如果可能的话，这些故事应该谈及个人的奋斗，以及经过奋斗而获得胜利的过程。我们每个人都会对他人的奋斗及战斗拥有十分浓厚的兴趣。有句老话说“世人皆爱情人”。不是的，世人皆爱打架。人们最喜欢看两位男人为追求一位女性而大打出手。如果你想证明这一事实，不妨去阅读任何一篇小说、杂志上的短篇故事，或是去看任何一场电影。当所有的障碍都被克服，那位男主角最后终于把所谓的女主角抢到手中时，观众们立即开始伸手去取他们的帽子和外衣。五分钟后，清扫的妇女就要一面打扫戏院，一面喋喋不休了。
所有杂志上的小说，几乎都是以这种方式为基础。所有的作者都在尽一切可能使读者喜欢故事中的男主角或女主角，使他或她去热烈追求某些事物，使那些事物显得似乎无法获得，然后再描述男主角或女主角如何奋斗而终于得到了他们所需要的。
一个人如何在恶劣的情况下、在某种事业或行业上艰苦奋斗，最后终于获胜，这类故事一向最能激动人心，一向最能吸引人们的兴趣。有一次，一位杂志编辑对我说，任何人的真实及内幕性的生活都是很有趣的。如果某个人经历了挣扎与奋斗——谁不曾有过这种经验呢——只要把他的故事正确地说出来，必然会引起人们的兴趣，这是毫无疑问的。
当然，这种人情趣味材料的最丰富的源泉正是自己的生活背景。不要因为觉得不该谈论自己，便踌躇不敢述说自己的经历。只有在一个人满怀敌意、狂妄自大地讲述自己时，听众才会起反感。要不然，听众对讲演者所叙的亲身故事是兴趣极大的。亲身经验是吸引人们注意力最稳当、可靠的方法，千万不可忽视。
（二）指名道姓，使讲演具体化
讲故事时，如果中间牵涉到别人，无论如何，应以使用他们的姓名为佳；或者若想保护他们的身份，可以杜撰假名。即使你使用像“史密斯先生”或“乔·伯朗”等不具个人特性的名字，也比使用“这个人”或“某个人”更加生动。姓氏人名具有认证和显现个体的功效，正如鲁道夫·弗里奇所指出的：“没有什么能比名字更能增添故事的真实性了；掩名隐姓，最虚假不过。且试想，故事里的主角没名没姓，会成什么样子。”
如果你的讲演中出现许多名字与个人的代称，你便可以确定它最值得一听的可听性了，因为在你的讲演中，已有了人情趣味这种无价的要素。
（三）突出细节
关于这点，你也许会说：“这样当然好啦。但是我又怎能确知是否在讲演里收录了足够的细节？”有个方法可以测试。利用新闻记者写一桩新闻故事时所遵循的“五W公式”：何时（When）、何地（Where）、何人（Who）、何事（What）、何故（Why），假如你也依照这个公式来做，你的举例便会生机盎然，多彩多姿。我且举出自己一件趣事来加以说明。这则趣事曾刊在《读者文摘》上：
“离开大学以后，我花了两年的时间在南达柯达州到处跑，从事铁甲公司的销售员。我四处游动，都靠搭乘运货卡车。一天，我必须在莱德菲尔耽搁两小时才能搭上一班南行的火车。由于莱德菲尔不在我负责的区域之内，因此无法利用这段时间进行推销工作。再过不到一年，我就要上纽约的‘美国戏剧艺术学院’去念书了，所以我决定利用这段空闲来练习说话。我漫无目的地走过车场，开始演练莎士比亚《麦克白》里的一幕。我一边猛地举出双臂，一边十分戏剧性地高呼：‘我眼前所见是把匕首吗，它的把手正朝向着我？来吧，让我握着你：我抓你不着，而我依然看见你！’
我正沉浸于该幕当中，四名警察突然朝我扑来，问我为何要恐吓妇女。我的吃惊非同小可。就算他们指控我抢劫火车，我都不会这么惊异。他们告诉我，有个家庭主妇，在一百码开外由自己厨房窗帘后面一直窥视着我。她从未见过这般行径，便打电话给警方，而他们到达时，恰好听到我在鬼吼鬼叫关于匕首的事。
我告诉他们，我是在“演练莎士比亚”，但是，直到我出示了铁甲公司的订货簿以后，他们才放我离开。”
请注意，这则趣闻如何回答了以上“五W”公式里的各个问题。
自然，细枝末节过多比没有细节要糟。人们都曾让冗长、肤浅而不切题的细节搞得烦厌不堪。注意看看，我在叙述自己在南达柯达州某镇几乎被捕的事件里，对于五个W问题里的每一个，都有简短扼要的回答。假使讲演中乱糟糟的，全是鸡毛蒜皮的琐碎事件，听众必然不会全神贯注，抹杀你许多的言论。抹杀一个人的讲演最严重的，莫过于听众的不专注了。
（三）利用对话，使讲演戏剧化
假设你要举例说明自己如何利用人际关系的原则成功地平息了一位顾客的愤怒，可能会这样开头：
“前几天，有个人走进我的办公室。他怒不可遏，因为前一周我们送到他家里去的器具操作不灵。我对他说，我们将竭尽所能弥补这种情况。一会儿之后，他便平静下来了，对我们全心全意要把这件事情做好显得很满意。”
这则小事件有个优点——它十分详细——可是它缺少姓名、特殊的详情，以及最紧要的能使这件事活生生呈现眼前的真实对话。下面再给它添油加醋一番：
“上星期二，我办公室的门砰的一声打开了。我抬起头来，正看见查尔斯·伯烈克珊满脸怒容。他是我们的一位常客。我没来得及请他坐下，他劈头就说：‘艾德，这是你最后的一件事了：你即刻派辆卡车来，把那台洗衣机给我从地下室里运走。’
我问他怎么回事，他气急之下，几乎无法回答。
‘它根本不管用，’他大吼，‘衣服全纠缠在一起，我老婆讨厌死它、烦死它了。’
我请他坐下解释清楚些。‘我才没时间坐下，我上班已经迟到了！我想我以后无论如何也不上这儿来买家庭用具了。你相信我，我再不干了。’说到这儿，他伸出手来，又是打桌子，又是敲我太太的照片。
‘听我说，查理，’我说，‘你坐下来把情形都告诉我，我答应替你做一切你要我做的事，好吧？’听了这话，他才坐下，我们总算平平静静地把事情谈了个清楚。”
并不是每一次你都可能把对话加进讲演中去。不过你应该可以看出，上面摘录中引用的对话，对听者很有戏剧性的作用。如果讲演者还有些模仿技巧，能将原来的声调语气说进字句里去，对话就更见效果了。而且对话是日常生活中的会话，会使讲演更为真实可信。它使你听着像个有真情实感的人隔着桌子在说话，而不是个老学究在学富五车的学会会员面前宣读论文，或是个大讲演家往麦克风里穷吼。
（四）展示讲演的内容，使其视觉化
心理学家告诉我们，85％以上的知识，是经由视觉印象为我们所吸收的。这无疑说明了电视之所以为广告与娱乐媒介，以及其所以收效甚大的原因。当众说话也是如此，是一种听觉艺术，也是一种视觉艺术。
以细节来丰富讲演，最佳的方法之一是在其中加人视觉的展示。也许，你花费数小时只为了告诉我如何挥动高尔夫球杆，我却可能会感到厌烦。可是，你若站起来表演把球击下球道时该怎么做，那我就会全神贯注倾听了。同样地，你若以手臂和肩膀来描绘飞机飘移不稳的情况，我定然会更关切你轻扣鬼门关的结果。
我记得一个产业界人士组成的班级里有一场讲演，它所展现的视觉细节真是难得的杰作。讲演者是在对视察员和效率专家开一个无伤大雅的玩笑。他模仿这些先生们在检视损坏的机器时所做的手势与身体上的滑稽动作，比我在电视上所看过的一切都热闹生动多了。更值得一提的是，视觉的细节使人对那场讲演永难忘怀——至少我再怎么也忘不了，我相信，班上其他的学员一定也至今都还会谈论到它。
请听听下面这一段英国历史学家麦考莱对查理一世的谴责。请注意，麦考莱不仅使用了图画，也运用了平行的句子。强烈的对比，一向能吸引住我们的兴趣。强烈的对比，就是构成下面这一段文字的砖头与灰泥：
“我们指责他破坏了自己的加冕誓言；而却有人说他维持了婚姻誓言！我们指责他放弃他的子民，使他们遭受脾气暴躁的主教的无情打击；而却有人替他辩护说，他把他的小儿子抱在膝上亲吻！我们指责他在答应遵守《权利请愿书》之后，却又违犯了其中的条款；而我们却被告知，他习惯于在清晨六点祈祷！基于上述这些考虑，以及他的范大克式的服装，他那张英俊的脸孔和他那尖削的胡子，他的声望应归功于我们这一时代。”
◎ 用明确熟悉的语言制造心理图像
获取听众的注意，是每个讲演者的第一目标。为了达到这个目的，有一极为重要的技巧可能会帮你大忙。然而，这一技巧却完全为人们所忽视了。一般的讲演者似乎并未注意到它的存在，也恐怕从未感觉到它，想到过它。我所指的就是，如何运用能制造心理图像的字眼。听来让人轻松愉快的讲演者，一定能够在你眼前制造心理图像，让你一听其语句就能在大脑中产生视觉联系，并领会其意。那些使用模糊、平庸、毫无色彩的字眼的人，只会让听众大打瞌睡。
图像、图像、图像！它们就像你呼吸的空气一样自由自在！把它们点缀在.你的讲演里，你的谈话就更能有趣，也更具影响力了。
举一个例子，假设你想说明，尼亚加拉大瀑布每天所浪费掉的潜在能量极为惊人。如果你只是这样说，然后又加上一句说：如果这些能量能够加以应用，并以其收益来购买生活必须品，那么将有很多人可以获得温饱。这样的叙述方法是否有趣呢？肯定没趣。可是让我们看看爱德华·史洛森在《每日科学新闻公报》中对这件事是如何报道的：
“我们知道，美国境内有几百万穷人吃不饱，穿不暖。然而，在尼亚加拉瀑布这儿，却平均每小时浪费相当于25万条的面包。我们可以在脑海中想象，每小时有60万只新鲜的鸡蛋从悬崖上掉下去，在漩涡中制成一个大蛋卷。如果印花布不断从一架像尼亚加拉河那样宽达4000英尺的织布机上织出来，那也就意味着，同样数量的布料被浪费掉了。如果把卡内基图书馆放在瀑布底下，大约在一或两小时内就能使整座图书馆装满各种好书。或者我们也可以想象，一家大百货公司每天从伊利湖上游漂下来，把它的各种商品冲落到160英尺下的岩石上。这将是一种极为有趣而壮观的景象，也像目前的尼亚加拉瀑布那样吸引人，而且不必再花钱维护。然而某些人可能以浪费为理由来反对，就如同目前有人反对利用瀑布流水的能量一般。”
很显然，这种描述比上面那几句平铺式的直述高明多了。再看看这里面有哪些像图画一样生动的词句？它们在每一个句子中跳跃出来，然后奔跑开去，多得有如澳洲草原上的野兔：“25万条面包、60万只鲜蛋自悬崖上滚落下去、漩涡中的大蛋卷、花布从4000英尺宽的织布机跑出来、卡内基图书馆被放在喷泉下、书籍、一个漂浮的大百货公司被冲落……下面的岩石、瀑布……”
要想对这样的一场演说或文章不加理会，恐怕就像不要对电影院银幕上正在放映中的电影投以任何注意力那样困难。
赫伯特·斯宾塞早已在他那篇著名的论文《风格的哲学》中指出，绝妙的文字可以唤起读者制造鲜明的图像，他在书中写道：
“我们通常并不作一般性的思考，而是特殊性的思考……我们应该尽量避免写出像这样的句子：
‘一个国家的民族性、风俗及娱乐，如果是残酷而野蛮的，那么他们的刑罚必然也很严厉。’
我们应该把这句话改写成下面这样的表述：
‘一个国家的老百姓如果喜爱战争、斗牛及欣赏奴隶公开格斗取乐，那么他们的刑罚将包括绞刑、烧烙及拷打。’”
《圣经》及莎士比亚的著作中，就充满了那些让人一看就创造出视觉图像的佳句。例如，一位平凡的作家会说，某件事是多余的，就像要把已经很完美的事情再加以改善一样。而莎士比亚是如何表达这种想法的呢？他写出了不朽的美妙如画的字句：“……替精炼过的黄金镀金，替百合花上油彩，把香水洒在紫罗兰上。”
你可曾注意到，那些世代相传的谚语，几乎全都具有视觉效果？如：“一鸟在手，胜过两鸟在林。”“不雨则已，一雨倾盆。”“你可以把马牵到水边，但却不能逼它喝水。”在那些流传好几个世纪而且广被使用的比喻里，也不难发现同样的图画效果：“如狐狸那般狡猾。”“僵死得像一枚门钉。”“像薄煎饼那般平板。”“硬得像石头。”
林肯一直采用那些具有视觉效果的语言来说话。当他对每天送到他白宫办公桌上的那些冗长、复杂的官式报告感到厌倦时，他会提出反对意见。但是他不会以那种平淡的词句来表示反对，而是以一种几乎不可能被人遗忘的字句说出。“当我派一个人出去买马时，”他说，“我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛。我要知道的是，特点何在。”
你的眼睛喜欢明确、特殊的东西，因此不妨在你的脑海中描绘出鲜明的心灵图像，使它独立突出、显著分明，犹如衬映着落日余晖的公鹿头角一样。比方说，听到“狗”这个词，便或多或少地使人想起了这种动物的明确图像——也许是只短腿、长毛、大耳下垂的小猎犬，一只苏格兰猎犬，一只圣伯纳犬，或是一只波米雷尼亚犬。不妨留意一下，演说者说出“牛犬”（一种短毛、方嘴、勇敢、顽强之犬）时，跳入你脑海里的图像一定更加明确。当你说“一匹黑色的雪特兰小马”时，这要比说“一匹马”逼真多了。“一只白色的、断了腿的矮公鸡”，难道不比光是“鸡”一个字给人更准确而显明的图像吗？
小威廉·斯特朗在《风格的要素》一书中说道：“那些研习写作艺术的人，如果有一点是一致的话，那就是：能够引起并抓住读者注意力的最有效的方法，就是要详细、明确而具体。那些最伟大的作家如荷马、但丁、莎士比亚等人，他们之所以高明，多半是由于他们取材新颖别致，而且详尽描绘事件的细节。他们的用语能唤起脑海里的景象。”写作是这样，演讲也是如此。
多年以前，我曾请参加我的“有效说话”课程训练的学员和我做了一项试验：规定他们说话要句句明确。也就是说，每个句子里都必须包含一个事实，或者一个专有名词、数字或日期。结果获得了革命性的成功。班上的学员以此作为游戏，彼此监督对方所犯的毛病。没多久，大家的谈话都不再模糊不清，而使听众一团迷雾了，他们说的是街上寻常人所用的明确而活泼的言语。
法国哲学家艾兰说：“抽象的风格并不好，在你的句子里应该充满了石头、金属、椅子、桌子、动物、男人和女人等这类具体而有生命力的字眼。”