书城管理拿下大客户
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第15章 成功约见并影响大客户决策标准的技巧(1)

开章明义:赢得头彩,激发客户需求

好的开头就是成功的一半,如果我们把这个头开好了,对我们接下来要做的事情就大有益处,因为好的开头让我们更有信心,也可以博得对方的好感。

在与大客户合作时更是如此,一次合作就是一个大工程,我们必须好好研究,知道怎样开工,找对方法,才可以顺利的完成这个工程。

约见大客户就是合作这个大工程的开头,我们要怎样才可以有礼貌的预约到客户呢?又怎样才能让客户对我们产生兴趣,对我们的产品产生兴趣呢?

在和客户交谈中,我们该怎样引导客户进入主题,表达出我们的意图?

我们该放弃对我们产品没兴趣的客户吗?如果客户对我们的产品不满意怎么办?

商业合作就是你退我进,互相磨合的过程,重要的是双方都有兴趣可以磨合下去!

现在见大客户,预约是必不可少的一个步骤,这是对双方都好的一种形式,商家可以根据这个探探客户的情况,客户也可以对卖家做一个很好的选择,简单便捷。

但是在工作中生活中我们有一个习惯,就是觉得平常的事情好做,然后就掉以轻心,贸然行事,最后就是因为疏忽把简单的事情做砸,回忆起来又追悔莫及。预约就是这样一件简单常见却容易被做砸的事情。

再简单的开头也是开头,也要认真去做。预约客户,可能有的人会想,又不是真的去和客户谈判签约,就一点准备工作也不做,有了对方的电话号码,就直拨过去,然后就开始推销自己的产品,这个头实在是开得太坏了。

你难道没有想过吗?大客户每天会面对多少这样的预约,他会每一个都答应吗?当然不会!合作是双方选择的一个过程,你选定了客户,客户也会对你进行一个筛选,所以你应该努力让客户在众多的预约者中,选定你!

怎样让客户选定你?

让客户对你有兴趣!让客户知道你能满足他的需求!

所以这个开局一定要好好设计!

我们一定要在对客户做过深入了解之后,找到适合客户的预约方式。不要看预约客户只是几句话的事情,但是大客户往往喜欢从细节看人,如果因小失大,才得不偿失。

面对大客户,我们首先就要做好打长期战的准备,从心理上重视起来,再小的事都不敢马虎,要精心布局,分段攻克,在前期我们主要是要让客户知道我们的产品,对我们产生兴趣。

有时候大客户就是一座城,我们想要占领这座城,就得好好研究,仔细考察,找到突破点,再巧部精兵,从容渗透,最后把我们的旗帜插在这个城楼上。

在这里,关键部分是怎样进入这个城门?然后才可以搞清楚这座城的情况,才能根据情况作出安排。

打电话预约就是进入这个门,看起来很简单,但是想做成功不一定容易。在大客户看来,他们的每一分每一秒都很重要,他们是绝对不会把时间浪费在一个在他们看来没用的约见上,所以想拿住这个头彩并不容易,我们一定要重视起来。

电话预约客户也许只要一分钟,但是我们要想赢得头彩,就必须好好利用这一分钟,精心设计自己的每一句话,做到思路清晰,语言流利,还要把我们的意图用简单明了的话告诉对方,最重要的是让客户答应我们的预约。

等这个预约的门打开了,才能展开以后的合作,这个门若是开得漂亮,以后的合作也容易,这个门若是开得不漂亮,接下来我们还要忍受诸多磨难。

约见了客户,开始互相磨合,对可客户来说是找到合适的产品,对于企业来说是激发客户的需求。满足客户的需求,永远都是一个企业的立足之本,有需要才会有生产,任何东西生产出来都是了满足客户的需求,所以,我们预约见面谈判,都是为了最后的合作,客户的需求越多,对我们的企业就越有好处。

【专家点拨】

在与客户合作的第一阶段,我们要做的就只有两件事,一个是成功约见,一个就是激发客户的需求,只有这两件事做到了,我们才可以继续开展接下来的合作。商业活动虽然纷繁复杂,但是任何事情都有规律可循,只要我们用心,一定可以做好这个开头。

第一,了解各种预约方式。不同的预约方式会产生不同的效果,有的人也许喜欢简单直接,可以用电话预约,可是有的人对直接推销有很大的厌烦感,面对你的预约根本起不起兴趣,那我们就要用其他的预约方式了,所以要了解各种预约方式,知道每一种预约方式的优劣,可以把握时机,随时调用。

第二,掌握电话预约。电话预约因为简单便捷成为最常用的预约方式,与大客户打交道,更应该熟练掌握这种预约方式,在电话预约前,要做好准备工作,设计好开场白,对客户的拒绝要有心理准备,学会怎样做才是最妥当的。

第三,了解我们的客户。在商业活动中最忌“盲人摸象”的情况,不要打没有准备的战争,每一个大客户都值得我们好好研究,再慢慢攻克。

第四,知道客户的需求。在商业合作中,我们一定要清楚客户的需求是什么,这样才可以提供让客户满意的产品和服务,所谓“对症下药”,知道了客户的需求,我们才能知道怎样才可以提起客户的兴趣。

第五,把自己的产品和客户需求契合。这是最重要的一点,只有你的产品符合了客户的需求,你们才可以合作下去,所以在合作过程中,不要一个说东一个说西,风马牛不相及,要时刻记住客户的需求,然后跟着客户的需求走。

秘诀24 运用有效方式礼貌预约见面

【经典回顾】

在现代生活中,大家的生活节奏很快,“浪费时间就是浪费生命”,尤其是身兼要职的大客户,更是忙得不可开交,工作日程可能安排到几天后,按日程表工作,才可以在千头万绪的工作中,不至于手忙脚乱,争取在有效地时间里创造出更大的价值。因此和他们合作,你也得学会更合理的安排时间,以适应他们的日程表,你们才有合作的机会和时间。

所以在与大客户合作时,预约见面是一个不可缺少的环节,也是第一个环节。

万事开头难,如果你开了一个好头,就会达到事半功倍的效果,接下来的事情也会出其不意的顺利。

在与大客户打交道的过程中,尤其要注意第一印象,有些大客户可能就是对你们的第一印象不好,导致对你们整个企业的的印象都不好,对你们的产品产生怀疑,最后就会抗拒与你们合作。

可能有的人会想,见面是与客户合作的第一个步骤,其实不然,因为与大客户见面都需要预约,你在预约大客户时,大客户已经开始对你的表现打分了,很多时候,可能就因为你的约见方式不正确,大客户就拒绝和你见面,导致你无论如何也排不上他的活动日程。

因此预约大客户见面是一个很重要的事情,你要是拿下了这个头彩,能与客户见面才能打动大客户,让客户了解你们的产品,对你们的产品产生兴趣,并且对你们产生信任,最后才能达成合作。

【案例分析】

朱建是个开了一个鲜花店,最近正为拿下一个大客户烦闷,原来对方是一个大学校长,因为学校“50年校庆”,需要大量的鲜花。

可是朱建打了好几个电话过去,对方接了他的电话都只是说自己太忙了,这事你和刘老师说吧,可是刘老师又说自己不负责此事,还是和校长说比较好。于是朱建明白了,校长是在敷衍他,可能他还在观望,想等等再说。可是朱建却等不了了,如果可以拿下这个大客户,对自己的小店生意将会有很大的帮助。

后来朱建才发现,那个校长的孙女和自己的儿子一个幼儿园,并且还是一个班,而声称自己太忙了的校长,却以接送孙女上学为乐。

得知这一切后,朱建马上接替妻子送儿子上学,在等儿子放学时,装作无意的和校长聊起来,朱建知道不能急,否则容易让对方有戒心,所以和校长聊的只是一些孩子的问题,校长说的很有兴致,只要提起自己的孙女就满面笑容,看得出来很疼爱自己的孙女。

一会儿,朱建的儿子和校长的孙女就一起出来了,朱建的儿子举起试卷,高兴地喊:“爸爸,我考了100分。”而那个小女孩也兴奋的对着校长说:“爷爷,我也考了100分。”

朱建突然灵机一动,对儿子说:“好样的,爸爸请你吃肯德基,顺便也带上你同学吧,奖励一下你们。”

两个小孩欢呼起来,虽然校长看起来不大愿意,但是他孙女说想吃,朱建也赶紧说:“孩子们关系好,考了好成绩,就应该奖励一下他们,偶尔吃一次没关系。”

最后四人就一起来到了肯德基,两个孩子吃的很开心,朱建就很无意的感叹道:“现在工作不容易啊,不过只要孩子好,就什么都好。”校长就接着问道:“你做什么工作的?”朱建就告诉了他是开花店的,小女孩适当的插嘴说:“叔叔家好漂亮,到处都是花。”然后朱建就开玩笑道:“对啊,叔叔的工作最美丽了。”然后又说了一些工作中的趣闻和艰辛。

孩子们吃完离开时,校长就说:“我们要举行校庆,刚好需要鲜花,你要是有时间,明天来我办公室来说一下吧。”

就这样,朱建终于拿到了约见的邀请书。

有时候我们面对客户,就应该迂回前进,慢慢的打动客户。

在这个案例中,朱建刚开始也是没有掌握住其中的关键,预约几次都不成功,因为他单刀直入的推销方法,让校长产生了厌烦,自然也就不会和他见面,再听他详细叙说产品。所以预约失败。

很好的是朱建并没有放弃,他用了其他方法。

首先他发现自己的儿子和校长的孙女一个学校,而校长又非常疼爱自己的孙女,很在乎亲情,于是他就大打亲情牌。

在等儿子放学时,他没有贸然的进行推销是很好的,因为他这样一说,必然会让校长对他产生怀疑和戒心,再往下说就很困难了。所以他也只是谈谈儿子,后来又创造机会和校长去吃东西,这样就很自然的谈到了自己的工作,但还是不要进行推销,因为此时他们是以家长的身份在进行聚餐,这样一说,只会破坏气氛。

所以朱建只用让校长知道自己是开花店的就好,然后让校长自己提起兴趣,约见自己见面。这是“以退为进”,至于谈成谈不成,是见面之后的事情了,当务之急是要让校长给自己推销的机会。

这样一看,朱建几乎全程没提要卖花,只是表现了常见的人伦之乐和父子之情,但这是极容易打动重视亲情的校长的,他给你机会也是必然的。

【巧手点金】

那么,我们应该怎样做,才可以成功的约见到大客户呢?

首先,要彬彬有礼。没有人会喜欢一个粗鲁无礼的人,唐突的行动很容易让客户反感,礼貌的表现,会给客户很好的第一印象,对接下来的商业合作大有益处。

第二,要谈吐得当。优雅的谈吐,是一个人内在修养好的表现,让客户听起来很舒服,很容易就会得到客户的欣赏。如果你言辞罗嗦或者不得当,客户很容易就厌烦了,对你的整体打分就很坏,对你的业务能力深感怀疑。

第三,要投其所好。在约见大客户时,一定要引起大客户的兴趣,让他觉得这次见面会有什么收获,不要让对方感到烦躁无聊,所以在预约时你一定要知道客户的兴趣所在,然后投其所好。

第四,不可急躁。有的人在约见大客户时,过于急躁,把自己和自己的产品放在第一位,给对方造成一种“你非见我不可”的感觉,那客户极易产生逆反心理,最后拒绝你的预约。

秘诀25 掌握电话约见技巧

【经典回顾】

科技发展日新月异,从刚开始的固定电话到现在的移动电话,电话自诞生之日起,就在人类活动中扮演着重要的角色,刚问世时,电话还是一种珍贵的东西,拥有的人并不多,甚至中国80年代曾有楼上楼下,电梯电话的说法,可见当时是否拥有电话是判断一个人家条件的重要因素。

之后,有了移动电话,最近几年,现在成年人几乎人手一部手机,电话也不仅仅是给我们生活带来便利的一种工具,而成为了一种必需品,有了手机后,很少有人可以离开它,人们无论去哪里,都会带着它,甚至睡觉时也是开机状态,虽然我们都知道,手机的辐射对人身体不好,可是大部分人睡觉都不关机,就是因为怕有人找自己。

可见,电话在我们的生活中占有多么重要的地位。

当然,电话的重要性不仅仅是体现在可以与亲戚朋友联系感情,在商业活动中,电话也扮演着重要的作用,我们对成功人士的印象就是,西装革履,表情严肃,手持电话。他们总是在联系不同的客户,沟通交流,商谈合作。

在这样的情况下,当你要预约你的大客户时,你会怎么做?你当然会先给他打电话。

因为电话是随身携带的东西,用起来又简单有效,迅捷便利。电话号码是公开的东西,我们可以很方便的得到我们客户的联系方式,不用担心仪容,也不用担心会白跑一趟,只用坐在椅子上,接通电话,告诉客户我们的意愿,商谈一个合适的时间再见面详谈。

如果客户愿意,我们再精心准备,见面详谈,如果客户没空,我们可以再打电话约见,用的也不过是几毛钱的电话费。

这就是在电话横行的世界里,电话预约的简便。

【案例分析】

田芳手头有十个公司老板电话,都是潜在的公司大客户,老总让她在一个月内至少做成一个,把潜在客户变成真正的客户。田芳就开始照着电话单打电话给这十个人。

第一个:

“您好!请问是建筑公司方总吗?”

“你是谁啊?”

“我是灯饰公司的销售员田芳,我们……”

电话突然挂了。田芳开始打第二个电话:

“你好,刘先生,我是灯饰公司的销售员田芳,您看一下什么时候有空,我可以上门拜访呢?“

“啊,我最近很忙,没空。”

“啊?那您什么时候有空呢?”

“不知道,等有空了,我再联系你吧。”

又失败了。

“您好!周总!我是灯饰公司的销售员田芳,你明天有空吗?我想去拜访您一下,给您介绍一下我们公司的产品……”

“不感兴趣。”

电话又挂了,连吃了三个闭门羹,田芳开始着急了,这样下去,一会儿十个电话全打完了,可是一个客户都拿不下,该怎么办呢?

经过仔细考察,精心准备后,田芳又开始了预约。

“您好!白总,听说您公司最近装修,有意购买一批大吊灯?”

“是啊,你怎么知道?”

“是这样的,我们公司刚好新产一批美观的大吊灯,我可以把图片给您带过去,顺便帮您看看您的房子适合哪一种吊灯。”

“你和我助理小马谈吧,我现在没空。”

“那白总您明天上午有空吗?或者这个周末您有空吗?”

“明天我要出差,那你周末过来吧。”

“好的,那我周日上午十点半去拜访您,我是灯饰公司的销售员田芳。祝您愉快。”

终于成功了,挂上电话,田芳长出一口气。

在这个案例中,田芳刚开始就是犯了电话预约最大的毛病,准备不充分。

电话预约因为不用见面,很多人就掉以轻心,不去精心准备,随随便便就把电话打过去,开始推销自己的产品,让客户一听就心生厌倦,产生抗拒,最后自然不会成功。

在前三个电话预约中,我们可以看出来。田芳根本就没有做好准备,没有组织语言,也没有设计开场白,又或者对于客户可能会有的拒绝方式没有分析,面对客户的拒绝茫然失措,再不就是一个劲的自己讲,根本就不顾客户的需要,所以全部都失败了。