那时才19岁的我，对于创业，或者所谓的企业经营一无所知，至于对广告的知识，当然更是谈不上了。我哥哥欧文也是一个门外汉，就像他对意第绪语欠缺了解一样。
我们每周必须赚进比我们的花费多50美元才足够应付种种开销——主要是租金、电话费，以及我们的生活费。这样的收入是我们前一份工作所得的两倍，我们每月得赚217美元才行。因此，我们需要好好计划一下，我们的生计全维系在此。
我们的计划包含以下几项目标：第一，尽快地进入状态。第二，学习什么是广告。第三，争取生意——做什么都行。
克莱因先生虽然看起来挺瘦弱的，不过他做事可真有一套。他告诉我们哪里可以买到廉价的二手家具。为了采买文具用品，我们前去拜访一位纸张代理商。我仍记得他将一张纸放在灯下，向我们展示纸张的浮水印——Hammermillo我们买下了淡蓝色的信纸、信封、账本，以及名片纸。然后我们从印刷店老板乔治那儿弄到了一台打印机。
我环顾着乔治的店——他是希腊人，十几岁的时候来到了美国。店门口的墙上贴满了一美元的现钞。“这些美元是你印的吗？”我开玩笑地问道。然后，他走到墙边，用手指着纸钞上的肖像对我们说，乔治·华盛顿是他的偶像，这就是为什么他将店名取为“乔治的华盛顿印刷社”。我们正注视着一个美国式的美梦成真，也许我们也会有机会实现理想吧。
我们的办公室在克莱因先生工厂的楼上，因此每当上下楼的时候，都得搭电梯到克莱因先生工厂那层楼，再爬一段楼梯到我们位于阁楼的办公室。我们办公室的木门是深色的，所以我们将“柯勒纳广告服务公司”几个字刻在门的玻璃上。我时常自办公室内反向地辨识这几个字——它们看起来很明显。
我们从没想到，当我们不在的时候，谁会替我们接电话。那个时候还没有电话答录机，所以克莱因先生提议，我们可以从他的工厂牵一条线到我们办公室，他会安排员工帮我们接听电话。如果是找“柯勒纳广告服务公司”欧文·伟门、莱斯特·伟门、菲利普·欧文、吉姆·莱斯特或其他由我们创造出来充数的“部门主管”，他会通知我们接听。
我不懂克莱因先生要用什么方式让我们知道来电是否要找我们，不过他一再地说没问题。他说他会用铁轻敲暖气管儿，只要我们一听到声响，然后拿起电话筒就没错了。我们也将打出去的电话一一记录下来，然后将应付的钱拿给克莱因先生。
承接的第一笔生意
我们所接的第一笔生意，是来自乔治。某个午后，我们到乔治的店里看看定做的公司用纸印制得如何。乔治一边做一边哼歌，还不时转头对我们说：“你们看做得好不好？看看这美丽的信纸……你们公司成立了，但你们知道该如何经营吗？”信纸仍然是一页一页地印制着，乔治也继续哼着歌，突然间歌词变了。我真是不敢相信，透过他浓浓的希腊口音，我听见美国宪法的序言：“……保卫国家安全，提升全民福，保障人民的自由、财产，建立一个民主法治的美利坚合众国。”
我告诉他他哼的是美国宪法，“当然啦！”他回道，“这是全世界最好听的歌词！”他问我们是否能将它印制成册卖给银行赚点钱。我们说可以试试看。乔治负责印制，然后我们负责写信进行推销。
这就是我们的第一笔生意。它花了我们一周的时间，才做成双方都满意的最后定稿。不过我们实在不知道该如何收费，因为要等邮寄之后才知道它们的效果。最后，我们请乔治自己估个价，看他认为该付多少。乔治沉思了几分钟之后，掏出他的钱包说道：“这封信真是棒极了，它值两张‘乔治·华盛顿’！”
因此我们赚到了第一笔收入——两美元。我们的第一笔生意是撰写一份商业书信，最后卖了几千份印刷品给银行。通过这次经历我们发现自己懂得如何撰写文案，接下来，我们必须学着靠这门“手艺”赚钱——钱是赚到了，不过可花了我们好长一段时间。
不过那之后，我们的生意就完全没有进展，尽管我们什么方法都努力尝试过了。从那时开始，只要一有机会，我就会在我们办公室附近，挨家挨户地拜访。打从一入门我就会开始介绍：“我来自柯勒纳广告服务公司，我的目的是协助你，将你生产的产品顺利地销售出去，我们提供广告策划案，撰写推销信件，制作宣传册，以及所有你可能需要的服务。我们的经验丰富，而且收费绝对公道！”
虽然大家对我们都很客气，但是我们并没有因此接到任何订单。“需要的时候我们会打电话给你”，这是我们最常听到的一句话。不过在每一次客户拜访中，我都学到了一些东西。我将每一位我接触过的客户在访谈中的反应一五一十地记录下来，当我进行第二次或第三次拜访时，我就可以很清楚地了解客户所经营的事业为何，以及他们对广告或是印刷可能有什么需求。我认为只要持之以恒，一定有机会谈成生意。如果你不了解客户真正想要的是什么，你必然是一无所获。这一切都基于双方相互尊重的关系之上。所以我不断地在各栋大楼之间，上上下下地来回穿梭着拜访客户。我们终于取得了几个报价的机会，也开始学习如何印刷、制版与排版。然后我们找到几家愿意合作的供应商。在那段日子里，由于整体的经济情势刚从经济大恐慌的阴影中摆脱，每家公司无不汲汲于增加销售以求生存。
我将以下的故事告诉给每一个我认为有可能成交的客户。这是一个花生小贩的故事，他所拥有的就是一辆装有燃烧炉的车子，一个蒸汽哨与一袋花生。由于生意并不好，因此他想尽办法降低成本。因为他所有的成本仅涉及木炭与花生，所以他决定从节约炉火上着手：他打算等客人上门的时候，才生火将花生加热。不过他忘了一件事，那就是当他的炉火熄灭时，蒸汽哨的哨子也不会响了，而这哨子就是他的广告。如果没有了它，就不会有人注意到他的摊子，而他最后的下场唯有收摊。我告诉那些听我讲这故事的客户：“在艰难的时刻，你最好想办法吹响你的哨子。”这个故事使我得以有机会与客户更亲近些，沟通就是我的哨子，因此我必须不断地与客户进行沟通。
救人一命换来第一个客户
终于我得到了第一个客户。有天，我在百老汇二十一街和二十二街之间的一栋建筑里，就像往常一般，搭乘电梯到顶楼。就当我走出电梯的时候，我看到一个男人在长廊的尽头打开窗子，似乎想要跳下去，于是我大喊“站住”并向他冲过去。他大声嚷嚷着一些我听不懂的外语，而我也因为害怕我们双双跌落大楼外而恐怖地惊叫。还好我比他年轻些、强壮些，可以把他从窗口拖出来，并将他压倒在地板上。我思素着下一步该怎么做。这是一栋工业大楼，因此所有的门都是沉重的隔音铁门，没有人会听到我们的争执，也没有人会出来予以援手，我实在不知道接下来应该怎么做。他歇斯底里地哭泣，并发出莫名的呻吟。我尝试说些好话来安慰他，虽然我不知道这到底有没有用。突然间，他以带有法国口音的英文要我让他起来。我要求他让我先把窗子关上，才让他起来。他答应了，接着他请我到他的办公室。一进他的办公室，我就闻到了浓郁的香味。他从抽屉中拿出了一瓶白兰地要开给我喝，我想我们都需要来一点酒，于是我们便坐下一边喝酒一边聊天。
他的名字就在办公室的门上，不过在此我姑隐其名，就让我们叫他迈克尔·卡梅拉吧！他从事的是化妆品行业，这就是为什么我一进门便闻到郁香味的原因。在我面前有一排装有白色乳状物的瓶子，标签上面列有迈克尔·卡梅拉的名字，以及一些广告文字。刚开始我并不怎么在意那些瓶子，因为我对他这个人比较有兴趣。他很快便发现了我对他的好奇，所以他开始告诉我他的故事。
“这说来话长，”他说，“不过如果你有时间，我会告诉你整个故事。”他说他是俄国人而不是法国人，他之所以懂得法文，是因为他来自一个家世显赫的俄国家庭，并且在沙皇宫廷内长大。这种贵族般的生活，直到1917年才起了变化，原因是俄国与德国发生了战争，他被沙皇派遣到美国担任采购代理商的职务。俄国物资奇缺，不论是枪支、子弹、食物还是衣物都在采购清单上。不过就在他到了美国后没多久，沙皇就被推翻掉了。
这时，他突然发现，在这样一个陌生的国度里，他不但没有工作，而且也没有钱。虽然他在俄国时，曾经接受过律师培训，不过他的专长还是在鉴赏女人与美酒上，而这些，都不是第一次世界大战时的美国所需要的。
所以他回到巴黎，他的第二故乡。尽管如此，他依然找不到工作。当他收到来自昔日贵族老友的一份礼物之后，他的人生开始有了转机。这是一瓶浴后专用的乳液，而他也取得了制造的配方。因此，他开始在巴黎生产这种乳液，上市后很快便销售一空。之后，他带着这项产品回到纽约，其销路依然不错。听到这里我开始困惑了起来，那么他寻死的理由到底是什么？
原来在5年前，他得了牛皮癣。随着病情的恶化，他的情绪也日益低落。因此，他才会一时冲动而想要自杀。他非常感谢我舍身救了他，他问如何才能回报我的义行。
“你可以让我做你的广告代理商。”我说。
结果他成了我的第一个客户。
我不知道他告诉我的故事是真是假，不过他给我的生意却是一点不假，这份收入支付了我们部分的租金和费用。不过，仅仅一年的时间，卡梅拉先生就将他的公司卖给一个较大的化妆品公司，而他们拥有自己的广告代理商，因此，这笔生意到此为止。我救了卡梅拉先生的命，而他也帮我们暂时度过了一段艰难的时期。
走入直复营销领域的契机
我们的下位客户带我们进入了直复营销的领域，虽然我一开始并未察觉此事。
有一天，我走进《专业销售员杂志》（Specialty Salesman Magazine）的纽约办公室进行拜访，这家杂志社标榜着：“这本全国性月刊是为从事销售工作的专业人士设计的”。时值1939年，经济形势才刚刚好转，那些没有长期工作，或是薪资微薄，需要兼差才可以满足温饱的人多投身于挨家挨户的销售工作中。如果这一类的销售公司要招募人马，多会在《专业销售员杂志》上刊登求才广告。
这个产业被称为“直销”（Direct Selling），成长的速率极快。我第一次听见这个词就是那天拜访《专业销售员杂志》办公室的时候。杂志社经理吉姆·佩克沃斯（Jim Peckworth）花了不少时间打电话开发潜在的广告客户，而我幸运地能与他直接会晤。我给他我的名片，而他误以为我是来这里为我的客户买广告版面的，因此他十分热忱地招待我，而我也不便泼他冷水，只好将错就错。不过整个过程却令人振奋，我发现当买主比当卖主来得轻松多了。佩克沃斯递了一杯咖啡给我，请我坐在一把很舒适的椅子上，然后给我一份他们公司的广告简介。
我觉得很，当时，我真希望自己有位客户，可以在《专业销售员杂志》上刊登广告。他向我说明，直销的市场潜力是绝对超乎我想象的。许多大的企业运用直销将产品介绍给各个家庭、农庄与其他的企业。这些公司曾销售包括吸尘器、缝纫机、打字机、园艺用品、化妆品、各类食物、百科全书、家庭日常用品、服饰、办公室用品、零售橱窗陈列品、房地产等形形色色的商品；这些都可以通过逐户拜访客户的独立推销员来销售。佩克沃斯说，从各个广告主接到的订单数来看，他的杂志是很有影响力的。如果这些广告没用的话，为什么这些广告主要一而再、再而三地来刊登广告呢？
佩克沃斯告诉我，刊登广告的客户得自己策划并设计其广告，还得以邮件、宣传册与其他方式追踪潜在顾客的反应。而推销员也需要为其潜在顾客准备促销用的资料。突然之间，我“看”到数以千计的推销员在散发无数传单，而这些传单全部是由我们创造与印制的。
我想佩克沃斯的解说快要告一段落了，可是我实在不知道该如何让他停一停。于是我问他是否每回都对潜在顾客作同样的解说。他顿了顿，答道，“是的”。在他打算重拾话题之前，我告诉他，他的说明是我听过的最具说服力的，我问他是否自己设计这个说明内容，他不耐烦地点点头，并试图做个结论，以便谈谈价钱。不过我并没有让他得逞，因为如此一来我们的对话就没有继续的可能，我得想办法换个话题。
于是我不断地发问，试图将话题转到我想谈的方向上。我问他：“你为什么不在你的杂志里多放点广告呢？”