书城成功励志做人处事全书
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第14章 保持本我外圆内方(9)

还可以以工作或功课为理由来拒绝对方。有位朋友,如果有人对他说:“今晚去喝一杯吧!”他总是回答:“今晚我必须到××教师家学习外语……”

还有位司机,常有同事邀请他一同参加他们的聚会,由于这位司机不太习惯那种场合,总是尽力推辞。从他的工作性质来说,每天很忙,所以也往往以此为理由,对他们说:“我明天要早起出车,今晚必须早点休息。”就这样轻易将聚会推辞了。

为了最大化地降低拒绝所产生的负面效应,你需要掌握一些沟通技巧,秉持“理直气和”的原则,既不伤害对方的自尊,又能婉转地拒绝。

1.倾听之后诚恳陈述

当你的同僚、客户或朋友向你提出要求时,他们心中通常也会有某些困扰或担忧。

拒绝对方之前先要认真地倾听。比较好的说法是,请对方把处境与需要讲得更清楚一些,自己才知道如何帮他。接着表示你了解他的难处,若是你易地而处,也一定会如此。

倾听有好几个意义,倾听能让对方先有被尊重的感觉,在你婉转表明自己拒绝他的立场时,就能够有效地避免伤害他的感情,不会让人产生你在应付的错觉,然后诚恳陈述你的难处。

例如,一些求你利用手中的权力安排子女、亲属就业或购买紧俏物资等等,这明明是违背原则的不正之风。遇到这种情况,你不妨坦诚地陈述你的难处,在人事安排方面,上级人事部门有明文规定,本单位行政部门也制定了具体的规定,现在如果要我个人来违反上级部门和本单位集体制定的规定、决议,这个忙实在不能帮,群众的眼睛都盯着领导,帮了你的忙,别人怎么办?怎么看?今后我怎么开展工作?帮了你的忙,我自己要受处罚,你于心何忍?这样求助者也难责怪于你了。如果你坦诚陈述困难,一般求助者还是会通情达理的,是会理解和体谅你的难处的。

2.诱敌深入

有的时候,对方向你提出要求,要求是很荒唐、很不切实际的,但是他自己却没有发觉。如果你单纯地表示拒绝,就有可能伤了对方的自尊心。

那该怎么办呢?

其实很简单。你来做一次导演,从他提出的要求或观点出发,推导一个荒谬的根本不可能产生的结果。诱导他,让他认识到原来自己是多么的可笑。

著名的装潢设计师获罗就非常精于此道。有一次他接待了一位客户,这位客户坚持用一种与自己房间根本不协调的花布做窗帘,并且说它如何漂亮。

要是碰到别人,一定会苦口婆心、口干舌燥地去劝说客户放弃自己的想法。精明的获罗就不,他一声不响地把那种布挂到窗子上。那客户一看,唉呀,真难看!

获罗没有说一个字,对方就自己请示换一种布,并听从获罗出的意见。

3.含糊其辞

明明白白的“不”难以说出口,那何不来点“模糊学”,使对方糊里糊涂、心甘情愿地就被你拒绝了。

有一家公司招聘设计师。招聘主任用这样的方法来拒绝不佳的应征者。

“哎哟,真是对不起,可能太累了,你这幅设计图我不大看得懂。你能回去再给我画一幅我比较看得懂的,好吗?”

这种回答,在肯定了对方的水平的同时,巧妙地拒绝了他,让他满怀希望地离去,说不定第二天带着一幅合格的设计图回来了呢。

4.用幽默表示拒绝

用幽默表示拒绝既可以达到拒绝的目的,又可以使双方摆脱尴尬的处境,活跃气氛。

5.让对方否定自己

在与对方观点不同时,不直接否定对方的观点,而是巧妙地诱使对方否认自己的观点,从而达到拒绝的目的。例如:

一位年轻的姑娘与一位小伙子相爱,姑娘的朋友善意地劝她说,那位小伙子长相平常,不够理想。姑娘笑着回答说:“谢谢你对我的关心,你讲的是事实,但是我最欣赏恩格斯的一句话‘爱情是以互爱为基础的’,你说不是吗?”

6.委婉地拒绝

委婉地拒绝或叫“声东击西”、“迂回转进”的方法,这种方法,不是直接拒绝,而是希望对方知难而退。

有人想聘庄子去做官,庄子并未直接拒绝,而是打了一个比方,说:“你看到太庙里被当作供品的牛马了吗?当它尚未被宰杀时,披着华丽的布料,吃着最好的饲料,的确风光,但一旦被宰杀成为供品,再想自由自在地生活着,可能吗?”

庄子虽没有正面回答,但一个很贴切的比喻已经回答了,让他做官是不可能的,这种方法就是委婉的拒绝法。

要想说“不”,而不得罪人虽然也不是一件容易的事,但只要掌握了以上所介绍的一些拒绝技巧,并加以灵活运用,您就可以既拒绝了对方,又不会得罪他。

无声胜有声

沉默像乐曲中的休止符,它不仅是声音的空白,更是内容的延伸与升华。它是一种无声的特殊语言,是一种不用动口才的口才。

法国有句谚语:雄辩如银,沉默是金。在我们的工作和生活中,有些时候确实是沉默胜于雄辩。与得体的语言一样,恰到好处的沉默也是一种语言艺术,运用好了常会收到“此时无声胜有声”的效果。

卡耐基认为,如果你很想说话,就先问自己:你为什么想说话——是为了自己,为了自己的利益,还是为了别人的利益。如果是为了自己,那就努力保持沉默。

对失去理智的人,最好的回答就是沉默。回答他的每一个词都会反过来落到你头上。以怨报怨——就等于火上浇油。

在特定的环境中,沉默常常比论理更有说服力。我们说服人时,最头痛的是对方什么也不说。反过来,如果劝者什么也不说,对方的错误意见就找不到市场了。

我们在许多情况下都会沉默,比如在双方交谈时,一方“不同意”对方的意见,却又不想直接表达出来,最好的方式就是沉默以对。尤其是在等级不同的人之间,地位低下者比如子女或者下属往往会“以不语应万语”,表达自己对某些事物的困惑茫然和内心的愤怒。

“无言以对”的沉默包括两种情况,一种是“话不投机半句多”,这种沉默意味着双方都已不想交谈下去,都在努力设法尽快结束谈话;一种则是“此处无声胜有声”——谈话内容触动了双方的心灵,产生了共鸣,这种沉默可以持续较长的时间,双方尽情地体味(享受)这无言的心与心的交流。

沉默是金,有些人以为就是少说话。其实,这并不是说要你成天板着脸,冷冰冰地让人难以琢磨,而是适时适度地运用沉默的力量。

不同的沉默方式有不同的作用,运用时必须恰到好处。

平平淡淡的沉默能发人深思。有些人态度很积极,但发表意见时不免有些偏颇,直截了当地驳回,又易挫伤其积极性,循循诱导又费时,精力也不允许,最好的办法便是平平淡淡地沉默。他说什么,你尽管听,“嗯”、“啊”……什么也不说,等他说够了,告辞了,再用适当的不带任何观点的中性词和他告别:“好吧!”或“你再想想。”别的什么也不说。如此,他回去后定然要竭思尽虑:“今天谈得对不对?对方为什么不表态?错在哪里?”也许他会向别人请教,或许自己悟出道理。

心照不宣即心里明白,但不说出,这也是保持沉默的一种方法。

在一座寺庙里,有一位德高望重的长老,他手下有一个非常不听话的小和尚。这个小和尚总是深更半夜越墙而出,早上天未亮再越墙而入。长老一直想批评这个小花和尚,但苦干没有罪证。

这一天深夜,长老在寺庙里巡夜,在寺院的高墙边发现一把椅子。他知道必定是那个小和尚借此越墙到寺外。于是,长老悄悄地搬走了椅子,自己就在原地守候。午夜,外出的小和尚回来了。他爬上墙,再跳到“椅子”上。突然,他感觉“椅子”不似先前硬,软软的甚至有点弹性。落地后的小和尚才发现,椅子已换成了长老,小和尚吓得仓皇离去。

在以后的日子里,小和尚觉得度日如年,他天天都诚惶诚恐地等候着长老对他的惩罚,但长老依旧和从前一样,对这件事只字未提。

小和尚觉得再也无法忍受了,他不想每天都在煎熬中度过。于是,他鼓起勇气找到长老,诚恳地认了错,哪知长老宽容地笑了笑,说:“不用担心,这件事只有天知地知你知我知,你还怕什么?”

小和尚从此备受鼓舞,他收住心,再也没有翻过墙。通过刻苦地修炼,小和尚成了寺院里的佼佼者。若干年后,老和尚圆寂,小和尚成了长老。

转移话题的沉默能使人乐而忘求:对要回答的问题保持沉默,而选准时机谈大家的热门话题并引人入胜,使对方无法插入自己的话题,且从谈话中悟出道理,检讨自己。

义无反顾的沉默能使人就范:某领导有一次交代属下办一件较困难的任务,当然,他能胜任。交代之后,对方讲起了“价钱”。于是该领导义无反顾地保持沉默,连哼也不哼。“困难如何大……”,“条件如何差……”,“时间如何紧……”说着说着他就不说了。最后说了一句:“好,我一定完成。”

有时,沉默不语能够出奇制胜,如果滔滔不绝,反而有理说不清。

林肯是一位勤勉好学的人,他通过自学,领得了律师营业执照。他在法庭诉讼中的能言善辩、机智灵活,赢得了人们普遍的赞誉。有一次,他竞一言不发而击败了原告律师,在诉讼中获胜。

在法庭上,原告律师滔滔不绝,把一两个简单的论据反反复复地讲了两个小时,法官和听众都显得十分不耐烦,一片议论声。有的人竟打起瞌睡来。最后,原告律师终于说完了,林肯作为被告律师登上讲台,但他却一言不发。台下一片肃静,人们都感到很奇怪。

过了一会,林肯把外衣脱下,放在桌上,然后拿起水杯喝口水,再把水放下,重新穿上外衣,然后又脱外衣又喝水。如此循环了五六次;法官和听众被林肯的哑剧逗得哈哈大笑,而林肯却始终未发一言,在笑声中走下讲台,他的对手最终被“笑”输了。

人们要学习怎样说话,而最主要的学问是怎样及在什么时候保持沉默。比如阿拉伯有句俗语说:“你要说话时,你的话必须要比沉默更有益。”这就是“无声”的方圆之道。

投其所好,沟通右畅

每一个人都希望被他人尊敬和看重,明白了这种心理,你就可以巧妙地利用人性的弱点,去打动对方的心。

著名学者A·H·马德鲁曾经说过:“人类有五种不同的欲望,当他满足了最低层的欲望之后,就会一级一级向上升高,非得要满足最高层的欲望,否则绝对不肯罢休。”

有一位大公司的职员,他奉命写了一篇报告。他知道有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料,这位职员便去拜访这位董事长。当他走进董事长的办公室时,一位女秘书从另一扇门中探出头来对董事长说,今天没有邮票。

“我替儿子收集邮票。”董事长向查尔斯解释。

那次谈话没有结果,董事长不愿意提供任何资料。这位职员回来后十分沮丧。他记住了那位女秘书和董事长所说的话。第二天他又去了,让人传话进去说,他要送给董事长儿子一些邮票。董事长高兴极了。他紧握着这位职员的手说:“噢,他一定喜欢这张。”董事长一面连连赞叹,一面抚弄着好些邮票。整整一个小时,他们都在谈论着邮票。后来,董事长就把他所需要的资料全部告诉了查尔斯。

要获得别人的接纳,就要懂得投其所好。

有一位女演员需要一两个短剧本,她希望一位很有名的作家能够为她动笔。这位作家脾气很古怪,一般人的约稿经常被拒绝。

这位女演员打电话给他的朋友,请教该怎样向他开口提出要求。

“你究竟打算请他写些什么短剧呀?”

“我希望他替我写男女别恋,不过要有新的内容,不要以前的故事。”

“这样很好,他以前写过不少这类东西,你只需说知道他写过这些剧本,十分崇拜他就行。”

过了两天,这位女演员给他朋友打电话,很高兴地说:“他不等我提出要求,就答应替我写两出短剧了。”

她朋友说:“你一直在谈论他过去的那些得意之作,是吗?”

“你猜得对,我主要是讲他的作品如何受人喜爱。”

在交际的过程中,投其所好可以事半功倍。迪巴诺公司是纽约著名的面包公司,但纽约的一家饭店却一直未向它订购面包。4年来,迪巴诺每星期必去拜访大饭店经理一次,也参加他所举行的会议,甚至以客人的身份住进大饭店。不论他采取正面攻势,还是旁敲侧击,这家大饭店仍是丝毫不为所动。迪巴诺回忆说:“我下定决心,不达目的决不罢休。我想我应该改变一下以前使用和策略,就开始调查他所感兴趣的事情。

“不久,我发现他是美国饭店协会的会员,而且由于热心协会的事,还担任了国家饭店协会的会长。凡协会召开的会议,不管在何地举行,他都一定乘飞机赶去。

“第二天,我去拜访他时,就以协会为话题,果然引起了他的兴~趣,他眼里发着光,和我谈了35分钟关于协会的事情,还口口声声说这个协会给他带来无穷的乐趣。他还准备扩大内部组织,又极力邀请我参加。

“我和他谈话时,丝毫不提及面包。几天后饭店的采购部门来了一个电话,让我立刻把面包样品和价格表送去。我有些喜出望外,准备好了东西,就赶到饭店。采购组长在谈正事之前,笑着对我说:‘我真猜不透你使用什么绝招,使我的老板那么赏识你。’我真是哭笑不得,想想我迪巴诺面包公司并非无名,我向他推销了如此多年的面包,可连一粒面包渣都没有售出。如今仅是对他所关心的事表示关注而已,形势竞完全改观。如果我依然没有发现他所关心的事,恐怕现在仍是跟在他身后穷追不舍呢。”

战国时,赵国赵太后刚执政,秦国就攻打赵国,赵国向齐国求援,齐国表示要以赵太后的幼子长安君为人质,齐国才肯出兵,赵太后不愿意,群臣劝说,她都不听,还发了脾气。老臣触龙分析了她不同意儿子作人质是溺爱儿子,不能为儿子的长远利益打算。针对这一思想,触龙说:父母疼爱儿女,总是替他们作长远打算。送别燕后出嫁到燕国去时,尽管为她远行而悲伤,但每逢敬神祭祖时,总祝福说“一定别让她回来”,难道不是为了长远打算,希望她的子孙后代做燕国的国王吗?当太后点头称是,逐渐谈得融洽时,触龙就针对她的思想说:“现在你使长安君的地位很尊贵,又分封给他大量肥沃土地和贵重财宝,这赶不上趁早让他对国家建功劳。要不然,有朝一日,您百年之后,长安君凭什么能在赵国站稳脚跟呢?为此,老臣认为您老人家没有替长安君长远打算啊,所以我认为您对他的疼爱不如对燕后。”一席话,正好说到太后心窝里,使她茅塞顿开,当即答应让长安君到齐国当人质。

心理学表明,情感引导行动。积极的情感,比如喜欢、愉悦、兴奋,往往产生理解、接纳、合作的行为效果;而消极的情感,如讨厌、憎恶、气愤等,则带来排斥和拒绝。那么,正如管理心理学所证明的:“如果你想要人们相信你是对的,并按照你的意见行事,那就首先需要人们喜欢你,否则,你的尝试就会失败。”这表明,要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注,就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一种引导和激发的过程。

光是谈活,有的时候你还不能摸透对方的心意。必须要一面聊,一面观察对方的态度,如此才能从中寻得蛛丝马迹,进而了解对方的心理。至于如何观察,要点如下: