打听价格，询问售后服务，有心购买的客户一连发出了两次成交信号，但是迟钝的小R就是没能留住这“煮熟的鸭子”。如果换成下面的说法，那么就完全不一样了。
小T：“您好，我是××公司的小T。”
客户：“哦，是小T啊。”
小T：“上次谈的关于公司年终奖品的事情，您做好决定了吗？”
客户：“我看过你们发来的奖品资料，东西还是比较中意的，能不能便宜一些啊？”
小T：“原先提到的价格确实是全国统一价格，实在不好意思，不能帮您。”
客户：“这样……现在还有多少货了？”
小T：“现在已经有6家公司在向我们大宗采购了，大部分来自您所在的行业，有××公司等，请问您大概想要多少呢？”
客户：“6000~7000个吧。”
小T：“如果这样我先给您留6000个吧。”
客户：“不不，我想想，还是留7000个比较合适。”
小T：“可以，不过由于货源紧缺，我们这边要马上开始调配，请问您估计什么时候可以把具体的合同发给我呢？”
客户：“明天吧。”
小T：“好的，谢谢您，我等您回执，如果因为别的原因没有收到您的回执的话，我再打电话给您，好吗？”
客户：“可以，我安排一下，就发给你。”
小T：“好的，再次感谢您，再见！”
这次，小T从客户的言谈中发现了客户的兴趣，知道客户有诚意，于是他准确地把握住了成交时机。作为一名销售员，拥有良好的沟通能力是必要的，同时也要具备一定的观察能力，时时刻刻明白客户的想法，始终关注客户的成交信号。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些就是牢牢把握成交信号的话术。
在销售中，由于销售员及时捕捉到成功信号而成功的案例数不胜数。接下来就让我们看看销售员小F是怎么做的吧！
小F：“您好，我是××公司的销售员小F。”
客户：“你好，有什么事情吗？”
小F：“听说贵公司近期想要采购一批防火材料，所以我特地登门造访，向您推荐我们公司销售的明星产品，它一定能满足您的要求。”
客户：“是吗？说说看你们的材料好在哪里？”
小F：“我们的产品最突出的地方就是耐用性，一般的防火材料几年就需要更换了，但我们的产品保证您享有至少1 2年的使用时间，并且在此期间会为您提供免费维护服务。”
客户：“这种材料真的经久耐用吗？你能保证产品的质量吗？”
小F：“我们当然可以保证产品的质量了！我们公司的产品已经获得了多项国家专利和各种荣誉证书，这一点您大可以放心。购买这种高品质的产品是您最明智的选择，如果您打算现在要货的话，我们马上就可以到仓库中取货。”
客户：“不不，我还是有些不放心，我不能确定这种型号的产品是否真的如你所说的那么受欢迎……”
小F：“这样吧，我这里有该型号产品的销售记录，而且仓库也有具体的出货单，这些出货单就是产品销售量的最好证明了……”
客户：“这么说的确有很多客户都在选择这个产品喽？”
小F：“购买这种材料的客户确实很多，而且很多老客户还主动为我们带来了很多新客户。”
客户：“嗯……这么说来还真是不错。”
小F：“这下您该放心了吧，您对合同还有什么疑问吗？”
客户：“没有了，那就签了吧！”
当客户在交谈当中显现出成交信号时，销售员要“识趣”地停止产品介绍说明，直接要求成交，这样签单的成功率往往会很高。
耸肩、撇嘴、叉腰、微笑是我们每个人都会有的表情和动作，但神奇的是，我们对一件事物的理解和判断，就藏在这些小动作之中；兴奋、欢快、滔滔不绝、略带停顿，我们的语言伴随着各种不同的语气，而我们对一件商品的喜好和厌恶，也会由此传达给他人。
要点1：信号信号，藏在表情中
我们都知道，面部表情可以在某种程度上透露一个人的内心欲望，客户的面部表情同样可以透露他内心的想法。那么，客户通常都是如何通过面部表情来表现成交信号的呢？
紧皱的眉头逐渐舒展。
表现出兴奋的表情，如眼睛发亮、嘴角微微上翘。
关注产品本身或是关注销售员的产品说明。
在销售时，销售员一旦发现客户有以上的表情，就要及时抓住机会让销售进度加快，比如借机向客户询问需要订购多少产品，希望使用何种方式购买等，从而更快地实现成交。
要点2：信号信号，藏在举止中
除了面部表情，客户还常常会在举止之间透露出成交信号。所以销售员在销售时要特别注意客户的行为举止。通常情况下，客户通过行为表现出的成交信号主要有以下几种。
对产品表示欣赏并不断抚摸。
让自己的朋友或者亲人一起体验产品。
对产品说明书或是宣传册仔细翻阅观看。
在谈判过程中表现出轻松满意的样子。
当发现客户在谈判中表现出以上某些方面的行为时，销售员就要根据具体情况做出适当的回应，然后进一步增加客户的购买欲望，从而实现成交。
要点3：信号信号，藏在言语中
言语是我们最直接的表达方式，所以多半的成交信号来自于语言。所以除了对客户行为及表情的仔细观察，销售员还要特别注意倾听客户的话语。当客户产生购买意向时，通常会通过一些细节性的询问表现内心的购买意向。这些细节主要有下面几项。
询问产品某些功能的使用方法。
询问产品在客户中的反响。
询问交货时间。
询问售后服务。
询问赠品。
询问产品具体的保养及维护方法。
因为客户不同，产品不同，具体情况不同，客户的语言表现也会有所不同。但是，当客户已经开始询问以上这些有关产品的实质性问题时，已经表明其有了购买意向。
要点4：信号信号，藏在沉默中
有时候，客户在和销售员商谈的过程中，询问的各种问题和异议都已经获得了解答，客户对销售员的回答很满意，他可能还有所顾虑，但已无异议可说。要注意，这时销售员可以主动向客户请求成交：“现在我们的问题都解决了，您看若没有问题，我们就签合同吧。”因为无话可说的沉默本身就是一种默认，如果这时销售员不能迅速把握机会，那么客户一定还会想出“古怪”的问题拒绝你。
请记住：一举手一投足中都隐藏着客户的想法，一句简单的话也会暴露客户的内心。如果想要实现成交，销售员对于成交信号的把握必不可少。
模板43：“考虑考虑”的应对话术
销售员经常会遇到这种情况，就是尽管自己说得天花乱坠，用“将活人说死，把死人说活”的言语将产品介绍得淋漓尽致，可客户还是会说“我们再研究研究”“让我考虑考虑”等诸如此类的话。要知道这些话只是一个借口，而不是真正的拒绝理由。销售员只要找出客户拒绝的真正理由，并巧妙地加以化解，就有成功销售的可能。
面对客户的“考虑”，成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。接下来就让我们看看那些世界著名的销售员们是怎么说的吧！
“推销过程中，那些问题最后得到解决的成功例子，几乎都是由客户和销售员共同完成的，特别是最后的购买决定大都是在销售员与客户面对面的沟通中实现的。”——著名的销售员约翰逊
“做事要趁热打铁，假定客户说要考虑，销售员应该在此意见刚刚萌生之际，就立即想办法进行化解。”——营销实战专家俞雷
“推销员只要找出真正的拒绝理由，并有创意地加以解决，就有推销成功的可能。”——美国著名营销专家特德·莱维特
“不能输在借口面前。”——广东唯美陶瓷公司营销总监王尚平
销售中，必不可少的环节就是对客户异议的解答以及相互之间的沟通。如果仅因为一个“考虑”就终止了成交，实在是输得有些冤枉。
什么叫做趁热打铁？就是客户发出“拖延”指令的同时，销售员要想好应对的办法，别将你的订单拖入下一次会面中，更别让你的订单成为后来人的铺垫。
客户拒绝或是拖延的理由多种多样，如果不能在第一时间就将这些不是问题的问题解决掉，那么顺利成交就极为渺茫了。
面对销售员的“毛遂自荐”，客户会本能地产生“防卫”心理，所以没直接回绝只是答应“考虑考虑”已经算是不错的回答了。
销售员：“您好，请问您这边是需要一个搅拌机嘛？”
客户：“是的，你是？”
销售员：“我是××公司的业务员，这次是特地来向您推荐本公司的搅拌机的。”
客户：“那你们公司的产品都有什么性能呢？”
销售员：“……（将性能逐一详细介绍）”
客户：“嗯，那我考虑考虑吧，想好了再通知你。”
销售员“……好的。”
一句“好的”，销售员就将与这单生意说再见了。很明显，客户在拖延之后就是对整个推销程序的系统性反思和分析，接下来再拿别的产品仔细比较……总之成交的机会是少之又少。如果在客户提出考虑后，销售员能及时地跟进话语，那么一切都还将有转机。
销售员：“您好，请问您这边是需要一个搅拌机嘛？”
客户：“是的，你是？”
销售员：“我是××公司的业务员，这次是特地来向您推荐本公司的搅拌机的。”
客户：“那你们公司的产品都有什么性能呢？”
销售员：“……（将性能逐一详细介绍）”
客户：“嗯，那我考虑考虑吧，想好了再通知你”
销售员“我能了解一下您所顾虑的因素吗？说不定我能够帮您解答疑问。”
客户：“是这样，我们是第一次合作，我又没有看到你们的机器，很难相信你的一面之词，总要慎重一点做决定，你说是吗？”
销售员：“当然当然！您的想法是完全正确的，不如这样吧，我们的工厂离您这边不太远，您看看下周一或周二我来接您过去看看好吗？”
客户：“那好，就下周一上午吧，我在这里等你！”
销售员：“好的，那我就先告辞了，咱们下周一见！”
会开车的人都听过这句俗话：“不怕慢就怕站。”在销售中也是一样，进度慢一点没关系，只要别停滞不前，那么成交就有希望。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些就是应对客户的托辞，让销售跟着自己的计划进行下去的话术。
那些世界级的销售大师们并不是生来就会推销，他们只是比别人多动了一点脑子，多思考了一些问题，才能一次又一次地将产品送到客户手中。
大名鼎鼎的乔·吉拉德可是汽车业数一数二的推销员，一起看看他的推销技巧。
这天，一对夫妇来车行看车。
乔·吉拉德：“你们选中自己喜欢的车了吗？”
夫妇：“我们再考虑考虑吧。”
吉拉德巧妙地回复：“你们知道吗？我跟我太太也和你们两位一样。”
夫妇：“一样？这是什么意思呢？”
“在做决定前，我跟我太太也是常常需要商量半天。正因为这样，我在做销售时，我愿意让客户考虑，是因为我不喜欢让我的客户感受到被强迫。在我看来，比销售成功更重要的是，你们能够在离开时有一份好心情。”
“先生，我们很高兴你这么想。不错，我们从不向那些企图强迫我们购买的销售员购买任何产品。”夫妇表示赞同吉拉德的看法。
“讲得对，我很高兴听你们这样讲。我请求两位花点时间，好好想一想。你们想私下商量，对吧？”
“是的，先生。”
“那好吧，你们谈吧。”吉拉德回答说，“我去隔壁办公室打个电话，要是需要的话，请叫我一声。”
10分钟后，吉拉德回来了，兴高采烈地对他们说：“我有一个好消息告诉二位，我刚刚得知我们的服务部最迟今天下午就能把你们的车预备好。”
“我们想明天再来。”
“明天？”吉拉德笑了笑，“今天能做的事最好不要拖到明天，如果你们确实拿不定主意的话，可以多考虑考虑，我们都是利索的人，很快就会下决定的，对不对？”
“那好，我们买了。”夫妇二人爽快地答道。
由于大多数人存在推脱的心理，所以销售员总会碰上这种事。如果缺乏销售技巧，那推销成功的可能性就会小很多。
我们都买过东西，在买东西之前也都会做出思考“究竟应该选择哪一种”“这个真的合适我吗”“我的钱能够承受这件商品嘛”等。作为客户，在购买之前有所顾虑也是情理之中的事情，更何况很多货款都不是小数目，客户在决策之前更会慎重地思考。那么作为销售员，我们又该如何应对这该死的“考虑考虑”呢？
要点1：找出客户考虑的原因
面对客户的异议，采取不作为的方式不仅不会让顾客感受到你希望成交的迫切，反而会让客户轻易地逃脱。大量的销售案例告诉我们，适当给客户一些压力，可以使整个销售活动变被动为主动，从而找到客户离开的真正原因，有利于促进成交并提升销售业绩。
要点2：选择性地处理问题
一旦遭到客户的拒绝后，很多销售员都会选择立即去处理，其实这样的做法并非上上之选。正确的做法是设法找到客户的全部异议后，再根据其所有异议有选择地处理问题，并且一旦异议处理完毕后务必有意识地立即去推动客户做出购买决定，尽量别让客户有时间上的推脱，比如“我们下周再谈吧”等。一旦在销售中给了客户这个空当，许多时候我们就鞭长莫及了。
要点3：走了也要再回来
如果销售员已经尽最大努力做好了上述两点，客户仍旧认为还是要有独立的思考时间或空间，销售员也要深表理解。此时切忌强行推荐，这会让顾客感觉不舒服。但是我们一定要把握住下一次拜访的机会，全力争取订单。那如何争取到下一次的见面机会呢？
1 .给足客户面子
我们都爱面子，即使这次客户没有购买你的产品，你也要做出愿意全力配合签单的姿态，为下一次的拜访做好铺垫。