书城成功励志经商厚黑学
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第20章 绝妙的口才是成功的保证(3)

(1)“希望下次有机会为您服务。”

(2)“很抱歉,没有您喜欢的东西。”

(3)“希望您能在别的地方找到需要的东西。”

同时当着客人的面,将他看过的商品郑重地一一整理好,并归回原位,而且别忘了要始终面带微笑。

3.当顾客决定购买时

推销员一定要面带微笑,并郑重地向他(她)致谢。

(1)“谢谢您的捧场。”

(2)“谢谢,希望还有机会能为您服务。”

(3)“您真有眼光。”

4.顾客已经购买时

(1)明白告诉对方商品价钱,口气宜温和。

“这件衣服的价钱是238元。”

“总共是426元。”

(2)当顾客付现金时,当面点清金额,确认无误。

“很高兴您满意我们的商品。收您500元,请稍等,我找钱给您。”

“收您500元,这是发票,祝您中奖。”

(3)将商品及零钱、发票递给顾客时,别忘了应有的礼貌。

“对不起让您久等,这是您的衣服和发票。”

“很抱歉让您久等,找您74元,希望还有机会为您服务。”

不要怕被人拒绝

求人办事,一时的拒绝并不等于事情从此无望,如果你能正确分析对方拒绝的心理原因,根据实际情况采取不同的处理方法,就有可能使你的请求出现新的转机。具体地讲,拒绝主要有以下三种类型:

一是一般拒绝。这是指对方虽然当时拒绝你,但不是经过深思熟虑后做出的决定。他们对你有一定的帮忙愿望,但由于对你缺乏了解,因此疑虑重重。这样的决定随意性大,改变也很容易。有效的办法是,多接近他们,很自然地展现自己的“真实面目”,让对方充分和全面地了解你,对方的疑虑消除了,求人也就成功了。

二是执意拒绝。这是指对方在拒绝前,对你有比较深入具体的了解。经过分析、对比、反复权衡利弊后的选择。这样的选择,或是因为人家认为帮你忙不值得;或是因为你的个性、品质使对方大失所望;或是由于对方的某种固执的偏见。

要改变拒绝者的态度,一般情况下是不可能的。假如你确认对方是由于固执的偏见而拒绝答应你,则可用真诚的行动去感动对方,使之改变偏见。不过这需要较长的时间。

三是隐蔽拒绝。这是指对方拒绝你的请求是出于某种心理需要,而不愿把真正的原因说出来,用某些不真实的理由搪塞你。对方不愿说出真实的理由,其情况是复杂的,大致有如下几种:一是你提出的要求太高,对方无法满足,但又羞于说出本人能力的不足;二是对方对你不放心,对你拿不准,但又不好意思说出来;三是能否对你“特殊关照”决策人意见不一致,觉得没必要把“内政”告诉你。

对于这种求助对象,要尽可能弄清其拒绝的真正原因,然后再采取相应对策。或解释说服,或降低自己的某些要求,或等待时机。

求人办事说好话

求人办事时,我们要特别注意使用礼貌语言,维护对方的面子,照顾人家的意愿。彬彬有礼的语言是最好的敲门砖,让对方在不经意中向你敞开心扉。

下面通过一些实例,手把手地教你这些“敲门砖”的具体用法。

1.间接法

通过间接的表达方式(例如使用能愿动词、疑问句等)以商量的口气把有关请求提出来,显得比较婉转一些,令人比较容易接受。

例如:“你能否尽快替我把这事办一下?”(比较:尽快替我把这事办一下!)通过比较,我们不难看出,间接的表达方式要比直接的表达方式礼貌得多,因而更容易得到对方的帮助或认可。

2.缓言法

借助插入语、附加问句、程度副词、状语从句及有关句型等来减轻话语的压力,避免唐突,充分维护对方的面子。

例如:“不知你可不可以把这封信带给他?”(比较:把这封信带给他!)我们可以发现,语言中有很多缓冲词语,只要使用得当,就会大大缓和说话的语气。

4.悲观法

通过流露不太相信能成功的想法把请求、建议等表达出来,给对方和自己留下充分的退路。

例如:“你可能不愿意去,不过我还是想麻烦你去一趟。”

在请别人帮忙或者向别人提出建议时,如果在话语中表示人家可能不具备有关条件或意愿,那就不会强人所难,也显得自己很有分寸。

4.缩小法

尽量把自己的要求说的很小,以便对方顺利接受,满足自己的愿望和要求。

例如:“你帮我解决这一步就可以了,其余的我自己想办法。”

我们确实经常发现,人们在提出某些请求时往往会把大事说小,这并不是变着法儿使唤人,而是适当减轻给别人带来的心理压力,同时也使自己便于启齿。

5.谦恭法

通过抬高对方、贬低自己的方法把有关请求等表达出来,显得彬彬有礼、十分恭敬。

例如:“您老就不要推辞了,弟子们都恭候着呢!”

请求别人帮助,最为传统有效的做法是尽量表示虔敬,使人家感到备受尊重,乐于从命。

6.知错法

首先讲明自己知道不该提出某个请求,然后说明为实情所迫不得不讲出来,令人感到实出无奈。

例如:“真不该在这个时候打搅您,但是实在没有办法,只好麻烦您一下。”

在人际交往中,要知道在有的时候、有些场合打搅别人是不合适的、不礼貌的,但有时又不得不麻烦人家,这就应当表示知道不妥,求得人家谅解,以免显得冒失。

7.体谅法

首先说明自己了解并体谅对方的心情,再把自己的要求或想法表达出来。

例如:“我知道你手头也不宽裕,不过实在没办法,只好向你借一借。”

求人的重要原则就是充分体谅别人,这不仅要在行动中体现出来,而且要在言语当中表示出来。

8.迟疑法

首先讲明自己本不情愿打扰对方,然后再把有关要求等讲出来,以缓和讲话语气。

例如:“这件事我实在不想多提,可你一直忘了替我办。”

在提出要求时,如果在话语中表示自己本不愿意开口,这样就会显得自己比较有涵养。

9.述因法

在提出请求时把具体原因讲出来,使对方感到很有道理,应该给予帮助。

例如:“隔行如隔山,我一点儿也不知道人家那边的规矩。你是内行,就替我办了吧!”

在提出请求时,如果把有关理由讲清楚,就会显得合乎情理,令人欣然接受。

10.乞谅法

首先表示请求对方谅解,然后再把自己的愿望或请求等表达出来,以免过于唐突。

例如:“恕我冒昧,这次又来麻烦你了。”

请求别人原谅,这是礼貌语言交际最有效的方法。人们常常使用这种方式来进行交流,显得比较友好、和谐。

11.被动语态法

通过使用被动句式避免提及施事者,把有关意思表达出来,以显得婉转一些。

例如:“如果事情成了,不会白操心的。”(比较:如果按时完成,我就奖励你。)

12.不定代词法

使用不定代词代替“你”或“我”把有关意思表达出来,使有关话语听上去稍微平和一些。

例如:“谁求不着谁?大家都这样做的。”(比较:我只好这样做。)点名道姓叫人家干这干那或者强调自己必须如何如何,这常常是不礼貌的。如果换用一些不定代词,就会显得较为礼貌。

13.复数代词法

使用“我们”代替“我”把自己的看法、意见、决定等表达出来,以免显得主观武断。例如:“我们是实在没办法了才来找您的。”

(意即:这是大家的共同愿望。)在现代交往中,利用“我们”代替“我”是比较常用的礼貌表达方法。在政治活动、外交事务、学术交流、商务交往中,使用更为广泛。

14.谦称法

在表达有关意思时不用“我”而使用其他比较谦虚的自我称呼,以免盛气凌人,令人反感。

例如:“晚辈失礼了,这点儿小事还来打搅先生。”

表示谦虚,这也是礼貌交往的一个重要原则,在比较正式的场合,尤其需要如此。

如果要想赚取更多的金钱,就必须具备精明的头脑和技高一筹的心计。所以,为了追求利润的最大化,就需要商人们锱铢必较,精于算计,并善于利用周围一切可以利用的资源,寻找一切可以获得利润的商机,为自己创造财富。

善于借势,做赚钱的买卖有诚信才好做买卖

任何人创业,除了决心之外,都会面临着资金等问题,所以融资就成了创业能否顺利进行的关键。

融资的渠道及方式方法多样,其中信誉就可以融资。信誉有两个方面:一是创业者的品格信誉;另一个是经营信誉,创业者只要具备其中之一就可融到资金。当然,两者兼备融资就更为方便了。

被日本业界誉为“经营之神”的松下幸之助,他在创业伊始也碰到资金短缺这个问题。当然,松下的人生是成功的,他创立的松下电器企业,成就斐然。1992年,松下电器总资产4万亿日元,总销售额近5万亿日元,员工总数25万人,公司规模及效益均为日本同行业之首。

面对如此辉煌的业绩,你一定不敢相信,1918年松下电器草创之初,他自己手中资金还不到100日元,这点钱很难创业,需要融资。

松下融资靠的是信用。他在电灯公司工作时有两个要好的同事,一个叫林伊三郎,他先辞职,到电业商会做电气工去了;另一个叫田延次郎,但他深得老板欣赏,仍在电灯公司办事处工作。当他两人听了松下创业的计划之后,十分高兴,马上辞职加盟了松下的创业行列。

松下虽然得到了两位好友的信任来跟他共同创业,但资金问题仍未解决,先靠松下这100日元不到的资金,就是再节省也不够用。

就在他们起步维艰之时,林伊三郎想起了他的另一位朋友,他10岁学徒,生活十分节俭,已到20岁了,积攒了200日元,凭朋友的信用,终于从他那里借来了100日元。

创业资金基本解决,他们在一间才十多平方米的房间里办起了小工厂。

1928年,松下公司正在进行一项新的建设。这项工程买土地需要5.5万日元,建筑物需要9万日元,内部设备需要5万日元,合计要19.5万日元。这在当时的日本,是一个相当大的工厂了。

当时,松下手里只有5万日元,还差14.5万日元,松下决定向银行贷款。决定做出之后,松下马上与有往来的银行负责人见面,说明新厂的建设计划,并要求贷款15万日元。这家分行经理向松下提出很多细节问题,他都一一据实相告,其中包括生产能力、销售状况、资金回收等情况。

这位经理听了松下的详细说明之后,说:“我明白了,你这个计划非常好,但是15万这个数字太庞大了,我必须跟总行商量过后,才能给你答复。”

三天以后,那位经理又告诉松下:“我可以为松下筹措15万日元的资金。但是,要我们将这笔如此巨大的资金,以无担保的方式贷出,恐怕有困难。”

这位经理在审视了松下一会儿之后,又说:“我们通常贷出这么巨大的资金,是一定要实价等于10万日元以上的担保物的。但是,我知道你们实际上根本无法提供这些担保物,所以我希望你能够将你的土地、建筑物拿来担保,不够的话,以你松下的信用担保也行。”

这样的答复应该叫人感谢万分了。以5万日元的家底和松下的信用,作为15万日元贷款的担保,这实在是太优惠了。这要换了别人,一定会立即答应下来,还会再三感谢这位银行经理,但是,松下没有马上做出决定。因为他还要考虑更深层次的问题:以不动产担保是否会影响松下电器的信用?在松下看来,信用是企业发展的根本,企业一旦失去了信用,就等于走进了死胡同。所以在涉及松下电器的信用问题时,他总是慎之又慎。

实际上,担保贷款是银行的规定,也是银行避免风险的重要手段,对贷款企业的信用并不会产生什么不利的影响,一个企业如果能够从银行得到无条件的贷款,反过来还会提高企业的信用。

当时的松下如果只想贷款,不去想公司发展的长远利益,自然不会想得那么多,但松下经过再三的斟酌之后,还是决定再做一次努力,说服银行经理,争取无担保贷款,若是实在不行的话,那就按银行担保贷款的要求办理。

松下想,用什么理由说服这位经理呢?松下的主意来了,他说:

“经理先生,对贵行的决定,我个人衷心感激。不过,若以不动产做担保贷款,对松下公司一贯的企业经营形象恐有影响,所以我很冒昧地向您提个问题:贵行既然允许我以5万日元不动产来担保15万日元的贷款,其中就有10万日元贷款属于无担保的,这说明贵行对我公司的信用是坚信无疑的是吗?”

银行经理点头表示赞同。松下接着说:“既然10万日元贷款可以无担保,为什么对剩下的5万日元倒不放心呢?对此我有些不理解。

经理先生,我向您提个要求,是否贵行可以用无担保方式,借给松下公司15万日元呢?”

这位银行经理只是沉思,并不开口。松下继续说:“至于还钱的事,我以为只要两年就够了,请您放心。而且,敝厂的土地权利证明书和捐税处的建筑物保存登记权利书,也可以寄存在贵银行。我很希望您再给我一次机会,无条件借给松下公司,可以吗?”

银行经理终于点头了。他觉得松下的话确实有道理,态度又诚恳,于是表示说:“很好,我明白了,祝你能够如愿以偿。我会跟总行再联系一次,准备好好说服他们。”

又是三天之后,松下接到银行通知:无条件贷款15万日元。这件事很快就传开了,松下电器的声誉与日俱增。

善用别人的钱做买卖

有些人想创办自己的公司,可又不停地埋怨自己没有本钱,无法涉足商场。是的,涉入商场,同样需要的是“三军未动,粮草先行”。初涉商场的经营者创业时,须有一定的资金才能使自己的事业有效地运转起来。不论是多么好的目标、设想和计划,如没有一定的经济力量作为支撑,只能是纸上谈兵。难怪许多的经营者认为:资金是维系事业生命的血液。

现实生活中,筹措资金的方法有多种,借贷是筹措的主要方法之一。可总是有许多经营者,前怕狼后怕虎,不敢借贷,不愿举债,从而耽误了许多发家致富、赚钱发财的机会。记得美国着名的小商品经营大王格林尼说过这样一句话:真正的商人敢于拿妻子的结婚项链去抵押。不正是提醒人们要在经商过程中勇于借贷吗?

只想小心谨慎地做自己的生意不敢借贷,往往在商场上成不了什么气候;而大胆地前进一步,勇敢地向银行贷款、举债,则往往会走向成功。其实,在某些时候,机会使得你强迫自己贷款,这样能够帮助自己达到获取利润的目的。

事实上,在商场,如果不是为了消费,为什么不可以贷一万元或更多一点钱呢?把贷来的钱用于投资你看准了的项目,一年或两年之后,当你还清本息,你的银行账户上还可以留有一大笔钱。当然,你必须首先还清本息,并且贷款利息非常高。然而,你还是赚了钱,这笔钱是如何赚来的呢?因为贷款的利息是一笔惊人的财富,它是督促你加紧干的最有力的动力。如果你不使资金周转起来并创造利润,你可能连贷款的利息还不上。

西方商界有句名言:只有傻瓜才拿自己的钱去发财。

美国亿万富翁马克·哈罗德森说:“别人的钱是我成功的钥匙。

把别人的钱和别人的努力结合起来,再加上你自己的梦想和一套奇特而行之有效的方法,然后,你再走上舞台,尽情地指挥你那奇妙的经济管弦乐队。其结果是,在你自己的眼里,富人会认为不过是雕虫小技,或者说不过是借别人的鸡下了个蛋,然而,世人却认为你出奇制胜,大获成功。因为,人们根本没有想到,竟能用别人的钱为自己做买卖赚钱。”