书城成功励志随机应变的口才术
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第43章 演讲与口才(15)

对演讲来说,这话更是非常正确。这个世界上,没有另外一个人和你相同的。几十亿人虽都有两只眼睛、一个鼻子和一张嘴,但没有一个人是跟你完全相同的,也没有一个人有和你相同的思想及想法。很少有人能够像你一样自然地谈话和表达自己的意见。也就是你有独特的个性。做一名演讲者,这就是你最宝贵的财产。抓住它,珍惜它,发挥它,这一小点光芒将让你的演讲产生力量与真诚。“这是证明你独特个性的唯一证据。”所以千万别试图把自己装进模子里,失去自己的个性。

洛吉爵士的演讲与众不同,因为他是与众不同的人物。他的说话态度是他的特点之一,和他的胡子、秃头是他的独特商标一样。但如果他想模仿洛依德·乔治,他看起来就感觉虚假,演说必定会失败。

美国有史以来最著名的一场辩论发生在1858年的伊利诺大草原城镇。辩论双方是道格拉斯参议员和林肯。林肯个子高显得笨拙,道格拉斯个子矮所以优雅。这两个人除了外表上迥然相异,个性、思想和立场也完全不一样。

道格拉斯是上流社会人士,林肯却有“劈柴者”的绰号,他往往穿着短袜子就走到大门口去接见民众。道格拉斯十分优雅,林肯则有些笨拙;道格拉斯完全没有幽默感,林肯则是有史以来最伟大的故事家;道格拉斯不苟言笑,林肯经常引用事实及例子作为说明;道格拉斯骄傲而且自大,林肯谦逊而且宽宏大量;道格拉斯说起话来好像狂风暴雨,林肯则比较平静,表现得从容不迫。

一样是声名卓著的演讲家,都具有无比的勇气与良好的个性。但如果其中某个人企图模仿对方,就一定会输得很惨。他们每一个人都把他自己独特的才能发挥到极致,因而显得与众不同,更具说服力。

“发挥自己的长处。”说很容易,但是不是也容易遵循呢?那就不容易了。福熙元帅说战术“概念极为简单,不幸的是,执行起来却很复杂、很困难”,这也一样。

与听众融为一体

演讲时,要尽快指出你和听众之间有某种直接的关系。如果感到被邀请很荣幸,就照实说吧。哈罗德·麦克米兰在印第安纳州的德堡大学跟毕业班学生讲话时,就是这样作开场白的。

“我很感激各位亲切的欢迎词,”他说,“身为大英帝国的首相,应邀前来贵校,的确不是简单的事。不过我感觉,我当前的政府职位,恐怕不是各位盛情邀请的主要原因。”接着他提到自己的母亲是美国人,出生于印第安纳州,而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。

“我可以向各位保证,我以能和德堡大学有些关系感到光荣,”他说,“并以能受此地传统教育的熏陶而感到骄傲。”

这是不用怀疑的,麦克米兰提到这所学校,以及母亲和身为校友的父亲,立刻就为自己赢得了好印象。

另一种方法,就是提到听众中的人的名字。有一次,在演讲前的宴会上,主讲人对每一个人都非常好奇,不停地向宴会的主人打听,比如穿蓝色西装的人是谁,或那帽子缀满花朵的女士芳名叫什么?直到他站起来讲话时,大家才了解他为什么那样好奇的原因了——他非常巧妙地把刚才听到的名字使用在自己的演讲里,那些名字被提到的人脸上洋溢着快乐的神情,这个简单的技巧也已经为演讲者赢得了听众的友谊了。

再看看通用动力公司总裁小法兰克·裴斯如何使用几个名字,而产生了意想不到的效果。这是他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上的演讲:“从很多方面来说,今晚都是让我感到愉快而且有意义的一晚,”他说,“首先,我的牧师罗伯·艾坡亚便在听众席里。他的言语、行为和领导,已使他成为我个人、家人以及整个群众的一种模范……其次,路易·史特劳斯和鲍伯·史帝文斯两人对宗教的热诚,已从他们对公众事务的热忱表露无遗。能坐在他们两位中间,又是我莫大的快乐……”

不过有一点需要小心:如果使用比较奇特的名字,而这些名字是询问别人得知的,必须确定它们是否正确无误;必须确实了解自己使用这些名字的原因;例如这个绰号的由来等等。而且是以一种友善的方式来提到它们,当然还得有节制。可不能讥笑对方的小名或不雅的绰号。

其他也还有一个方法,让听众始终保持高度的注意力。在演讲中使用第二人称代词“你”,而不要使用第三人称“他,他们”,这可以让听众保持一种亲身参与的感觉。在前面已经就指出,演讲者如果想抓住听众的注意和兴趣,是不能忽视这一点的。下面摘录了题为《硫酸》的讲演中的数段,来作为一个实例。

“我们大多都是以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计量液体的。比如我们说,几夸脱的酒,几加仑的牛奶,或者几桶蜂蜜。发现新油井之后,我们也会说它的产量是几桶。不过,有一种液体,由于生产和消耗量都太大了,必须以吨作为计量单位。这种液体就是硫酸。

硫酸和我们的生活紧密相联。如果没有硫酸,你的汽车就不能行驶,那你就只能像古代那样骑马或驾驶马车,因为提炼汽油和制造汽车时,需要使用硫酸。不管是你办公室里的电灯,还是餐厅的吊灯,或是在夜晚使你安心入梦的小灯,如果没有硫酸,就不会出现。

你早上起床后,打开水龙头想洗澡。那镍质的水龙头,在制造的过程中,也少不了要使用硫酸。制造你的搪瓷浴缸时也需要硫酸。你使用的肥皂也可能是用油脂和硫酸制成的……在你还没有和你的毛巾‘打交道’前,毛巾就已经和硫酸‘打过交道’了。你那只赛璐珞质的梳子,如果没有硫酸,也制造不出来。还有,你的刮胡刀当初在制造时,也一定曾经在硫酸里浸过。

你穿上内衣,套上外套,扣好纽扣。布匹的漂白和染色没有硫酸也不能完成;制造纽扣的人可能感到,要制成你的纽扣,少了它也是不行的。皮革制造者使用硫酸来处理你皮鞋的皮革,当我们把皮鞋擦亮时,硫酸又发挥了它的作用。

接着你下楼吃早餐。如果你使用的杯子与盘子刚好不是纯白色的,那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金和其他装饰性染料。只要你的汤匙、刀子、叉子是镀银的,也在硫酸中浸过。

制成你的面包或卷饼的小麦,要使用磷酸盐肥料,而这种肥料的制造更要大量的硫酸。如果你吃的是荞麦饼和糖浆,糖浆也少不了它……

如此这般,你在一整天的时间中,在每个生活的层面,它都能影响你。不管你走到哪儿,都无法逃过它的影子。没有了它,我们不但打不了仗,也不能铺造舒适的生活。因此,这种对人类极为重要而又能满足最基本的需求的硫酸,真的不应该被大家完全忽视……但很不幸,事实上大家真的是忽视了它。”

这是在纽约的一个训练班的一个学员所讲的。他巧妙地使用“你”,把听众融入到具体的情景中,保持了听众的注意力。不过,也有些时候使用“你”是很危险的,它可能不能在你和听众问搭起友谊的桥梁,恐怕反而造成分裂。比如当你似乎以一种充满智慧的口气“居高临下”地对听众说教时,这种情形便会发生。这个时候最好的方法是说“我们”,而不是使用“你”了。

美国医药协会的健康教育组组长包尔博士,在广播电台和电视上的演讲词多是这样的:“我们都想知道怎样去选个好医生,是不是?”他总是用这样的口吻说。“那我们既然想从医生那里获得好的医疗服务,我们是不是应该知道怎样做个好病人呢?”

让听众信服

当你想说服与你意见相左的人,使他们听从你的想法,赞成你的意见时,怎么办呢?有些什么好的方法呢?请记住下面两点:

——使自己成为他们的朋友

有这么句格言:“一滴蜂蜜所能引诱的苍蝇,比一加仑的毒汁还多。”这句话同样适用于人。假如你想使某人赞同你的意思,首先要使他相信你是他忠实的朋友,这便是可以抓住他心里的“一滴蜂蜜”;只要你一旦做到了,便可毫无困难地使他对你的意见表示赞同——当然你的意见必须是合理的才行。

林肯的某次成功演说,就是一个很好的例证。当他1858年竞选美国参议院议员时,要到当时未完全开发的伊利诺州南部演讲。那一带人当时的行为极为野蛮,在公共场所也携带利刃和手枪。他们是南方反对奴隶制度的民众。

于是,这些南方的民众和从肯塔基与密苏里两地渡河而来的奴隶主人们,都准备要“兴风作浪”。他们扬言:如果林肯要在当地演讲,他们便立刻把他这位主张解放黑奴的人赶出城外,并置于死地。

在这种紧张、危险的局势下,林肯却说:“只要他们能给我一个说几句话的机会,我就可以说服他们。”凭着这股信心,他还是前往南方,亲自去和当地的首领见面,并热烈地和他们握手。然后在演讲时,又极其和善、恳切地说:“南伊利诺州的民众们,肯塔基州的民众们,密苏里州的民众们——我听说在场的民众当中,有些人打算为难我。我不明白他们为什么要那样做,我和他们一样,也是个性很直爽的人,那么为什么我不能有与你们一样的权利来发表我的意见呢?好朋友们,我也是你们当中的一个,我不是来干涉你们的人。我生在肯塔基州,长于伊利诺州,也正和你们大多数人一样,是生长在艰苦的环境中。我认识南伊利诺州的人,我也认识肯塔基州的人,我想我应该还认识不少密苏里州的人,我是你们其中的一个,你们应该知道我并没有要做一些不利于你们的事情。那么,为什么你们要做出对我不利的事情呢?各位民众,不要做这种愚蠢的事情,让我们成为朋友,让我们彼此像朋友一样地真心相待。我是世界上最谦虚、最爱好和平的人之一,不会伤害任何人,不会干涉任何人的权利。我之所以要求于你们,只是因为我要说几句话,希望你们能平心静气地听。而你们这些勇敢的、豪爽的伊利诺人、肯塔基人或密苏里人,我相信你们能做到的,让我们现在一起来讨论我们所遇到的问题。”

这诚恳的开场白止息了将起的“波涛”,抚慰了他的仇敌,实际上还把大部分的人都变为他的朋友,他们对他的演说加以喝彩,后来那些粗鲁的人们,竟是最热情帮助他当选总统的群众。

——找出共同点

有些想劝告别人的演讲者容易犯这个错误,就是并不去想别人的意见和欲望,不去寻找共同点,只顾发表自己的见解。

例如,在一次演说主题是关于人们所激烈争议的禁酒问题,几乎每位演说者都是莽撞地一开始就指出别人见解的错误,坚定地声明他的立场,说明他的主张,以此希望别人抛弃他们原来的见解,而赞成他的主张。结果呢?却是没有任何一个人被他说服,因为他那鲁莽激烈的开场白,一下子就引起了听众的反感,使他们更加坚持他们自己原来的见解。

他在演说一开始就惹恼了听众,只会招来听众“不”的反应。而这样就很难再使别人听从他的想法。正如奥渥斯教授在纽约社会研究新校所发表的那场演讲上所说:“一个‘不’字的反应是最难克服的障碍。当一个人说出‘不’时,他的自尊心逼使他坚持到底。他也许后来自觉‘不’实在错了,但他的自尊心却不允许他有所改变。既已说出,就得坚持到底。因此在开头使一个人往你希望他想的方向走,是极为重要的。一位精明的演说家应在开头就获得人们许多‘是’的反应,以使听众心理按演说者的见解方向移动。在心理学上这是很明显的。当一个人说‘不’,那他的全身组织——分泌腺、神经与肌肉——全都绷在一起,成为拒绝状态,整个脑细胞组织都准备好了做出拒绝的动作。反之,一个人在说‘是’的时候,则毫无防备,身体的组织都呈现开放的状态。因此我们必须在作开场白时,就得让听众说‘是’,这样便容易让他们注意我们的最后建议。”

而要在开头就让听众产生“是”的反应,就得首先找出一个对方赞成的共同立场。林肯就擅长这么做。一位持中立立场的《镜报》记者说:“在半分钟之内,林肯所讲的每一字每一句,对方几乎无不同意。然后从那一点起,他慢慢地引导他们,直到完全将他们掌握在自己手中。”

再如,前美国参议员乔治也聪明地使用了此方法。

欧战结束后不久,乔治议员和哈佛大学校长罗威尔被邀赴波士顿辩论国际联盟的问题。乔治议员是反对国际联盟的,但大多数听众都支持国际联盟,他企图使听众赞同他的见解。为说服听众,他没有一开头就痛斥那些信任国联的人是谬误至极,只会作幻想式的思考。相反,他提出了他和听众之间所共同的支持点。又说他们的不同点只是方法上的琐碎细节罢了,而关于美国的幸福和世界的和平众多问题,他们的观点都是一样的。他最后还进一步地承认他也赞同有国际联盟那种组织。演讲到最后,他才指出,他和对方的不同处只是:他觉得我们应当有一个更完美、更有力的国联。