所以我们开始撰写履历表：欧文想找的职位是文案撰写员，而我则是客户经理。我们每周必须分别赚得25美元才足以维持生计。在应征时，许多公司要求出具学历证明以及在校成绩单。我告知他们我仅是布鲁克林学院肄业，尽管我也提醒他们，我是迫于家境的困窘，不得不休学去赚钱，面试的结果仍是静候通知。我也会提及我曾有两年的相关工作经验，不过没有人知道我们的“柯勒纳广告服务公司”。当他们问及我为何要离职时，我不得不坦白地说，其实我曾经是那家公司的几位负责人之一，只不过那家公司已经倒闭了。
显然我的学历与资历都不够格，虽然我告诉他们我热爱广告工作，我了解拉广告的整个流程，我也不在乎工作超时，但他们还是对那些常春藤盟校的毕业生更有兴趣，而他们不想打破这个规矩。
欧文面试的结果也差不多。其实就是因为相同的理由，学历不够、经验不足，以及社会地位低，我们才会在两年之前被迫自己出来创业。
不论是大型的还是规模较小的广告代理商，他们都希望刚进入公司的新人，能够从领取微薄薪资的办公室小弟做起。如果他们想要雇用专业人士的话，他们偏好从大型广告代理商那儿挖人。结果，到了日本突袭珍珠港的时候，我们依然失业着，而我已经养成了耐心静候通知的好习惯。有一天黄昏，我决定到小学母校登记参加征兵的选。同时，我得找一份工作。
买一送一
从征兵选筹备处返家的途中，我突然有个点子；这也许是个疯狂的点子，不过我认为成功的机会很大。晚上，我告诉欧文我的这个点子，因为如果我们无法从一般的工作中赚得我们需要的薪资，我们倒不如试点别的方式。我们得一起去找工作——一个双人工作组合，寻求一份工作：我们会写广告文案、排版、开发客户、处理客户问题，替老板赚钱。我们已在过去的工作中证明了我们的实力，因此，我们分别拥有50美元周薪的身价。如果有代理商雇用我们其中的一个人，只需支付周薪50美元，而另一个人愿意免费为此雇主工作。这就是当初我们常用的成功促销手法——“买一送一”。
我们打着双人工作小组的名义到处拜访广告代理公司，所有接见我们的面试者其实对我们并没有抱太大的期望，其中一位建议我们去卡斯·平斯克（Casper Pinsker）那儿试试运气。平斯克拥有属于他自己的邮购广告代理公司，他在报章杂志的邮购产品界里小有名气。于是我打了个电话给他，想安排与他见面的时间，我说我们将送他一个惊喜，他毫不考虑地答应了。
卡斯珀·平斯克
1942年2月9日的清晨，我们首次与平斯克会面。他的办公室位于下城的拿骚街150号，对于一个广告代理商来说，这是一个很奇怪的办公地点，不过那时大多数的纽约报社都位于帕克洛街，就在拿骚街旁，所以还算能解释得通，不管怎么说，这总比我们以前在联合广场的位置好多了。
为了不被乞与流氓打扰，我们将车子停在市政府附近，然后步行进入拿骚街，我开始感到紧张起来。
联合广场虽然很破旧，但却很干净，而拿骚街的环境就真的是糟透了。在进入接待室之后，我们就受到平斯克秘书的亲切欢迎，她敲敲他的门，提醒他我们已经到了。我听到一个粗哑的声音请我们入内。
平斯克先生就坐在房间正中央的一张大书桌后面，坐在右边小书桌的是他的助理，马蒂达·雷马斯。屋内的家具十分破旧不堪，而他的书桌未免也太大了吧！他戴着一副金边的眼镜，脸色看起来十分红润，双下巴，嘴里叼着一支大得不能再大的雪茄。我们一进门，他就很热情地向我们打招呼。
我马上就注意到他的手有点怪怪的；当他坐在旋转椅上的时候，他用左手拿着雪茄、电话或是铅笔，而他的右手则是一直托着下巴，好像只要他一放手，头就会掉下来似的。“你们是不是可以先作个自我介绍？”他说。接着又问道，“你们想喝点什么？”“不用了，谢谢。”我回道。由于他的南方口音很重，因此我必须赶快适应他的口音，否则，接下来的对谈将可能是一场灾难。
我想马上就切入主题，以避免浪费口舌，所以我开口说道：“平斯克先生，我们今天来此的目的是想借着双方的合作，来改变我们彼此的现状。别人告诉我们，你是邮购广告界的好手。”
“哪里，你过奖了。你说你们过去曾经有两年与广告相关的工作经验，而且你说你会带给我一些免费的惊喜，对吧！”他说。“在我得到免费的东西之前，我想我是不会向你们购买任何东西的。”他又补充道。
我向他表明我们的确有免费的赠品可以送给他，那就是他可以免费雇用我们两个其中之一的机会。“我了解天下没有白吃的午餐，请开门见山地说吧！”他说道。此时，我注意到他的右手总算从下巴上移开。他果然是行家。“你可以用周薪50美元的价钱，雇用我们两个人之中的一个，然后另一个则会免费为你工作，这个决定在于你。”我说。“这是我听过的最过分的要求。”他笑着说，“我见过太多白吃白喝的人了，我怎么知道你们行不行。说说你们过去的经验吧。”
除了要看我们的广告样本之外，他还想知道广告的效果如何。就在这短短的时间之内，我发现平斯克对于反应式广告还真是有两下子，因为他对于我们所作的广告标题、开价、我们所选的媒体，以及我们为什么要这么做、为什么我们不那么做等，都以专业的角度来询问。我们的讨论大约进行了两个小时，他叫他的秘书先打电话取消了原来的午餐约会，再打电话到下城的怀特海鲜餐厅预订座位。然后他邀请我们边吃边谈，我们当然是答应了。
午餐之后，平斯克请我们再回到他的办公室里，我们直觉地认为，他会在当天下班之前作出决定。我们回到他的办公室后，他拿出他过去工作的剪贴簿给我们看，他详细地介绍每一个客户、每一个广告内容，以及最后广告成败的原因——那些产品都是二流的次级品，广告手法也相当平凡无奇。通过他的解说，我们仿佛随他一起追溯了他的职业生涯——他是一个平庸的好人。
平斯克最大的客户是一家名为丰收屋（Harvest Houses）的出版公司。丰收屋的畅销书《人类秘密博物馆》（The Secret Museum of Mankind）原是《国家地理杂志》中一篇关于非洲部落的文章。针对这本书的广告上出现了一位裸胸非洲女性的速写，并向读者预告书中将有许多真实的相片。对平斯克而言，丰收屋出版公司的案子是他们最重要的收入来源。广告代理商的声誉与其作品风格往往就是建立在这种关键性的大客户身上，就好像是万宝路香烟与绿巨人玉米罐头是李奥·贝纳（Leo Burnett），胡椒博士可乐和林肯水星轿车是Y&R的代表作一样等等。我知道不论以后欧文和我做出多么好的广告，《人类秘密博物馆》都永远被视为平斯克广告生涯中的代表作。
幸运的是，这并不是他的全部，他还有其他客户，也有一套他自己的广告哲学。他的原则是为顾客提供最好的广告，因此他会一而再、再而三地进行测试，直到满意之后，他才会开始“采购”媒体。我好奇地问他，何为“采购”媒体，他说这正是其他大型的广告代理商一直在做的。他必须决定有多少钱可以花在每一位看广告、进而产生购买行为的读者身上。
他举了个例子：假如有一本书卖3.95美元，客户愿意为由广告带来的每一份邮购支付的钱往往只有1美元，因为剩下的2.95美元必须支付印刷费、广告费、邮寄费、其他杂项费等等。所以，平斯克的广告预算上限就是每份1美元，无法再多。因此，在经过测试之后，他就可以根据报章杂志的发行量，来估算可能收到多少订单。他才不管什么出版商的价码，他的价码就是一份1美元，要不要随你。
然后，他将目前在手上的客户向我们作了介绍：每一份广告都有一张价格表，上面会显示客户能收到多少订单。平斯克说每当出版商的广告销售代表来找他的时候，他就将这些广告摊开给他们看，只要他们开出的条件合理，而且能达到平斯克预期的下单目标的话，他就照单全收。大多时候，广告销售代表会尽量先将版面卖给大型广告代理商，之后才来找平斯克。平斯克坚持，在达到他客户的预期目标之前，一定要让广告一而再、再而三地充分曝光。大部分的时候他都是遵循着这个原则来做，出版商的广告销售代表也许会到了最后才来拜访他，不过只要他们保证使平斯克的客户获得合理的利润，平斯克还是会向他们购买剩下的广告版面。
获得第一份工作
平斯克合上了剪贴簿，然后将它交给了我，他说也许我们会用得到。他知道这笔交易几乎已经成交了，我告诉他，双人工作小组已是我们所能提供的最好条件了。最后他答应了我们所提的要求，用周薪50美元来雇用我们两个人。
他凝视着我们，久久未曾移开他的目光，然后他对欧文说道：“我决定雇用你当广告撰稿员，每周支付你50美元薪水。”然后他转过头对我说，我最好好自为之，让他觉得我有利用的价值，因为我只是个“赠品”。我们终于又找到了工作，欧文获得的周薪50美元的待遇和一般广告撰写员的待遇差不多，但我实在不知道平斯克希望我做些什么，反正先试试看再说吧！
这家代理商实在是家廉价店。对平斯克来说，没有广告得到太少回应这种事，只有广告栏位价格太高才是问题。其他的广告代理商常常看重创意企划或策略性思考，用这种比较有附加价值的方式来提高本身的差异性。平斯克认为他的广告也做得不错，而且他会想办法让他的客户在花最少钱的情况之下，获得最高的广告曝光率并赚得最大的利润。他是一位以销售为导向的人，他并不关心什么时候上他的广告、上多少次等，只要这些刊登的广告能赚钱，他不在乎买差一点的广告版面。他的客户都是广告界的谈价高手，因此，只要能将一些未售出的版面以低价卖出，那么他们就可以从中获利。
当我在研究广告与其结果的相关性时，我注意到其中的一些变数。举例来说，一则在1月份杂志上刊登的广告，其带来的销售几乎是5月号杂志的两倍。杂志封底广告带来的销售则比任何一个内页广告多出两倍，而杂志前3个右页带来的销售，也会比左页的广告多1/3左右。唯一例外的是封底内页左侧（也就是最后一页），广告刊登于此的效果等同于封面内页右侧（也就是第一页），这可能是受到英文杂志左翻，而有人喜欢从最后往前翻阅的习惯所影响。另外较有趣的是，新闻与天气的好坏也会影响广告回应的效果。在那个时代，大多数的报章杂志都是在书报摊销售的，坏消息会让大家趋之若，不过坏天气大家就懒得出门购买。这些分析使我们与一般的代理商有很大的不同。在复杂的研究分析出现之前，没有人能够真正解读消费者的动机与行为，不过我们可以准确地预测消费者会做什么，而又不会做什么。
我试着准备一份简报，强调我们这种独特的能力，不过这对于一个一人公司的代理商来说，是相当困难的。平斯克知道什么样的广告企划、标题与文案能引起读者的兴趣，不过我认为他的作品并不怎么高明。此外我也发现，有些广告根本就不是他写的，而是他命令秘书写的。不论如何，我决心沿用平斯克“购买”媒体的方式去开发客户，然后欧文和我会尽可能地制作出看起来比较像样的广告，同时，我也一边留意着有没有其他的工作机会。对于平斯克来说，如果我没有什么贡献的话，我只是个废物而已。