书城成功励志随机应变的口才术
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第35章 演讲与口才(7)

有一对新婚夫妇,在婚礼上有人提出让他们介绍恋爱经过。女方说:“有次我突然被他叫了声小名,从此无可救药,就这样把我俘虏过去了。”话音刚落,引起了人们的大笑。原来男方过去一直以姓名称呼她,突然称她的昵称,两人距离一下子拉近了,从此难解难分。谈恋爱是如此,其他场合也如此。

面对高高在上的对手,先强调其能力满足其自尊,也可轻易“俘虏”他。因为无论什么人,总希望获得别人的信赖和尊敬,即使明知是奉承话,仍然欣喜接受。而且自信愈高的人,愈有这种倾向。有位上司,他让一位下属到偏远地区就职的谈话技巧是这样的,他先把那个下属要去的地方营业状况说得一团糟,然后以无限信任的语气说:“如果长此下去,那个营业处非关门不可,幸而现在有你,只要你能到那边,必能起死回生,使业务蒸蒸日上。”被派往偏远地区,原本是任谁心情都不会愉快的,但听了这么受重视的一番话,不仅不泄气,反而还打算好好干一番呢。

明知提出对对方不利的条件,对方听了会不高兴,还得去试着把他“俘虏”过来,这是交涉场合中常遇到的一个难题。处理好这一难题的方法,很重要的一条就是笼络感情。遇到这种情况时,在开始谈话之前,应尽量抢先一步把对方的情感“俘虏”过来。比如在谈正题之前可以说:“当然,我明知会挨骂,还是要说……”,“冒着你会不愉快的危险……”

只要说与此相类似的话,对方肯定不会骂你,反而会觉得你憨得可爱,这样就自然而然把对方“俘虏”过来了。当演讲进行到某一阶段,对方提出了更高的要求或更为苛刻的条件时,你不得不有所表示,以便演讲不致陷入僵局。

但你又无权对对方的要求做出承诺,于是,你可以使用金蝉脱壳计,声明公司未授权于你达成这种协议,一切都要向公司请示之后再说。

另一种情况是,演讲者有权对某一问题做出决定,但他为了获得更多的利益,得到更多的东西,也宣布自己对此无法决定。金蝉脱壳,可谓高矣。

这都是演讲者故意施展出的手法,或可算最后的一张王牌。面对这张王牌,对方往往无话可说,于是一切都得等他向公司请示后再说,演讲被搁置,一旦继续又需耗费大量时间。

金蝉脱壳的好处是让己方赢得时间,取得演讲主动权。在向公司请示(或根本就不请示)的这段空闲时间内,可以仔细研究,周密布置,找出演讲症结所在,找到解决办法,在接下来的演讲中,伺机抛出己方方案,战胜对方于演讲桌上。

当然,金蝉脱壳用到关键时刻上方能起到奇特的效果。如果演讲一开始就说自己职权有限,那是很危险的,它会使对方误会:你连这点问题都无权做出回答,以后的演讲你更无法做出决定,那还演讲什么呢?

如果想让演讲顺利进行,双方必须齐心协力,以适当的速度朝着达成协议的目标前进,共同交换条件,彼此都适当地做出一些让步。如果一方没有足够的权力做出允诺,那么演讲就会产生新的问题,就需要做出更大的努力来弥补彼此之间的裂痕。有时候,演讲一方坚守立场,告诉对方超过这个标准,无论达成什么样的协议都不会被公司领导认可,那么,另一方也许不得不做出适当的让步。

演讲桌上无论哪一方提出职权有限,都会影响彼此的合作。它会使演讲进展缓慢,甚至影响到达成协议的时间和速度,也给演讲者原先的期望值泼上一瓢冷水,使演讲更加复杂,达成协议更加困难。

所以,聪明的演讲者往往在演讲开始时就会把这个问题弄清楚。当明确了演讲的目标、计划和进展速度,了解了对方成员的个性及头衔后,就可以问他:“你有最后决定的权力吗?”即使演讲达到最后的关键阶段,对方的权限确实到此为止,那你也不要让步,至少表面上要虚张声势,对他施加各种影响,争取在他力所能及的范围内达成协议。这样可赢得时间,也可避免演讲搁置一段时间后重开所带来的不便。

措词的准确

正如我们平常所说,我们的精力都是有限的,掌握的知识一定也有很多的欠缺。这就需要我们多借鉴一些别人的成功经验。从而补充我们所欠缺的信息量。也正因如此,有时候出一些错,也是在所难免的。

一般来说,别人只根据四件事情来评估我们,并将我们分类:我们做什么,我们看起来什么样子,我们说些什么,我们怎么说。然而,有很多人糊里糊涂地度过一生,在离开学校后,还不晓得要努力增加自己的词汇和掌握各种字义。他们习惯于使用那些已在街头及办公室使用过度及意义虚幻的词句,谈话缺乏明确性及特殊性。

有一次,一位陌生的英国游客和我聊天,他先自我介绍一番,然后开始大谈他在罗马这个“永恒之城”的游历经验。他说了不到3分钟,错误词汇就纷纷出笼。那天早晨,当这位游客起身时,也许他特地擦亮了皮鞋,穿上一尘不染的漂亮衣服,企图维持自己的自尊,争取旁人对他的尊敬。但他却未能擦亮他的词汇,说出毫无瑕疵的句子。他在向某位女士搭讪时,如果未脱下帽子,他可能会感到很惭愧,但是,他却不会惭愧他用错了语法,冒犯了听他说话的人的耳朵。根据他所说的话,他等于站在那儿暴露自己,接受旁人的判断及分类。他使用英语的可悲能力,等于不断地向这个世界宣示,他不是一个有文化修养的人。

艾略特博士在担任哈佛大学校长1/3世纪之久后曾宣称:“我认为,在一位淑女或绅士的教育中,只有一项必修的心理技能,那就是正确而优雅地使用他(她)的本国语言。”

这是一句意义深远的声明,值得人们深思。

林肯的律师伙伴贺恩登在盖茨堡演说的几年前,曾送了一本巴克尔的演说全集给林肯。林肯读完了全书,并且记下书中的这句话:“民主就是直接自治,由全民治理,属于全体人民,由全体人民分享。”

而巴克尔的这句话可能借自韦伯斯,因为韦伯斯在一封写给海尼的复函中说:“民主政府是为人民而设立的,由人民组成的,对人民负有责任。”韦伯斯则可能借自门罗总统。门罗总统在几十年前发表过相同的看法。而门罗总统又该感谢谁呢?

在门罗出生的500年前,英国宗教改革家威克利夫在圣经的英译本前文中说:这本圣经是为民有、民治、民享的政府而翻译的。远在威克利夫之前,在耶稣基督诞生的四百多年前,克莱翁在向古雅典市民发表演说时,也曾谈及一位统治者应为“民有、民治及民享”。而克莱翁究竟是从哪位祖先那儿获得这个观念的,那已是不能考证的古老往事了。

人们经常都是用自己的语言在说话,但无意识中,很多人都喜欢借用别人所说的话来表示自己的意见,这是一种自我扩大欲在起作用,表示还有更多的人和自己意见一致。特别表现在借用名人的名言、格言方面,就更提高了自己说话的权威性。有时,只要是名人、权威人士说的话,即使是很普通的一句话,也会显得意义重大,别具光彩。

古希腊著名的演讲家、政治家狄摩西尼斯曾抄写了历史学家修西底斯的历史著作八遍,希望能学会这位历史学家华现高贵又感人的措辞。结果两千年后,威尔逊总统为了改进自己的演讲风格,又特别去研究狄摩西尼斯的作品。英国著名演讲家阿斯奎斯发现,阅读大哲学家伯莱主教的著作,是对自己最好的训练。

美国著名的女作家珍妮·赫斯特曾经对我说,她有的时候会把写好的句子一改再改,通常要改写50到100次。有一次她特意统计了一下,发现竟然把一个句子改了整整104次。

另一位女作家乌勒坦诚地说,有时候会花整整一个下午的时间,只为从一篇即将在报纸联合刊登的短篇小说删去一两个句子。

美国著名作家大卫的小说里的每一个词,都是从能想到的无数的词中挑选出来的。每一个确定要使用的词,经过他一丝不苟的判断,都经得起考验。他采用“淘汰”的原则,每一个句子,每一个段落,每一页,甚至整篇小说,都这样写了一遍又一遍。

如果他希望描述一辆汽车转弯驶进大门,首先进行烦琐的叙述,任何细节都不放过,再一一删除思索出来的这些细节。每删除一次,他就问自己:“我要描述的情景是不是仍然存在?”如果答案是肯定的,他就把刚刚删除的细节又放回原处,试着删除其他的细节。如此一一删减,在经过千辛万苦的努力后,呈现在读者面前的,就是简洁而清楚的文字。正因为这样,他的小说和爱情故事才一直深受读者的喜爱。

成功的作家都十分重视准确使用语言和准确表达的重要性。我希望借此能够鼓励学习演讲的人们对语言和文字的运用更有兴趣。

话要字斟句酌

要交际就要说话。说话的技巧实在太重要了,语言就是力量。因此,追求讲话的技巧,便成为开放的社会中一个热门课题。任何人都期望自己成为“很会说话的人”,不希望自己因说话上的缺陷造成人际关系紧张。

史密斯教授是位颇有名气的作家,而且在学院里非常活跃,设计演说与口才发挥都不错,他谈锋犀利,语调铿锵,演讲的才能堪与节目主持人媲美,因此,常被各个学校邀请去发表演讲。

可是,他在某一院校的演讲却以失败告终。为什么呢?原来,该校的女生较多,可是密斯教授在该校对女学生进行演讲时。竟然提到妇女学生读的书,不外乎一些爱情小说和生活杂志,很难找到一些具有学术性的读物。这不等于说:你们是一群没用的家伙吗?不论史密斯教授演讲的主要内容有多精彩,有了这种不得体的论断,又如何能引起女学生的认同感呢?可见,说话得体至关重要。

有一位拳击选手,拳术精妙,却不善于言语,甚至因此而影响了他的知名度。有一次,拳击手参赛时膝盖受了伤,当时他没有拖延时问,立即要求停止比赛,他说:“我膝盖的伤还不至于到不能比赛的程度,但为了不影响观众看比赛的兴致,还是要求停赛为好。”

在这之前,他并不是一个很得人缘的人,他这次为了顾全大局,请求停赛的确是恰当的言辞,因而深深地感动了大家使大家对他有了极佳的印象。

可见,说话技巧的另一方面还表现在打动人心上,这位拳击手用一句叩人心扉的话改变了观众对自己的不良印象,真可谓是一鸣惊人。

为你的演讲润色

最后,我们整体地对演讲具体地分析一下。当你写好了一篇演讲稿,但在发表之前还是有工作要做。公众演讲家、演讲顾问博瑞克弗瑞普给出了6条建议,以确保你在家中有效地演练。

把草稿通读一遍,看它是否符合以下几点:

在你列出每一个观点之前,问问自己:谁会喜欢它?如果你认为不会有人喜欢的话,就可以毫不犹豫地把它删掉了;你准备的材料切合你的主题思想吗?是否一直都围绕着主题?如果你发现自己跑题了,还是赶快把它删掉吧;你准备的东西有多余的吗?或者你已经把它说了三遍了,或者它是一些陈词滥调,那么把这些没用的东西通通删掉吧。只有简明扼要的东西才不会让人觉得乏味,你举的事例是否强而有力而且富有感染力?如果不是,赶紧换掉。

你与听众之间的联系是要把他们拉进你的演讲中。如果你的主题是有关财政的,你可以说:“我们都为现在的经济而痛心,那就是我们为什么要比以前更节省的原因。你当然想不花一分钱得到一些东西,甚至是所有的东西!有时我想节省出10%的收入,但我知道如果想让自己生活的更好,就是1%也是很重要的。而这1%就正是成功和失败之间的区别。”这样,就把听众拉进了你的演讲。

漫画家杰瑞伽德一次在耶鲁公开的演讲:“……著名的教师,毕业的学长,不同肤色的人们,不同地位的人们:面对挑战,鼠目寸光的人看外表,有深远洞察力的人看全部……”伽德幽默地讽刺了当时的政治,但是如果你没有用内涵深刻的语言,很可能会冒犯并失去一部分听众。最安全(并且有礼貌)的事就是按照人们喜欢的来称呼他们。所以一定要注意正确的政治性。

如果你已经写好了演讲稿,现在就开始来练习它,可能你会觉得这很麻烦,但最终你会对所付出的努力而感到高兴。大声地念出你的稿子,在磁带里录上你要演讲的东西,这样可以调整、改正一些问题。直至满意。接着来做第二步:把你的录音带回放,把重复使用的词标记出来,像是“啊”或“呃”。反复修改,直到你的演讲够满意够优秀为止。

即使你在准备演讲稿时遇到了’极大的麻烦,也还是不能照本宣科!因为没有什么会比这样更快地让听众睡着了。你应该直接、自然地面对听众,保持眼神的交流。秘诀是准备简单的演讲笔记,字体要醒目,以便在你演讲的过程中快速地扫描。在讲台上放一个简易手表,这样便于掌握时间,把握速度,增减内容,让你准时地结束演讲。

询问一两个有见解的人,或者是找一个听众来练习演讲,清楚地表明你需要建设性的批评,而不是只有表扬。他们明白你讲的东西吗?你讲的东西有连贯性和逻辑性吗?他们认为你讲的快还是慢?根据他们的意见来修改演讲。

现在你差不多准备好演讲了。但你要写的东西都完成了吗?不,写出你自己的导论,把稿子打印出副本。即使你做的是免费的演讲,也应该要求主持人正确地宣读你和你公司的名字,并告诉人们怎样与你联系。你要吸引所有人的注意,所以不能用一个漫不经心或是半开玩笑的介绍人。