意和期待。如此,演讲人和听众之间便建立起一种融洽关系,这正是演讲能否成功的关键——也是所有沟通过程的关键。所以我要求你们要以举例证开始,便是这个道理。

◎ 语言有力而带有生气

本书在前面也提过多次,假如演讲人很有精神,声音强而有力,则你的外表的生气会影响到内在的精神力量。你有没有见过有些人在演讲时喜欢用手势?当开始用手势之后,通常讲话也变得流利,甚至出言机智,很吸引听众的注意。生理活动与精神状况关系十分密切,举例来说,我们常用同一个字眼来描述身体或精神上的活动。如:“捕获一个观念”、“抓住某个思想”等。廉·詹姆斯也曾指出,一旦我们的生理充好电,有了力气,也很快就会使我们的精神开始起作用。所以,演讲的时候要完全投入,要讲得活泼有力量,这样必受欢迎。

◎ 此时此地,马上开始

当有人拍拍你的肩膀,同你说:“讲几句话好吗?”或可能事先一点信号也没有——你可能正欣赏节目主持人的言谈,忽然间,你发现他谈的正是你。所有人的目光都朝你的方向投射过来,你还没搞清楚是怎么一回事,却已被选定为下一个即兴演讲人了。

在这种情况之下,你很可能会漫无头绪,不知从何开始。就像史蒂文·李卡克的那位糊涂骑士一样,当他一跃上马背,就“到处乱窜”。现在,这是极需要镇定的时刻。不妨先深吸一口气,并且注意聚会的性质和特点,以决定你要讲些什么。通常,听众最感兴趣的是自己本身。所以,至少有三个方向可以作为你谈话内容的来源:

第一是听众本身。请记住,这是最简易的方法。讲一些与听众有关的事——他们是什么样的人,都做些什么事,尤其对社区或人类有什么贡献等等。用具体的例子来说明。

第二是场合。你当然知道这个聚会因何举行?是纪念会?颁奖典礼?年度聚会?还是政治性聚会?

最后,假如你在这之前曾注意听讲,提及或赞美其他演讲人也是很好的材料。凡是最成功的即兴演说家,他们讲的都真正是即兴而起,与现场状况有关的。如听众、场合或其他演讲人的说法等等,其贴切有如手与手套一般。他们的东西是特制品,是专为这个场合而做的,因而成功是预料中的事。

◎ 是即兴而谈,非随兴而讲

这句话的意思是,即兴谈话并不是信口开河,琐琐碎碎讲些毫不连贯的东西。你仍然必须把所要传达的意思,很有条理地表达出来。你所举的例子要能符合你的中心思想,而且,假如你讲得很热忱,便会发现这种没有经过事前准备的演讲,其实更活泼、更有力量。

如果能把本章所提的这些建议记牢,并找机会练习,你便能成为一个令人满意的即兴演说家。