书城成功励志感悟百年哈佛
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第41章 感悟六:创造财富获得成功(6)

以前,美国奔驰汽车公司在该行业享有霸主地位。后来,日本的公司追赶上来。他们的主要武器是惊人的低价格。有一年,日本丰田公司的市场研究人员发现,世界上有许多人想购买奔驰车,但由于定价太高而无法实现。于是,丰田公司的工程师着手开发凌志汽车。丰田公司在美国宣传凌志时,将其图片和奔驰并列在一起,用大标题写道:用36000美元就可以买到价值73000美元的汽车,这在历史上还是第一次。

经销商列出了潜在的顾客名单,并送给他们精美的礼盒,内装展现凌志汽车性能的录像带。录像带中有这样一段内容:一位工程师分别将一杯水放在奔驰和凌志的发动机盖上,当汽车发动时,奔驰车上的水晃动起来,而凌志车上的水却没有动,这说明凌志发动机行驶时更平稳。

面对这一突如其来的挑战,奔驰公司不得不重新考虑定价策略。但出人意料的是,奔驰公司并没有采取跟随降价的办法,而是相反,提高了自己的价格。对此,奔驰公司的解释只有一句话:奔驰是富裕家庭的车,和凌志不在同一档次。

后来,奔驰公司对这一决策的解释是:如果降价,就等于承认自己定价过高,虽然一时可以争取到一定的市场份额,但失去的是市场忠诚度,消费者会转向定价更低的公司;如果保持价格不变,其销售额也会不断下降。只有提高价格,增加更多的保证和服务,例如免费维修6年,才可以巩固奔驰原有的地位。就这样,奔驰公司以超常思维和手段,化被动为主动,摆脱了来自凌志的挑战。

无独有偶,香港“领带大王”曾宪梓也曾以超常规的提价手段摆脱了难关。那时候,他的“金利来”刚刚在市场上确立名牌地位,跟世界知名品牌还无法相提并论。有一年,中东爆发埃以战争,引起弥漫世界的石油危机。受此影响,香港市场一片萧条,公司纷纷倒闭,大批员工失业,社会购买力急剧下降。幸存下来的企业,为了熬过这一关,纷纷抛出“大减价”这一杀手锏,火拼有限的市场。“金利来”领带也面临严峻挑战,订单急剧减少,产品积压严重。

曾宪梓最初也准备采用减价促销的方法,但他转念一想:大家都在减价,跟着别人做,能有什么效果呢?再者,商家的天职是追求合理利润,跟别的名牌领带相比,“金利来”的价格原本偏低,调价空间很小,勉强降价,合理利润就没有了,而且有失名牌身份。然而,公司的现状如此,不做一些改变,过不了这一关。如何变呢?曾宪梓做出了一个吓人一跳的决定:提价。

在市场低迷的情况下提价,显然有悖常理,以至公司内部的人都认为这简直是“发神经”。谁知道,正是这个“发神经”的决定拯救了“金利来”:当其他领带厂家大打价格战的时候,“金利来”的提价,俨然是在向市场宣告自己的尊贵身份,使那些在不景气时仍买得起领带的人都觉得买“金利来”比较有面子。这样,“金利来”的销量迅速攀升,在市场上一枝独秀,傲视群侪。以此为起点,曾宪梓在香港确立了“领带大王”的地位。日后,“金利来”领带行销世界,成为一个着名品牌。

成功的意思,有时即是“出格”——要么挺立于众人之外,要么突出于众人之上,总之要处在比较醒目的地方,让尽可能多的人看得见,听得见,感觉得到。既然如此,就需要打破常规,做一些比较“出格”的事。

当然,“出格”不等于胡作非为,也不是完全跟常规方法背道而驰。常规的形成,一定具有某种合理性。但是,当常规的方法行不通时,打破常规同样具有合理性。这就是所谓的“穷则变,变则通,通则久”。天下事莫不如此。

合作比竞争更有成效

秋天,仰望天空,我们经常看到排成一字形或人字形的雁阵在蓝天飞行,不知你是否想到这样一个问题:大雁为什么要整齐地列阵远翔呢?莫非,它们是在展示自己的飞行艺术?

大雁并非是在表演它们的飞行技巧。它们采用的人字阵或一字斜线型的飞行形式,是它们在长期飞翔中所形成的最省力的群体飞翔形式。当雁群以上述形式飞行时,后一只大雁的一翼,能够借助于前一只大雁鼓翼时所产生的空气动力,使自己的飞行省力。当飞行一段时间一段距离后,大雁们便左右交换位置,使另一侧羽翼也能借助空气动力以减缓疲劳。

由于大雁既具有惊人的个体飞翔能力,又富有令人叹服的合作精神,因而,他们的两翼似乎有了灵性,使他们能够以轻松自如的风姿成为长空的主人。

大雁给我们的启示是:走合作的道路,相互借力,就没有去不了的地方,就没有达不到的目标。

柯维有一句名言:“世界之大,人人都有生存空间,他人之得,不必视为自己之失。”我们想做一件事情,不要怕别人从中得到好处,只要考虑对自己是否有利就够了。

帮助别人就是强大自己,帮助别人也就是帮助自己,别人得到的并非是你自己失去的。在这个世界上,我们每个人都是彼此不同的,各有各的资质与技巧,各有各的能力,各有各的长处和短处。你今天在某件事上帮助了别人,而在另一件事上,你也可以获得别人的帮助。所以,看似助人行为,实际上是在自助。这也是杰出人士做人做事的一个基本共识。他们追求双赢,而不是一方有利。这使他们免于陷入蝇头小利,从而在合作的成果中分得大利。

有一年,着名的飞利浦公司提议与松下电器公司进行技术合作。当时,飞利浦公司在全球设有300多家工厂,是当时世界上最大的电器制造公司。在此之前,它已和48个国家有过技术合作经验。松下电器公司刚刚崛起,它的实力与知名度跟飞利浦公司无法相提并论。

飞利浦公司按照惯例,提出双方在日本合资建立一家股份公司,公司的总资本为6.6亿日元,飞利浦出资30%,松下电器出资70%。飞利浦公司应出资的30%,由该公司的技术指导费作为资金投入。

松下电器认为飞利浦公司的技术指导费合计达到7%,太高了!经过反复谈判,将飞利浦公司技术指导费降到5%;与此同时,松下公司要求飞利浦公司支付经营指导费。松下公司的谈判代表说:“双方合作建设合资公司,在技术上接受贵公司的指导,而经营却靠:忪下电器公司……我们公司的经营技术水平是众所周知的,得到了高度评价。而且对于销售,我们也信心百倍。所以,我们也有向贵公司索取经营指导费的权利。”

从直觉上,飞利浦公司认为这是一个“非分”要求;可细细品味,这种要求又颇有合理性,因为松下公司已建立了健全的营销网络,一旦合作产品上市,根本不用为销售问题担心,最终能使双方大获其利。

飞利浦公司当然明白一个庞大的营销网络的价值,同意重新考虑合作事宜。最后商定,由松下电器向飞利浦交付4.3%的技术指导费,同时飞利浦向松下电器支付3%的经营指导费。这样一来,实际上松下电器所支付的技术使用费仅为1.3%。在飞利浦公司的历史中,向合作伙伴收取如此低廉的技术指导费,是前所未有的。但公司决策者出于占领日本市场的长远考虑,终于决定让步。

不久后,松下与飞利浦合作成立了一家公司,其产品畅销世界各地。双方都在技术与经营的完美合作中大获其利。

合作无疑是最有效的借力之法,它使双方的优势互补,并使各自的能力产生相乘的效果,从而能创造更大的利益。只要把蛋糕做大,双方共享一块大蛋糕,也要比一方独享一块小蛋糕获益大得多。

别人的东西永远可以为你所用

一位哈佛教授曾这样教导他的学生:“你应该明白,不嫉妒别人的长处,善于发现别人的长处,并能够加以利用,协调别人为自己做事,与合作人之间建立良好的信誉,是成大事的基本法则。如果你觉得有必要培养某种自己欠缺的才能,不妨主动去找具备这种特长的人,请他参与相关团体。”

美国商业大亨希尔顿也说:别人的东西永远可以为你所用。

一个人有无智慧,往往体现在做事的方法上。借用别人的智慧,助己成功,是必不可少的成事之道。

其实,大部分美国人都有一种特长,就是善于观察别人,并能够吸引一批才识过人的良朋好友来合作,激发共同的力量。这是美国成功者最重要的、也是最宝贵的用人经验。

任何人如果想成为一个企业的领袖,或者在某项事业上获得巨大的成功,首要的条件都是要有一种鉴别人才的眼光,能够识别出他人的优点,并在自己的事业道路上利用他们的这些优点。

钢铁大王卡耐基曾经亲自预先写好他自己的墓志铭:“长眠于此地的人懂得在他的事业过程中起用比他自己更优秀的人。”

一位毕业于哈佛的商界领袖曾说:他的成功得益于鉴别人才的眼力。这种眼力使得他能把每一个职员都安排到恰当的位置上,并且从来没有出过差错。不仅如此,他还努力使员工们知道他们所担任的位置对于整个事业的重大意义,这样一来,这些员工无需人的监督,就能把事情办得有条有理、十分妥当。

但是,鉴别人才的眼力并非人人都有。许多经营大事业失败的人都是因为他们缺乏识人才的眼力,他们常常把工作分派给不恰当的人去做。他们本身尽管工作非常努力,但他们常常对能力平庸的人委以重任,却反而冷落了那些有真才实学的人,使他们埋没在角落里。

其实,他们一点都不明白,一个所谓的干才,并不是能把每件事情干得很好、样样精通的人,而是能在某一方面做得特别出色的人。比如说,对于一个会写文章的人,他们便认为是一个干才,认为他管理起人也一定不差。但其实,一个人能否做一个合格的管理人员,与他是否会写文章是毫无关系的。他必须在分配资源、制定计划、安排工作、组织控制等方面有专门的技能,但这些技能并不是一个善写文章的人就一定具备的。

世上成千上万的经商失败者,都坏在他们把许多不适宜的工作加在雇员的肩上去,再也不去管他们是否能够胜任,是否感到愉快。

一个善于用人、善于安排工作的人就会在管理上少出许多麻烦。他对于每个雇员的特长都了解得很清楚,也尽力做到把他们安排在最恰当的位置上。但那些不善于管理的人往往忽视这个重要的方面,而总是考虑管理上一些鸡毛蒜皮的小事,这样的人当然要失败。

很多精明能干的总经理、大主管在办公室的时间很少,常常在外旅行或出去打球。但他们公司的营业丝毫未受不利的影响,公司的业务仍然像时钟的发条一样有条不紊地进行着。那么,他们如何能做到这样省心呢?他们有什么管理秘诀呢?——没有别的秘诀,只有一条:他们善于把恰当的工作分配给最恰当的人。

能够发现自己和别人的才能,并能为我所用的人,就等于找到了成功的力量。聪明的人善于从别人身上吸取智慧的营养补充自己。从别人那里借用智慧,比从别人那里获得金钱更为划算。读过《圣经》的人都知道,摩西算是世界上最早的教导者之一。他懂得一个道理:一个人只要得到其他人的帮助,就可以做成更多的事情。

当摩西带领以色列子孙前往上帝许诺给他们的领地时,他的岳父杰塞罗发现摩西的工作实在过度,如果他一直这样下去的话,人们很快就会吃苦头了。于是杰塞罗想法帮助摩西解决了问题。他告诉摩西将这群人分成几组,每组1000人,然后再将每组分成10个小组,每组100人,再将100人分成2组,每组各50人。最后,再将50人分成5组,每组各10人。然后,杰塞罗又教导摩西,要他让每一组选出一位首领,而且这位首领必须负责解决本组成员所遇到的任何问题。摩西接受了建议,并吩咐那些负责1000人的首领,分别找到知己胜任的伙伴。

如果你所挑选的人才与你的才能相当,那么你就好像用了两个人一样。如果你所挑选的人才,尽管职位在你之下,但才能却超过你,那么你用人的水平真可算得上高人一等。

这不是什么特别稀罕的事情,有许多雇员的办事能力往往要在雇主之上。

一个人是唱不了大合唱的。由此可见,借人成事是至关重要的,忽略这一点,只配唱独角戏。因此不要顾虑,尽情地去借用他人的智慧吧,能借用多少就借用多少!