书城成功励志戴尔·卡耐基经典全集
10739800000015

第15章 获取信服的十二种方法(4)

“你们那份报纸,在波士顿高尚的家庭中,是一份受欢迎的读物。在我朋友家庭发生的情形,是否在别的家庭里也有这样类似的情形发生?如果你有这样一个纯洁、天真、年轻的女儿,你是不是愿意她看到那些广告?当你女儿向你提到同样的问题时,你又该作如何的解释?

贵报在各方面都很完美,由于有这类情形的存在,常使做父母的,不得不禁止他们子女阅读贵报。对于这一点,我为贵报感到十分惋惜,其他上万的读者,我相信他们也会有跟我同样的想法。”

两天后,这家报社的发行人,给B医生一封回信,这封信上的日期是1904年10月13日,这封信他保存了三十多年,当他是我讲习班上一位学员时,他把那封信拿给我看。这封信的内容是:

“本月11日由本报编辑交来你的一封信,阅读之余,非常感激,这是多年来本报延宕至令,一直未能实施的一件事。

自星期一起,本报所有报道中,将删除一切读者所不欢迎、反对的广告。至于暂时不能停止的医药广告,经编辑郑重处理后,始行刊登,以不引起读者反感为原则。

谢谢你关切的来信,使我获益良多。

发行人海司格尔”

伊索是希腊克洛赛斯宫中的奴隶,在基督降生前六百多年,编著了一部不朽的作品,那就是留传到今天的《伊索寓言》。他对于人性的教育,就如同波士顿的情形,在2500年前的希腊雅典一样。太阳比风更能使你脱去你的外衣!慈爱、友善的接近,能使人改变他原有的心意,那比暴力的攻击更为有效。

记住林肯所说的那句话:“一滴蜂蜜,比一加仑胆汁,可以捉到更多的苍蝇。”

当你要获得人们对你的同意时,别忘了第四项规则:

以友善的方法开始。

5. 苏格拉底的秘密

跟人们谈话时,别开始就谈你们意见相左的事,不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的话,你更应该提出你的见解,告诉对方,你们所追求的是同一个目标,所差异的只是方法而已。

使对方在开始的时候,连连说“是!是!”,如果可能的话,尽量防止他说“不!”。

奥弗斯德教授在他所著那部《影响人类行为》一书中说过:“一个‘不’字的反应,是最不容易克服的障碍,当一个人说出‘不’字后,为了自己人格的尊严,他就不得不坚持到底。事后,他或许觉得自己说出这个‘不’字是错误的,可是,他必须考虑到自己的尊严。他所说的每句话,必须坚持到底,所以使人在一开始的时候,就往正面走,那是非常重要的。”

有说话技巧的人,开始的时候就能得到很多“是”的反应,唯有如此,他才能将听者的心理,导向正面方向。

就以人们的心理状态来讲,当一个人说出“不”字时,同时他心里也潜伏着这份意念,而使他所有的器官、腺、神经、肌肉完全结集起来,形成一个拒绝的状态。如果反过来说,当一个人回答“是”的时候,体内那些器官,没有收缩动作的产生,组织是前进、接受、开放的状态。所以,当一次谈话开始的时候,我们若能吸引出对方更多“是”的回答,会更容易为我们以后的建议,博得对方的注意。

得到这个“是”字的反应,本来是项极简单的方法,可是却常被人们所忽略了。人们好像一开口,就要反对他人的意见,似乎这样就显出他的突出和重要来。激烈的和守旧的人会谈,很容易使另一方发怒。如果他们这样做,只是为了感官上的快感,或许这样还情有可原,若是正要完成一件事,那就划不来了。

如果你的学生、顾客、丈夫或太太,他们一开口就是个“不”字,那你就算耗尽你的智能,运用极大的忍耐,也很难改变他们的意志。

运用这个“是,是”的方法,使纽约一家储蓄银行的出纳员,拉住了一位阔气的存户。

爱伯逊先生这样说:“这人进来银行存款,我按照我们银行规定,把存款申请表格交给他填写,有的他会马上填写,但有些他简直拒绝回答。

如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前,我就会告诉那位顾客,如果他不把表格填上,那我只有拒绝他的存款。我很惭愧,以往我都是这样做的。自然,当我说出那些具有权威性的话后,自己会感到很自重、得意。

今天上午,我就运用了一点实用的知识,我决意不谈银行所要的,而谈些顾客方面的需要。最主要的,我决定使他一开始就说‘是,是!’的回答。因此我表示意见跟他完全一样,他既不愿填上表格,我也认为并不‘十分’必要。

可是,我对那位顾客这样说:‘若是你去世后,你有钱存在这个银行,你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人?’

那客人马上回答:‘当然愿意。’

我接着说:‘那么你就依照我们的办法去做如何?你把你最亲近的亲属的姓名、情况,填在这份表格上,假若你不幸去世,我们立即把这笔钱移交给他。’

那位顾客又说:‘是,是的。’

那顾客态度软化的原因,是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前,不但把所有情形填上表格,而且还接受了我的建议,用了他母亲的名义,开了个信托账户,有关他母亲的情形,也按照表格详细填上。

我发觉使他一开始就说‘是,是。’他便忘了争执之点,并且很愉快的依我的建议去做。”

西屋公司推销员艾力逊,说出他的一段故事:“在我负责的推销区域中,住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物,过去那位推销员几乎花了十年的时间,却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后,花了三年时间去兜揽他的生意,可是,也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后,对方只买了几台发动机,可是我这样的希望——如果这次买卖做成,发动机没有毛病,以后他会买我几百台发动机。

发动机会不会发生故障、毛病?我知道这些发动机,不会有任何故障、毛病的。过了些时候,我去拜访他。

我原来心里很高兴,可是这份高兴似乎是太早了,里面那位负责的工程师见到我就说:‘爱力逊,我们不能再多买你的发动机了。’

我心头一震,立即问:‘为了什么原因?’

那位工程师说:‘你卖给我们的发动机太热,我不能将手放在上面。’

我知道如果跟他争辩,不会有任何好处的,过去就有这样的情形现在,我想运用如何让他说出‘是’字的办法。

我向那位工程师说:‘史密司先生,你所说的我完全同意,如果那发动机发热过高,我希望你就别买了。你所需要的发动机,当然不希望它的热度,超出电工协会所定的标准,是不是?’

他完全同意。我获得他第一个‘是’字。

我又说:‘电工协会规定,一架标准的发动机,可以较室内温度高出华氏72度,是不是?’他同意这个见解,说:‘是的,可是你的发动机却比这温度高。’

我没和他争辩,我只问:‘工厂温度是多少?’

他想了想,说:‘嗯——大约华氏75度左右。’

我说:‘这就是了工厂温度75度,再加上应有的72度,一共是147度。如果你把手放进147度的热水里,是不是会把手烫伤?’

他还是说‘是’。

我向他作这样一个建议,说:‘史密司先生,你别用手碰那架发动机,那不就行了!

他接受了这个建议,说:‘我想你说的对。’我们谈了一阵后,他把秘书叫来,为下个月订了差不多三万多元的货物。”

我费了多年的时间,损失了数万元的买卖,最后才知道,争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事,设法让别人回答“是,是”,那才是一套成功的办法。

希腊大哲学家苏格拉底,是个风趣的老孩子,他一向光脚不穿鞋,40岁时已秃顶光头。可是,却跟一个19岁的女孩子结婚。他对世人的贡献,有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径,直到今天,还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。

他运用了什么方法?他曾指责别人的过错?不,苏格拉底决不这样做。

他的处世技巧,现在被称为“苏格拉底辩论法”,就是以“是,是,”作为他唯一的反应观点。他问的问题,都是他的反对者所愿意接受而同意的。他连续不断地获得对方的同意、承认,到最后,使反对者在不知不觉中,接受了在数分钟前,他还坚决否认的结论。

下次当我们要指出人们的错误时,我们要记住赤足的苏格拉底,并且问一个——能够获得对方“是,是,”反应的和缓问题。

中国人有一句格言,充满了东方悠久的智慧。那句格言是:“轻履者行远。”

他们花了五千年漫长的时间,去研究人类的天性,那些有学问的中国人,他们储积了许多聪明的言语,就像“轻履者行远”那句话。

如果你要获得人们对你的同意,第五项规则是:

使对方很快地回答“是!是!”

6. 处理一个抱怨者的安全手法

很多人,当需要人们赞同他的意见时,就是话说得太多了。尤其是推销员,更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出他的意见来,他对于自己的事,或是他的问题,当然要比任何人知道得多。所以你应该问他问题,让他来告诉你一些事。

如果你不同意他的话,你或许会立刻插嘴,但不要这样,那是危险的。当他还有很多意见要发表时,他不会注意到你身上的。所以,你必须要说服自己怀着舒畅的心情,静静地听着,而且用最诚恳的态度鼓励他,让他把所要说的话,完全说完。

这种策略,用在商场上是不是有效?有一个人,他不得不作这样的尝试。

几年前,美国一家大型汽车公司,正在接洽采购一年中所需要的座垫布。当时有三家厂商把样品送去备选,这家汽车公司高级职员验看后,便和三家厂商约定某日各派一位代表前来商谈,到时再决定选购哪一家厂商的东西。

琪勃是他们其中一家厂商的代表,就在那一天,他偏偏患了严重的喉炎。琪勃先生在我讲习班中,说出他当时的情形:“当轮到我去见汽车公司那些高级职员时,我竟哑了嗓子,几乎连一点声音也发不出来。我被带进一间办公室,跟里面的纺织工程师、采购经理、推销主任和那家汽车公司的总经理都见了面。当我站起来想要说话时,只能发出沙哑的声音来。

他们是围绕一张桌子坐着的,我喉咙发不出声音,只有用笔把话写在纸上:‘诸位先生,我嗓子哑了,不能说话。’

那位总经理说:‘好吧,让我来替你说说看了!’这位总经理真的替我说话了。他把我的样品一件件展开,并称赞这些样品的优点。他们就这样开始了讨论。由于那位总经理替我说话,所以在他们讨论的时候,他自然地帮着我。当时我只能点头笑笑,或是用手势来表达我的意思。

这个奇特的会议讨论结果,我获得了这个订货合约,这家汽车公司向我订购了50万码的座垫布,总价是160万元。这是我至目前所经手过的,一份最大的订货单。

我知道,若不是我喉咙嘶哑,说不出声音,我会失去那份订货合同,因为我对整个事件有错误的观念。这次我无意中发现,原来让别人讲话,有时是很值得的。”

费城电气公司的范勃,也有过同样的发现。范勃先生正在宾夕法尼亚一个富庶的荷兰农民区作视察访问。

他经过一户整洁的农家时,问该区的代表:“这些人为什么不爱用电?”

那代表很烦恼地说:“他们都是些守财奴,你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电气公司很讨厌,我已经跟他们谈过,毫无希望。”

范勃相信区代表所说的都是真的,可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门——门开了个小缝,年老的特根保太太,探头出来看。

范勃先生说出当时的经过情形:“这位老太太看到是电气公司代表,很快地把门关上。我又上前敲门,她再度把门打开,这次她告诉我们,她对我们公司的感想。

我向她说:‘特根保太太,我很抱歉打扰了你,我不是来向你推销电气的,我只是想买些鸡蛋。’

她把门开得大了些,探头出来怀疑地望着我们。我说:‘我看你养的都是多米尼克鸡,所以我想买一打新鲜的鸡蛋。’

她把门又拉开了些,说:‘你怎么知道我养的是多米尼克鸡?’她似乎感到好奇起来。我说:‘我自己也养鸡,可是从没有见到过,比这里更好的多米尼克鸡。’

这位特根保太太,怀疑地问:‘那么你为什么不用你自己的鸡蛋?’

我回答她说:‘因为我养的是来亨鸡,下的是白蛋——你是会烹调的,自然知道做蛋糕时,白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技术,总感到很自豪。’

这时,特根保太太才放胆走了出来,态度也温和了许多。同时我看到院子里,有座很好的牛奶棚。

我接着说:‘特根保太太,我可以打赌,你养鸡赚来的钱,比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。’

她听得高兴极了,当然是她赚得多!她很高兴我讲到这点,可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。

她请我们去参观她的鸡房,在参观的时候,我真诚地称赞她养鸡的技术,还找了很多问题问她,并且请她指教。同时,我们交换了很多的经验。

这位特根保老太太,突然谈到另外一件事上,她说这里几位邻居,在她们鸡房里都装置电灯,据她们表示有很好的效果。她征求我的意见,如果她用电的话,是不是划得来。两星期后,特根保老太太的鸡房里,多米尼克鸡在电灯的光亮下,跳着叫着。我做成这笔交易,她得到更多的鸡蛋,双方皆大欢喜,都有利益。

但这是这故事的重点——如果我不投其所好,我永远无法将电器卖给这位荷兰农妇。

这种人决不能叫她买,而必须要让她自己来买。”

纽约一份销路极大的报纸,在它经济版一栏中,刊登出一则篇幅很大的广告,那是要征求一位有特殊能力和经验的人。柯白立司投函指定的信箱去应征。几天后,他接到复函,约他面洽。当他去应征访问前,费了很多时间在华尔街尽力打听,所有关于这位商业机构创办人的生平事迹。

在见面的时候,柯白立司说:“我能进入像你这样有成就的商业机构,使我感到十分自豪,听说你在28年前开始创业的时候,除了一间屋子、一套桌椅和一个速记员外,其他什么都没有,是不是真有这回事?”

几乎每一个事业上有成就的人,都喜欢回忆早年苦干的情形。眼前这位负责人,当然也不会例外。他谈了很多有关他当初,如何用450元现金和一股创业的意志,开设这项事业的经过。

如何克服困难,又如何与失败奋斗……每逢星期天、节假日都不休息,每天工作12到16小时,最后他是如何战胜困难,直到现在,华尔街最有地位、身份的金融家,都来向他请教。他对自己今天取得的成就感到自豪。最后他简单问了柯白立司的经历,随后把一位副总经理请来,说:“我想这位先生,是我们所要找的人了。”

柯白立司费尽心思,去探听他未来上司过去的成就,他对他未来上司表示关心,鼓励他多多说话,而使对方对柯白立司留下很好的印象。

这是实在的,即使是我们的朋友,也宁愿多谈他们自己的成就,喜欢听我们吹嘘的人,可说少之又少。

法国哲学家洛希夫克,曾这样说过:“如果你想得到仇人,你就胜过你的朋友,可是,如果想获得更多的朋友,就让你的朋友胜过你。”

这该作如何解释呢?因为当朋友胜过我们时,那就可以满足了他的自重感。可是,当我们显出胜过朋友时,那会使他有种自卑的感觉,并会引起猜疑和妒忌。

德国人有句俗语,那是:“当我们所猜疑、妒忌的人,发生一桩不幸的事时,会使我们有一种恶意的快感。”

是的,有些朋友,看你遭遇到困难,比看你成功或许更为满意。