书城管理拿下大客户
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第19章 充分准备参与大客户的竞标环节的技巧(2)

一个牢固的石桥,有时候会因为一个小小的蚁窝而决提;一个很好的机会,很有可能因为你的一时大意,就此葬送。想要让客户把握住每次机会,就应该注意每个细节问题,这样才能给自己争取更多的机会。

在案例中,我们可以看到,E公司之所以在这次竞标中败下阵来,并不是因为他的实力不够,而是因为他们忽视了一个细节性的问题。

如果王杰在拿到标书以后,如果并不是抱着有没标书都一样的心态,而是对标书进行细致地研究,注意到的标书中的每个细节,就不会把“产品代理证”遗漏掉,那么就可以为自己的入围争取到更多的机会。

对于一些首次合作的客户,面对遗漏相关文件的事情,后果轻微的是给他们的感觉就是自己没有得到重视,更严重的就是你根本就不具备这样的资格。面对这样的情况看,大多数客户都会把这份标书进行直接的淘汰。

不管是为了自己,还是为了公司,在拿到标书以后,都要对标书进行一个细致地研究,深入了解客户的各种需求,备全所有的相关文件,这样才能做到万无一失。

【巧手点金】

在招标文件,有时还涵盖着客户特殊的需求,客户虽然没有明说,但是,你能够发现客户的这种需求,并且通过你的努力去满足客户的这种需求,客户就会把你当成知己,在选择标书的时候,自然会对你的文件另眼相看。

那么,在研究标书的时候,更应该注重哪方面呢?

首先,应该先看一下客户对产品以及技术的要求。如果自己公司的实力根本就无法满足客户的需求,就应该选择主动退出竞标。

不要等到被淘汰出局的时候才发现,自己的技术水平达不到客户的要求,这样既浪费你的精力,也耽误了自己的工作,何必呢?

其次,一定要备全的竞标的相关文件。如果你的文件证明不够,就算你的公司拥有多大的实力,客户都有不接受你的可能。

上文所讲述的案例就是一个很好的例子,E公司有很强的实力,本来很有可能拿下这个项目,但是就是因为没有细心地观看招标文件,最终因为缺少相关的文件被淘汰出局。负责人王杰也受到了很大的波及,及丢了大客户又被降了一级,真是划不来。

最后,还要注意文件中的其他细节,当你把每个细节都做到很完善的地步,你的标书自然就会多一点细密和严谨,你中标的可能性也会随之而增加。

秘诀31 应对大客户“无标底”的招标方法

【经典回顾】

我国在加入世贸组织以后,为了与国际接轨,项目招标逐渐向“无标底”招标过渡。国际上招标使用的都是“菲迪克”模式,也就是一种标底的招标方法。

所谓的无底价招标,也就是说招标人不设置标底,投标人根据招标文件的各种相关的规定,进行自主报价的招标方式。

这种招标方式,在大多数情况下,报价越低中标的可能性就越大,由于同行之间的相互竞争,就会把报价压低,可以有效地防止项目的价格上升。

除此之外,运用“无标底”方式进行招标,就不用再去担心底标泄露情况发生。在以往“有标底”的招标过程中,有些竞标者,为了能够使自己中标,会用各种不正当的手段去探视标底,这样就会直接导致标底外泄,在这种情况下,竞标就失去了真正的意义。

凡事有利必有弊,这种无标底的招标方式也一样,下面我们分析一下它的弊端。

由于这种“无标底”的投标方式,并没有一定的低价,投标人在进行投标的时候,就多了一些的盲目性。标价过于高的话,被淘汰的可能性就会大大地增加,标价如果过于低的情况下,自己把自己的本钱给赔进去。

关于这一点,市场上发生了很多不好的情况,很多人为了能获得这个项目,都是采用超低价竞标,这样就把低价压的越来越低,有的报价甚至远远低于成本费用。在这种情况下中标以后,如果按照表述上所要求的质量提供产品,经销商只能获得很少的利润,为了让自己的利润最大化,直接会使产品的质量降低,这样会产生非常不好的情况。

面对这种情况,在进行无标底进行竞标的时候,会直接把那些太高或者太低的报价去掉。所以,你在进行无标底报价的时候,一定要把握好这个度,只要“度”把握好了,你中标的可能性就会大大地增加。

【案例分析】

有一个建筑工程,由于工程的需要,需要购买一大批石灰,这种工程就是采用的“无标底”的招标方式,他们为了节省资金,在招标以前就宣布最低价中标。

健民就是一个石灰加工厂的销售员,他所在的公司在接到招标文件以后,就把这件事情交给了健民去办,并且下达了死命令,无论如何都要把这单生意拿下来。

健民在接到命令以后,就放开手去做,除了把投标文件准备得很细致意外,主要是降低了石灰的报价,因为对方已经宣布是最低价中标,只要把报价尽量地压低,中标的可能性就会大大地增加。

他把投标文件上交给招标单位以后,就耐心等待着结果。开标的日子到了,虽然其他的竞争对手的报价也很低,但是健民的报价是最低的,他的报价已经降低到了成本以下,所以,他就顺利地中标了。

在中标以后,最令他发愁的就是,如果严格按照标书上的质量向大客户提供石灰,那么他不但得不到任何的利润,还会给公司带来很多的损失。面对这样情况,他在迫不得已的情况下,只能降低石灰的质量。

在刚开的时候,大客户方的工作人员还没有发现石灰质量的异常,但是一段时间下来,他们渐渐地发现石灰存在着一定的质量问题。

由于石灰出现了问题,直接造成了工程质量的降低,对与客户建筑公司的影响是非常不好的。客户为了维护自己的利益,就把这个公司告上了法院,不管是公司还是健民个人,都受到了严重地损失。

“无标底”虽然是招标的一个很好的发展方向,但是如果掌握不好招标的技巧,反而会深受其害。

我们再来分析一下案例,双方本来应该形成良好的合作关系,但是却由于石灰的质量出现了问题,而造成了双方对簿公堂的局面。

事情为什么会演变成这样的结局呢?

最重要的原因就是,健民在报价的时候,把价格降低到了成本价一下。在向客户提供石灰的时候,为了不让自己做赔本生意,在迫不得已的情况下,就降低了产品的质量。石灰的质量下降,将会直接影响到工程质量的下降,客户为了维护自己的权益,就把对方告上了法庭。

面对客户的无标底招标,我们不应该盲目地追求最低价,在保证质量的前提下,不管怎么样都要先顾住自己的成本,在这样的前提的下,进行降价,这样才能保证自己始终站在一个有利的地位。不然,你如果不顾及自己的成本,把报价降到成本以下,到时候吃亏的还是自己。

不要为了中标而降价,而是在降价之前要保证自己的利润,记住这一点,在无标底竞标之中你才能让自己取得主导地位。

【巧手点金】

在市场上,无标底竞标方法已经逐渐地流行开来,那么,面对你这种招标方式,我们怎么去应对呢?

第一,在报价上要推行合理低价。虽然说报价越低中标的可能性就会越大,但是切忌不要为了中标而去盲目地报价,这样到最后受损失的还是自己。

在报价的时候,一定要讲究一个合理,除了成本费外还要让自己拥有合理的利润。在这种情况下进行报价,你才能从中取得自己所想要的利益。

第二,保证产品质量的前提下,合理的降价。无底价招标在报价上肯定会比有低价招标低的多,在相同质量的情况下,投标者所得到的利润就会大大地降低。

在这种情况下,你需要注意的是,千万不要为了让自己获得更多的利润,而去降低产品的质量,这样就会降低你们公司的信誉,得不偿失。一定要记住,产品质量要过硬,还要有诚信才能与客户长期的合作下去。

在无标底招标的过程中,不要因为一时的小利,而搅乱了大局。用一颗平常心去对待这种招标方式,严格把好产品的质量关,这样才能给自己的争取到更多的利益。

秘诀32掌握中标后双方合同的签订策略

【经典回顾】

中标并不代表能够和对方顺利地进行合作,在这个时候,你只是走过了一半的路程,如果后面你不能把后面路继续走完,之前所做的任何努力都是没用的。所以,在下面征程中,我们更应该谨慎一点。

在中标以后,接下来就是谈判,如果谈判成功了,我们就能够与对方顺利地进行合作,为了能够让谈判万无一失,在此之前就应该做好充分地准备。

在谈判中,双方为了自己的利益,都会提出一些要求。在这个时候,你就应该好好想一下客户都有可能提出那些要求,然后自己对这些要求想好几种应对的策略和方案,这样在客户提出这样的条件时,你就能够轻松地应对,这样既可以满足对方的需求,还可以为自己争取到更多的利益。

这个时候也许你会问,怎样才能提前得知客户会提出什么样的要求呢?

你的之所以的能够中标,你的标书一定有它特别的地方,这个特别的地方就是客户的看重点,在与客户进行谈判的时候,我们可以用这个“重点”为切入点,和客户谈条件,这样被客户所接受的可能性就会大大地增加。

在标书之中,除了这些客户所看重的特别点以外,还存在着一定的缺点,在谈判的过程中,客户就会很想对这些缺点进行完善。面对这种“缺点”,我们应该先做出几个应对的方案,这样再面对客户特殊条件时,你的策略就会手到擒来,谈判成功的几率也会大大地增加。

【案例分析】

有一个新建成的大型瓦厂,需要购买一大批生产设备,对于这个项目,就实行了招标,这个客户就把标书下发给了几个比较有竞争实力的机械设备公司。

王杨就是其中一个公司的竞标者,经过他不断地努力,在最后终于成功中标。他知道中标并不一定代表着成功,还需要继续努力。

他的机械设备非常的先进,一般的机械设备都是挖土造瓦,而他的机械设备彻底打破了这个现状,主要就是以石灰为原料进行造瓦,现在国家对前一种造瓦方式开始进行禁止,所以,他的机械设备占据了很大的优势。

王杨知道客户看上了机械设备的这一点,如果不是因为设备先进,自己的中标的可能性就会大大地降低。

除了这些优点,这个设备也有一定的缺点,毕竟是刚上市的新设备,关于它的生产效率和出瓦的效果客户还有点不清楚。对于这一点,王杨做了充分地准备,他先把这种机器生产瓦的流程用摄像机录了下来,并且准备了一些各种瓦的样品。

除此之外,他还想了几个客户压价的计策,就在准备好这些以后,他对谈判充满了信心。

在谈判的过程中,客户果然问到了关于机械设备的生产情况和效果,王杨就直接让客户看了录像和样品,不用他费什么口舌,客户就被他的折服了。除了这个,客户还在价格上为难了自己,幸好他之前都做好了一些准备,要不肯定会输在这个环节上,用上他事先想好的策略,才帮助他化险为夷。

由于他的精心准备,这次谈判很成功,客户也顺利地与他签下了购买合同。

如果王杨在中标以后,对于接下来的谈判一点都不放在心上,很有可能在签合同之前就被客户淘汰掉,这样一来,他之前所有的努力就会化为乌有。

为了避免这样的情况发生,就要谨慎地走好每一步,这样才能在最大程度上保证合同顺利地签订。

关于这一点,王杨做的就很好,对于客户所可能提到的问题,他都制定出了一定的应对策略,在这种的情况下,面对客户的各种为难,他才能顺利地通过的。

不管是做什么样的事情,最怕的就是“认真”二字,只要你认真去做了,在一般情况下,都能把事情顺利地解决。

【巧手点金】

那么,在中标以后,运用什么样的策略才能让客户顺利的签订呢?

首先,找出客户质疑点。在竞标中,客户看重的是产品的优点。但是在签合同时候,客户就会挑一些产品的缺点,作为压价的突破口,面对这个问题,你如果处理的不得当,双方的关系很可能会崩裂。

所以,之前,你很有必要想好几个应对策略,当一个计策行不通的时候,就换下一个计策,这样就既给双方合作更多的机会,还可以提升双方合作的几率,两全其美的事情,何乐而不为。

其次,要深入研究合同的每个事项。合同是你定制的,如果在其中客户发现一些不公平事项,客户就会的觉得是对他的一种欺诈,那么客户就会拒绝签这样的合同,之前的一切都白忙活了。

事无巨细,不管是在哪方面都做好充分的准备,这样就更利于的合同的顺利签订。