书城管理杰出经理人7大营销新手段
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第57章 站在顾客的立场考虑问题

·黄金寓言·

黑猫请山羊到它家去吃饭,山羊饿着肚子赶到黑猫的家里,黑猫摆了一桌丰盛的佳肴:红烧老鼠肉,油氽老鼠皮,松脆的老鼠头,清蒸老鼠火腿……黑猫见山羊如约赶到,马上请它入席,十分客气地说:“吃吧,放开肚皮吃。”它自己则抓起一块老鼠肉,有滋有味地大吃起来。

山羊坐在那儿,尽管肚皮饿得咕噜咕噜地叫,面对这一桌丰盛的老鼠宴,却一点胃口也没有。

“我……我不吃老鼠。”山羊结结巴巴地说。

它们向园子里走去,因为那里有一片鲜嫩的青草,它的肚子实在太饿了。“原来是这样啊!”黑猫忍不住哈哈大笑起来。山羊在园子里吃着青草,也“美!美!”地叫着,以感谢主人的盛情招待。

黑猫从自己的立场出发,尽管盛情款待山羊,但丰盛的老鼠宴并不符合山羊的胃口,山羊真正喜欢的是青草。

直击销售:

一个秋日的上午,法兰克进了费城一家大食品店的经理办公室,打算向约翰·斯科特先生推销保险。他的儿子哈雷问:“我爸很忙的,你预约了吗?”

法兰克回答说:“没有。不过,你爸爸曾向我们公司索要过一些材料,我是听了他的电话后来送材料的。”

哈雷说:“你来的也许不是时候,我爸爸的办公室里已坐了三个人等着谈事……”

正在这时候,斯科特先生走了出来,哈雷便说:“爸爸,还有个人要见你。”

斯科特先生问道:“就是你吗,年轻人?”

法兰克跟他进了他的办公室,开始了谈话。

“斯科特先生,我叫法兰克。您曾向我们公司要一些材料,现在给您送过来了。这里面有您签名的名片。”

“年轻人,你们公司不是答应给我准备一些商业文件吗?这并不是我要的材料呀。”

“斯科特先生,您要的那些商业文件并没有让我们公司多卖出几份人寿保险。不过,这些商业文件还是为我提供了接近您的机会。请允许我用少许时间给您讲一讲人寿保险,好吗?”

“啊,你知道,我很忙,办公室里还坐着三个人呢,你跟我谈人寿保险纯粹是浪费时间,你看,我已63岁,早几年就不再买保险了,以前买的保险已经开始偿付。我的儿女已经成人,他们能够照顾好自己。现在,只有妻子和一个女儿和我一起住,万一我有什么不测,他们也有足够的钱来舒服地生活。”

“斯科特先生,像您这样事业有成的人,在事业或家庭之外肯定还有些别的兴趣。您是否想过等您百年之后,这些由您资助的事业就无法正常维持下去了?”法兰克一边说,一边看斯科特先生。他没有回答他的问题,但他等着法兰克继续往下说。

“斯科特先生,通过我们的计划,不论您是否健在,您资助的事业肯定会维持下去。7年之后,假如您还在世的话,您每月将收到5000美元的支票,直到您去世,这将是一大笔钱。如果您不需要,自然可以随便处置;如果您需要的话,那可真是雪中送炭了。”斯科特先生抬腕看了看表,说:“如果你能等一会儿,我很愿意问你几个问题。”

大约20分钟后,斯科特先生让法兰克进了他的办公室。

“你叫什么?”

“法兰克。”

“法兰克先生,你刚才讲到了慈善事业。不错,我资助了3名尼加拉瓜的传教士,为此每年花费很多,这件事对我很重要。你刚才说什么?如果我买了保险那3名传教士在我死后仍能得到资助,究竟怎么回事?你还说倘若我买了保险,从现在起7年后,每月便能得到5000美元的支票,我要花多少钱?”

“6672美元。”

“不,我花不起那么多钱。”

紧接着,法兰克把问题引向他的兴趣所在。法兰克问他传教士的事情,他很乐意回答。他告诉法兰克他一直没有机会去看他们,这件事由他在尼加拉瓜的儿子和小姨子来照应,他打算今年秋天去尼加拉瓜看那3位传教士。他还向法兰克讲了其他一些有关传教士的事。

法兰克抱着浓厚的兴趣听完他的讲述,说道:“斯科特先生,你去尼加拉瓜时是否要见你的儿子和他的家人?现在,你已做出妥善安排,即使你发生不测,他还可以按月收到支票,而不至于发生青黄不接的情况。而且,你还可以把这个消息告诉那些外国传教士。”

终于,斯科特先生被法兰克说服了。他买了6672美元的保险。

法兰克把那张6672美元(约相当于1996年的108753美元)的支票紧紧地抓在手里,走出了办公室。啊,法兰克简直要飞起来了。回公司的路似乎很长,法兰克也像一直做着长长的噩梦。就在两年前,法兰克还希望得到一份船员的工作。可现在,法兰克竟做下了公司有史以来最大的一笔人寿保险生意。

法兰克激动得连饭也吃不下,直到第二天凌晨才睡着。法兰克永远不会忘记这激动人心的一天,1920年3月3日。这一天,法兰克是全费城最兴奋的人。

几周之后,波士顿举办全州性推销大会,法兰克应邀前去演讲。完了之后,全州著名的推销员克雷拉·M·霍思西克走上前来向法兰克祝贺。这位年龄几乎两倍于法兰克的人告诉法兰克一些事,让法兰克在以后的日子里体会到那是与人相处的秘诀。

他说:“我一直很疑惑,你怎么能肯定你可以卖出那份保险?”

法兰克问他说话的用意。

他向法兰克解释:“你知道吗,推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要,并帮他们设法满足这种需要。刚见到斯科特先生,也许你并不了解他究竟需要什么,你只是碰巧发现了他的需要,接着你设法帮他得到自己的所需。你当时不断地谈论、不断地提出问题,使他一直围绕着自己的所需。如果你想让推销变得容易起来,就得永远记住这一原则。”

整整3个月,霍思西克先生所说的话在法兰克耳畔绕来绕去。除了他的话,法兰克什么都没想。他说得多好啊!法兰克虽然把保险卖了出去,却不知道为什么能推销成功。倘若没有霍思西克告诉法兰克那笔生意何以成交,法兰克可能还蒙在鼓里,接下来的几年还是糊里糊涂。法兰克用心琢磨霍思西克先生的话,渐渐明白了以往的推销为什么那么艰辛。因为法兰克只想多卖出几份保险多赚点钱,忙于讨价还价,却从不为顾客着想。在波士顿,法兰克学会了新的哲学:“站在客户的立场考虑。”这个概念促使法兰克更多地为约翰·斯科特先生着想。

约翰·斯科特从爱尔兰来到美国那年才17岁,起初在一家杂货店干活,后来经过毕生努力,在东邵开了美国最好的一家副食商场。这样的人对自己的事业肯定情有独钟。那里寄托了他的一切,他怎么会不希望自己的事业在自己死后继续下去呢?

回到费城后,法兰克用将近一个月的时间,协助约翰·斯科特先生弄出一份事业计划。这份计划将斯科特先生的女儿和8个店员与斯科特先生的企业紧紧地联在一起。

后来,在一次费城创建商俱乐部的午餐会上,约翰·斯科特先生情绪高昂,对满座的名商巨贾发表了简短有力的讲话。末了,他谈到法兰克帮他搞的那份计划,不无得意地说:“我最牵挂的两件事——我的企业和我建立的国外传教士团——已无后顾之忧了。”

法兰克为在座的各位重要人物都办理了人寿险和相应的财产险。那些大腕们的数额都跟斯科特先生差不多。一天时间,法兰克所赚的钱比过去8年的总和还要多。

就在那一夜,法兰克彻底明白了霍思西克先生的言语具有多么神奇的力量。在此之前,法兰克终日所想不过是多卖保险来糊口,而现在真正领悟了成功的真谛:

找到人们需要什么,帮助他们得到它。

霍思西克先生给了法兰克太多的激情和勇气。法兰克简直无法用语言来表达它们。法兰克认为那比推销技巧更重要的东西,是生活的哲理。

销售感言:

对于推销员来说,推销的秘诀在于找到顾客心底最强烈的需要,并帮他们设法满足这种需要。推销员应站在客户的立场去考虑问题,毕竟每个人都是最关心自己的,如果推销员不关心顾客的需要,凭什么指望顾客会关心推销员的需要?