书城管理从零开始读懂销售学
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第45章 催收回款,实现真正的销售(2)

第二,签订合同时,要清楚地向对方说明支付的时间期限。

第三,只顾自己利益的销售,是难以收回货款的根源。

第四,用金额计算客户的信誉度,无限制的赊销是导致死账的根源。

第五,松懈无力的要求只能涣散对方如期支付的义务感。

第六,议定收回资金的日期,就一定如期收回。

第七,对于和那些已经延期付款的客户再次交易要慎之又慎。

第八,对由于一时不便,延时付款的客户,要尽快进行支付资金的洽谈。

第九,对于已不可能付款的客户,要果断处置,以最大限度地减少损失。

在明白了以上的一些基本知识之后,销售人员应该认真地把握好,因为以上的任何一点都会直接影响到催收货款的效果。

把握催收货款的制胜因素

销售人员在催收货款时要抓住制胜因素。归纳起来,回款的制胜因素有以下几种。

1.利

客户为什么愿意回款?很多时候客户能忍受厂家大力度的"吸款"、"压货",其实最根本的原因在于一个"利"字。

如果厂家品牌有一定的市场影响力,产品在渠道终端能顺利卖掉,能适应市场状况经常做些传播推广,能为商家提供良好的售后服务,不定期出台大力度的优惠政策,且派销售人员帮助商家做市场,客户就会积极回款以维护良好关系。

2.理

很多时候,销售人员得把账给客户算清,道理给客户说透,给他找到回款理由,让客户"理"所应当地回款。

3.情

客户都是在市场的"枪林弹雨"中发展起来的,不懂市场规则,是不可能获得现有地位的。销售人员要用真情去打动客户,从而在不知不觉中感化客户,主动配合你的工作。

在这方面,销售人员至少有三情可用:一是公司领导跟客户的情,即保持公司领导与客户沟通顺畅;二是销售人员跟客户的情,天天低头不见抬头见,人情做到了,事情也就迎刃而解;三是销售人员跟客户具体工作人员的情,尤其是采购和财务,千万别小看这些人,关键时刻,说不定就有画龙点睛之效。

4.压

就是给客户制造一定压力。在品牌众多的市场上,很多时候,如果销售人员发现客户总是不把自己的品牌当回事,就应该适当地给他加加压。一种是"硬"压:不回款,就砍批发权、缩区域、扣返利、拖资源等。一种是"软"压:不回款,无论客户抱怨什么,想申请什么,不赞成也不反对,采取拖延战术。这么一来,客户自己就会清楚哪些地方做得有些过分,自然也就会适当收敛,赶紧回款。但要注意把握这种压力的"度",过了头,就会伤害与客户的关系。

5.迷

这也是那些经验丰富的销售人员惯用的一招。

一种是从"上"迷,例如,"公司产品即将涨价,别的区域客户都在抢货,你还不回款备货?""畅销型号都要断货了,你还不抢?到时别怪我,你就是拿钱给我,我都没货给你。""这个月你回80万元,下个月我打个专项报告,一定帮你把5000元的运输补贴拿到手",等等。

另一种是从"下"灌,例如,"这个月,我又给你开了4个网点,他们不久都要提货了。你还不打款,现在仓库里那点货哪够卖?"或者找几个关系较好的分销商,让他们给上游打电话要货,造成一时市场繁荣之象,或者设别的"套",等等。

通过一系列上拉下推,督促客户回款。

6.导

很多时候,客户并不是不愿意回款,而是怕进的货卖不掉,或者卖得太慢,资金周转不开挣不到多少钱。关键时候,销售人员要帮他们做些实实在在的事情,先帮其把产品分销出去,把下游的钱收回来,再让客户回款。

唯有如此疏导,整个销售渠道和体系才能处于良性的运营中。

7.挤

客户的流动资金本来就不多,销售人员要说服客户给竞争品牌少投点,把资金抽出来投给本品牌。客户的资金被你占用得越多,你就越主动。更何况,你不占用客户的资金,别的品牌也会下手。

8.激

把握客户心理,激发其危机感,促使其尽早回款。回款工作中,客户一个普遍心态就是等、观、拖。如果销售人员能在适当的时机、适当的场合"激"一下客户,很多时候也会有意想不到的效果。

9.纵

打破常规思路,欲擒故纵,将市场和客户掌握手中。品牌较为强势时,客户回款没有达到要求,销售人员可以故意摆出拒收票据的姿态,让客户承受巨大压力,以免客户开了一次坏头,以后将麻烦不断。

再如客户出款一般都在月底,此时各品牌都在激烈拼抢,销售人员若能换个思路,改为月头收一部分,月中收一部分,月末再去收一部分。这么做,回款风险将会小得多。

在现在的生意场中,货款往往是很难要的。一定要掌握一些窍门,抓住一些催款过程中的制胜要素。只有这样,才能让你轻轻松松要到货款。

机智应对欠款人的借口

在生意场中,销售人员要学会识别欠款人的借口,在催款之前,预先做好对付各种借口的准备。美国企业家C.S.Frischer总结了10条欠款人常用的借口和应对方法,很值得借鉴:

(1)"由于电脑故障,我们无法立即打印支票"。

当欠款人说他们的电脑失灵时,就应当能够准确地说出何时将有人来修理。电脑修好后,销售人员再打电话去催款,不要让这个期限超过两天。

(2)"我从未见过这项产品(或服务)的账单"。

幸好有现代技术的帮助,只需要拨个电话,销售人员就能把醒目的发票传真给欠款的客户。

(3)"我们只能根据发票的原件付款,传真件不行"。

在95%的场合,销售人员都可以认为这是借口。这个借口在法庭上是站不住脚的。销售人员应该给欠款公司送去发票的另一份原件,还需要向对方说明,一旦收到原件,立即付款。

(4)"支票已经在邮寄途中"。

首先,要弄清楚欠债人发出支票的确切时间,以及是否寄往正确的地址;其次,要了解支票是怎样寄出的。在支票发出两个星期以后,如仍未收到,则要求对方取消这张支票,重新签发另一张支票。

(5)"我们遇到了严重的现金周转问题"。

销售人员必须尽快找出该公司出现现金周转问题的确切原因,这类公司可能没有足够的资金付清所欠全部款项,但他们肯定能偿还部分欠款。可以制订一个还款计划,同对方约定能够付清余额的时间。

(6)"我们一个月后将收到一张大额支票,届时就可以偿付你的全部款项"。

销售人员绝对不要相信这个借口。这些欠款人要求你安心等待一个月,如果你同意了,只不过是多给他们一个月时间编造另一个借口。

(7)"我们对发票有争议"。

没有哪一家公司从不出错,然而,如果只是在打电话催款的时候听到了这种抱怨,欠款人很可能是利用发票来拖延时间。这种说法是站不住脚的。

(8)"我们对这项产品(或服务)有争议"。

销售人员可以向客户询问他抱怨的是什么,他从什么时候开始对产品或服务不满,是否向你的哪位同事表示过,如果他记不清楚,就进一步询问细节问题,再据理力争,收回欠款。

(9)"我们在等候批准"。

弄清楚需要谁批准这份账单,为什么仍未批准,什么时候能够批准,告诉他过了期限所要承担的后果。

(10)"我们公司在90天之内付清"。

这个借口通常出自大公司。这些公司一般都是能够付款的好客户,只不过要按照他们的时间表,打电话给对方的当事人,说明你们自己的苦衷,他们的时间表也不是一成不变的。

王老板:"小张,你们最近到底有什么好的政策?"

小张:"你不说,我还忘了,这个月政策没什么变化。以后不要道听途说,搞得那么紧张。"

王老板:"那现在的政策到底是什么?"

"还是每个月返利,按照这个阶梯来返。"小张边说边递上表格。

王老板:"刘经理还在干吗?这个政策是不是他定的,好久没有看到他了。"

小张:"还是经理,不过也有些官僚了。"

王老板:"谁当了领导都这样,不信你试试?"

小张:"还要你支持我才行呀,你不上量,我怎么能上去?"

王老板:"哈,要上量还不容易?多做促销不就行了,我是靠你吃饭的。"

小张:"促销,应该怎么搞?这个月你还差5万元就能达到返利最高要求了,王总,多可惜?"

王老板来了兴致:"是啊……可是……要不这样,我再回款10万元,你看看能否再为我多争取点促销费用,让销量"火上浇油"烧一把?"

小张:"王总,款子办好了吧,我马上过去拿?"

王老板:"款子,我给财务讲了,不知办得怎么样了?"

小张:"呵呵,王总啊,公司大了,人员也难管理了!"

王老板:"小张,这话什么意思?"

小张:"没什么,办款这样的小事还要你亲自操心去问,不主动给你汇报。"

王老板:"小张,和你开个玩笑,款子已经办好了,促销政策给我争取得怎么样了?你马上到我们公司来拿。"

几天后,小张再次来到经销商王老板办公室。

小张:"王总,怎么只有8万元啊?"

王老板:"小张,真不好意思,昨天公司账上只有6万元现金,我还是借钱才凑到8万元,你要理解我啊,小兄弟。"

小张:"我已经给领导打过包票了,我担心领导看到款子会不高兴。"

王老板:"是吗?我给刘经理打个电话,不就差2万元吗?又不伤大雅!"

小张:"那就好,这样我就省心多了,你也应该多和我们领导聊聊天。"

王老板给小张的领导刘经理打电话。

王老板:"你好,刘总,我是创新实业的老王。"

刘经理:"王总,好久不见了,真对不起,好久没去看你这位老大哥了,不会兴师问罪来了吧?"

王老板:"怎么敢?刘总,就是打个电话增进感情。和你商量件事,不知小张和你讲了没有,就是关于回款和促销的事情。"

刘经理:"回款和促销的事情,出了什么纰漏?小张给我打包票说你一定能再回款10万元,难道……"

王老板:"没什么大事,汇票小张已经拿走。刘总,你也知道,我这个月已经连续回款50万元了,压了一仓库的货,请你帮帮忙,多给些促销支持。"

刘经理:"王总啊,促销的事情,小张会给安排好的,放心吧。"

结果,王老板在第二天就把2万元打到了小张所在公司的账户上了。

就这样,小张通过挤压的方法有效地争取到了王老板的回款,同时督促其落实。当王老板少了2万元没兑现时,抓住关键找王老板解决。同时刘经理又把王老板谈起的关于促销的事情,反推给王老板去找小张解决。王老板8万元的汇票已被小张拿走了,如果现在因为2万元钱而损失促销支持就得不偿失了,所以只好再回款2万元补齐。

在生意场中,销售人员要学会识别欠款人的借口,在催款之前,预先做好对付各种借口的准备。只有这样,才能成功要到欠款。