书城童书每天一个好寓言大全集
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第80章 销售寓言(3)

住持:“我也想过,可是怎么收费呢?”

王五:“来您这的有平民百姓,也有达官贵人,总之是什么样的人都有吧。您可以在梳子上再多下些工夫,您要让这些梳子在价格上有所区分!卖给不同的人,价格不一样,这在我们经济学里叫差别定价。您再预备几把特制的梳子,取名为‘开光梳’,千金不卖,只送给有缘人。然后您把自己的这些梳子赋予不同的名字,赠加一些‘姻缘梳’‘流年梳’‘功名梳’之类,名字不同,用途不同,价格不同,不但您的收入会提高,而且寺庙的档次也会提高。”

住持一听,觉得有点道理,就对王五说:“这事就请您帮我施行吧。”

不久,王五委托一家工厂定做了一批梳子,然后又请来了几个记者,对这家寺院以及上述策划方案进行了报道,寺院特地举行了一个华丽的“开光梳”仪式。当地的政府高层、商界精英、文艺界明星都到齐了。当天寺院就推销出了一万把梳子,寺院的声誉一下子就上去了。

然后,王五又让人为寺院编写了一些历史故事。很快,这个寺院成了当地的历史保护单位,前来拜佛的香客越来越多,梳子的销量越来越好,人们也不在意掏钱买一把梳子,寺庙每个月都能推销出上万把梳子。

寓言者说

没有做不到,只有想不到。

所谓推销,其实就是为自己推销的商品规划出一个新的使用前景。

什么是炒概念?在现实中没实现的事,就是还没有商业化的商品。但是概念上的东西常常是最有前景的东西,就像刚出生的孩子,谁清楚将来他是总统还是毒枭?能把概念推广出去,那也是本领。

向和尚推销梳子之二

——用发展的眼光创新

经过一些时间,住持发现香客越来越少了。

住持派人到外面一打听,找到了事情的原因,原来周围几座寺庙也采用了同样的推销方式,很大一部分香客去了那几家寺院。

住持非常焦急,找到了王五:“你有没有看到,到我们这里的香客越来越少了?”

王五:“据我了解,有的香客到我们这里已经不止一次了,应该说是我们的常客了,您有没有他们的登记?”

住持:“没有。”

王五:“您是不是可以对经常光顾的香客进行登记呢,然后提供一些纪念性的梳子?”

住持一听,觉得也是。马上传令让小和尚开始对前来拜佛的香客进行登记。

王五又告诉住持:“从今以后你必须听我的,我保证你比现在还要风光,寺院的香客也会更多。”

有前面那么些事摆在那里,住持信任王五。

王五让人买来了几台电脑,在寺院内很隐蔽地架构了一个局域网,连接到外部的因特网上,并安装了一套客户管理系统,然后又设置了相关的硬件设备,并且在一些特制的梳子里植入了远红外探测芯片。

经过这一系列的折腾,寺院里的自动监视系统正式开始运行。如果香客一进入寺院,有关这个香客的详细记录马上在客户管理系统里全面呈现出来。

这样一个高科技的东西让住持大吃一惊。

王五开始用客户管理系统分析香客的详细信息。经常有香客刚进入寺院,就被告之今天是他生日,寺院特地赠送一把生日纪念梳,梳子上面详细记录了香客的诞辰、出生地、寺院的赠语等,香客们非常感动。很多香客甚至远道而来,专门到这里过生日,目的就是为了得到这把生日纪念梳,把这把梳子当做一个吉祥的纪念品。

这里的香火更旺了。

自客户管理系统运行后,香客们逢年过节总能收到寺院寄来的一些小礼物,寺院在香客的心里扎根了,寺院的梳子也成为人们心中神圣的物品。无论谁去那家寺院,回来的时候至少要为自己和家人、远方的亲人、朋友带几把梳子。一旦梳子用坏了,就自然而然地想到那家寺院。

国内外的很多重要人物到本地来,王五也从来不放弃宣传寺院和梳子的机会,他通过各种渠道诚邀这些重要人物来寺院烧香,把制作精致的开光梳赠给这些国内外友人,而且借助到场记者的宣传,声名远扬,寺院的影响力再次提升。

王五还制作了许多类似送给国内外重要人物的那种开光梳,不过是微型的,销售给香客,让这些人把它们挂在脖子上、钥匙扣上做纪念。

与时俱进,王五还经常设计出新型的梳子,梳子的销量与日俱增。

寓言者说

企业营销并没有固定的模式,善于借鉴,敢于创新,永不满足才能不断把企业做大、做强。

必须用发展的眼光经营企业,市场发生变化,销售策略也要有所改变。

两个大海

——要学会接纳世间万物

加利利海和死海是以色列的两个内海。

死海在海平面下392米的低处,周围被沙漠包围,对岸则是约旦的领土。死海的水中含有很高的盐分,盐的比重很大,当人们掉进去时,身体会自然浮起而不会淹死。鱼儿在死海中无法存活,也没有其他任何生物。

加利利海是一个淡水湖,许多生物生活在其中,因耶稣基督曾在此地渔猎而享有盛名。海中盛产一种圣彼得鱼,这种鱼虽然外观丑陋,可是肉味鲜美,是当地有名的特产。加利利海边餐厅林立,都以售圣彼得鱼为主,来此游览的旅客都要品尝这种美味。

加利利海岸边的老树枝叶茂密,树上百鸟云集,啼声悦耳,是一个生机勃勃的世界。相比之下,死海就比较沉闷。死海中没有任何生物,周围也没有半棵树,更听不到鸟儿的歌声,连漂浮在死海上的空气都让人觉得沉重而透不过气来,即使沙漠中的动物也从不去岸边喝水,正因为如此,才有了“死海”之名。

二者为何有此天壤之别呢?

先哲们的解释是:加利利海不像死海——只知收,它一直懂得先付出。

约旦河流入加利利海之后,又流了出来,最终汇入死海。

加利利海接受了多少东西,也会给别人多少东西,所以它是有生命的。而每一滴水,到了死海之后,都要被占有。死海把所有的东西都占为己有,从来不会付出,所以,生物都不愿意生活在其中,周围一片死寂。

水不流,鱼不栖,也没有生物会在这里饮水,只取而不予,这是非常不正常的现象。因为死海从来不分给别人什么,所以它才会“死”在那里。

寓言者说

有进有出,聪明人就是以此为道的。任何人都不可妄想占据所有的东西。对于我们来说,分享是一个很重要的观念。除了接受人家的给予,同时也要注意把自己的东西给予人家。把分享作为人生的信条,也是我们人生幸福的秘诀之一。

小蜘蛛与普鲁士

——永远不要放弃

苏格兰加冕的新国王普鲁士,他刚刚被英格兰国王爱德华一世击败,无家可归。他的军队已经在对手的六次攻击下失散四处,他还失去了家园,以后该怎么办呢?

那是1306年的冬天,苏格兰国王罗伯特·普鲁士坐在爱尔兰岛上的一个小木屋里,瑟瑟发抖,饥饿难忍。

普鲁士拿起那个很长时间才找到的萝卜咬了一口。他难过地想:如果说该放弃的话,那么,现在应该是时候了。

他的军队已经在不久前的一次战斗中被打散。现在,他仅有的伙伴是木屋一角的一只小蜘蛛,它正在那里织它的蛛网。

普鲁士观察着这个坚强的小动物,它正拼命地将一缕蛛丝向木椽上粘接。狂野的山风一次又一次潜入小木屋的缝隙,将蛛丝吹断,而这只小蜘蛛却不断地重复着与狂风的抗争。

“你试了六次都失败了,我的朋友,”普鲁士同病相怜地对蜘蛛说,“如果说需要放弃的话,现在应该是时候了。”

小蜘蛛装作没听到他的话,它耐心地试了第七次,再一次把蛛丝扯到小屋的木椽上。终于,蛛丝牢牢地粘在了那里,它胜利了。

普鲁士惭愧地说:“我向你致以最诚挚的道歉。看来我错了,如果还有一次拼搏的机会,现在正是时候!”

到了第二年的春天,罗伯特·普鲁士返回苏格兰,开始重新组建自己的队伍。1314年,罗伯特·普鲁士统率自己这支骁勇善战的队伍同英军英勇作战。虽然兵力不及敌人,但是,因为他们有必胜的信心和机智的谋略,最终他们赶走了英国人,结束了英国人对自己国家的统治。

寓言者说

不到最后的关头,绝不能轻言放弃。人可以被打败,但不可以被打倒。

一个企业的管理者就像一个战场上的将军。一个狮子统领一群绵羊,绵羊也将变成狮子;一个绵羊率领一群狮子,狮子也将变成绵羊。

如果明确目标,运用适当的战略措施,那么,以少胜多,以弱胜强,是不难实现的。战场上如此,商场上也如此。

楚文王打猎

——要善为伯乐

楚文王年轻的时候非常喜欢打猎,他一直都想有一只不同寻常、无比勇猛的猎鹰,在打猎时可以帮助自己。于是,他让人在全国各地张贴告示,谁能献上优秀的猎鹰就赏重金。

有一天,有一人来拜见他,要献上一只优秀的猎鹰。这只猎鹰体态矫健,全身的羽毛光滑油亮,像一匹褐色的缎子,一点杂色都没有,锋利的脚爪闪出道道寒光。它的模样威武神峻,确实不同于一般的猎鹰。楚文王很是高兴,希望早点看到猎鹰的身手,就带它去打猎了。

楚文王派人挖了好多个陷阱,里面埋上尖刺,并在里面还放了很多用来捕动物的夹子和罗网,然后,他下令放火烧荒。一时间,浓烟滚滚,火烧了起来,所有动物都争相逃命。这样毫无章法的一阵乱窜,被火烧伤的、被烟熏倒的、掉下陷阱的、被夹子夹住的、被网罩住的动物不计其数。趁着这有利的时机,猎鹰们全都竖起了颈上的羽毛,拍打着翅膀,竞相冲出去捕捉猎物,到主人面前邀功请赏。可是,不知为什么,这只才被献上的猎鹰只是伸出脖子、瞪着眼睛呆滞而漠然地看着当时的一切,丝毫没有想去搏击的想法。

楚文王很沮丧,将献鹰的人叫到跟前说:“我自己的鹰都去捕捉猎物,只有你献的这只鹰就没有动的意思,一点军功也没有。你好大的胆子,居然敢用这种蠢物来欺骗我,真是太不像话了!”

献鹰的人马上解释道:“我献的这只鹰要是也和普通猎鹰一样,只有捕捉野兔、山鸡之类猎物的本领,我也不敢将它献给大王,请您耐心地等待,它会显示它的才能。”

楚文王的怒气还未消,便看见一只巨大的飞禽在云雾中滑翔,全身洁白,速度极快,看不清形状,闪了几闪就不见了。就在这时候,那只猎鹰双眼光芒四射,如一道闪电般飞出去,一瞬间,人们就看不见它了。

过了一会儿,天空中下起了大雪。等人们认真去看,才发现是洁白的羽毛一片片下落。然后,一股殷红的鲜血像雨一般倾注下来,大家看到这一幕时都惊呆了。最后,那只巨大的鸟掉落下来,两翅盖住了大片土地。有人大概量了下它的身长,离得有十几米宽。

大家一时都不知道那是什么鸟。后来,有一位博学多识的人告诉楚文王说:“这就是大鹏啊!”楚文王大喜,赏赐了那个献鹰的人。

寓言者说

在一般的猎鹰都可以做的事情面前,这只不寻常的猎鹰却表现得还不如那些普通的猎鹰,而遇到了大鹏后,它才表现出真正本领。人也是一样,真正有才能的人会在十分重要的时刻发挥作用。因此,我们要有眼光,应该做到人尽其才、物尽其用。

将领型的营销人才就像故事中的猎鹰,在平常的营销活动中可能表现不是十分突出,但是他们常常在关键时刻可以担当重任,挽救公司。所以,企业应该重视对具有领导才能的营销人员的培养和选拔,并不应该以平常的标准进行衡量。

最后一道题

——要重视细节

一位年轻人来一家公司应聘,这份工作是为公司采购货物。招聘者经过一番测试后,留下了这个年轻人和其他两名优胜者。然后,主持人提了几个问题,每个人的回答各有不同,主持人很满意。

面试的最后一道是笔试题。题目为:假设公司派你到某工厂采购两千支铅笔,你需要从公司带去多少钱?过了几分钟,他们都交卷了。

另一名应聘者的答案是一百二十美元。主持人问他是怎么得出的。他说,购买两千支铅笔可能要一百美元,其他杂费就算二十美元吧!主持人未置可否。

第二名应聘者的答案是一百一十美元。然后,他解释道:两千支铅笔需要一百美元左右,另外可能需要十美元左右。主持人同样没有回应。

最后是这位年轻人。主持人拿起他的答卷,见上面写的是113.86美元,感到有些惊奇,便让他解释一下答案。

这位年轻人说:“铅笔每支五美分,两千支是一百美元。从公司到这个工厂,乘汽车来回票价四点八美元;午餐费两美元;从工厂到汽车站为半英里,请搬运工人需用一点五美元……因此,总费用为113.86美元。”

主持人听到他的回答,会心地笑了。这名年轻人自然被聘用了,他就是鼎鼎有名的卡耐基。

寓言者说

细节经常被人忽视。其实,很多事情正是通过细节体现了人的认真程度和处世哲学。

重视细节的人可以给人工作严谨的印象,领导也会安心地把重要的事情交给他去办。那些忽略细节的人,总给人留下大意、马虎的印象。

细节并不只是反映在金钱方面,生活、工作、学习,胜负成败地经常由细节决定。

杨朱与邻居

——要认准目标

杨朱的邻居家的一只羊丢失了,他不仅带着自己的亲朋,甚至还请来杨朱家的童仆一起去追。

杨朱说:“丢一只羊,用得了这么多人去追吗?”

邻人说:“因为分岔口太多。”

在他们回来后,杨朱问:“羊找到了吗?”

邻居回答说:“没有,这次是丢了。”

杨朱又问:“你们这么多人去追,怎么还是丢了啊?”

邻居回答说:“岔道中间还有好多岔路,我们不清楚羊跑的是哪条,只能回来。”

寓言者说

企业在营销传播过程中,总是会掉入一种陷阱,就是把所有的信息全部告诉消费者,希望把产品的所有优点同时让消费者都知道。殊不知,消费者天天接收这样的广告信息,没有特色的、复杂的广告很可能就在信息洪水中淹没了。在这种情况下,少就是多,单一的广告信息传递可能往往给消费者更加深刻的印象,更容易让消费者接受。

苹果的味道

——应以眼见为实

在一个深秋的午后,苏格拉底穿着他那件几年不换、皱皱巴巴的短袍,优哉游哉地穿过雅典城中心广场,找一个角落坐下。他对于当下的乱世充耳不闻,对于当局的作为也不加任何评论。然而,每天都有很多年轻人围绕在他身旁,那些人里有柏拉图和亚西比德那样的阔少,有安提西尼那样的贫淡之士,也有亚里斯卜提那样的无政府主义人士。他们都虔诚地拜苏格拉底为自己的导师,因为他们都很羡慕他可以自由自在地活着。

苏格拉底常给弟子出题目,但少有令他满意的答案。很快,他发现弟子们太依赖他的思想和学说,而缺乏自己的主见。一天,当弟子们再次围拢后,苏格拉底从皱皱巴巴的短袍里掏出一只苹果。他站起来,目光深沉地对青年们说,我刚从园中摘下来一只果子,你们闻闻它有什么特别的味道。他拿着苹果走到每一个弟子面前并让他们闻。几十个弟子的答案都是一样的——闻到了苹果的香味。最后苏格拉底走到柏拉图面前,示意他站起来回答。柏拉图站起来,看了看同学们,然后,他慢慢说道:“老师,我什么也没有闻到。”

同学们都诧异万分:“怎么可能呢?一只熟透了的苹果怎么可能什么味道都没有呢?向来聪明善辩的柏拉图今天怎么了?”苏格拉底把柏拉图拉到自己的身边说:“柏拉图的答案才是正确的。”