书城心理寓言中的心理学诡计
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第15章 水泡越大,涨破的危险也就越大

——商场中的心理诡计

商场如战场,南怀瑾先生曾经说过“心兵难防”,要想打赢商场中的战争,首先就得防住“心兵”。这里的“心兵”既包括对手,也包括自己。作为一个精明的商人,你必须懂得商场中的各种心理诡计,让这些诡计化作利器,直刺对手的死穴。须知,成败就在一念间,很多时候,一个心理的关口就是亿万资财的输赢。

涨破的水泡——成功是让自己变强,不是让自己变大

作为一名企业家,在对企业进行规模扩张之前,首先应该考虑的是扩张会给企业本身带来什么样的影响,是消极的还是积极的,而不是为了扩张而扩张。

心理寓言

一场暴雨刚刚过去,池塘的水面上漂起了串串水泡。这些水泡在水面漂浮着,不断地合成大水泡。其中一个大水泡在水里飘飘悠悠地晃着,伺机吞并其他同伴。只见它向左一晃,吞并了身旁的一个小水泡;向右一晃,又吞并了一个。伴随着它一个个地吞噬同伴,它的身体也一点点地膨胀着。这时,大水泡有些飘飘然了。

“哈哈,我太伟大了,我是世界之王!你们这些小不点都是我的臣民,如果谁敢冒犯我,我就将它毫不留情地吞噬!”

一个小水泡实在看不下去了,奉劝它说:“亲爱的朋友,不要太霸道了,这样下去,你会把自己毁掉的!”

“什么?你只是一个小不点,竟然还敢指责我!”对小水泡的直言,大水泡很生气,“你竟然敢对我说出如此不敬的话来,就让其他人看看反抗我的下场吧,我要吃掉你!”说着,它向小水泡漂了过去。

然而,当大水泡腆着圆鼓鼓的肚子慢慢地逼近小水泡,想吞灭它的时候,由于肚子撑得太大,“嘭”,它一下子涨破,猝然不见了。

诡计点拨

受金融危机的影响,经济形势一路动荡,一度偃旗息鼓的企业并购再次掀起波澜,许多有点实力的企业都迫不及待地想要兼并那些走投无路的小企业,以为是白捡的大便宜。然而,事实真的是这样吗?看一看水泡的故事,我们就明白了。

固然,大水泡更能引起人们的注意,也能迅速地吞并小水泡,但它内部是空的,它的体积越大,涨破的危险也就越大。企业同样如此,实施战略并购并不是盲目地追求企业规模,进行低层次的量的扩张。我们知道,企业兼并成功的关键因素在于企业核心竞争力,实施企业并购要紧紧围绕企业的发展目标,并按照相应的并购过程,付诸有力的措施加以实现。如果一味地追求速度与规模,会自食苦果。

在商场中,还有一个尽人皆知的故事,就是“小海马的七座金山”,和这个水泡的寓言讲的是一个道理。小海马梦到自己拥有了七座金山,醒来后决定去找梦中的七座金山。为了提高自己的行驶速度,它先买了鳗鱼的鳍,然后又买了水母的喷汽式快速滑行艇,最后居然自己钻到大鲨鱼的肚子里,想乘大鲨鱼这艘“大船”。

我们说,恰当的速度和规模才是健康的企业发展之路,而不是速度越快越好、规模越大越好,但是,今天仍有许多企业盲目追求投资的规模和速度,一味追求做大的乐趣,其结局只能像我们在故事中看到的那样,海马为快而快的方式最终会被“速度之魔”耗尽资源,走向灭亡,而“嘭”的一下子大水泡涨破消失了。

北海岸边的金贝壳——商人都有野心,但成功的商人有恒久的野心

既然从事商业,必然会有一种赚钱的欲望,有一种赚大钱的野心。只有那些具有恒久野心的人才能够取得商业上的成功,有的人在几经失败之后就会形成思维定式,即使机会来临也会与之擦肩而过。

心理寓言

有位长者告诉一个渴望财富的青年,北海岸边有金贝壳,于是这位青年不远万里,来到了北海岸边,不顾一切地寻找金贝壳。起初,他耐心地捡起每一枚贝壳仔细端详,确定不是金贝壳后才把它扔掉。北海岸边寒风袭人,青年捡起的每一枚贝壳都是冰凉的。天气的寒冷,事情的单调,使青年慢慢失去了耐心,渐渐的,他只大致感觉一下就把贝壳扔掉了。

一天,两天,一个月,两个月,无数贝壳被青年捡起又扔掉,始终没有找到老者所说的金贝壳。青年人很颓丧,觉得自己已不可能找到金贝壳了。

但青年很执著、很勤奋,一直不停地忙碌着,终于有一天,一枚金贝壳被他拾在手中。但无数次的失败使青年无形中形成了思维定式,他只是感觉了一下那枚贝壳,看都没看,那个想法就又冒出来:不可能捡起来那么多贝壳都不是金贝壳,这枚怎么就那么天遂人意呢?青年就这样把金贝壳随手扔掉了。

后来,青年又捡到一枚金贝壳,他又顺手扔掉了。后来他老了,无奈地回到家乡,他告诉当地的年轻人:北海岸边没有金贝壳。

诡计点拨

在商场上,金贝壳其实有很多,但它们往往掺杂在普通贝壳当中,需要你自己去甄别、挑选,只要坚持不懈,就一定能捡到。但是,如果像寓言中的那个青年一样,形成了失败的思维定式,即使捡到了金贝壳,也会被你当成普通贝壳扔掉。

与其他职业相比,商业的风险更大,失败的几率也更高,正因为如此,回报才更加丰厚。如果你经过几次失败之后,就觉得自己不可能再成功了,那么成功自然与你擦肩而过。

曾经有这样一个故事:一位早年贫穷的法国富翁,临死前立下遗嘱,悬赏100万法郎,以“穷人最缺的是什么”为题,征集致富的秘密。遗嘱公布后,有48561人寄来了自己的答案。答案五花八门,说穷人最缺的是金钱、是机会、是技能、是勤奋、是权力、是方法,应有尽有。在这位富翁逝世一周年的纪念日,公证部门公布了富翁用一生体会出的答案——穷人最缺少的是成为富人的野心。

对于大多数商人来说,野心并不缺少,问题的关键是这颗野心能够坚持多久。故事的青年本来也有野心,但没过多久他的野心就麻木了、机械了,缺少了动力,从而与金贝壳擦肩而过,甚至最后得出“北海岸边没有金贝壳”的错误结论。这样的人注定要与失败相守。

贪心不足——要把生意当成印钞机,而不是钞票

做生意要懂得见好就收,要把它当成印钞机,这样你就可以赚一点取一点;反之,如果把它当成钞票,总是希望它达到最大值的时候才收手,结果就是空手而归。

心理寓言

一天,有个人布置了一个捉火鸡的陷阱,他在一个大箱子的里外撒了很多玉米粒,在大箱子上有一道门,门上系了一根长绳子,他抓着绳子的另一端躲在一处。只要火鸡一进入箱子,他就拉扯绳子,把门关上,这样火鸡就被逮住了。

这个人一边等,一边做着美梦:十只卖了钱去买酒,还有两只留着自己烤着吃。想着一边喝着酒一边吃着烤鸡的情形,他的口水就流了下来。忽然,有十二只火鸡啄着玉米粒进入了箱子,但就在他要拉绳子的那一刻,一只火鸡溜了出来。他想了想,决定等箱子里有十二只火鸡后再拉绳子。

然而,就在这个人等第十二只火鸡的时候,又有两只火鸡跑出来了,于是,他又决定等箱子里有十一只火鸡时再拉绳子,可是在他等待的时候,又有三只火鸡溜出来了……最后,箱子里一只火鸡也没有了。

诡计点拨

在做生意的过程中,一般人都会有一种赌博的心理:赚了总想着赚得更多,赔了总想翻盘,把本捞回来。然而,结果却往往事与愿违,越想多赚,赚的反而越来越少,弄不好还会赔得倾家荡产。这就像故事中那个捉火鸡的人一样,总是想着一下子捉十二只火鸡,结果火鸡都跑了出来,一只也没有捉到。

在股票投资中,有一个叫做“止损”的概念,可以说是一种反赌博心理的理论。它的意思是说,当某一投资出现的亏损达到预定数额时,及时斩仓出局,以避免造成更大的亏损,其目的就在于投资失误时把损失限定在较小的范围内。事实上,这种止损的理念在商场中的任何领域都是适用的。比如,有人进购了一批服装,结果销路不好,这个人就有可能降价处理掉,这样一来虽然赚得不多,还不至于蚀本。反之,如果还是按原价销售,结果砸在自己手里,那可就真是一钱不值了。

这则寓言告诉我们,做生意要见好就收,适可而止,不要指望每一笔买卖都让自己赚得盆满钵满,否则最终不仅可能赚不到钱,还可能把老本都搭进去,到时候将悔之晚矣。

邻居的妻子——最大的危险不是眼前的目标,而是背后的敌人

在商战中,我们不能总是盯住眼前的敌人,要学会“眼观六路、耳听八方”,要知道,最危险的敌人往往站在你的身后。

心理寓言

一个国王经常觊觎临近的国家,总想占领它。

有一天,国王决定发兵攻打邻国,与大臣们商量。大家都不敢有异议,只有一个大臣仰天大笑。

国王便问他为何仰天大笑,他说:“我想起了我的邻居,所以忍不住发笑。”

国王问:“为什么?”

他说:“有一天,我的邻居送妻子回娘家,在半路上看到一个漂亮的妇女在田里锄草,就按捺不住去和锄草的妇女搭讪。可是当他回头看自己的妻子时,发现竟然也有人正在勾引她。难道这不令人感到可笑吗?”

国王听了之后,领悟了他所说的话中之意,打消了进攻邻国的念头。果然,不久后就有敌人入侵他的国家。

诡计点拨

我们都听说过“螳螂捕蝉、黄雀在后”的故事,讲的是螳螂一心一意地盯着蝉,想要饱餐一顿,却没有想到身后还有一只黄雀正觊觎着自己。其实这和“邻居的妻子”讲的是一个道理,都是提醒我们不要总是盯着眼前的猎物,要学会“眼观六路、耳听八方”,以防自己成为别人的猎物。这种思想运用到商场中,就是不要总是与眼前的商业对手较劲,一心要置之死地而后快,而是要善于发现潜在的威胁,否则就有可能在与对方争得不可开交的时候,被作壁上观的第三者白捡个便宜。

事实上,真正的商业高手就是“螳螂捕蝉”中的黄雀,“鹬蚌相争”中的渔翁,要学会不动声色,以静制动,这样才能够出奇制胜。比如,在电视剧《大染坊》中有一个案例,上海的林家为了抢占北方市场,与天津的开埠印染厂争得不可开交,并且决定挤掉开埠之后立即向陈六子的宏巨染厂下手。这时候,开埠向宏巨求援,一开始陈六子不动生色,而是等到两家都元气大伤的时候,突然降价。这样一来,既打击了林家,也把开埠给挤垮了。结果,陈六子顺理成章地低价收购了开埠,转而又将林家打得落花流水。

这在个故事中,开埠染厂实际上就扮演了寓言中邻居的角色,他只把眼光盯在对手林家身上,却没有提防宏巨的陈六子,结果被陈六子一口吞掉了。从这个事件中,我们可以看到商场中争战的复杂性,因此不要只是盯着眼前的敌人,要学会“眼观六路、耳听八方”,要学会以静制动,这样才能立于不败之地。

龙虾与寄居蟹——不是没有商机,只是没有零风险的商机

在商场上,风险和回报往往是成正比的,不敢冒任何风险,也就不会有任何回报。因此,要想成为一个优秀的商人,必须超越自己,勇敢地走出去。

心理寓言

有一天,龙虾与寄居蟹在深海中相遇。寄居蟹看见龙虾正把自己的硬壳脱掉,露出娇嫩的身躯,就非常紧张地说:“龙虾,你怎么可以把唯一保护自己身躯的硬壳也放弃呢?难道你不怕有大鱼一口把你吃掉吗?以你现在的情况来看,连急流也会把你冲到岩石上去,到时你不死才怪呢!”

龙虾气定神闲地回答:“谢谢你的关心,但是你不了解,我们龙虾每次成长都必须先脱掉旧壳,才能生长出更坚固的外壳。现在面对危险,只是为了将来发展得更好而做的准备。”

寄居蟹细心思量:自己整天只找可以避居的地方,而没有想过如何令自己成长得更强壮,整天只活在别人的荫庇之下,难怪永远都得不到发展。

诡计点拨

在现实生活中,很多人像寄居蟹一样,不愿冒任何风险,而是一味寻找庇护,结果像寄居蟹一样得不到任何发展。要知道,不愿冒任何风险就如同在人生的竞技场上弃权,纵然逃避了痛苦和悲伤,但也失去了学习、改变、成长和发展的机会。一个人要想真正有所成就,就必须有勇气,敢于冒风险。只要稍加观察,你就会发现,那些比你成功的人不一定比你“会”做,也许只是更有勇气,比你“敢”做。

从事商业活动就像做人一样,不敢担风险是丝毫没有前途的。在商场上,有这样一个规律:商业利润往往与风险是成正比的。风险越大,利润也就越大。一般来说,最受市场青睐的往往是那些敢于冒风险,有勇气抓住稍纵即逝的市场机会的企业;而最容易成功的,也往往是那些一旦看准就大胆行动的创业者。

其实,很多事情一般人都会做,关键问题是敢不敢做。例如,商品代购需要很大的投资风险,更多的人因为太过聪明,对于这个时机后面会发生的不利因素看得过于一清二楚,反而因为害怕风险而不敢去冒险,也就白白失去了获得成功的机会。

当然,敢于冒险并不是赌博,也不是碰运气。真正的勇气是积极主动地进取,是一种魄力,而非不管结果如何,先做起来再说。勇气还需要与理智、谨慎以及智慧结合起来,才能从风险中获益。

总之,从风险中获益,从不平衡中找到最有价值的利益,这才是一个聪明的商家。真正的勇气是积极主动的进攻,这是一种魄力。努力抓住商机,企业才能获得不断发展的动力。

农夫陪审团——成功谈判来自对方的底线,而不是自己的底线

在商业谈判过程中,我们与其考虑自己让步的底线,倒不如挖空心思找到对方的底线,抓住这一点,就能在谈判过程中“得寸进尺”,无往而不利。

心理寓言

在美国某乡镇,有一个由12个农夫组成的陪审团。在一次案件的审理中,陪审团中的11个人认定被告有罪,而另一个人则表示了不同看法,认为被告无罪。

由于陪审团的判决只有在其所有成员一致通过的情况下才能成立,于是陪审团中这11个成员花了将近一天的时间劝说不同意者改变初衷。这时,忽然天空乌云密布,一场大雨就要来临,那11个农夫全都急着要在大雨之前赶回去,收回晒在外面的干草。可是,持不同意见的人仍然不为所动,那11个农夫急得如同热锅上的蚂蚁,立场开始动摇了。

最后,随着“轰隆”一声雷鸣,11个农夫再也等不下去了,转而一致投票赞成那个农夫的意见,宣判被告无罪。

诡计点拨

在商业活动中,谈判是最伤神的一件事情,双方都为了各自的利益而唇枪舌剑,互不相让,这样很容易使谈判陷入僵局。遇到这种情况,很多谈判高手都会冥思苦想如何破局,还会考虑到让步的底线。这个故事则告诉我们,考虑自己的底线,还不如考虑对方的底线。

1个农夫为什么能够战胜11个农夫?原因很简单,因为这11个农夫都想在大雨之前回家收干草,对他们来说,收干草这件事比评判一个不相干的人有罪无罪重要得多。同样,在商业谈判过程中,我们首先要考虑对方的目标是什么,对他们来说什么更重要,那么不重要的地方就会做出让步。当然,商业谈判与陪审团并不是一回事,因为商业谈判谈的是自己的切身利益,而陪审团成员往往是与案件没有利害关系的人。但是,我们也可以把谈判者与其所代表的企业的利益区分开。 一般来说,谈判者不仅受到谈判对手的压力,还会受到上级的压力,尤其是时间的压力,在这种压力之下,谈判者往往会做出很大程度的让步。这也就是为什么谈判到了最后期限或是临近期限才能完成。知道了对方的底线,我们就可以巧妙地利用这一点,达到自己的谈判目的。

金子与大蒜——在商场中,最大利润的创造者叫“先机”

商场中往往是这样,你抢先一步,占尽先机,得到的是金子,而你步人后尘,得到的可能就是大蒜。

心理寓言

有一位商人,带着两袋大蒜,骑着马,一路跋涉到了一个非常遥远的地方。在那里,人们从来没有见过大蒜,更想不到世界上还有味道这么好的东西,因此,他们用当地最热情的方式款待了这位聪明的商人,临别时还赠送了他两袋金子作为酬谢。另一位商人听说了这件事,心里不禁为之一动,他想,大葱的味道不也很好吗?于是,他顺着那条路,带着大葱到了那个地方。那里的人们同样没有见过大葱,甚至觉得大葱的味道比大蒜的味道还要好,他们更加盛情地款待了商人,并且一致认为,用金子远不能表达他们对这位远道而来的客人的感激之情,于是他们决定赠给这位商人两袋大蒜。

诡计点拨

第二个人看起来非常好笑,他不是自己去开辟一条道路,而是踏着前人的脚步去实践自己的价值追求,结果换回了两袋大蒜。当然,这种站在别人肩上取的成功的方式在很多领域都非常适用,比如科学、教育等,但是在商场上不一定适用。在商场上,一条新路子就是一个钱袋子,而步其后尘者虽然也能有所收获,却多为“大蒜”之类的残羹冷炙,没有多大油水。

有人说:“把握了先机,就是成功了一半。”这句话一点都不夸张。的确,在商场上成功的方法有很多种,但先机绝对是一条捷径。因为此时竞争者不多,甚至没有,利润空间必然是最大的,而等到后面大批人都赶上来之后,大家你争我抢地占领市场,必然纷纷压价,利润就很低了。

因此,对为一个商人来说,寻找先机是成功的重要因素。不过,要想真正抓住先机,首先要具备以下几点素质:

1.独具慧眼

成功的商人都有敏锐的直觉和判断力以及独到的眼光。事实上,这些都是经过长期的经验累积而来。商机到处都有,但是你必须判断哪个对你最为有利,哪个成功的概率最大。

2.勇于冒险

成功的商人都具有冒险精神。“不入虎穴,焉得虎子”,成功需要胆识,光有才智而无冒险精神是不会成功的。

3.抓住时机

商业成功需要选对时机,但是选择时机要恰到好处。太早投入,没有市场;太晚投入,就会失去机会。

4.见好就收

把握成功的商机,要伺机而动。好运来时要攻,坏运来时要守。何时进、何时出,时机的把握对成败影响很大。

地狱里的石油——想赚钱,就别盲目地跟人瞎跑

盲目的投资,可能让一个拥有亿万资产的商人血本无归,这种盲目性往往来自从众心理。反过来,在商场上也可以利用他人的从众心理,实现自己的商业目标。

心理寓言

一位石油大亨到天堂去参加会议,一进会议室,发现已经座无虚席,没有地方落座,于是他灵机一动,大喊一声:“地狱里发现石油了!”

这一喊不要紧,天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去,很快天堂里就只剩下那位大亨了。

这时,大亨心想,大家都跑了过去,莫非地狱里真的发现石油了?于是,他也急匆匆地奔向地狱。

诡计点拨

读完这则寓言之后,大家都会不由自主地嘲笑那个石油大亨的愚蠢,自己撒下的谎言最终连自己都骗了。事实上,仔细想一想就会发现,现实中的很多人往往和那个石油大亨一样愚蠢,被一窝蜂的行为所左右。下面以股票投资为例。

目前,在我国炒股票可以说已经成为一种全民性的活动。为什么?因为股票能赚钱,很多人都因为炒股票一夜之间成为百万富翁。事实上,有更多的人因为炒股而倾家荡产,但是人们看不到这些:反正大家都在买,赔了也不是我一个,再说,我那点钱算什么?赔了也就赔了。要知道,投资是一种理性的行为,一不懂经济,二不懂理财,甚至连股票究竟是怎么回事都没有弄明白,就敢跟着别人去炒股,这不就像寓言中的石油大亨一样盲目、愚蠢吗?

商业活动就是一种让钱生钱的游戏,这种游戏最忌讳的就是盲目性。但在现实生活当中,最常见的就是商业投资的盲目性,并且这种盲目性很大程度上来源于从众心理。比如,听别人说卖儿童玩具能赚钱,有些人便不顾客观情况,盲目地投入,结果投资打了水漂。为什么?因为儿童玩具确实能赚钱,但并不是所有的玩具都能赚钱,你需要专业的眼光。另外,还要有适合卖玩具的场所,如果所在地的顾客流根本没有儿童,或者儿童很少,也不可能获得成功。

由此可知,做生意必须杜绝从众心理,要理性地分析市场,做出合理的决策。不过,换一个角度来看,我们可以利用从众心理。在商业活动中,经常会有这样的现象,即对于某种商品,不管需要与不需要,看到别人哄抢,自己也会跟着哄抢,甚至囤积。这便会形成抢购风。人们之所以会这样,主要是受到从众心理的影响。商家利用这种心理,甚至可以使积压很久的货物迅速卖出去。

聪明的农夫——有时候,拉拢对手比打击更有用

同行的竞争会使企业在压力的作用下更加强大,同行企业的合作还可以构建出一个更广阔的市场空间。

心理寓言

有个地方以种南瓜闻名,这里每年都要举办南瓜品种大赛。有一个农夫,成绩非常优异,几乎每年都是冠军得主。然而奇怪的是,他每次得奖之后都会在街坊邻居之间分送得奖的种子,毫不吝惜。

有一位邻居很惊讶,就问他:“你的奖项得来不易,每季都看你投入大量的时间精力进行品种改良,为什么还这么慷慨地将种子送给我们呢?难道你不怕我们的南瓜品种因此而越超你吗?”

这位农夫微微一笑,说道:“我将种子分送给大家,其实也是帮助自己!”原来,家家户户的田地都比邻相连。如果农夫将得奖的种子分送给邻居,邻居们就能改良他们的南瓜品种,也可以避免蜜蜂在传递花粉的过程中,将邻近的较差品种的花粉污染了自己的品种,这样农夫才能够专心致力于品种的改良。相反,如果农夫将得奖的种子私藏,就必须在防范外来花粉方面大费周折。

诡计点拨

在商场上,自古就有“同行是冤家”的说法,之所以会这样,主要因为同行之间往往会进行市场争夺,你生意好了,必然会影响到我的生意,如果我想让自己的生意更好,就得想方设法搞坏你的生意。

曾经炒得火热的“移动门事件”,正是在这种“同行是冤家”思想的趋动下形成的。某些地区的移动分公司,为了争夺市场分额,采取不正当的竞争手段,干扰电信公司的信号,造成许多电信用户出现手机信号不通或不稳定的状况。结果,事件被曝光之后,移动的信誉度直线下降,甚至引起了许多移动老客户的不满。可以说,这样的行为是得不偿失的。

这则寓言告诉我们,在商业活动中,实际上是一种“你好,我也好”的双赢关系,只有邻居的种子优良了,才不会让劣等的花粉污染自己的品种,也就不用费尽心机去防范邻居的花粉了。这样的经营思路才是最聪明的。试想,反过来会怎么样呢?我们用一个现实生活中的例子告诉大家。

在一条街上,有好几家餐馆,生意都非常红火。然而,其中一家的老板却不甘心,他总觉得别人抢了自己的生意,如果把其他几家都挤走,自己的生意必然会更好。于是,他就想尽方法排挤对方。因为这家人在本地非常有势力,几经努力,终于,整条街上只剩下他一家餐馆了。然而,让人奇怪的是,这家餐馆的生意不仅没有更好,反而越来越差,最后也关张了。为什么会这样呢?原来,其他几家餐馆都在的时候,这里形成了一条颇有名气的小吃街,很多人都是慕名而来,因而客流量非常大,各家的生意也都很好。然而,只剩下这一家之后,人们觉得没什么意思,也就不再来了,客流量当然也就越来越少。

由此可见,同行不一定就是冤家,如果一个人只讲竞争、不讲合作的话,就会陷入孤军奋战的困窘之境。反之,如果别的同行参与竞争,不仅会在压力的推动下使自己更加强大,还可以几家一起开拓出一片更广阔的市场。