纵横捭阖的社交术
9.1.1 交涉准备的七大秘诀
准备，是交涉成功的最重要因素。无论是工作安排，运动竞赛、入学考试等等，我们都要做好充分的准备。常言道：有备无患。凡事多一分准备，就多一分成功的机会。准备工作如此重要，可是有不少人却抱着交涉时全靠临场发挥，灵感行事。只要求对方同意自己的观点和需求，没有做好对方可能会拒绝的心理准备，这种习惯和心态，往往导致交涉在中途搁浅，甚至使双方的关系永远中止。所以，我们在交涉前必须做好充分准备，才能在交涉中善用手中的筹码，提高致胜的机率。
交涉准备的七大秘诀下面我们将向读者具体介绍交涉准备的秘诀：
第一个秘诀：不要惹人生厌。对方喜欢或者讨厌你，时常会在交涉时表现出来，而它正可以决定你的成功或失败。所以，在与人交涉之前，应该注意以下五点：
1.注意自己的言词。某些人患有一种坏毛病，那就是“自我意识”很强，总是爱怎样就怎样。这种要是与人交涉，就会表现得很差劲。与人交往，你的言词往往非常重要。假如你的言辞得体而得到对方满意的话，那么你的第一道难关就算突破了。有关以对方的个性、喜好……等情报，尽可能于事先加以收集，然后再据以决定自己应采取的应对的方法。
2.争取对方的好感。一个人不论年龄大小，都会对关心自己的人产生亲切感，他的胸襟自然就会很开朗，而他自己也会对对方发生好感。假如能够突破这道难关，那么交涉自然大有进展。
3.不要与对方针锋相对。应该尽量避免感情用事，或与对方发生意气之事，因为争吵 对双方都没好处。即使自觉理由充足，倘若不为对方了解、接受，最好暂时退一步。一般人即使知道自己理屈，也不会马上肯定对方的见解和主张，这时，如果你还执意对他说大道理，只会引起对方反感，而更坚持自己的意见。
4.要兼顾对方的面子。在交涉的过程当中，自始至终都须考虑到对方的立场。当然，你也要让对方明白你的立场，进而使彼此之间取得协调—致。尔后，当彼此双方的意见越来越接近的时候，你就能与对方保持一种亲密的关系。如果能做到以上情形，那么，你的交涉就算成功了。其中最重要的事情，就是要顾到对方的面子，且要让对方了解你的心意。
5.要以无比的耐心从事交涉。在交涉期间须保持高度的耐心。万一你的要求遭到拒绝，你也不能表露出不满的神态，而应保持一贯的风度和笑容。耐心是重要的交涉技巧之一，只要经常自我训练，就可以如愿以偿。在阴天的时候，我们是看不见太阳的；然而它在厚厚的云层之上，依旧光辉灿烂。由此可知，阴天之所以出现，只是因为气候的变化，最后，终会拨云见日的。
凡事如果能这样去想，你的心态自然就会乐观起来。有人说，在人际关系的交往上，你要是能将反驳、对抗的不满情绪一股脑儿地说出来，它将自然消失掉一半。与人的交往也是一样，假如你能够巧妙地发散不痛快的心态，继续有耐心地交往下去，且心平气和的，那么，对交涉的展开，不啻是一种有利的手段。
第二个秘诀：要虑清思路系统。
交涉一件事情必须有一个主题。所以，当我们发现了问题，一直到解决的过程中，需要进行各种不同的作业，假如能够预先作有系统的考虑和充分的准备，交涉的成功率自然提高。在交涉的时候，为了充分发挥自己的能力，必须注意下列三点：
1.要参考过去的事例。参照自己以前发生的事例来展开交涉，这是非常重要的。因此，你必须保有完整记录的资料档案，档案的整理方法，可由自己决定。最重要的原则是，当你需要资料的时候，要能够很快找到。
2.事先培养良好的环境和习惯。为了随时能够发挥自己的潜在力量，事前必须进行各项准备工作。因此，对自己办公室周围的环境，乃至档案柜、办公桌，在平时都应该整理得干干净净、有条不紊。此外，在交涉的时候，必须集中心力来研究交涉的内容，要注意交涉的层面。应该携带的文件要准备齐全，这样才能使交往有效地开展。因此，对于你周围的环境、事物，一定要处理得当。
3.必须要作好事前的演练工作。交涉之前如能做好准备工作，有备而来，届时就不至于怯场。使自己“理直气壮”，这是一个最好的办法。假如在事前能够考虑到对方可能提出的反击，便可以确切地掌握如何应对的策略。那么，你就得在事前作充分的演练，这样才能使你具有很强的自信心，使交涉立于不败之地。
第三个秘诀：要养成说服的能力。
能说善道的人，一定具有说服力，研究一个具有说服力的人，除了须具备的五种因素外，同时也要考虑交涉的内容、对方的阵容，以及如何在当时使对方明白我们的立场……等等。
1.显示自己是某方面的权威。经年累月专门研究某一种学问的人，他在社会中的地位多半会被人肯定，且为众人所尊敬。因此，在与人交涉的时候，即使你不特别具有这方面的专长，也要极力显示你是颇有一手的。
2.显示出自己的信用。一个在市区马路旁专门为人擦皮鞋的人说：“三十年来，我都是在同一个地方为人擦皮鞋；这也是因为我从来不偷工减料，所以顾客对我产生信赖感。假如我的服务不使人满意的话，我还能够在这地方做生意吗……”这位擦皮鞋的是个中年妇女，她每天自清晨八点开始，先把自己工作地点的四周打扫干净，然后才开始做生意。有时候，当附近其他擦皮鞋的人空闲的时候，老顾客们仍旧宁愿排队，等候她为其服务。这就是“信用”的作用。
3.要表示出自己的信念和热情。无论男女老幼，凡是有信念、有热情而能付诸行动的人，都具有充分的说服力。
4.要做一个富有同情心的人。凡是能够设身处地地去了解对方的立场，就可被视为一个富有同情心的人。这种人多半给人信赖感，所以容易受人看重。
5.要做一个能为他人着想的人。一个能理解对方的人，能够时常为他人着想，这种人大都有强烈的关爱感，故因善解人意而能博得对方好感。
第四个秘诀：要增进交涉的确实性。
竭尽全力向过去的记录挑战的人，才能够不断地创造新的记录。因此，我们必须要珍视每一次挑战的记录，才能刺激自己有更好的成绩。假如你能够好好的检讨一下过去执行的结果，一定可以增强你下一次交涉的能力。现举出非常有效的四种方法：
1.复习论点的转移。应该把自己和对方的交涉，从展开辩论到得到结论的所有要点一一记录下来，而后针对各个论点（包括正反两面），分别加以分析研究。这种方法，也就是导致下次交涉成功的主因。
2.要确认达成的程度。对于交涉的结果，要针对其目标，确认达到什么程度。
3.要以客观的眼光来衡量交涉的结果，必须是对方也满意的才行。假如交涉的结果 只有一边是赢、而另一边是输的话，属于获胜的一方所产生的满足感里头，必然也还潜在着若干问题。虽然你可以在事后加以弥补，但是，这对交涉的进行，终归是造成了缺憾。所以，处理交涉的时候，必须要以客观的眼光来衡量、评估，这样才算成功。
4.自问是否尽了自己的最大努力。
关于人与人之间的交涉，双方的能力对交涉的结果，往往有决定性的影响。基于这种考虑，为了使下一次交涉成功起见，我们必须要尽最大的努力，把事情做得更完满。
第五个秘诀：交涉前要做好充分的准备。
满怀信心去进行交涉，这是交涉成功的秘诀。想要有充分的自信，必须做好下列的准备工作：
1.设定明确的交涉目的和目标。
2.选择适当的交涉人选，有效地分担工作。
3.互相认知交涉的重点。
4.确认事实。
5.分析议论问题的本身，并独具见解。
交涉要是涉及技术方面，自己必须先充分了解，而最重要的，还是要抱定必胜的信心。与人交涉，无法奢望第一次就可以解决问题。因此，你必须在与对方第一次交涉之后，进行认真的检查和分析。这种工作，可算是下次交涉的一种实质上的开始。
第六个秘诀：要创造发问的有利条件。
发问可以探测、了解对方的想法，这对自己的交涉是非常有利的。而且通过发问也可以使对方知道我们的想法。发问可以创造下述有利条件：
1.让对方关心自己。
2.借以收集有关对方的情报。
3.使自己能够了解对方所关心的事情。
4.通过发问，可使对方引发思考问题的动机。
5.诱导对方得出结论。
然而，由于发问方式的不同，对方的答案也会有所变化。假如你能掌握发问的技巧，就能有效地控制住对方的心理。
第七个秘诀：增强交涉能力的步骤。
提高自己的交涉能力，应按照以下所列举的五个步骤反复练习：
1.灵活运用说话的技巧。假如用过于抽象的言辞来和对方展开辩论，往往会不着边 际，而无法增进彼此的了解。因此，交涉时要具体表达自己的意图，才能使彼此在极轻松、自然的情况下，顺利进行交涉。
2.主动发掘对方的需要并使其满足。与人交涉成功的基本原则，就是要找出对方的需要来，而后进一步考虑如何使其满足的方法。
3.增进彼此的共同点。许多小问题达成一致共识，往往会导致主要问题也达成共 识，因此，想要使交涉导向有利的途径，就要尽量找出许多共同点来。这样，双方在所谈的问题上，就能意识到彼此休戚与共的关系。
4.用简单的言辞道出关键点。真理常可用一句简短的话完整表达出来。因此，要尽量用简单平易的言辞去说服对方。
5.要记住对方的姓名。在彼此交换名片之时，应该念一遍对方的名字，在谈话之中，再默诵一遍，此后，在每天的日记上，将一天所认识的人的姓名一一写出，以便记忆。当你获知一个和自己只谈过一次话的人竟然记得你的名字时，你必然会感到非常惊喜。同理，记住对方的名字，也是能够引起对方好感的一种方法。交涉之前，要是自己有充分的准备，对一天的事情作了妥善的安排，你就会觉得应付起来非常容易。所谓“知己知彼，百战百胜”，养成在事前做好准备工作的习惯，对于自己进行交涉时是绝对有利的。
9.1.2 把握对方的真实想法
人的感情容易流于激动和转变，在年轻人身上尤为常见。当其清早起床时，往往会目中无人地想：“在这个世界上，几乎再没有人比我更优秀了；将来，总有一天我会当上公司总经理的。”这种人往往对上司不满，背地里指责上司的不是，直到傍晚下班后，就一点精神也没有了。放眼当今社会，这样生活的人为数不少。山上的气候变化无常，具有登山经验者对此最清楚不过了。每每内心窃喜已经放晴的时候，悄然而至的云雾，又使得视线模糊不清。人生假如也像这样的话，心里也会被云雾覆盖一样看不清自己的前途，从而产生消极的人生观。然而，在具有登山经验的人看来，这种气候的变化，根本算不了什么，他们甚至毫不在意，更不会因此改变其登山路程。就登山者而言，其对所登之山，必先具有最低限度的认识，且装备齐全，如此方能顺利完成登山行程。
反观职业生涯也是如此，取得成功，我们对自己的生活和工作，必须有基本的认知与深一层的看法，尽量保持乐观。此外，对于朋友和同事间的人际关系，也要有确实的观察，以达到“人和”之境。最重要的是，你要先设法认清自己似懂非懂、难以捉摸的感情。经过训练，我们虽然能够暂时抑制自己的情感，但是长久的积压，却会造成心理上的负担，有朝一日，当无法承受压力的时候，就会像火山爆发一样不可收拾。而这种感情的大爆发，可能导致终生遗憾。因此，当你遭遇一连串不如意的事情，心情非常沮丧的时候，就必须设法冷静地去平复自己的感情，甚至在心里自我安慰地说：“这回我一定会碰上好运的。”有一位老师病疾缠身，一位同学前往慰问，老师仍旧亲切而不失幽默的对学生说了一句：“我和它相处得很久了，差不多都要成为好朋友呢！”这位老师把他的病视同“好友”，表现了出一种非常豁达乐观的态度。处理自己的感情，也应该秉持同样的乐观态度才好。这也就是说，我们必须练就一种修养，使自己能屈能伸、收放自如。一旦自己的情感控制得住、放松得开，我们就成为了它的主人。
使人际关系良好的感情抑制法：一位著名的主编，他能够成功地将其所编的周刊，发展成为普遍的大众读物。当他任职主编期间，曾经与该周刊记者发生过这么一段趣事：某天，有位记者在编辑室里捡到一本记事簿，翻开一看，自己的大名正好被写在上头，而且还记录着当天下午4点钟要跟他谈话，要注意控制自己的情绪。这才知道，该记事本是主编所有，于是，他悄悄地将记事本放回主编桌上。等到将近4点钟的时候，主编看了看手表，然后就招呼他：“小王到我这儿来一下。”果然，主编提到了昨天晚上所举行的座谈会，指出了其在谈论‘新经济的方向’时的不当，并诚恳地，并推心置腹地与这位记者长谈了一番。这位主编虽也曾私下告诫自己：实在是工作过分认真，在一些问题的处理上太过火了。但是，终究无法按捺自己求好心切的情绪，于是，为了控制可能一触即发的感情，他采用了诉诸记事本的方法。这不失为教导部属的好方法。有时候，当主管站在上司的立场上，纠正属下的错误，这是工作上在所难免的。在这种情形下，你可用三句话来自我约束：
1.去发掘对方的优点。
2.反省自己的缺点。
3.给予适当的教导。
有了这三点约束，当自己情绪激动的时候，想到它，的确是可以达到某种程度的抑制。如此一来，也使得自己在人际关系上更好一些了。
能巧妙地批评人就能巧妙地逃避被批评：人与人的交往，只要多作几次接触，就能够彼此沟通意见，化解双方交流的沟通，使得自己不再有棱有角，交涉得以更为圆满，从而建立良好的人际关系。但有很多人感情用事，动不动就对部属开骂，以至于弄僵了彼此的关系，也破坏了二者的感情。值此之际，你必须好好思考、了解批评的艺术，想想如何使自己的情绪冷静下来，如何用客观的眼光衡量事实，如何以委婉的话语道出对方的不是，使之心服口服。批评与被批评，这也许是化解彼此感情交流沟通的一种必然过程。不过如果过分感情用事的话，事情只会越弄越糟。我们发现骂人的人，每每似要将心中的郁闷、不满一股脑儿 地宣泄出来，他时常毫不节制地骂对方，使人无法抗辩。这样，非但不能调和双方意见，促进彼此交流，就是在本质上，也失去了意见交流的意义与效果。
被猫紧紧追赶的老鼠，情急之下也会反过头来咬猫的呢！你决不要做那把别人追赶得无路可走，而被老鼠咬的猫。一个人在忍无可忍的情况下而死命反抗，就是弱者也会让强者吃苦头的。批评者与被批评者，彼此都要体谅对方的立场，遵守双方交往的规则，如此方能达成行为的目的。其规则如下：
1.自己要确实把握重点。
2.彼此要以维系人际关系为念，须具备同情心、诚意和信念。
3.要用诚挚的友情来说服他人。能够巧妙地批评人，也能巧妙地躲避被批评。所以你要牢牢记住此种批评的艺术，使自己成为一个成功的实践家。
要掌握对方和自己的心理状态：人的心理，在独处时和与人们相处时的价值观常常是不尽相同的。在企业界中，劳资双方因为各自立场不同，自然无法避免意见相左的情形发生，然而，对于该项稳固自己生活基础的企业，求其业务繁荣发展，则是双方所共同希望和乐见其成的。当团体滋生困扰的时候，某些人往往被自己认为理所当然观念所支配，固执己见而被“概念”牵着鼻子走。假如你在遭遇此种情形的时候，能够将这些意见不同的人召集起来，举行个别商议，那么你就可以听到他们的心声，了解其所以坚持某种意见的原因了。这倒不是他们没有考虑到周围的人的情况，而是出于一种莫名的习性，说穿了这是心理因素使然。因此，有关人与人之间的交涉，必须掌握对方当时的心理状态，否则便无法猜出对方的真正心意。
掌握对方心理状态，最重要的就是要看出对方当时的心态。大凡人类的感情，都是受身体情况、精神状态和对问题的习惯认识，以及经济情况、家庭环境等各种不同的因素所支配。所以对于这些就必须加以注意，并作进一步地分析和研究。在和对方谈话时，只要稍加留意，就不难发现对方正被那几种因素所左右、牵制着；而你就必须要根据以上的因素，暗中作一番分析和探讨，倘若经过此一过程，要掌握对方的心理状态，也就容易多了。
置于死地而后生：人类的能力在开始发挥的时候，往往连自己都不会相信自己的潜能有如此之大，因此，要研究自己，首先必须了解自己的潜能。古话说：“穷而后能通”，当你在走投无路时，反而能够发现新的生路，人类就是这样不可思议。因此，当你手足失措时，千万要冷静下来，只要肯努力，一定可以冲破难关的。战争之中，当攻敌人阵营的时候，往往会把刚刚走过的桥给毁掉，或者将渡河时所乘的小船烧掉，而与敌人进行背水一战。此乃古往今来，不分中外所习用之战术。“自断退路，就可以开辟另一条生路。”这是一个虽山穷水尽仍然可以产生更有效潜能的活例。
现今，有很多事业成功的人，在社会上备受尊敬，而其中大多数在他们的人生旅途上，都运用了这种方式——置于死地而后生。这些人多半了解自己的弱点，非但不因此气馁，反而加以克服，最后，创造了非凡的成就。这种成功的例子，多得不胜枚举。
1981年为国际残疾年，很多国家在这一年举行运动会，其中也包括了残疾者的运动竞赛。平时没有机会测验自己体育技能的残疾朋友，在这个时候，都会踊跃报名。在残疾者的运动会里，通常会举行一些较特殊、不易见到的竞赛项目，譬如轮椅竞赛，而我在当时就注意到了这样一位少年。这位少年曾经患了严重的小儿麻痹症，他借助拐杖站直起身参加赛跑，居然能跑完100米，使观看的人都非常的感动。每当我们看到此种残障运动会时，很自然的就地想起“穷而后能通”这句话。它常常能够唤醒自己体内沉睡了的一股力量，并借助这种力量，使你在人生的旅途上，无形中起了一种飞跃的作用。
只要自己能够鞭策自己，就能绝处逢生，为自己打开一条活路。虽然，在遭遇困难的时候，由于大小强弱的不同，采取应对的措施也就有所不同，但是，有关这种“排除万难，坚持到底”的信念却是极需建立的，它对提升自我、获取成功是绝对有效的。
提升自我形象：所谓起步，就是朝向目标出发的意思。如果没有目标，也就无从起步了。试问你对自己人生的目标是否已计划好了？倘若答案是肯定的话，在你脑海中的“自我形象”又是怎样？留给对方一个良好的影响，是交涉上的有利武器，所以你必须要具备“自知之明”。同时，尽量保持明确的自我形象。一位记者曾对美国的著名男歌星爱·乔治说：“你的服装非常英挺、合身。”他回答说：“谢谢你，这里头有一个秘密。你看我订做的衣服很合身吧！在我来说，只是让我的身体去配合衣服的。我很注意锻炼自己的体格，所以能够散发出男性的魅力。努力去创立属于自己的风格（努力实现‘爱·乔治的表现’），成为一名不折不扣的“歌星”，这是我的责任，因此，每天我都不停地锻炼。”这番话充分表现出自我的形象的作用。做为一个社交人物，也必须具备此种信念。自我形象的表现，是成功因素之一，为了使自己更加上进，你就必须设法提升你的“自我形象。”现在就列举一些做为一流社交的人物所必须具备的条件：
1.在生活和工作上能尽量有好的表现。
2.具有想像力与行动力。
3.能用特殊的方法克服困难（出奇制胜）。
4.能努力思考，并且有耐性。
5.能平衡自己的感情（不要喜怒无常）。
6.具有预测力、决断力和执行力。
7.具有冷静的判断力。
8.具有适应时代潮流的能力。
9.具有大公无私的高度涵养。
10.能不拘泥于旧有的观念。
11.具备强有力的领导才能。
12.有属于自己的一套哲学，并能确实付诸行动。