书城心理学解读青少年心理文丛:学学聪明的心理战术
9199000000033

第33章 虚实篇(3)

这客人说:“梁山泊面积很大,要是把水排净,可得万顷良田,只是还找不到合适的贮水的地方。”王安石似乎没看出这办法的愚蠢之处,正在低头沉思。

这时,刘贡父大声说:“这有何难?”王安石以为他有了好主意,就催他快说。刘贡父说:“再挖一个像梁山泊那样大的洼地,不就有贮水的地方了吗?”

王安石大笑道:“梁山泊之事,就不议了吧!”

陈埙除霸

南宋理宗年间,陈埙出任浙西提点刑狱吏。浙西地区有两个恶霸,一个叫俞垓,一个叫戴福,他们仗着与丞相李宗勉沾亲带故,横行乡里,鱼肉百姓。

陈埙到任后,首先拿俞垓开刀。他派人暗暗查访,掌握了俞垓违法贩货的充足证据,立即赶到其居住的安吉州,亲自审讯定罪。由于陈埙掌握了把柄,没人再敢说情。

戴福听到俞垓被抓,连忙跑到京师躲进了丞相府中。这等于给陈埙出了个难题,既不能到丞相府去抓人,又不能这样不了了之,有负众望。于是陈埙给李宗勉写了一封信。信中说:“我到浙西负责刑狱,是丞相对我的信任,现在外面盛传戴福躲在贵府中,我不信会有此事,丞相乃本朝贤臣,决不会庇护这个罪犯的。”李宗勉看了信,自知理亏,只好把戴福赶了出来。

戴福被捕后,因民愤太大,许多人都要求杀他,陈埙拦阻道:“本朝有刑律,须按罪处理,否则就是滥用刑法了。”陈埙按律在他脸上刺上囚犯的标记,带到闹市游街示众,别的有劣迹的人见丞相的心腹之人都被黥面治罪,纷纷改邪归正,谨守律条。

苏沃洛夫讥权贵

苏沃洛夫14岁入伍,从下士开始,屡经战斗,多次负伤,无数次建立功勋,最后成为俄军的元帅。他以自己举止嗜好都带有浓厚的军营气息,毫无宫廷中生活的浊气而自豪。

一次,俄国女皇叶卡捷琳娜在宫中举办盛大宴会。宴会豪华阔绰、奢侈无度。王公、大臣、将军、贵妇、小姐们一个个珠光宝气,矫揉造作,虚文浮礼。苏沃洛夫也应邀去参加宴会。在金碧辉煌、过度奢靡的宫廷宴会上,他想到前线官兵的艰苦卓绝,感到极不协调。

正巧这个时候,叶卡捷琳娜发现了他,女皇立即来到这位劳苦功高的统帅面前,亲切地问他:“亲爱的英雄,你需要些什么样的款待?我会尽力满足你。“

苏沃洛夫故意生硬地回答女皇:“我想来点白干。”

叶卡捷琳娜万没料到苏沃洛夫说出这样的要求,在一大群廷臣之前给她和她的宴会丢了面子。女皇忍着气板着脸问苏沃洛夫:“你居然提出这种要求,你知道宫中侍女们听说后会把你当成什么样的人吗?”

苏沃洛夫自豪地回答女皇:“我想她们会觉得站在她们面前的是一个战士!”

随后,苏沃洛夫假借向女皇道歉,当着周围众多显宦名臣,一字一句地说:“很抱歉,陛下。我由于多年担任下级职务,现在已养成了心境纯洁而举止粗鲁的习惯,丝毫不懂得阔绰应酬的虚套。我一生都是过的战场生活,现在就是要想习惯这些虚套,也来不及了。所以只好请女皇原谅。”

叶卡捷琳娜和周围群臣听了,一个个面面相觑,面红耳赤,无言以对。

里根胜蒙代尔

1984年里根竞选总统时,已经78岁。他的对手是民主党的蒙代尔。蒙代尔是卡特当政时的副手,上过大学,当过兵,担任过律师和参议员,经验丰富,年富力强,只有56岁。

美国在总统竞选期间都要进行电视辩论,蒙代尔要求同里根进行6次较量。里根知道自己的体力条件不如对方,所以没有答应。二人经过多次讨价还价,达成协议,进行两次电视辩论。第一次电视辩论中,里根处于劣势,蒙代尔稍占上风。这次辩论,蒙代尔的主要策略,是指明里根的年龄太大,难以应付繁重的内政外交活动。

10月21日晚,双方举行第二次电视辩论。里根一开始就发动进攻。他说:“上次辩论中蒙代尔说我年龄过大。但我不会把对手的年龄、不成熟这类问题在竞选中加以利用。”里根的话使众人哈哈大笑。在这次辩论中,里根占了上风。

正话反说术

【心理战术】

正话反说和修辞中的反语形似而实异,从表面上看说话者都是用跟本意相反的词语来表达本意,但反语含有嘲弄讽刺的心理效果,而正话反说只是为了使语言活泼,幽默有风趣,没有嘲弄讽刺的味道。

【经典案例】

高级军官的素质

曾任美国纽约陆军国民警卫队副长官的哈兰德少将,在西点军校一次毕业典礼上,阐述了军队领导人必须具备的条件。他认为,作为高级军官,必须做到:

(1)“懒惰”——放手让其他人(部下)工作。

(2)“异想天开”——相信别人都会各尽职守。

(3)“头脑简单”——要求去干所谓“办不到”的事情,甚至最终看来仍然是“办不到”的事情。

(4)“硬干”——相信会把工作做好。

(5)“无知”——永远把自己当做学生,问一些“傻”问题。

(6)“愚蠢”——工作刻苦,有献身精神,却几乎不要物质奖励。

(7)“厚脸皮”——当别人怕干不好丢面子时能挺身而出。把尽职看得比“乌纱帽”重要。

(8)“狂妄”——敢于怀疑“大人物”提出的某些设想的合理性。

(9)“轻视权力”——只要对其他人(下级、同级或上级)有用,就把自己掌握的情况无保留地公开告诉他们。

(10)“无纪律”——没有上级的命令就按正确的行动步骤自作主张去处理。

(11)“自认无能”——为了把任务完成好,尽管有损于自己的声誉,也能勇于请求他人帮助。

(12)“懦弱”——有意使自己周围的人都具备优秀领导者的条件。

他的讲话因其风趣而令人难忘。

忠言顺耳术

【心理战术】

人们都有听好听话的心理,因此可以通过先讲“好听的话”的方式让忠言变得顺耳,进而被对方接受。

表扬与批评是对立的、相反的,但又是可以转化的。严厉尖锐的批评,可以通过表扬、称赞的方式来表达,“忠言”也可以做到“不逆耳”,正如“良药”未必都“苦口”。

【经典案例】

翟璜谏魏文侯

战国时期,魏文侯派大将乐羊攻伐中山,占领中山后,魏文侯把它分封给了自己的儿子。有一次,魏文侯问群臣:“我是怎样的君主?”群臣几乎异口同声地说:“您是仁义的君主。”魏文侯听了,心里美滋滋的,于是让群臣逐个进言。轮到任座了,任座说:“您是个不肖的君主。得到中山国,不把它封给您的弟弟,却封给您的儿子,因此知道您不肖。”

文侯听了很不高兴,任座快步走了出去。按次序轮到了翟璜,翟璜对文侯说:“您是个贤君。我听说君主贤明的,他的臣子言语就直率,现在任座的言语直率,因此我知道您贤明。”文侯很高兴,说:“你能让他回来吗?”翟璜回答说:“怎么不能?我听说忠臣竭尽自己的忠心,即使因此获得死罪也不敢躲避,任座恐怕还在门口。”

翟璜出去一看,任座当真还在门口。翟璜就以君主的命令叫他进去。任座进来后,文侯忙走下台阶去迎接。从此以后,终生都对任座十分尊重。

张咏荐书

宋真宗年间,张咏在成都做官,听说寇准做了宰相,就对属下说:“寇准是个奇才,可惜学问差点。”张咏和寇准是多年的好朋友,对他十分了解,听说他当了宰相,当然很高兴,但身为宰相所作所为关系到国家的兴衰,所以很想找个机会劝寇准多读些书。

过了不久,恰好寇准到陕西来办事,张咏也刚从成都卸任来到这里。老朋友见面,非常高兴,寇准赶快命人准备酒宴招待张咏,两人谈得十分投机,不知不觉天色已晚,于是张咏起身告辞,寇准送了一程又一程,直到郊外。将分手时,寇准问张咏:“你有什么要指教我的吗?”张咏对此早有考虑,但是今日的寇准已经不是过去的寇准,要怎样才能既让寇准明白要多读书的道理,而又不伤这个一人之下、万人之上的宰相的尊严呢?他想了想,慢慢地说:“《霍光传》不能不读。”当时寇准不明白张咏这话是什么意思。

回去以后,拿出《汉书·霍光传》仔细读了起来,当他读到“光不学无术”,恍然大悟,笑着自语道:“这是张咏要和我说的话,霍光在汉朝当过大司马、大将军,地位相当于宋朝的宰相,他由于不认真读书,不明事理,酿成一些弊病,导致家族的最终败灭。”寇准明白了张咏的真实用意,对好友非常感激。

明知故问术

【心理战术】

明知故问就是揣着明白装糊涂,就是心里明白故意装傻的一种心理战术。

在说辩中不把自己的意见直接说出,而是提出一个问题,让对方去思考,得出结论,以实现己方的意图。这种辩说方式的长处,一是比较委婉;二是能触及对方的心灵,引起对方深思,使其省察。

【经典案例】

晏婴问景公

有一个人不小心得罪了齐景公。齐景公大发脾气,把那个人绑到殿下,命令左右的人把他大卸八块,以解心头之恨。见景公正在气头上,大臣们都不敢出面劝谏。这时,晏子站出来,只见他左手扯着那个人的头发,右手霍霍磨刀,仰着头问道:“古代的圣帝明王肢解罪人的刑罚,不知是从哪朝哪代开始的?”齐景公马上离开坐席说:“把那个人放了,罪过在寡人这里。”

春居诔齐宣王

齐宣王修建大宫室,修了3年还没有修成,规模很大,光堂上的门就设置了300座,臣子们没有人敢劝阻齐王。

春居向宣王说:“楚王抛弃了先王的礼乐,音乐因此变得轻浮了,请问楚国能说是有贤明的君主吗?”宣王说:“不能说。”春居说:“所谓的贤臣数以千计,都没有人敢劝谏,请问楚国能说是有贤臣吗?”宣王说:“不能。”春居说:“如今您大兴土木,宫室之大超过100亩,堂上设置300座门。像齐国这样的大国,修建了3年仍没能建成,可是臣子们没有敢劝阻的,请问您能说是有贤臣吗?”宣王说:“不能。”春居说:“我请您允许我离开吧!”说完就快步走了出去。宣王说:“春子!春子!回来!为什么这么晚才劝阻我呢?”

齐宣王赶紧召来记事的官员说:“写上!我不贤,喜欢修建大宫室,是春子劝阻了我。”宣王终于接受了春子的劝谏。

王珪谏太宗

王珪身为侍中,很善于用大道理纠正人主的过失。唐太宗李世民跟王珪谈话,有一美女侍立在身旁。李世民指着美人对王珪说:“这是庐江王李瑗的妾,李瑗杀了她的丈夫后娶了她。”王珪听了,离开席位对太宗说:“陛下认为庐江王这样做对还是不对?”李世民说道:“杀人而后抢了人家的妻子,是非已经十分明显,卿何必还要问呢?”

王珪回答道:“今天,庐江王因为谋反被杀,可是,这个美人却为陛下占有,我以为圣上肯定认为李瑗做得对。”

李世民对王珪敢于指出自己的错误非常高兴,立刻把美人送还她的家族。

先纵后擒术

【心理战术】

“欲擒故纵”是一种典型的心理战术。当论敌锐气尚盛时,故意避开他的锋芒,甚至向他故意露出破绽,用以骄纵对手,诱其深入,乘其丧失警惕的机会,再给以沉重打击。

【经典案例】

一段相声

甲(摆出准备教训人的神态):“在你面前有道德和金钱,只能两者择一,你选择什么?”乙(故意地):“我选择金钱”。甲(得意地):“要是我呀,要道德,不要金钱。”乙:“是的,谁缺什么就选择什么,你要的正是你缺乏的。”

乙的“选择金钱”,是故意露出破绽,诱甲进攻,甲却在无意之中让自己落入了乙设置的“缺少道德”的圈套。

检察长上钩

惠斯勒是美国著名画家。他的画风格独特,不落俗套。一次,他的一幅名叫《黑色和金色夜曲》的画在英国伦敦展销,定价200吉尼(英国旧时金币)。保守的英国人接受不了惠斯勒的构图,评论家约翰·拉斯金说:“……我们不应该准许近乎有意欺诈,缺乏修养而又夜郎自大的艺术家的作品入选。以前我看见过、也听说过许多伦敦人的厚颜无耻,却从来没有想到会有一个花花公子随便向纸上涂一点颜色而讨价200吉尼。”这位著名评论家还毫不客气地点出了惠斯勒的名字。

惠斯勒一怒之下,控告拉斯金犯了诽谤罪,要求法庭惩办。然而在审问中,法庭的大多数人,包括检察长都认为惠斯勒的画不名一文,百般替拉斯金辩护。