书城投资理财小女人的人脉投资课
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第34章 提问是促进交流的技巧

提问对于了解对方、获取信息、促进交流,有很重要的意义。一个掌握了提问的要求,并善于提问的人,不但能掌握谈话的进程,控制谈话的方向,而且能开启对方的心扉,拨动对方的心弦,达到与人沟通、互动的目的。

在与人交流时,不能光说,也不能光听,要适时适当地提出问题。这既可以让获取信息和知识,也可以帮助你了解对方的需要的追求。提问看似简单,其实不然。适当的提问方式能够收到对方良好的回应,否则有可能遭到对方的拒绝。所以,掌握提问的技巧很关键。

怎样才能问得巧,首先要选择恰当的提问形式。提问形式有以下几种:

一是限制性提问。这是一种目的性很强的提问技巧,它能帮助提问者获得较为理想的回答,减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。在香港,一般茶室因为有些客人在喝可可时要放个鸡蛋,所以,侍者在客人要可可时都会问一句:“要不要放鸡蛋?”心理学家建议,侍者不要问“要不要放鸡蛋”,而要问“放一个还是两个鸡蛋”,这样提问就缩小了对方的选择范围。这种问话,显然可以多做鸡蛋的生意。

二是选择性提问。这种提问方式多用于朋友之间,同时也表明提问者并不在乎对方的抉择。例如,你的朋友来你家做客,你留他吃饭,但不知他的口味。于是问他:“今天咱们吃什么?牛排还是火腿?”

三是婉转性提问。这种提问的意图是为了避免对方拒绝而出现尴尬局面。例如,一位先生爱上了一个女孩子,但他并不知道女孩子是否爱他,此话又不能直说,于是他试探地问:“我可以陪你走走吗?”如女方不愿交往,她的拒绝就不会使对方很难堪。

四是协商性提问。如果你想要别人按照你的意图去做事,应该用商量的口吻向对方提出。如你要秘书起草一份文件,把意图讲清之后,应该问一问:“你看这样是否妥当?”

提问要讲究技巧,才能提高提问水平。提问的技巧包括下面几条:

1.因人而异

提问应与对方的年龄、职业、社会角色、性格、气质、受教育程度、专业知识深度、知识广度、生活经历相适应,对象的特点决定了我们提问是否应当率直、简洁、含蓄、委婉、认真、诙谐、幽默、周密、随意等等。

对性格直爽者,不妨开门见山;对脾气倔强者,要迂回曲折;对平辈或晚辈,要真诚坦率;对文化较低者,要问得通俗;对心有烦恼者,要体贴谅解,问得亲切。

2.审慎组织语句

在交谈中,为了获得主动权或显得尊敬有礼,对提问语言进行语序及结构的变换,使对方产生语意判断上的错觉,并对之进行积极呼应。如不少国外谈判理论著述中都举过的一个典型例子:一名教士问主教:“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”主教感到这位教士对上帝极大的不尊,断然拒绝了他的请求。而另一名教士也去问这位主教:“我在抽烟的时候可以祈祷吗?”主教感到他念念不忘上帝,连抽烟时都想着祈祷,可见其心之诚,便欣然同意了。后一名教士的请求之所以获准,正是由于他审慎组织语句,玩了一个以谓语与前置状语“调包”的游戏。

心理学的研究表明,人们难以接受那些对自身带有攻击性的、违背社会规则的、违反伦理道德的行为或事物。如果人们感觉到别人对其说话的方式和意图是善意的、和缓的、尊重的,就愿意接受。那后一名教士利用语序变化在自己真实目的不变的情况下改变语意,使听话者产生错觉,在态度上形成积极的呼应,减少了对抗、戒备、敌视等不良反应。这种技巧不仅可用在提问当中,在陈述、演讲、说服等语言中都可以加以运用。

3.掌握最佳时机

提问并不像逛大街那样随时都可进行,有些问题时机掌握得好,发问的效果才会更佳。有两个过去很要好的朋友都刚刚走上工作岗位,一个偶然的机会他们相遇了,互相询问:“你们单位待遇怎样?你工资多高?谈恋爱了吗?”显得既亲切自然,又在情理当中。但是,如果一位姑娘经人介绍与一位从未见过面的小伙子谈恋爱,公园门口两人准时赴约了,沉默了一会儿,姑娘抬起头来问:“你谈过恋爱吗?工作轻松吗?工资多少?”其结局就可想而知了。

4.简明扼要

提问太长、太多有碍于对方的信息接受和思考。当问题较多时,每次至多问一、两个问题,待搞清楚或对方表示回答完后,再接着往下问,这样的节奏显得有礼。

5.委婉提问敏感话题

在交谈中,有时需要问一些对方敏感的、在公众场合下通常忌讳的问题,最好是在提问之前略加说明理由,这是人们避免引起尴尬的技巧。如有的女士对年龄很敏感,你可以说:“为了填写这份表格,可以问问您的年龄吗?”

6.适可而止

问答是双边活动,必须使对方乐于回答。问话后要察颜观色,从对方表情中获得信息反馈。对方低头不语或答非所问,可能是表示他不感兴趣或不能回答,就要换个提法再问;对方面露难色或有疲劳厌倦感,就不能穷追不舍,应适时停止。一般不要冒昧地问宾客的工资收入、家庭财产、个人履历等问题。

7.彬彬有礼

提问时,要恰当地使用表示尊重的敬语:“请教”、“请问”、“请指点”等,要恰当使用表示谦恭的谦语:“多谢你提醒”、“您的话使我顿开茅塞”、“给您添麻烦了”等。在对方答话离题太远时,还要用委婉语控制话题:“请允许我打断一下……”“这些事你说得很有意思,今后我还想请教,不过我仍希望再谈谈开头提的问题……”自然地把话题引过来。问话时不要板起面孔。“笑容是你的财产”,微笑着问话,会使人乐于回答。

在提问的同时,要注意以下几点:

一是当对方正在阐述问题时不要提问,“打岔”是不尊重对方的表现。

二是在非辩论性场合应以客观的、不带偏见的、不具任何限制的、不加暗示、不表明什么立场的陈述性语言提问。“关于这个问题我的立场是……,请问大家有什么意见?”“这项决定基本上不再作什么更改了,你还有什么建议?”这些过早带有限制的提问,往往给人以虚假的感觉,人们会认为既然领导已经决定了,自己表态还有什么意义呢。

三是在辩论性场合要先用试探性的提问证实对方的意图,然后再采用直接性提问方式,否则提问很可能是不合时宜的或遭致对方拒绝。这时,你可以说:“我不知自己是否完全理解了您的意思。我听您说……,您是这个意思吗?”如果对方肯定或否定,你才可以说:“如果是这样,那么您为什么不同意这个条件呢?”