书城成功励志经商厚黑学
8682800000025

第25章 你需要懂一点心理操控术(2)

在北京郊区一个农贸市场上卖菜的老农一语道破了其中奥妙。他出售的西红柿一斤1.39元,大葱1.29元,黄瓜1.09元,土豆1.89元。别人问他为啥卖菜不凑个整数,也好算账,他说:“顾客对一分钱也要掂一掂,都说我卖的菜新鲜又便宜。其实和其他菜摊相比,只不过便宜一二分钱。别人卖大葱1.3元一斤,我只卖1.29元,顾客都抢着买我的。别人一天只能卖一车,我一天卖四车,利虽小一点点,但卖多了利就大了。”

3.利用好奇心

国外有些饮食店,在门外摆了一个大酒桶。在桶壁上引人注目地写着:“不可偷看!”但桶周围却无遮无拦。凡路过的人,看到桶上这几个字,本来对这个大酒桶毫无兴趣的人也因禁不住好奇心的驱使,停下脚步往桶里看个究竟。可见,“不可偷看”从字面上看去,是对看的行动的一种抑制,实际起的作用却是与此相反。本来不想看的人也要看一下,这正是人皆具有好奇心理使之。只要你一看,饮食店老板的目的就达到了,因为桶里写着:“我店有与众不同、清醇芬香的生啤酒,一杯5元,请享用。”这“与众不同”又激起看者的好奇心,就会想到花五元钱去尝试一下他的啤酒到底有什么与众不同之处。这样一来,老板的生意就做成了。

4.提供“定心丸”

1932年,四川的宝元通公司从上海进货时,有2个装有电池的货包被江水浸湿。这个公司便将因水湿而受潮的电池集中起来,扔进了垃圾处理站。其实,这些电池只是电力削弱而已,完全可以用。随着传言日盛,宝元通公司出售电池时挂起了一块牌子,上写“请放心,电力不足的已被我们当垃圾扔掉了”。久已流传的传言正好证实了这句话,宝元通公司由此商誉大增。后来宝元通公司将自己出售的电池都制上特殊标志。在川南一带,凡带有这种象征信誉标志的电池皆供不应求。所有的电池生产厂家也都争先恐后地向宝元通公司供货。

一般的顾客买东西总是怕吃亏上当,宝元通公司明白这一点,他们将受潮电池全部扔掉,这就好像给消费者吃了一颗定心丸,使人们放心大胆地购买,事业自然也就好起来了。

忍耐才能达到目的

在生活中也不乏急性的人,他们做事风风火火,过分追求数量和效率。但由于急于求成,考虑问题不仔细、不周全,容易出现疏漏和错误,同时也给别人造成压力,引起别人的反感。这对自己的影响是很不好的。商人如果过于急躁,也会影响自己的业绩。因此,成功的商人首先应该正确地认识到自己的缺点并加以改正。

诗人萨迪说过:“事业常成于坚忍,毁于急躁。”急躁情绪的弊端是显而易见的,虽然说工作需要快节奏,但是工作的秩序还是应该保持,而不应该被打乱。急躁就会出错,凡事急于求成,反而会导致商人情绪紊乱、心态失衡,使商人得不到心中渴望的收获。

俗话说“心急吃不了热豆腐”,这句话运用到商业领域里也有一定的道理。有很多商人一开始做业务时,会直接询问客户是否需要这种产品,这样的开场白很容易引起他人的反感。客户会认为你是想尽快赚到一些钱才这样急躁地想销售掉商品,这样自然而然地就会降低对你的信任度。如此,你在买卖商品时也就难免会碰壁,这时单独的销售已经不能起大作用了,要根据实际情况制定相应的策略,千万不能急于求成,迫切的销售心理和推销心态会使你欲速不达。

据统计,在中国一线定点销售的人员中有92.7%是女性,这就说明女性的特质——耐心、细致以及韧性在销售过程中占了优势。每位客户都希望得到优质的服务,而不是一开始就被询问是否需要某项产品。所以商人不要在客户面前急于表露自己的销售意图,否则就会适得其反。

张昊是个争强好胜的人,希望通过自己的努力做出好的成绩,所以平时工作也很认真,还因为业绩突出荣登过商店的销售光荣榜。

后来商店里来了几个优秀的商人,业绩很突出。于是他心里有些不服,想要超过他们。这样的想法是好的,但是表现在行动上,张昊则显得有些急躁,每次有顾客光临,他总是忍不住希望客户能够立刻签单,他总是不停地催促顾客,这反而让客户感到心烦厌恶,本来到手的生意反而泡汤了。这样,张昊看着自己的业绩每况愈下,心里更是着急,在销售中更加忍不住一遍又一遍地催促顾客购买,如果客户拒绝他就会很生气。慢慢地张昊开始变得脾气暴躁,动不动就想骂人,在工作中也是经常出错,引起了客户的不满,最后因为客户的投诉太多,公司不得不让张昊先回家休息一段时间。

欲速则不达,张昊的急于求成,使他错误百出,致使他不仅没有提高业绩,反而严重影响了工作,弄巧反成拙。由此可见,在推销商品时,急躁不仅成不了事,反而会误事,更有可能使人因为急于求成而不得,进而走向消极,甚至灰心绝望。毕竟在销售过程中,不会每次都那么顺利,难免会遇到困难和挫折,如果这时还是一味求快,只会事与愿违。

容易急躁是一种不良的情绪,对商人的工作有诸多负面的影响,因此商人要改正自己的习惯,调整自己的心态,注意工作的节奏感,培养行为的计划性和合理性,保持一颗平常心,从容地应对自己的工作。

稳中才能求胜,过于急躁反而会漏洞百出,即使得到一时的利益,也会对长远的发展造成不良的影响。在销售工作中,抱有急躁心理的商人不乏其人。很多商人工作时心急火燎,总是希望能够尽快和客户签单,一旦客户迟疑一点,商人就开始沉不住气,对客户一催再催,引起客户的反感。以这种态度对待客户是不正确的,也是不礼貌的。可能客户有着自己的考虑,有着自己的安排,商人应该学会耐心的等待,这一方面是对客户的尊敬,另一方面也表现出自己的稳重,同时也会避免在销售过程中出现不必要的错误。

要成功推销出自己的商品,就需要商人保持冷静和慎重,三思而行,既不鲁莽上阵,也不半途而废。给客户充足的考虑时间,不要一味地急于推销,不断催促。即使客户拒绝,也不要感情用事,对客户发脾气,或者出言不逊,使自己受到客户以及旁观者的指责和批评,最终将失去很多潜在的客户。

推销商品时不能急于求成,因为销售商品的过程也正是在销售自己,要成功地销售自己,就要先和客户成为朋友,先取得对方的信任,之后再去销售商品,这样你的推销工作就会变得游刃有余了。

在与客户交流的过程中,要不断地消除这种心理距离,它的存在会使客户对你产生异议,因为第一次与客户见面时,客户对你一无所知,自然就对你和产品产生戒备。那么怎样才能消除这种戒备心理呢?这就要求商人在与客户接触时,在言语上消除这种抵触心理。其次还要在肢体语言与表情、仪态上下功夫。精神自然要饱满,你要知道健朗的生活态度很具有感染力,会在不知不觉中感染客户与周围的人。

商人在与客户沟通时,还要不断地了解客户的需求,发掘客户的潜在意识,这样才能获知客户的消费心理,从而成功地销售商品。

此外商人要适时地进行自我暗示,提醒自己:“要冷静点儿,急躁只会把事情弄得更糟”,从而控制自己的情绪,帮助自己在一定程度上消除或淡化急躁的情绪,使自己恢复情绪的常态,以避免急躁情绪引起不良后果。

为了能够让客户对你敞开心扉,你必须想客户所想,在最短的时间内尽可能多地了解客户的身份、经济实力、购买缘由以及购买商品的侧重点等内容,然后适时地抓住客户的心态,这样轻而易举地就能获取销售成功。可以通过以下方面判断客人的情况:

(1)目光:了解客户想什么。

(2)声音:了解客户是什么样的人。

(3)衣着:分析客户的相关背景。

(4)谈吐:获知客户的购买意图。

所以,一名优秀的商人需要具备耐心和毅力,最重要的就是心态要放稳,不能急于求成。要知道,在行动上失误,就会在自己销售的道路上留下败笔。

亲昵女性常可以收到奇效

在顾客中,有老的,有幼的,有男的,也有女的。老人买东西喜欢慎重从事,小孩买东西一抓就跑,男性喜欢到漂亮的女销售员那里买东西,女性喜欢潇洒的男推销员接待她。然而,生意做得成还是做不成,还需要下一番苦工夫。接触女性乃第一基本功,也是对女性顾客表示亲昵的一个手段。

一般来说,女性对理论性的思考总比不上感觉或直观的判断。

所以,要说服对方的第一步是制造一个适当的环境。这是女性独特的心理倾向。以女性为顾客的推销员就很会利用这种技巧,制造一些合理合法的与女性肌肤接触的条件,通过接触,就能较好地推销衣服、鞋、袜。

美国有一家专卖妇女用品的商店,由于处于偏僻地段,开业一年就行将倒闭,一个心理学家仅花了2万美元就收购了这家商店。而后把所有销售员都换成清一色的标准美男子,西装革履、谈吐高雅、风度翩翩,很快就吸引了许多年轻女士和漂亮小姐。顾客一进门,不但殷勤接待,而且引至洽谈室,肩并肩地询问着,最后才来到货架前,帮着提包,帮着试穿,直至对方满载而归。消息传开后,女士们不远千里接踵而来,并满意离去。也只一年时间,商店扩大了10倍,年利润扶摇直上。

这位心理学家深谙女性之道,抓住其心理特征,让男性推销员尽可能多地与女性有恰当的肌肤接触,帮她脱鞋穿鞋,帮着脱大衣试穿……使女士们在良好的感觉中,把囊中钱财奉送给他。接触女性就是他的成功所在,商场中人亦可从中悟些真谛。

站在对方的角度推销商品

帮人时,如果我们能站在对方立场上,以长远的眼光帮助对方,全面深入地分析行为的利弊,就可以使对方以理性的态度,面对自己的行为选择。

某剧场门前不许卖瓜子、花生之类的小食品,怕的是污染环境、影响市容。唯有一位年近六旬的老太太可以例外。用剧场管理员的话说就是:“这老太婆年岁大、嘴皮尖,人家叫她铁嘴,不好对付,只好睁只眼闭只眼。”

某日,市里要检查卫生,剧场管理员小王要老太婆回避一下,说:“老太太,快把摊子挪走,今天这里不许卖东西。”

“昨天许卖,今天又不许卖,世道又变了吗?”

“世道没有变,检查团要来了。”

“检查团来了就不许卖东西?检查团来了还许不许吃饭?”

“检查团来了,地皮不干净要罚款的!”小王加重了语气。

“地皮不干净关我什么事,他肥肉吃多了拉稀屎,能去罚卖肉的款么?”

小王无言以对,悻悻而退。

管理自行车的老刘师傅随后走了过来,说:“老嫂子,你这么一把年纪,没早没晚的又能挣几个钱呢?检查团来了,真要罚你一笔,你还能打场官司不成?再说,检查团不会天天来,饭可是要天天吃,生意可要天天做啊。”

“嗯!姜还是老的辣。好,我走,我走。”老太婆连说带笑地把摊子挪走了。

相信有不少人都信奉这样的商场名言:“以盈利为唯一目标”,当然这的确也是很多商人经商行为的出发点,这些商人为了获取各种利益不惜损害客户的利益。当客户的利益受到损害时,他们自然会对商人的诚信度产生怀疑,这种怀疑又使得客户在面对商人时普遍持一种质疑的态度,在这种状态之下,商人的生意当然会越来越不好做。

生意不好做,销售量上不去,企业经营就会出现问题,由此产生恶性循环,这种恶性循环就是牺牲客户的利益的艰涩苦果。

而要使企业不进入恶性循环,唯一的方法就是在自己赚钱的同时考虑客户的利益。作为一个生意人,只有能为客户省钱,自己才能赚钱。

因此,当商人首次与客户沟通时,就应该把自己和客户拉到同一战线上,把自己当作与客户并肩作战的伙伴。你的目标不是向客户推销产品,而是为客户提供可以省钱的方法,试着把客户的问题当成自己的问题,把客户想花的钱当成自己要花的钱,那样的话,你就会不知不觉地为你的客户节省开销了。一个商人如果能够为客户提供可以让他们省钱的建议,那么就会很容易得到客户的信任,双方在沟通中,气氛也就不会那么紧张了。

让你的客户相信你,最简单的方法就是帮他做出正确的决定,如果你的决定是正确的,客户就会加深对你的印象。印象的加深也就意味着客户已经开始关注你,如果你再努力一步,便会取得客户的信任,当然在这个过程中,商人也要时刻把握一个原则:你不是来给客户当老师的,你是为客户提供产品和服务的,是为客户解决困难的。

那样客户才会慢慢消除芥蒂,然后在心里接受你。只要你在和客户的相处过程中以真诚的态度考虑客户的利益,就能赢得客户的信赖,客户因此也有可能成为你不用花钱的“广告宣传员”。

美国汽车大王福特说过一句广为人知的话:“成功没有什么秘诀可言,如果非要说有的话,那就是时刻站在别人的立场上。”多为别人着想,了解了别人的想法,不但有益于你和别人沟通,最重要的是你借此知道了别人的“要害点”,可以做到有的放矢。在推销活动中,如果学会时时站在客户的角度上分析问题,沟通的效果将会超出你的想象。

总之,随着社会发展进程的改变,人们的消费观念也早已改变,由早期单纯追求价值的消费观念过渡到了感性时代,更多的追求精神上的满足,而产品已退居二位。你为客户考虑得越多,为客户节省的钱越多,你的客户买单的机会才会越多,那样你才能立于不败之地。

从青年消费者身上“拔毛”

青年人对商品需求的心理特征,有其独特之处。因此,研究青年用品市场,必须与青年人的心理特征结合起来。青年人在消费心理与购买行为上一般有如下特点:

1.追求标新立异

青年人内心丰富,富于幻想,积极追求知识,兴趣逐步稳定,富有表现力和创造力。反映在消费心理与购买行为上,就是追求时尚、新颖和美的享受,希望所购之物能符合潮流的发展和时代的精神,以满足对未来追求的心理欲望。在市场的新产品销售中,青年人感觉敏锐,最易接受,并相互传播,是各种新产品、革新产品和流行商品消费的带头人,有时对新产品的追求,甚至还带有一定的盲目性,但由于他们具有一定的文化知识,社交活动面广,对新产品的追求也注意实用性和科学性。他们对新产品的追求是:要能反映时代潮流与风格;要符合现代科学技术的需求;合理实用,货真价实。

青年人的心理是少年期未成熟心理向中年期心理的过渡。青年人的这一心理性反映在消费心理与消费行为上,表现为消费倾向从不稳定向稳定的过渡。消费倾向的不稳定性,表现为购买心理的多变,时而喜欢这种商品,时而又追求另一种商品;消费倾向的过渡性,则反映在喜欢能表现自我成熟与老练的商品。特别在穿着和生活用品上表明自己已经成熟。这种消费心理多反映在青年期初期。

2.冲动多于理性