书城成功励志随机应变的口才术
49079900000018

第18章 好口才成功的助推器(17)

第二,要对方为语意不清的字句下定义。诸如“调整”、“检讨”、“促进”、“跟随”、“妥善处理”,等等。如果对方有弱点存在,其攻势便不会那么凌厉了。

——多使用“比如说”

这也是摆脱困境的有效方法。即使对方有条有理地高谈阔论,有时,只要以下列的方式发问,对方就会立即崩溃。例如:“比如说,有什么例子吗?”“比如说,适合什么情况?”“比如说,在你的工作中有什么实例?”“比如说,你能想出适用的方法吗?”等等。即使对方的话非常有道理,而且在逻辑上也有条不紊,但若他无法回答“比如说”问题,难免会觉得不知所措。

当你要求对方“举出例子”时,可以立即回答的人不多。这时,对方显然已处于劣势。因此,你要紧跟着说:“你说的我完全了解,不过,如果不知道具体的用法,就等于是纸上谈兵,毫无意义可言。”

只可意会,不可言谈

从前有个大富翁,虽然他很有钱,却是个十足的铁公鸡。有一天吃饭的时候,正好有客人来访。他把客人留在客厅里,自己偷偷地溜到里面去吃饭。客人见他这副待客的嘴脸,心中着实不是滋味,便故意大声地说:“哎呀,真是可惜,好好一座厅堂,许多梁柱却被蛀虫蛀坏了!”

主人在里面听到了,慌忙跑出来,问道:“咦,蛀虫在哪里?”

客人两眼朝他身上打量一下,回答说:“它在里面吃,外面怎么知道?”

客人的话表面上是说蛀虫,其实暗指主人,主人心知肚明,但也不便发作。

马克·吐温也是善用这种方法的高手。他的文章善于讽刺,充满谐趣。在现实生活中,马克·吐温其人亦出语犀利,充满了诙谐的情趣。

有一个为富不仁的大富翁,他的左眼完全瞎了,无法复明。后来,他花了大把的钞票,装了一个义眼。这个假的眼睛做得真好,惟妙惟肖,宛如真的眼睛一样,真假难辨。这位富翁得意极了,逢人便问:“请你猜一猜,我的跟睛哪一只是假的?”每当回答者猜错了,他更是喜形于色,得意非凡。也有些人给他戴高帽子:“阁下真是财大命好,连假眼睛也做得跟真眼睛一样。”一番马屁话,说得他心花怒放。

有一回,他遇到了马克·吐温,为了炫耀他的假眼睛,他又提出了那个猜一猜的老问题:“请你猜一猜,我的眼睛哪一只是假的?”

马克·吐温毫不犹豫,立刻指着富翁的左眼说:“这只眼睛是假的。”

富翁很不识相地继续问:“你怎么知道的?”

马克·吐温回答道:“因为从你的左眼中,我看到还有一丝慈悲。”

马克·吐温的言外之意是,那位大富翁的真眼是没有慈悲的。

话中有话是指在一定的语境中,说话者故意在语言中暗含弦外之音,所强调的往往不是其表面的意思,而是另有所指。遇到不便直言或不能直言的情况,不妨采用这种方式,反而更能产生令人意想不到的讽刺效果。

不急不燥,待机而动

孔子在《论语·季氏》里说:“言未及之而言谓之躁,言及之而不言谓之隐,不见颜色而言谓之瞽。”这句话有两层意思:

一是不该说话的时候说了,叫做急躁。

二是应该说话的时候却不说,叫做隐瞒。

三是不看对方的脸色变化,贸然信口开河,叫做闭着眼睛瞎说。

这三种毛病都是没有把握说话的时机,没有注意说话的策略和技巧。因为说话是双方的交流,不是一个人的单方面行为,它要受到诸如说话对象、设定时间、周边环境等种种限制,所以说话要把握时机。如果该说的时候不说,时境转瞬即逝,便失去了成功的机会。同样地,如不顾说话对象的心态,不注意周边的环境气氛,不到说话的火候却急于抢着说,很可能引起对方的误解,甚至反感。如果信口开河,乱说一通,后果就更加严重。

战国时,楚王的宠臣安陵君能说善道,很受楚王器重。但他并不遇事张口就说,而是很讲究说话的时机。他有一位朋友名叫江乙,对他说:

“您没有一寸土地,又没有至亲骨肉,然而身居高位,享受优厚的俸禄,国人见了您,无不整衣跪拜,无不接受您的号令,为您效劳,这是为什么呢?”

安陵君说:“这是大王太抬举我了。不然哪能这样!”

江乙便不无忧虑地指出:“用钱财相交的人,钱财一旦用尽,交情也就断了;靠美色相交的人,色衰则情移。因此,狐媚的女子不等卧席磨破,就遭遗弃;得宠的臣子不等车子坐坏,已被驱逐。如今您掌握楚国大权,却没有办法和大王深交,我暗自替您着急,觉得您的处境太危险了。”

安陵君一听,恍然大悟,毕恭毕敬地拜问江乙:“既然这样,请先生指点迷津。”

江乙说:“希望您一定要找个机会对大王说:‘愿随大王一起死,以身为大王殉葬。’如果您这样说了,必能长久地保住权位。”

安陵君说:“谨依先生之言。”

但是,过了很长时间,安陵君依然没有对楚王提起这话。

江乙又去见安陵君,说:“我对您说的那些话,您为何至今不对楚王说?既然您不用我的计谋,我就再不管了。”

安陵君急忙回答:“我怎敢忘却先生的教诲,只是一时还没有合适的机会。”

又过一段时间,机会终于来了。此时楚王到云梦打猎,一箭射死了一头狂怒奔来的野牛。百官和护卫欢声雷动,齐声称赞。楚王也高兴得仰天大笑,说:“痛快啊!今天的游猎,寡人何等快活!待寡人万岁千秋之后,你们谁能和我共有今天的快乐呢?”

此时,安陵君抓住机会,泪流满面地走上前来,说:“臣进宫就与大王同共一席,出宫与大王同乘一车,如果大王万岁千秋之后,我愿随大王奔赴黄泉,变做芦草为大王阻挡蝼蚁,那便是臣最大的荣幸。”

楚王闻言,大受感动,随即正式设坛封他为安陵君,对他更加宠信了。

这件事说明,把握说话时机非常重要,这个过程需要充分的耐心,也需要积极进行准备,等待条件成熟,但绝不是坐视不动。《淮南子·道应》云:“事者应变而动,变生于时,故知时者无常行。”安陵君的过人之处,便在于他有充分的耐心,等待楚王欢欣而又伤感的那个时刻。此时,动情表白,感人肺腑,愉悦君心,终于受封,保住了长久的荣华富贵。

以退为进,迂迴婉转

二战期间,有几名日本战俘和几名德国战俘一起被关在西伯利亚的某个地方。日本军官集中营的日本军官,每天都可配给15克的砂糖,但后来不知出于什么原因,这种供应竟停止了四五天,因此,日本的军官们都非常生气!

“这不是对我们的漠视吗?我们就这么不值钱?喂!朋友们!我们一定要严重抗议。”

于是,这群义愤填膺的日本军官一见到前苏联财务官来了,他们就大声责问:

“喂!你们为什么不再配给我们砂糖呢?”这话说得理直气壮,而且带有点咄咄逼人的味道。

“很简单,因为仓库里已没砂糖可分配给你们了。”财务官爱理不理地说。

“哼!你们这叫什么话?按照国际俘虏法的规定,我们有每天得到一定砂糖的权利,你们这么做是违法的,你们这是虐待俘虏!”

“哦!国际俘虏法?我也知道这一点,但砂糖不是国际俘虏法买来的啊,上级没配下来,我们怎么配给你们?”说完,他注意到房间里挂着一幅画,“这是什么呢?”

“这是我们神圣日本的象征!”

“象征?”财务官摇摇头,“你们日本很神圣?”

这似乎把这群日本军官激怒了,他们大声叫着:“天地、正气……”

财务官扬长而去,他来到了德国军官的集中营,一抬头就见到了房间的正面悬挂着斯大林的画像。他微笑着说道:“嗯!好!好!”

这时,一些德国战俘毕恭毕敬地泡了杯茶请他喝,并“画龙点睛”地说了句:“不成敬意,如果这茶里放入些砂糖就好了。”

财务官喝了几口茶便走了。

第二天,德国战俘营里便配给了砂糖,而日本战俘却没配到。

中国人有很多占话,比如“大丈夫能屈能伸”、“站人屋檐下,不得不低头”等,说的就是德国俘虏的这种做法。

日本人一味要强,用这种不聪明的方式,使对方感到恼怒,他们当然得不到好处。而德国俘虏却懂得变通,他们看似软弱,但他们的软弱与讨好只是表象,根本不能代表他们的内心,看似退,实则为进;看似柔弱,实则刚强。所以,他们达到了目的。

总结这一点,我们可以认为:交涉的时候,最重要的就是让对方对自己产生好感,而不是寻找一些理由来使他屈服。在一般的交谈中也是如此。

有一次,比利搭出租车,因为司机正在收听棒球比赛的实况,所以比利和他也顺口聊些有关球队的问题。如:乙队如何,甲队又如何等等,当然在比利尚未明了他心中真正的想法之前,例如他较欣赏哪一队,他不随意答话,唯恐引起对方的不快而影响到自己乘车的安全。

刚开始时比利只是适当附和对方,当确知对方想法与自己不相符时,就暂依其意,之后再慢慢地说服他,使他赞同自己的意见。比利这么做更容易让对方接受,而且能避免彼此间的不快。不过这种方式也得看对方是否有明确的主见,或他的见解不如你理想时才适用。譬如,对方正发表“高见”时,你不妨频频点头以表同感,使对方感到你与他属“同一国”的,即使你提出或多或少的异议,他也不会在意,于是,你便可一步步将对方诱入自己的圈套,最后,对方已不知不觉地将自己的整个看法推翻了。

若一开始便与对方唱反调,反而对自己不利。

欲进还退不仅可以用在交际中,而且还可以用于辩论中。在唇枪舌剑的交锋之中,一味地强攻疾进是不可能获胜的,就像打出拳头之前要先收回拳头一样,有时为了出击有力,还须适当退却。只有始终牢记目标,洞察进退的利害,把握进退的时机和分寸,以退为进,才能控制主动,稳操胜券。

晏婴是齐国有名的辩士。有一次,齐王派晏子出使楚国,在酒席上,狂妄强横的楚王见晏子身材矮小,出言嘲弄他:“难道齐国没有人了吗?怎么派你这样的人来当使臣?”

面对楚王的挑衅,晏子不慌不忙地说:“齐国首都临淄大街上的行人,只要举起衣袖,就能把太阳遮住,人们流的汗像雨一样,走起路来肩碰着肩,脚尖碰着脚跟,怎么会没人呢?”

楚王继续揶揄地说:“既然有那么多人,为什么派你这样的人当大使呢?”

这时,晏子说:“是啊,我们齐王委任使臣是有规定的,最有本领的人,就让他出使到最贤明的国君那儿去,没有本事的,就出使到无能的国君那儿去,我正因为无才又无貌,才被派来出使楚国!”

晏子面对骄横的楚王先示弱,承认自己正如楚王说的不行,这是他的“退”,这让楚王更加志得意满,然后在楚王最兴奋的时候,接着说齐王派遣使臣的规定,得出的结论是正因为我最无能,所以被派到了最不贤明的楚国国君这里来,给楚王一记当头棒喝。这种以退为进的辩术保住了自己的国格和人格,同时又让对方深受打击,比直接无礼地喝斥楚王,效果要好得多。

良言一句三冬暖

同情心是人与人之间最珍贵的礼物。人如果没有同情心,世界是多么冷酷,而我们对这个世界充满了希望,充满了温情,就因有同情心能给予我们安慰,在我们遭遇挫折或不幸时,得到别人给我们的鼓励和安慰,我们才能忘记痛苦,继续努力。

我们时常得到别人的安慰,同样去安慰别人也是我们应尽的义务。可是怎样安慰呢?

一个朋友生病了,你到医院或他家里看他。你也许会说:“安心休养一段时间吧,你不久一定会康复的。”你大概以为这一定是最适当的安慰语了吧!但按照谈话的艺术看来,这句话不过是一种和善的祝福,却不能算是安慰。

“静静地休养一段时间吧,你不久一定会康复的。”如果这两句话可以当为安慰,那么除非是出自医生的口中。除了医生,病人是无法从任何人口里听到这话而感到安慰的,如果你单说这两句话,在安慰人上来说,是毫无效果的。那么应该说点什么呢?

如果你的朋友虽然不能走路,但却有谈话的精力,那么你去探病不一定得说安慰话。因为那些话也许听得太厌烦了。病榻的生活是最枯燥的,和他说说外头有趣的新闻,一些幽默的话题吧!让他从你的探病中得到快乐,这就是给他最大的安慰,他会乐于反复回想的。

绝不要啰嗦地直接问病人关于他详细的病症和调养方法,他也许已经对别人说过不下一百次了,为什么你还要麻烦他呢?关于这些事情,还是问他的家人吧,不要以为直接问病人是表示你的关心,其实这根本就是骚扰。

假如你一定要说几句安慰的话,那么就不要装成你怜悯他的样子。有几个人会接受别人的怜悯呢?因为你越怜悯他,越使他觉得自己的疾病是一种莫大的悲哀。所以我们要用相反的方法。有一次,彼得生了一场小病,躺在床上不能起来,一个朋友来看他,才刚见面就说:“你多么幸运啊,我也想生点小病,好让我也能安静地躺在床上休息几天。”听了这话,彼得想起每天忙碌而繁重的工作,不觉就为自己的小病能暂时摆脱工作而暗自庆幸起来。彼得的朋友的几句话,竟使他觉得生病是幸福的。

安慰病人的家属却不易讨好。与其说几句空泛的话,不如给他一个使他能免于紧张神经的话,但若要这样做,就需要你对这种疾病有特殊的见解,为他们说明必经阶段,才能真正使他们得到安慰。