书城成功励志说话的智慧与禁忌
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第31章 聪明人巧妙说服,笨人习惯争论(4)

行动指南

设想下面这样一个场景:一支科考探险的登山队行进在登山的路上,忽然听到一声巨响,雪崩了!大家的心立即紧张起来,这时队长停下来,对所有的队员说:“这是雪崩,现在我们大家都有危险。我已经做这一行许多年了,有了好几次化险为夷的经历。现在听我的话……”

设想一下,如果你正好是参与那次探险的队员,当队长说这一番话的时候,你会做何反应呢?一定会超乎寻常地认真。为什么?因为他所说的正是你特别需要的。

听众总是在满足自己的需求,因此讲话者应该努力去捕捉听众的意愿。听众的心里都会提出这样的问题:“为什么我会关心这个演说?”而一个成功的说服者则应该首先问自己:“我能够满足听众的哪些需求呢?”

当我们要说服某人去做一件辛苦的工作时,可以先强调完成工作之后的报酬,因为这才是他愿意接受辛苦工作的动力。

推销宝石或毛皮等高贵物品的推销高手,对犹豫不决不知要购买与否的家庭主妇,最常用的一招就是对她说:“如果你能更漂亮些的话,你丈夫一定会很高兴。”东西固然很贵,可是这句话却会使她觉得买这件物品能使她先生高兴。在这种情况下,她往往就会买下来了。

常有这种情况,当你想说服某人时,尽管你充满热情地费尽唇舌,对方总是敷衍地应付,一副漠不关心的态度。这时候如果你想要突破障碍,就必须首先找到对方真正关心的东西,消除对方心理上的漠不关心。

如你想说服喜欢运动的孩子不再挑食,你可以对他说:“你再继续挑食的话,就永远当不上运动员了。”当上运动员是孩子关心的事,因此你这样说常能奏效。

有这样一个故事:

李刚是小学老师,教一年级,他发现班上有几个学生,对写生字抱着漠不关心的态度。一学期下来,这几个学生还是连一个字也记不得。李刚为了唤起学生对生字的关心,于是他告诉学生,只要在七月七日牛郎与织女会面那天,在一本小册内写出自己的愿望,再将小册子挂在树上,天上的神就会帮他们实现愿望。

他告诉那些对生字漠不关心的学生说:“一定要记住你们所写的,如果你们没有把字记住,那么你们要向神祈求的愿望,也就无法传达了。”

就因为这几句话,孩子们都拼命地去记住这些生字。

所以,如果自己是以强大的压力,去迫使对方由漠不关心转变为关心的话,对方迟早会对你敬而远之。最高明的诱导方法,就是先观察出对方所关心的事情,再将自己的目的加以融合,一起传达给他,如此必定能达到很大的效果。

据说在“9·11”事件前,美国政府曾悬赏1000万美元捉拿拉登,及至“9·11”事件以后,美国政府迫于压力,把金额提高到2500万美元,但阿富汗民众却没有丝毫热情和行动。

原因何在?美中情局通过调查得出结论,不是2500万美元太少,而是在极端贫穷的阿富汗民众心中,“2500万美元”是一个空洞无边的概念,阿富汗民众对此缺乏想象——于是悬赏变成了100只山羊!

这下,阿富汗民众轰动了,纷纷钻进深山老林寻找拉登的蛛丝马迹。一位居民说:“100只山羊,那是多么大的一群羊啊!我们村子里最富的人家也只有5只山羊。如果拥有这100只山羊,我们全家今后的生活都不再犯愁了!”

2500万美元的价值远远大于100只山羊,但阿富汗民众的最大需求是拥有100只山羊。因为100只山羊才是他们可望又可及的需求和愿望。

听众的需求多种多样,有的明显且容易发现,有的则潜伏得很深不容易察觉,有的时候听众自己都根本没有意识到自己有需求,……

那么如何去捕捉到听众的意愿呢?一个很好的方法是换位思考。设身处地替别人着想,了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到你与对方的沟通和理解,而且更为清楚地了解了对方的思想轨迹及其中的“要害点”,从而做到有的放矢,击中“要害”。

卡耐基曾用某家大礼堂讲课。有一天,他突然接到通知,租金要提高3倍。卡耐基前去与经理交涉。他说:“我接到通知,有点震惊,不过这不怪你。如果我是你,我也会这么做。因为你是旅馆的经理,你的职责是使旅馆尽可能赢利。”

紧接着,卡耐基为他算了一笔账,将礼堂用于办舞会、晚会,当然会获大利。但你撵走了我,也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员,而他们光顾贵旅社,是你花五千元也买不到的活广告。那么,哪样更有利呢?经理被他说服了。

经理想要尽可能赢利,卡耐基捕捉到了经理的意愿,所以他成功了。卡耐基站在经理的角度上算了一笔账,使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。

事实上,有很多说服的失败就是因为说服者没有捕捉听众的意愿,说服者总是用自己的想法来代替听众的想法,这样你的讲话就不能抓住听众的心,也就肯定了你的说服是失败的。

8.对无礼的人,打击要一针见血

人际交往时难免会听到一些不喜欢听的话。你对某人的错误进行直接责备,他却反过来毫无顾忌的顶撞你,这时候,如果不能一针见血地打击对方,你将会输得很惨。

聪明人的做法

从前有一个姓郭的无赖,没事就喜欢找人茬。一天早上,郭某在门口吃饭,远处走来一位骑毛驴的张老汉,郭某见此便在心里想好了愚弄这个老头的法子。

张老汉走近了,于是郭某大声对其喊道:“喂,来吃点饭吧!”

张老汉赶忙从驴背上下来,客气地笑着说:“我已经吃过中饭了,谢谢你的好意。”

这时候郭某嘲笑着说:“我可没和你说话,我是在问毛驴。”说完洋洋得意地笑了起来,活脱脱一副无赖样。

张老汉非常气愤,心想一定要狠狠反击一下。

于是他转身走向毛驴,朝毛驴脸上“啪、啪”就是两个巴掌,然后生气地骂道:“临出门我问你在城里有没有亲戚,你不假思索地说没有,这不,人家都请你吃饭了,不是亲戚人家为什么会请你吃饭?”说完又照准驴屁股“啪、啪”踹了两脚,狠狠地教训道:“看你这个畜生以后还敢不敢乱说话了!”

张老汉说完翻上驴背,扬长而去。

专家点评

张老汉的反击相当有力度,让对方无力还击。他用了一个小小的语言技巧,就把无赖郭某比做毛驴的亲戚了。既然你用这样的方式来侮辱我,我就姑且承认你的假定,用同样的方式嘲弄回去。张老汉一下子击中郭某的要害,使他哑口无言。

笨人的做法

在某个明星露天演出的现场,一个年轻小伙子坐在后排,他的前面是三十多岁的时髦女郎,她戴着一顶大帽子,将小伙子的视线完全挡住了。

于是这位小伙子起先很客气地对女郎说:“小姐,您的帽子挡得我什么都看不见了,麻烦您把它摘了吧!”时髦女郎连头也没回一下。

“哎!请您摘下帽子!”小伙子显得有些气急,“我花了五十块钱才买到这个位置,我可不想什么都看不到!”他又大声地重复了一遍。

“是吗?我花一百块钱买了这顶帽子,我可想要所有人都看到它。”时髦女郎懒洋洋地接口道,还是一动不动地坐在那里,丝毫没有想要摘掉帽子的意思。小伙子很生气,但是他也没有办法,没想到自己的合理要求居然被这个时髦女郎毫不含糊地驳回,实在是欺人太甚。

专家点评

碰到如此无理取闹的人,你该怎么办?很多人也许会想那个小伙子一样大为光火,严肃地指出对方的不是,可到头来却被反驳,并且还振振有词,甚至可以指责你无礼。到时候只能被气得手脚哆嗦,心里大骂“岂有此理”,有苦难言了。

行动指南

遇到无理的人,遭遇无理的行为,应该怎么办?

首先,当遭遇无理行为时,一定先要控制好自己的情绪,不可以机动,心态一定要平和,表现出自己的涵养和气量,以非凡的大丈夫气度来对待,这样对反击对方会起到非常显著的作用。

一个人如果善于言辞,就可以使自己的生活变得非常愉快而有趣。当你在生活中遇到各种各样的刁难或麻烦时,要善于利用对方言语上的破绽,进行凌厉的反击。切忌口不择言,那样反而会给对方留下批评或反驳的把柄。

每个人在社会交往中都应具备随机应变的能力,遇事要反应快,思维敏捷。中国人常说一句话:“见什么人说什么话,到什么山唱什么歌。”人有千姿百态,社会环境千变万化,在交往中要注意因人而异,因地制宜,因场合和环境的氛围而善辩,引导事物向期望的好的方向发展。

萧伯纳的剧本《武器与人》首次公演获得巨大成功。观众要求萧伯纳上台接受群众的祝贺。可是当萧伯纳走上舞台,准备向观众致意时,突然有一个人对他大声喊叫:“萧伯纳,你的剧本糟透了,谁要看?收回去,停演吧!”

观众以为萧伯纳一定会气得发抖,谁知萧伯纳不但不生气,反而笑容满面地向那个人深深地鞠了一躬,彬彬有礼地说:“我的朋友,你说得很好,我完全同意你的意见。”说着,他转向台下观众说:“但遗憾的是,我们两个人反对这么多观众有什么用呢?我们能禁止这剧本演出吗?”两句话引起台下一片笑声,紧接着是观众给萧伯纳的暴风骤雨般的掌声。那个挑衅者灰溜溜地逃出了剧场。

面对挑衅者的污蔑,萧伯纳若一味退让,有失面子,如与之争辩自己的剧本如何完美,非但无济于事,反而会在观众心中留下孤芳自赏、自命不凡的坏印象。萧伯纳此时充分展示了他的应变才能,巧用因势利导之法,凭借观众对他的信任与支持,给予他的掌声和喝彩,把挑衅者推向群众的对立面,使其孤立无援,狼狈而逃。

古语有云:“匹夫见辱,拔剑而起,挺身而斗,此不足为勇也。”当你责备的时候,对方对此不但不会惧怕,反而会对你的失态感到得意。要学会能够冷静地考虑对策,只有稳定好自己的情绪。才能从容地选出最佳对策,否则人都被弄糊涂了,就很可能做出莽撞之举来,更不要说什么最佳对策了。