书城成功励志经商厚黑学
8682800000015

第15章 达成生意的高超谈判术(2)

事实上美国人已经知道了国际行情,知道日本人在放试探性的气球,果断地拒绝了对方的报价。日本人采取迂回策略,不再谈报价,转而介绍产品性能的优越性,用这种手法支持自己的报价。美国人不动声色,旁敲侧击地提出问题:贵国生产此种产品的公司有几家?贵国产品优于德国和法国的依据是什么?

用提问来点破对方,说明美国人已了解产品的生产情况,日本国内有几家公司生产,其他国家的厂商也有同类产品,美国人有充分的选择权。日方主谈人充分领会了美国人提问的含意,故意问他的助手:“我们公司的报价是什么时候定的?”这位助手也是谈判的老手,极善于配合,于是不假思索地回答:“是以前定的。”主谈人笑着说:“时间太久了,不知道价格有没有变动,只好回去请示总经理了。”

美国人也知道此轮谈判不会有结果,宣布休会,给对方以让步的余地。最后,日本人认为美国人是有备而来,在这种情势下,为了早日做成生意,不得不做出退让。

“搞清楚后再做交易。”这是美国人的经商法则。在经商中,如果遇到不懂的问题,美国人会问到自己彻底弄清楚以后才善罢甘休。美国人这种问则问个水落石出的性格,在商业谈判中可以彻底地表现出来。

藏好自己的底牌

商场上知己也要知彼,同时也要防止敌人采用同样的手段对付自己。所以,要在获取对手的底细的同时,保护好自己的真实意图,不要被对手获知。厚黑是一种心计之术,应用在谈判中就要求人们懂得虚实之道。

经商厚黑之道,是商业谈判中要求我们在谈生意前有所准备,要清楚地了解自己和对手各方面的状况,才可能常胜不败。但是,我们也要认识到,对手也在做着同样的工作。常识告诉我们:对方知道得越少,对自己就越有利。

在商界有一种说法:谈生意=智力+眼力,其关键在于用两种力量掩护自己实力的极限。泄露实力不是泄露底牌,虽然泄露底牌也等于泄露了实力。泄露实力意即把自己的一切像个透明人似的展现在对手面前,你会像穿着新装的皇帝一样,在你的对手面前一览无余!

因此,在了解对手的同时,我们还有一件很重要的工作要做,那就是保守自己的某些秘密,不要让它泄露或过早地泄露,以免让对方知道自己的全部实力。

在那些成功商人的生意经中,有这么一条:把实力摆在脸上的人,不是自大狂就是因为过度自卑。在谈生意中泄露实力是最不可原谅的错误。这就是成功商人的谈判之道。所以,在商业交往中,沉默常常是最好的选择之一。

一个印刷业主得知另一家公司打算购买他的一台旧印刷机,他感到非常高兴。经过仔细核算,他决定以250万美元的价格出售。但是,当他坐下来谈判时,他不断地告诫自己要沉住气。

过了好长时间,买主终于按捺不住了,他开始滔滔不绝地对机器进行褒贬。但是,这位卖主依然一言不发。这时买主说:“我们可以付您350万美元,但一个子也不能多给了。”

不到一个小时,买卖成交了。而卖主获得的远远要高出他希望获得的。

可见,沉默让卖主获得了利益。这是因为,沉默可以避免暴露自己的底牌,避免自己失言。

凡事都有先有后,不是你先,就是他先。谈生意中的报价也一样。到底是先报价好,还是后报价好,有人说先下手为强,也有人说以逸待劳。不过在谈生意当中,有一个原则是最好别抢先报价,除非对方比你更精于此道。

谈生意的信号中最强有力的信号是第一次发价的高低,从各方对另一方提出的开局要求开始建立了双方的预期值。第一个要求设立了交易的一个外边界。

对于任何一项提议,应当先花时间去考虑一下,看看当时的形势是否需要某种时机的选择,或者你是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时,不要轻易地给予什么答复。

可是,谈生意的目的就是为了得到利益。对于买方而言,他所付出的价格里,除了金钱外还包含了对卖方的信任。从买方的观点来看,卖方的信用犹如卖方所提供的货物及服务,都是交易的一部分。

因此,在谈生意时,双方必须互相提供资料,这是唯一可使双方交易顺利进行的方法。

在过去,商业口号是“让买方自己去担心吧”!就是说,卖方对于自己的商品成本材料等有关资料是密不外泄的,商品是好是坏,全由买方自己去判断。随着商品经济的全面发展,信用被提到越来越重要的位置上。

到了今天,“让买方知道”变成了尽量设法向对方提供种种有关的资料和“证据”,顾客有权利了解所购买产品的有关情况,特别是其成本构成。充满竞争的现实,让我们不能将自己的某些真正秘密轻易透露。慢慢地展现自己的力量,比马上透露出全部力量更有效。给对方一段适当的时间来适应和接受我们的观念,慢慢展现会加强对方的了解,促进意见改变的可能性。

有时候,谈判双方或单方会急于获得某种程度的协议。譬如,你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产。那么,为了不让对方察觉到你的意图,你可以顾左右而言他,可以装作漠不关心的样子,也可以声东击西,总之,如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图,他必然会想尽办法来对付你,使你难遂所愿。

如今,多数买主和推销员,特别是那些大公司里的人,都生活在一个理想世界里,他们忽视谈生意中间谍和窃听的可能性,这大概是因为他们不曾想到会发生这些事。但是,商业间谍在谈生意中已成为不断增长的事实。所以,犹太商人认为把自己的嘴巴裹得越严实,谈判的安全系数就越大。

在指定雇员参加大型谈判之前,要对其进行严格的筛选,要建立严格的情报收集、分析和保存安全的程序,只给那些需要知道的人以接触数据的机会,同时也要严格控制进入工作区的人员。严密的保密政策对违背公众利益的东西持强硬立场,它可杜绝任何形式的泄密。

要避免被对手牵制

1.只有在非谈不可时才谈判

商业上有一个原则,无论你是买主或卖主都应记住:如果你是卖主,当对方急迫需要时,再与他讨价还价,尽量让自己摆出一种不会讨论价钱的绅士态度;对于买主,你要让对方知道,目前唯一重要的问题莫过于价钱最低廉。尽可能地保持这样一种态度,它是讨价还价的第一步。

努力使自己处于一种没有必要进行讨价还价的地位。如果你能不进行讨价还价得到你所想得到的一切,而且你也确信那就是你所能得到的一切,那么你就把所要求条款说出来并坚持不让步。绝不要因你想做买卖的一时冲动而背离这一立场。即使你做买卖,也得让他们感觉到只能在枝节问题上交涉,核心问题是不可谈判的。

当然,这一点在实际中要真正做到却不容易,我们并不能完全不讨价还价就达到目的。事实是我们要常常经历讨价还价的各个历程,但是,牢记它的重要性是必要的。连修理的工人都知道,商议价钱最适当的时刻便是地下室正在大闹水灾的时候。总之,不到迫不得已的情况,尽量不要与你的对手讨价还价。

2.除非已有充分准备,否则不要和对方讨论任何问题

通常,谈判双方各就各位后,最初的一刻钟内便可以谈判总体框架,但谈判不在最初一刻钟内结束,后面的谈判将一轮接着一轮,花在辩论和争执上的时间很长,因此,这就要求谈判者必须事先有所准备。

那些进行了详尽的调查研究并做了充分准备的谈判人员,他们的亮相将分外有力。因为他们了解自己要达到的目标,也能确立对方的期望。如果对方不懂得这种博弈,不知道当他还处在中间位置上时已被卷入谈判之中,那么他们的地位将是极其危险的。

总之,如果你没有准备好,就不要进入谈判。要抗拒“尝试”的诱惑,因为,聪明人总是尽一切可能了解对方:他的境况如何,问题在哪里,谁是做决定人?和有决定权的人谈判,不要和其他低级人员讨价还价。总之,在谈判之前,应做完你的调查、准备工作。

3.保守自己的秘密,不要太早泄露全部实力

相信所有的谈判者在讨价还价时都明白这个道理:知己知彼,百战不殆。实际上,可以说所有的谈判者都是尽力这样做的。商业谈判中,要求我们在谈判前有所准备,要清楚地了解自己和对手的各方面情况,才可能常胜不败。但是,我们也要认识到,我们的对手也在做着同样的工作。常识告诉我们:对方对我们知道得越少,情势对我们就越有利。因此,在了解对手的同时,我们还有一件很重要的工作要做,那就是保守自己的某些秘密,不要让它泄露或过早地泄露,以致让对方知道自己的全部实力。

充满竞争的现实,教我们不能将自己的某些真正秘密轻易透露。

慢慢地展现自己的力量,比马上暴露出全部力量更有效。慢慢展现会加强对方对我们的了解,使对方有相当的时间来适应和接受我们的观念。

以现在的情形看来,我们正处于商业比历史上任何一个时期都要危险的境况,我们到处都被商业间谍所包围。在谈判中使用商业间谍是极富诱惑性的,没有任何收益会比这个快。譬如说,如果买主知道卖主愿意接受的最低价格,有时就值几百万美元,而得到这项消息的费用,可能只不过几十块钱而已。商业间谍已经被大量运用于商战中,并且非常有效。

下面的措施可帮助减少商业秘密泄露的危险,不过危险并不会完全消失。

(1)选择守口如瓶、稳重的人参加商谈。

(2)强调沉默的重要。

(3)不要让太多的人参与,而且只要让他们知道必要的部分就可以了。

(4)不需要知道的人,尽量不要让他知道。

(5)提供给对方的资料应尽量减少,除非为了策略上的运用,否则降至最低程度。

(6)要将资料妥善保管,锁起来并派人看管。

(7)有时取得资料最简便的方法,是通过安全人员或其他雇员获得,所以,要防备这种方式的渗透。

(8)最后的底价只能让某几个人知道。

4.不可强求和恋战

还价过程中不可急躁,要表现得从容不迫,很有耐心。但对于谈判者,无论是买方或是卖方,在谈判过程中,也不应过于拖延,表现出“恋战”的状态,同时也不要表现出特别热心和“强求”。

谈判者对于对方的提案,不要表现得很热心,只要让对方感到你对此有兴趣即可,这会增加你的谈判力量。因为,你的目的是让对方自然而然地迎你而来。但是,如果你的立场软弱,应先缓和一下两者之间的冷漠感,直接与对方见面,并且掌握住双方之间密切的人际关系。

对于自己喜欢而无法获得的东西,总会产生强烈的获取的意念,这是一般人本来就有的一种倾向。但对于谈判者而言,虽然对某件事或某个物品有强烈的获取欲望,也不能表露得过于明显,更不可强求。否则,你的谈判力量将大大削弱,并会为此付出代价。

谈判桌上的应对策略

谈判是一种既高超又细腻的技巧。这种技巧的灵活运用与发挥固然依赖于长时间的经验与演练,但其基本要领的掌握也可通过解说而获得。现将谈判的一般要领简介如下:

(1)当你自认为处于上风时,谈判一开始你即狮子大开口,然后再略做退让,以便获得较大的好处。

(2)当你自认为居于下风时,谈判一开始即提出适当的要求,然后坚持这个要求,不轻易退让。

(3)倘若你不明白对手的虚实,或者不了解谈判事务的真正价值,即先让对手提出适当建议。

(4)应对自己做高度评价,因为自信心是最佳的议商力量。

(5)应造就目标,不应造就自我。在谈判过程中,应将眼光放在所追求的目标上,不应因情绪的影响而将注意力转移到与目标实现无关的事物上。

(6)显示合作与友善的态度,以防谈判对手采取无理性的回应。

(7)对谈判对手的提议采取既态度开放,同时又维持非承诺的原则。

(8)在提出“不合情理的要求”时,应显示客气与坚定的态度,以便获得谈判对手较大幅度的退让。

(9)假如你无法单独从谈判中获得利益,则设法与可获得共同利益者联手或结盟。

(10)切忌轻视谈判对手,在谈判之前应先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、弱处以及道德感。

(11)探索谈判对手的需要,不要假定他们的目标与你相同。

(12)掩饰你的谈判策略以及谈判成败所可能引致的利益得失。

(13)在谈判过程中一旦发觉已获得意想中的效果,则设法尽快结束谈判。

(14)在重大的谈判开始之前,尽早以琐碎的事务与谈判对手交手,以测验其议商技能。

(15)争取有利于自己的谈判环境,例如由自己主动提出谈判时间、地点、程序以及由自己布置谈判场所。

(16)在谈判之前应深入演练防御性论点及攻击性论点,以避免遭受谈判对手的奇袭而束手无策。

(17)万一在谈判中迷失了自己,则应立即要求对手澄清有关的一切,千万别让对方故意将你导入歧途。

(18)精心研究谈判对手是否拥有终极决策权。如对手并无终极决策权,则尽量逼其退让;如对手拥有终极决策权,则自己可以适当地退让。

(19)应令自己的承诺显得肯定不移,但承诺的内容应属一般性,以自留修正的余地。

(20)避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同。尽量引进新的办法或方向以使对手逐渐趋近你的目标。

(21)设法使谈判对手所追求的目标显得无足轻重。

(22)倘若谈判过程中所达成的若干协议对你有利,则要求立刻以书面载明该协议,以免口说无凭或对手变卦。

从谈判的基本策略上看:

(1)带一点疯狂。酌量情势,表现一点吓唬式的情绪化行为。

必要时,可以提高嗓门儿,逼视对手,甚至跺脚,这一招或许可以让对手为之气馁,但却可显示你的决心。

(2)给自己留些余地。提出比预期达成目标稍高一点的要求,就等于给自己留点妥协的余地。记住:目标定得高,收获便比较多。

(3)装得小气一点,让步要慢,并且还得带点儿勉强的样子。

由小让步达成的协议,对你有利,因为这可显示你的热忱。

(4)不要以“大权在握”的口吻进行谈判。经常说:“如果由我做主的话……”便能占优势。告诉对方,你无权做最后决定,或是你能做的最后决定有限,便能让你有时间思考、坚持以及充分了解对方手里的底牌。这样做的最大好处就是为对方提供一种不失面子的让步方式:他能接受你的处境,而自己也不致看起来像是一个失败的谈判者。

(5)不要轻易亮出底牌。对手对你的动机、权限以及最后期限知道得越少越好,但尽可能了解对手这方面的资料。

(6)运用竞争的力量。即使买主认为他所提供的是独门生意,你不妨告诉对方,你可以在买新产品与二手货之间选择,还可以让对方知道你可以在买、不买,要、不要之间做选择,以创造一种竞争的态势。