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第83章 一分钟解决难缠的谈判对手

第十五章第3节 一分钟解决难缠的谈判对手

一些难缠的谈判对手,借由各种游戏手段,使你同意那些你不应该答应的事。这些人可以被分为几类,我们可以采取对“人”下药的方式来对他们逐个击破。

1迅速摆脱情绪主宰型的对手

这是千真万确的。有些难缠的谈判对手绝对不属于自我驱使类型的。他们绝不会让个人的事物模糊了视野或使他的思考短路。另外却有些谈判对手的确刁钻难缠,但是只要一旦和自我相关的问题被触及(或者是由另一方对手所出),则看不清重要的事物。

记住:某些有经验而又有效率的难缠谈判对手,知道由情绪主导所致的谈判结果,往往不能掌握住要点。他们一察觉自己已经不能清晰地思考,就会暂时离开,直等到他能征服自己的情感才再回到谈判桌,但是其他的难缠人物往往只让情绪来主导全局。

那些习惯性任由情绪主宰的谈判对手,往往会沉不住气,通常,若你仍能保持客观和理性,而对手方寸已乱,可以使你处于有利的地位。若你碰到一个机会,可以刺激你的对手,而对方正好是一个自我意识优先、理性其次型的人物,你可能可以赢回在前面谈判所输的部分。

2迅速摆脱自我驱使型的对手

有些自我驱使型的谈判者喜欢炫耀其财富。他们炫耀他们昂贵的服饰、汽车、珠宝,吹嘘他们的豪华假期、奢华巨邸、高品位生活。这类人以金钱当做衡量个人价值的尺度。

其中有些人是挥霍无度,有的却是以谈判最终达成的数字来反映他们的人格特质。你可能不得不做一些价格上的让步,使他们感受到和现金相关的胜利,才能达成协议,结束谈判。

你可以利用以下方法,使自我驱使,专注金钱的谈判对手忽略其他的重要点:

(1)很有说服力地去强调对方可能因无法达成协议所造成的收入损失。也就是强调损失的收入和获利机会。

(2)提供现金的诱因,以使协议能够达成。理想的状况是使这些诱因可达成或接近事先所设定的价格目标。

(3)强调因协议拖延一段时日或没有你的产品或服务,会使成本提高,此即强调现金上的损失或客户的流失。“各退一步”的方式可能对你不利,尤其是当你面对的谈判对手,是需要“现金退让”以满足他获胜的感觉的人时。所以在第一次出价中即保留做出退让的空间,而当你面对的是一位自我意识驱使,以金钱为焦点型的人物时,你需要保留的退让空间要比平常更大。

3迅速摆脱权力控制型的对手

假如你遇上的对手,对所有的观点都透过“我”的过滤镜,则很有可能对方是一个强烈渴求权力及控制的人,在议价过程中,你可以做以下的工作,来获取更多利益。

注意:对权力及控制有强烈渴求欲的谈判对手,尝试引诱你对自己真正的地位作一场辩论,千万别入了对方的陷阱,当你听对方说:“这令人愤怒!”“你可以做得更好!”或“你一定是在开玩笑”时,应保持镇定,要求对方回价。

对此以下有两点建议:

(1)使用对方所惯用的术语及说话的节拍。努力去“反射”出对手的说话方式,你所获的回报会很漂亮。

(2)很尊重地引用对方的话。我们都喜欢我们说过的话,以赞赏的方式又回来。但少数的人酷爱此法,因为这是他们掌控社会情境的明证。

当遇上缺少技巧或市场经验的谈判对手,问对方“你觉得我们应该怎么做?”若对控制欲很在意的对手,并没有像你一样作深入的市场调查。他们常会对自己喜欢发号施令或作指示而后悔。你可以让对方“告诉你该如何”,因为他的失误,你会获得胜利。

4迅速摆脱言辞攻击型的对手

有些人会用以下的手法赢得你的让步,譬如,直呼你的名字,质疑你的能力,或对你所穿的运动鞋品头论足,听起来他们像是最难缠又傲慢的谈判对手,你应该遵循的法则非常简单。

不管对方作语言上的攻击是想谋取战略上的利益,或者只是内心根深蒂固的自傲心理在作祟,这都不重要,而你所要传递出的信息是:

“这个吓唬不了我。”

“这不像是你会做的。”

记住:保持冷静会使傲慢的对方对你印象深刻,因为这类人常想借此试探你,保持冷静,可以使你赢得对方的敬意,而且获得较佳的谈判结果。

深呼吸,告诉自己,对方不能使你同意你不想同意的事情,然后告诉他:

“这不像是你的为人。”

“我不了解你为什么说这么失格的话,让我们回到原先我们讨论的地方。”

“好吧!我还是认为我们能达成合理的协议,我相信你也如此认为。”

“我不期望听到这些,刚才我们说到哪里了?”

“你平常不会这样说的,到底怎么了?”

难缠的对手多种多样,以上介绍的方法只要融会贯通,举一反三,就能迅速摆脱难缠的对手。

各种谈判对手的“治方”:

1保持客观和理性,以对付情绪主宰型的对手。

2做一些价格上的让步,以对付自我驱使型的对手。

3保持镇定,要求对方回价,以对付权力控制型的对手。

4保持冷静的态度,赢得对方敬意,以对付言辞攻击型的对手。

篇末提醒

你要牢记以下三个主要步骤:

1微笑而不被激动。

2重回到原先谈判中止的地方。

3把最强的要点尽可能保留到最后,而表示出你希望双方受益的态度。