小马通过这名客户，进一步地了解到了这个外资企业的办公楼地址，随即便拿着可以显示自己公司技术实力的材料欣然前往。出于礼节，他先在前台进行预约，得到允许后才在工作人员的带领下来到了小会议室。
会议室里除了小马，还有另外一位业务员也在等待着，手里拿着类似于草稿的打印纸，反复地看着，像背书一样。小马心里暗自欢喜：那是没实力才干的事儿，我手里拿着的可不是草稿，是实力。
当外资企业的客户代表进来后，小马顿时愣了一下，那是一位纯粹的外国人，但当小马看到其身边的中国年轻人时，他便立刻猜到那是翻译，随即也松了一口气。要知道，他的英语虽然过了8级，可是这么多年过去，他的口语能力早已退化，尤其是像做交易这样需要专业解讲的情景中，语言绝对是负担。
进来后，外国代表首先热情地打招呼，并做了简单的自我介绍，翻译表示其名叫“Dennis”。
然后那名拿草稿的竞争对手早已把那份草稿藏了起来，然后优雅地起身，用英语与客户代表交流道“Nice to meet you，Mr JOHN，I’m David Wu，you can call me David……”
小马顿时一惊：他怎么知道对方的姓式是“约翰”？刚刚外资代表并没有介绍啊，难道他们认识？不会啊，认识的话就不用再说“我叫吴大卫，你可以叫我大卫”了啊，这分明是初次见面啊。
紧接着，小马也不甘示弱，磕磕绊绊地做了一个英文的自我介绍。为了抢占先机，在做完自我介绍后，小马便用中文开始流利地讲解自己公司的实力，并表达了自己希望与贵公司合作的意愿。
很明显，客户听不懂，翻译一一进行了翻译。
接着，那个叫大卫的竞争对手却还是一口流利的英语，从内容上，小马大概地听懂了一些，除了介绍自己公司的技术优势，似乎还针对该公司的某些项目发表了看法，引得了Dennis的共鸣，时不时地哈哈大笑，或是与之探讨，然后似乎还讲到了外资公司的招聘问题，大卫表示可以派遗一个高技术专员来负责客户公司的软件运作与维护，这样可以为客户公司省去一笔人力开销……
两人聊得不亦乐乎，而小马却感觉自己像个局外人。他也明白，在这种局势下，他已经出局了。
后来，两人一起出来时，小马忍不住好奇地问大卫：“你怎么知道他的姓？你似乎对这家公司很了解啊？”
大卫也毫不隐瞒，大概是因为基本拿下的原因，高兴地说：“那是自然，我下了多少的功夫啊。他们还没有中文的官方网站，我在他们的英文官网上泡了几天，一边拿着英文翻译词典，一边搜集信息。从他们的照片描述中就可以大概地把这些高层对号入座了……”
这时，小马才知道自己输在了哪里。
这便是公开信息所发挥出来的作用力。案例中的小马因为在客户公开信息的搜集上没有下功夫，或是没有下到足够的功夫而失了利，最终导致了自己在与客户约见的过程中将自己陷入如此尴尬的境地。
试想一下，相对于一个与你讲话磕磕绊绊，他说一句，你还得听翻译解释一句，你是否会更倾向于流畅地用自己熟悉的语言与他人交流沟通。因此说，语言的流畅在很大程度上也决定着客户的专注力。那么，即使两方的实力相等，语言流畅的一方更容易获得机会。
所以，如果小马能够事先在公开信息的搜集中就得知项目的负责人是外籍人员，那么，事先做好语言准备，或者是找公司的涉外业务部门，胜算也会更大一些。
我们再来看一看案例中把这一点做足的大卫，他从客户的官网中搜集到了很多可以成为交谈工具的信息，比如客户的名字与职位，客户的历史项目，客户方除项目之外的人力需求等等。于是乎，在他喊出对方名字的时候，客户会感受到对方的尊重与关注，从他与客户探讨其公司在国外的一些项目时，客户会产生共鸣，当他为客户解决人力需求时……客户还有什么理由拒绝呢？
正是因为公开信息搜集的不到位，使得小马输在了起跑线上，最终与大客户失之交臂。我们再试想一下，如果小马得到了与大卫一样的公开信息，那么，大卫做到的，小马一样可以做到，除了为客户派遣技术专员，还可以再增加一个筹码：为客户设计一个以其公司为域名的中文官网。这样一来，小马反而更有胜算。
【巧手点金】
如何才能更有效，更全面地搜集到大客户的公开资料呢？我们不妨来参考一下以下几种方法：
第一，利用网络。我们可以从客户的官方网站上搜集公开的信息，这种渠道得到的信息往往比间接舆论或是谣传的更为准确。但需要提醒的是：最好每隔一段时间就浏览一次，以确保其资料更新或更改，确保掌握第一手资料以及资料的准确性。
第二，新闻媒界。从经济新闻事件中也可以筛选到有用的信息，比如该客户公司的哪一项发明得了奖，该公司的某一违约事件使得其受到了哪些损失与教训，它又是如何处理事情的，不论是好的信息，还是企业的伤疤，只有全面了解了，才能避开禁忌，减少踩到心理防线的几率。
第三，行业展会。关注行业大型的展会，从中获取一份展会会刊，从而了解一定的信息。
除此之外的方法还有很多，只要下功夫，找到客户的相关特点，既然是可公开的信息，那么就一定不会漏掉。
秘诀10 在客户方发展自己的信息渠道
【经典回顾】
在客户中发展自己的信息渠道，说白了就是在客户中发展“自己人”“眼线”，必要时，能够及时通过这个渠道了解到重要的信息。
据调查，在现实的销售行为中，能够第一时间了解客户的采购需求，能够随时了解客户采购项目的动态信息的，有80%都是来源于在客户方内部建立起来的自己的信息输出渠道。
一些有经验的销售人员往往会在客户内部发展至少两个信息渠道，这样在获取信息时侯确保准确性。比如两个渠道反馈的信息一致，那表示准确度高，如果有出入，则需要进一步确认信息，避免盲目行动。
做事也好，搜集客户信息也罢，单靠一个人的力量是很难将事情完美化，尤其是销售、拿订单，如果不懂得借助外力，那么成效绝对甚微。
销售业务的开展最为关键的就是信息渠道的开拓，尤其是针对大客户进行销售的销售人员，在客户内部发展一个或是多个可信任的信息输出渠道，那对于掌握客户格局与项目动态有着极为重大的意义。
【案例分析】
一家家电销售公司打算对城市边缘的乡镇、村落进行快速入侵，将自己的产品覆盖到生活水平日益提高的农村当中。
热水器的销售部负责人针对热水器这一项产品初步估算了一下：
一个村子有上千户人口，平均下来每个村子可按2000户来算，热水器的价位以2600为最低价，其次还有3200、4000、5800、14600……等不同的价格，按常规的调查结果显示，大多数消费者比较青睐于3400元和4000元这两个价格。因此单价可按3200元来算。
那么，这样算来，每一个村子的消费潜力便有6800000元。即使是达到50%的购买率，也有3200000元，这绝对是一个值得跟进的大单子。
董旭是这家太阳能热水器销售公司的一名销售员，他主要负责的是西城外边缘的一个村子。他首先对每一个村子的热水器安装情况进行了调查，发现这几个村子的安装率较低，还是有着很大的开发潜力的。
在针对第一个村子进行推销时，情况大多是围观的多，真正购买的却很少。于是，董旭又对村长进行了拜访，他觉得打通了村长这一个环节，那么销售工作也许就好做得多。
拜访之初，董旭并没有开场就介绍产品，而是先针对村长的工作进行了称赞，并夸奖“有什么样的村长，就有什么样的村子。一个村子的生活水平，往往也是靠一个好村子带动起来的。”村长也是与董旭越谈越投机，畅谈起自己的工作事迹来。
在适当的时机中，董旭才巧妙地把自己的产品引了出来：“我们公司正是看到了农民水平的提高，才特意搞了这么一次‘家电下乡’活动，凡是咱村里的人买，一律可以返现金400元。它在城市的售价还是不变的。所以，这也是个机会，我想着您也可以借此倡导一下大家，让大家的生活更上一层楼，以后用起热水来也更方便一些……您是村长，理解能力也更强，当然讲话也有威信，所以，帮助村民们都用上热水器没有您的话可是办不成啊。”
村长的责任感顿时被激发了起来，他似乎认为“帮助村民们都用上热水器”已经成为了自己的工作职责。
于是乎，在详细了解了产品的性能与保修情况之后，村长顿时答应了下来。在村长的倡导下，有22%的村民都装上了太阳能热水器。接下来，村长又针对另外78%的村民进行了信息反馈，透露了不购买的原因，董旭发现其中大部分的原因都是想要观看那些安装过的村户，觉得可行再买。
针对这一重要信息，董旭及时做出了处理，解除了这些村民的后顾之忧后，购买率竟达到了68%。
此后，董旭仍然会时常与村长联系，也因此获得了一些家电购买需要的订单，因为团购有优惠，所以一次性的购买力也十分可观。
由此我们可以看出，这个案例中的村子就相当于一个大客户，而董旭在客户中建立起来的信息渠道就是村长。通过村长，董旭不但可以更好地搜集意见反馈，还可以利用这一渠道作用于其他决策者，提高购买率。
在村长看来，似乎购买的人越多，他这个村长做得就越到位，他是在为村民的优质生活做工作。事实也的确如此，两者互惠互利，也可谓是各得所需。
之后我们也可以看到，这个信息渠道并不是一次性作用的，它在一次合作之后，当客户方在其他时间段时出现新的采购需求时，便会主动地输出信息，提出购买要求。当然，如果这个信息渠道能够拥有一定的权力，或是高层人员，甚至是决策人员、影响决策的人员等等，将更有利于销售的成功。这便是案例中董旭发展村长为信息渠道的高明之处。
【巧手点金】
不同的销售人员发展信息的渠道也不尽相同，有些人可能会喜欢从高层入手去发展倾向于自己的信息传输线，有些则可能更喜欢与基层人员打交道，有些则喜欢从总经理秘书、助理、老婆、司机等对决策层有影响力的侧面人物入手。
不管是哪一类，要想成功将理想的目标发展为自己的信息渠道，那也不是一件容易的事。如果可以像对待大客户那样，用心地去了解发展目标，与之建立长久的友好关系，这样发展起来便更容易些。
发展“自己人”的方法主要可概括为以下几种：
第一，“好处”投资。尤其是对于那些高层人员，找到了对方的弱点，在一定的利益诱惑下，他能更好地为你提供信息传输服务，更或者替你“美言几句”，如果没有好处，他才懒得管你。
第二，情感投资。多与之沟通交流，比如像好朋友一样相处，像知己一样交流，这样即使没有好处，他也会在第一时间将对你有利的信息传输给你。