要用心对待每一位客户，因为每个人都可能成为“准客户”
从理论上讲，有实际需求、购买能力和决策能力的客户才是真正的”准客户”。但是在现实中，这是一种非常理想的状况，一般比率不到5%，也就是说100个客户中，真正有实际需求、购买能力和决策能力的客户往往不足5个！只将销售放在这5%的人身上，无疑是不利于业绩提高的。所以，完全放弃95%的客户是不明智的。如果销售员采用有效的方法，利用有针对性的措施，就可以在这95%的人中实现很多交易。每个销售员都应该记住：在没有失去成交可能之前，每个客户都可能是“准客户”，所以必须用心对待每个客户。
两个列车员在列车上推着小推车，叫卖着一种新颖的玩具。一位打工归来的中年乘客拦住了列车员，好奇地详细询问玩具的性能。这时，中年乘客周围的同乡也跟了过来。于是，两个列车员停下来，向他们详细地解说，同时拿出玩具示范。开始，中年乘客显得相当好奇，对列车员的介绍频频点头，但随着交谈的深入，中年乘客开始变得心不在焉，漠不关心。当其他乘客开始购买玩具时，他还在“竭力”寻找玩具的“缺陷”……
显然，中年乘客并不是一个真正有购买意向的客户，只是一个“虚假客户”。但是，两个列车员仍然将中年乘客作为最关键的“实际客户”进行销售。列车员的这种做法值得吗？碰到这样的客户，销售员究竟该怎么应对呢？
很多人可能会认为两个列车员实在是太“傻”了，对于中年乘客这类根本没有购买欲望的“客户”，应该置之不理，而将时间花在其他“准客户”身上。其实这种观点是大错特错的。
由于中年乘客和列车员进行不断的交流，周围的乘客被吸引了过来，许多乘客对玩具产生了浓厚兴趣，并掏钱购买了玩具。销售员又可利用周围人的现实购买行为旁敲侧击，从侧面来“攻关”，从而影响这类客户果断作出购买决策。
如果你细心观察，客户无处不在
实际上，无论在什么地方、做什么事，或和什么人谈话，业务员都必须经常留心观察可能的准顾客。例如，某君曾经有一次和两个企业界人士一起打高尔夫球，这两个人以前互不认识，其中一位是颇负盛名的商业巨子，在谈话中提到他必须在未来的三个月中，将几个业务员和他们的家眷，从某地调来。另一名则表明他是一家运务公司的老板，很乐意帮助做这件调职搬家的事。结果，在娱乐中他们就圆满地达成了一笔交易。
利用这种方法寻找顾客，关键在于培养业务员自身的职业灵感，一个优秀的业务员应该善于寻找顾客。在实际生活中，每时每刻都有新闻事件发生，嗅觉敏感的新闻记者总是抢先报道重大新闻。同样，潜在的顾客无处不在，有心的业务员随时随地都可以找到自己的顾客。下面列举几个业务员的成功实例，借以帮助大家加深对个人观察法的理解：
一个汽车业务员整天开着新汽车在航空工业部区街道上转来转去，寻找旧汽车。当他发现一辆旧汽车时，就通过电话和该汽车的主人交谈，并把旧汽车的主人看做一位准顾客。
一位人寿保险代理很善于察言观色，有一次，他与其他业务员一起进午餐，旁边有一位老人滔滔不绝地谈论他的孙子，十分得意。这位人寿保险代理认为这位老人很可能为其孙子购买人寿保险单，从而把他列入准顾客名单。
在我国各地，业务员也普遍运用个人观察法寻找顾客。例如，修理自行车的人注意观察骑自行车的人，修鞋工人则注意观察行人的双脚，等等。
在利用个人观察法寻找顾客时，业务员要积极主动，既要用眼，又要用耳，更要用心。在观察的同时，要运用逻辑推理。例如有一位办公家具业务员，每天夜深人静时，就在大街上四处徘徊，观察还有谁仍在办公室里工作，并记下深夜亮灯的门牌号码，翌日便登门拜访，建议主人添置一套办公家具，在家里开辟第二办公室。我国也有些地方生意人，深夜走街串巷，发现有灯光的窗口，便大声吆喝，叫卖各种风味小吃。
从各种书报杂志和广播电视节目里，业务员也可以找到自己的顾客。在国外，各种报纸杂志的分类广告就是业务员寻找顾客的引子。
另外，有些引子并不这样明显，而需要业务员具备敏锐的洞察力。现代经济活动是一个错综复杂的过程，这个过程的每一个阶段和每一个方面都是相互联系着的。现代的消费活动也十分复杂，各种消费活动之间也存在着不可分割的联系。
现代生产和消费需求本身的相互联系，给业务员提供了许多寻找顾客引子的启示。一种新产品问世，往往会给其他许多种产品开辟市场。因此，只要业务员善于观察和思考，就会从自己所见的各种似乎毫不相干的消息里找到潜在的顾客。
试着将“虚假客户”变为准客户
从潜在客户的分类来看，如果找不到理想的销售对象，那么优先发展的销售对象就应该成为销售工作的重中之重。这就要求销售员懂得如何将“虚假客户”变成真正的准客户或用户。
认定对方就是客户。人们总是对那些成功的销售员的销售技巧称赞不已，实际上我们更应该学习他们看问题的角度。他们从不去想每一个与之攀谈的人会拒绝成交，而是从一开始就认定对方是自己的客户。即使遭到拒绝，他们也能说服对方与自己做生意。
台湾有位保险界奇人，他的核心理念就是把身边的每个人都视为自己的准客户。
他家离火车站非常近，他每天都会来到火车站售票厅排队，他也不知道自己去哪里，他的旅程决定于排在他前面的人。
他会想方设法与前面的人聊天。在排队的过程中，他就会同前面的人熟悉起来。临到他前面的人买票说“高雄”（或其他地方）时，还没等前面的人说完，他马上说“两张”。于是，他就随着前面的人去了高雄。一起买的票，座位自然在一起。台北到高雄的一段时间，就成了他销售保险的时间。下车时，他已顺利做成了一笔保单。
回家时，他又重复上面的做法，在高雄到台北的回程中又是一笔保单。
正是由于他把每一个人都认定为自己的客户，所以他的销售业务几乎从未受到过挫折，结果销售业绩总是处于顶尖的地位。
掌握寻找有效客户的8条最基本途径
一位真正的客户起码要符合三个条件：购买能力、决策权力和实际需求。只有符合这三个条件才有可能购买我们的商品。
1. 购买能力
找客户就是要把商品卖给他。一个月收入只有1 000元的人，你向他销售一部奔驰车，尽管他很想买，很愿意买，但他买不起。寻找客户时首先就要想：他有支付能力吗？
2. 决策权力
在一个公司里，毋庸置疑，具有决策权的肯定是老板，你要是把老板搞定，那就大功告成了。
如果是一家人，就需要我们仔细地斟酌一下，一般购买电器等大物件的时候，具有决策权的多半应该是男人，但是如果购买家用的物品，恐怕女主人就有决策权了。
3. 实际需求
在选择客户时，还要注意他有没有需求。有些客户根本就没有需求，他也许就是为了随便了解一下，打发时间。对于没有实际需求的客户，销售人员应该抱着一种期待的态度，但不应太乐观。有实际需求的客户才是销售人员应该努力的方向。
不同的销售，搜集寻找客户的方法不同，比如直销员可以通过下面的9条经典途径开发有效客户：
● 能弄到门票的人；
● 酒店和旅行社；
● 中介公司；
● 协会和商会的领导人；
● 广告策划和培训公司的人；
● 印刷厂、制作名片的公司或者打印店；
● 注册公司；
● 上课或者参加同学会；
● 同行互换客户资源。
从公司内部搜寻潜在客户
搜寻新顾客的方法有很多，采用何种方法取决于你所销售的产品和服务以及所要接触的客户类型。例如，挨家挨户上门推销适用于推销百科全书，但却不适合推销飞机、发动机。
你所在的公司是最适于使用的资源而且它肯定能为你提供帮助。销售人员应充分利用公司内部的各种对搜寻有帮助的信息、人员和手段：
1.当前顾客
公司的其他部门可能正在向你不知道的一些顾客进行销售。你可以从这些部门获得顾客目录清单以及与这些顾客有关的有价值信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略掉的潜在顾客。由于这些顾客是你公司的老主顾，所以有理由相信他们会对你提供的商品或服务感兴趣。
2.财务部门
公司的财务部门能帮你找到那些不再从公司买东西的顾客。如果你能确定他们不再购买的原因，那么就有机会重新赢得他们。这些潜在顾客熟悉你提供的商品或服务，而且公司的财务部门对其信用也表示认可。另外，公司的财务部门可能还有与这些潜在顾客签订信用合同的各种记录。现在正是利用这一资源的大好机会。
3.服务部门
公司服务部门的人员能向你提供新的潜在顾客的信息，因为他们经常与从公司购买产品并需要维护或维修的顾客进行接触，因此，他们更容易识别出哪些顾客需要新的产品。专业销售员要学会鼓励服务部门的人员提供有关潜在顾客的各种信息，并且当在他们的帮助下销售成功时，要给予他们一定的回报。公司的送货员也容易发现潜在顾客的需求。最后，别忘了与非竞争对手的服务部人员进行合作。
4.公司广告
很多公司订货增加是因为它们做了大量电视和广播广告，或是在报纸杂志上做了大量宣传，或是在特定区域内寄送了大量优惠卡。人们对这些措施的反应值得我们注意———他们为什么会有这样的反应呢？一般的，有这些反应的人被称为活跃的潜在顾客。要在你的销售过程中尽量发挥公司广告带来的好处。
5.展销会
每年要有成千上万次展销会举行。有汽车展销、旅游用品展销、家具展销、电脑展销、服装展销、家庭用品展销等，名目繁多。公司要记下每个到展销柜台的参观者姓名、地址和其他有关信息，然后把这些信息交给销售人员，以便对他们进行跟踪联系。公司一定要迅速找到并吸引这些潜在顾客，因为展销会上的其他公司同样会对这些潜在顾客感兴趣。所以你一定要争取先拥有他们。
6.电话和邮寄导购
很多公司寄出大量的回复卡片，或是雇人进行电话导购联系。用这一方法可以获得大量潜在顾客，而且，几乎所有的公司都可以用这一方法吸引感兴趣的潜在顾客。因此，要努力使你能通过应用这一方法获得好处。
从外部资源中搜寻潜在客户
除了本公司内的资源以外，在公司外还有很多资源可以用来寻找潜在顾客。选择何种方式取决于你所销售的商品或服务。以下是一些可以利用的外部资源：
1.其他销售人员
其他非竞争公司的销售人员经常可以提供有用的信息。在与他们自己的顾客接触时，他们可能会发现对你的产品感兴趣的顾客。如果你与其他销售人员有“过硬”的关系，那么他们会把这些信息通知你。所以销售员要注意培养这种关系，并在有机会时给他们提供同样的帮助。
2.名录
目前市面上有很多带有姓名和地址的特殊目录或数据资料出售，你可以买到自己需要的名录。例如，你可以买到所有幼儿园名称和地址的目录，全国所有水产养殖场的名称和地址的目录，以及所有汽车销售代理商名称和地址的目录等等。很多行业协会或主管部门有其成员或下属机构的名录。
很多商业名录将公司按照规模、地理位置和商业性质进行分类。这些目录是你寻找新的潜在顾客的一个绝好出发点。包含公司管理人员姓名和地址、工厂地址、财务数据及其相关产品的大型名录在大型的公共图书馆或大学图书馆中都可以找到。同时，不要忽略地方上出版的人名或商业的名录。像从名录手册中获取信息一样，我们现在可以从电脑中获取信息。使用计算机数据库非常简单，一旦你进入系统，你只要输入想要查询信息的关键字即可。
3.社团和组织
你的产品或服务是否只是针对某一个特定社会团体，例如：青年人、退休人员、银行家、广告商、零售商、律师或艺术家。如果是这样，那么这些人可能属于某个俱乐部或社团组织，因此，它们的名录将十分有用。
4.报纸和杂志
只需留意一下宣传印刷品，你就会发现许多潜在顾客的线索。报纸刊登的工厂或商店扩建的新闻对销售人员会很有帮助。在商业杂志以及其他一些杂志上，你可以找到更多的商业机会。专业杂志对于许多产品的销售人员有重要意义，销售员应了解一下本行业的杂志并从中寻找潜在顾客的线索。
通过已有的客户扩展自己的客户群
业务员可以请求现有顾客介绍可能的准顾客。这种方法要求业务员设法从每一次推销谈话中弄到更多的顾客名单，为下一次推销访问做好准备。在西方，绝大多数业务员都善于使用这种方法，能够从与自己交谈的每一个人那里弄到两三名可能的准顾客名单。在中国，这种方法也正被业务员采用，但是中国的业务员对于这种方法的作用认识不够。许多业务员只知道抓住眼前的顾客，却不知道让现有顾客推荐几位未来的顾客，这不能不说是一种遗憾。
这种方法可以分为间接介绍和直接介绍两种方式。所谓间接介绍，就是业务员在现有顾客的交际范围里寻找新的顾客。一般说来，人际交往和联系总是以某种共同的兴趣爱好或共同的利益和需要为纽带的。某个交际圈的所有人可能都具有某种共同的消费需求，可能是一大类顾客。因此，业务员从现有顾客的各种交际活动和社会联系中也可以间接地寻找到自己的顾客。所谓直接介绍，就是通过现有顾客的关系，让现有顾客直接介绍与其有联系的新顾客，这是最常用的一种方式。
采用以上方法寻找新顾客，关键是业务员要取信于现有顾客，也就是要培养最基本的顾客。业务员只有成功地把自己的推销人格和自己所推销的商品推销给现有顾客，使现有顾客感到满意，才有可能从现有顾客那里弄到未来顾客的名单。只要业务员认识到这一点，树立全心全意为顾客服务的观点，千方百计解决顾客的实际问题，就能够真正赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断的新顾客名单。如果业务员急于求成，失信于现有顾客，那么现有顾客就难于从命，不敢或不愿继续介绍新的顾客，这也是理所当然的现象。
巧用示范作用和连锁反应效果
见贤思齐，是人之常情。某些已经做成的销售与未来可能的销售之间富有示范作用和连锁反应效果。以既成的推销事实为来日销售铺路，这是巧用示范效应的典型做法。
业务员在某一地区内，促成某笔交易，首开好兆，进而以此为引子，接二连三，创造约见顾客的机会，这是屡见不鲜的事。
譬如，提供美化庭院或整修房屋劳务的业务员，在完成某处工作之后，结果圆满，于是利用这个成绩，向邻近住户展开电话或书信约见，强调其美化修缮的特殊和实惠，引起邻人的注意和羡慕，而带来约见顾客的良机。
拓展自己的熟人圈
这些熟人包括你的亲戚、朋友、商业伙伴、以前的客户、同学、校友、同事、邻居、棋友、票友、舞会上遇到的陌生人、垂钓的鱼友、体育活动的成员、所参加的俱乐部的成员、朋友的朋友、伙伴的朋友和所有不是十分陌生的人。
为了拓宽你的业务，你必须不断扩大你的熟人圈。你可以通过加入各种社会团体、群众组织、体育活动组织，诸如专业团体、行业协会、街区组织等等，多参加一些社会活动来扩大你的接触圈。多一个朋友多一条路，多一个信息资源，每一个朋友身后又有许多看不见的、你未知的关系网，这些关系网上的各类人都是你的潜在客户。
广泛接触人的目的是生意，但不能把生意写在脸上、挂在嘴上，这会让人明显感到你功利主义的商人气息而产生反感。
接触人，首先要销售你个人，让客户接受并喜欢你，让客户觉得你诚实可信，有能力，吃苦耐劳，有事业心，乐于助人，为人随和，能愉快与人相处，这就很不错了。给人这些印象和感觉不是假装，不是逢场作戏，而是努力使自己真正成为一个让客户接受并喜欢的人，一个值得信赖、人品不错的人。
做事之前先做人。学会做人，善解人意，会站在别人的角度考虑问题，你就会站在客户的角度考虑你的生意，你就会知道从哪抓住客户的心理，把你所接触的人、你的朋友，都变成你的客户。
通过接触，熟悉以后，无论什么时间，只要有机会你都要巧妙地告诉人们你在做什么，向人们介绍你所做的事情的意义和前景。
如果你自我感觉良好的话，你可以告诉人们你干的是如何认真，如何辛苦，如何漂亮有成绩。要做到这一点，你可以把前后的故事联系起来，谈谈你的工作经验，滔滔不绝地谈谈你的能力，你生意的前景，你的生意能为你的朋友———你的听众带来哪些益处，提供哪些服务，能满足你潜在客户的哪些需求。
这些用嘴说的广告———面对面的交谈比通过电话和信函联系更容易使你接近客户，更容易使客户相信、接受。
宣传自己并没有什么不道德，关键是要恰到好处，这也是商业广告的一部分。广告宣传重要的是让人了解你的生意，并对你的生意感兴趣。要做到这点并不难，只要你让人们感到并实际能做到：你的生意比同类型其他人的生意价格低、服务好、有特色；你的朋友在你这里能得到较优惠的价格和优质的服务。比如你开饭店，你的熟人、朋友在你的饭店消费，能比在其他饭店吃得舒服、可口、便宜，那么，下次他还会来，而且会介绍新的朋友、新的客户。
生意刚开始，最难的是寻找最初上门的客户，你可以在你的熟人朋友中发展你的生意，如发放“消费会员贵宾卡”，持卡消费享受打折及其他优惠，这也是招揽最初客户的办法。对主动上门的最初客户，更应热情相待，将其视为贵宾，使其成为你的长期客户。
通过“老乡”关系交结到好人缘
尽快建立一个好人缘，比较省事的方法是利用你现有的“关系网”，以这张网为基础进行“编织”，你的网会扩大得很快。这跟蜘蛛织网相似，在旧网上织一个新网总要比重新纺织快得多。
人与人之间的相识、交往，不可能凭空进行，总是因为某个偶然的机会，或者通过学习、工作等把天南海北、五湖四海的人吸引到某一空间从事某一活动，由于交往的频繁往复，人们就相互认识了，也许这就是缘分。如果你懂得珍惜这种缘分，学会利用这种缘分，那么你很快就能建立一个好人缘。
那么，怎样把握好这种缘分呢？
中国人有很重的乡土意识。住在某一地区的人们往往会受那个地区环境的影响而形成具有地方特色的风俗习惯、礼仪人情，从而孕育绚丽多姿的中国各民族、各地区的特色文化，其中包括语言、服饰、生活方式等等。各地区的文化又往往成为那个地区的人们生命力、凝聚力、亲和力的纽带。
当你身处异地，忽然发现自己土生土长，萦绕在耳边十几年的方言和交往方式失去了交流的功能时，你才会深刻体会到自己处在一个完全陌生的城市，再也不能用以前的那一套和周围的人相处了，这时，你必须“脱胎换骨”。
“美不美，家乡水；亲不亲，故乡人”。当我们在异地碰上老乡时，共同的乡土文化会立刻使我们靠拢在一起。用自己的方言谈起家乡的山水人物，那是多么美好的交流时刻。所以，利用“老乡”关系建立人缘那是很自然的事。
当你身处大城市，初次和人打交道时，在适宜的场合，不妨问一下对方的老家。如果真的碰到你的“老乡”，那你们的交往可以很顺利地进行下去。你们很快就可以找到有关你们家乡的话题。如果你的交际得力的话，你很快可以成为他亲密关系网中的一员，然后再利用他的关系，在他的指引介绍下，你肯定可以很快交结到好人缘。
借助“校友关系”找到客户
如果你是大学毕业，掐指算一算，从小学到大学你有多少同学？按中国现在通行的九年义务教育制，再加3年高中，4年大学，16年的正规教育时间，按保守的数字估算，你的同学可能不下200人！200人，一个多么可观的数字，但请你再仔细算算：这200人中，和你保持经常联系，具有良好关系的人又有多少？少于10人、20人？多于10人、20人？20人以上？也许这样一算，你自己都会觉得可惜，因为几年、十几年前跟你一起坐在同一间教室里，在同一老师的教导下念着同一本书的“同窗”，你可能记不起他们的名字了，甚至他们现在在哪儿都杳无音信！
所以，同窗之情、同师之谊是很值得珍惜的。尽管十几年前的同学彼此见面时再也见不到小学时的纯真，初中时的意气风发；尽管彼此可能身处不同的社会职位，但无论扮演什么角色，在几年、几十年前，你们在同一个小小的舞台———学校里扮演过同一角色：学生。回想起当年的学习生活，人物“典故”，谁能不为之兴奋激动？
所以我建议：如果你有心，无论你现在的事业成功与否，你可以找一个适当的时间（一般是节假日，最好的时间是春节期间）搞一次同学会，当然组织筹备会花去很多时间精力，但这是一项很有价值的工作。在同学会上，你可以追寻往昔的难忘岁月。虽然未必能“忆往昔峥嵘岁月稠”，但至少你们可以找回那段共有的美好时光。
还有，如果你的同学建议组织搞同学会或请你参加，你务必要全力以赴尽可能地参加。一时脱不开身而未能赴会，可能会成为你一生中很大的遗憾，而对你的人际交往来说，也是一笔巨大的损失。
对一位大学毕业生来说，庞大的同学关系简直就是巨大的财富。因为大学吸收的学生面广，在大学校园里，你可以接触到五湖四海、各具特色的同学，甚至世界各地的人，这对扩展你的知识面，撒开“关系网”是个极为有利的条件。
随时随地大范围地发送名片
每一位销售员都应设法让更多的人知道你是干什么的，推销的是什么商品。这样，当他们需要商品时，就会想到你。
你要利用一些有益的社交活动认识一些人，让更多的人知道你，一般来说就是要利用你的名片。你应该学会利用它。
你的名片一定要有特色，这样可以让它不至于被对方忽视或遗忘，或在你发放给人的第二天在垃圾桶里被找到。
每一个人都使用名片，但乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在商场购物时递，在餐馆就餐付账时递，甚至利用看体育比赛的机会来散发名片，推广自己。体育比赛时，他订最好的座位，带一万张名片，当人们为明星的出场而欢呼的时候，他把名片扔了出去。乔认为，正是这种做法帮他做成了一笔笔生意。当人们买汽车时，自然会想起那个抛撒名片的销售员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。他的成就正是来源于此。
有人就有客户，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到做更多生意的机会。
利用电话拜访找到准客户
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的搜索准客户的工具，方便、迅速是它的最大优势。与盲目冒昧的登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通，是非常值得学习和借鉴的。你若能规定自己每天至少多打5个电话，一年下来能增加1 500个与准客户接触的机会。打电话寻找客户有许多方法，我们来看看乔·吉拉德是如何通过电话寻求顾客的：
“喂，葛太太，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了，谢谢！”
这位葛太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“先生，你可能打错了，我们没有订新车。”
吉拉德问道：“您能肯定是这样吗？”
“当然，这样的事情，我先生应该会告诉我。”
吉拉德又问道：“请您等一等，对了，您这里是葛克莱先生家吗？”
“不对，我先生叫史蒂。”
其实，吉拉德早就知道她先生的名字，因为电话簿上写得清清楚楚。
“史蒂夫人，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”对方没有挂断电话，吉拉德就此跟她在电话中聊了起来：
“史蒂夫人，你们不会正好也准备买部新车吧？”
“还没有，不过你应该问我先生才对。”
“您先生什么时候在家呢？”
“他通常晚上六点钟回家。”
“那好吧，史蒂夫人，我晚上再打来，该不会影响你们吃晚饭吧？”
当天晚上六点半，吉拉德再次拨通了电话，和史蒂先生通了话。
在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、有几个小孩儿、喜欢哪种型号的车，如此等等。
用这种方法把这些有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入销售对象的邮寄名单中，此时他已经成为你的准客户了。
运用地毯式搜寻法发展客户
一般来说，业务员所要寻找的顾客是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，业务员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。其实，这种方法是最古老的推销方法之一。自从商品生产和商品交换出现以后，挨门挨户的推销方式就开始出现了。而且，今天无论在东方，还是在西方，无论在中国，还是在外国，无论在城镇，还是在乡村，几乎到处都可见到这种业务员的身影。
采用这种直接访问法寻找顾客，首先要挑选好一条比例合适的“地毯”，也就是说，业务员应该根据自己推销的商品的各种特性和用途，进行必要的推销工程可行性研究，确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围。如果业务员毫无目标，胡冲乱撞，则犹如大海捞针，难以找到几位顾客。如果业务员有所选择，例如到大学校园推销大学生用的教材或其他文化用具，或者到医院推销医药品，或者向家庭主妇推销肥皂，则可能找到更多的新顾客。因此，在开始访问之前，业务员应该先确定理想的推销范围，做好必要的访问计划。
主动出击，四处搜寻潜在客户
推销的第一个步骤就是寻找潜在的顾客。
多年以前，一个年轻人询问一位名叫豪雷斯·格瑞雷的报纸编辑，问他哪儿能寻找到机会。格瑞雷回答道：“向西走，青年人，向西走。”这一回答现在已家喻户晓。如果豪雷斯·格瑞雷是一个销售经理，那么他的回答可能会是：“搜寻一下，年轻人，搜寻一下。”
搜寻在推销中的作用越来越重要。很明显，如果要进行销售，业务员必须能吸引潜在顾客。但是，潜在顾客从何处来？他们会主动送上门吗？有时候可能是这样的，例如对于一个零售店的业务员而言。但是，对于保险、复印机、机器设备和大百科全书的推销人员来讲，仅靠等顾客上门是什么都卖不出去的。这些推销人员必须走出去，主动寻找顾客。
即使在个人素质和外表上有所欠缺，推销技巧有些问题，知识比较贫乏，但如果能拜访到足够有潜力的客户，则仍然能获得一定的销售额。换一个角度讲，如果没有任何潜在顾客，那么即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，你也不可能销售出一件商品。因此，必须主动找出潜在顾客，这一过程被称为搜寻。对于一个业务员而言，寻找顾客就如同一个淘金者寻找黄金一样重要。
潜在顾客是指对产品或服务有需求或有购买愿望的个人或公司。很多有经验的业务员认为，寻找到相当数量的潜在顾客是他们工作中非常重要的方面。“搜寻”不仅可以增加销售机会，而且对于维持稳定的销售量起着极为重要的作用。
所有的推销人员都会因为时间的推移而失去一些客户。
那些不持续寻找新顾客的业务员将会发现他们的销售额与日俱减。
搜寻如同操作一个“费氏转轮”，在一个游乐园里，一个大转轮旁边等着想要上去的人，操作者每隔一段时间就停下转轮，让坐在轮上的一些人下去，让另外一些人上来，用这种方法可以保证转轮始终是满的。一名好的业务员必须用类似的方式来不断地寻找新顾客以替代失去的老顾客。
如果你未能找到充足的新顾客，那么你将面临一个类似于“费氏转轮”的操纵者所要面临的局面：允许乘坐者离开，但又不代之以新的乘坐者，最后转轮很快便空空如也。
寻找一个合适的“猎狗”来帮忙
在大森林中狩猎的猎人，最亲密的朋友是他的猎狗。猎狗嗅觉灵敏，奔跑迅速，可以帮助猎人发现猎物，捕获猎物。
一些聪明的业务员在开展业务时，也像猎人那样拥有一些亲密的“猎狗”朋友。这是什么意思呢？
在推销中也可以委托有关人员寻找顾客，以便让业务员集中精力从事实际的推销活动。有些业务员委托办公大楼门卫或电梯看守人从来访人员中寻找顾客；委托警察从过往行人中寻找顾客，这些受委托人通常被称作“推销助手”。这些推销助手是业务员而不是公司出钱雇用的，业务员往往与推销助手保持着亲密无间的友好关系。如果推销助手帮助业务员做成了一笔生意，业务员要立即向推销助手支付报酬，而且要感谢和称赞推销助手的友好合作。业务员通常雇用一些工作岗位对口的推销助手，例如，某个住宅篱笆业务员，雇用其区域内的公用事业抄表员，请他们记下那些有小孩或狗，但是没有装篱笆的住宅的地址和主人姓名，然后给予酬劳。
通过广告媒介寻找客户
业务员可以利用各种广告媒介来寻找顾客。在西方世界里，业务员用来寻找顾客的主要广告媒介是直接邮寄广告和电话广告。
举例来说，一位推销女士认为潜在的顾客太多，她希望把自己宝贵的时间花在一些最佳的准顾客身上，于是她给所辖推销区内的每一个人都寄去推销信，然后首先拜访那些邀请她的顾客。还有一位房地产经纪人，定期给所辖推销区里每一个居民寄去一封推销信，打听是否有人准备出售自己的房屋，每一次邮寄都会发现新的准顾客。
除了邮寄广告之外，业务员还普遍利用电话广告寻找顾客。业务员每天出门访问之前，先给所辖推销区里的每一个可能的顾客打电话，询问当天有谁需要推销品。
西方业务员的这些做法，不一定完全符合我国的国情。但是，作为一种推销技术，我们可以借鉴。
现代广告媒介五花八门，但是用来寻找顾客的最佳广告媒介，还是报纸、电视、广播、直接邮寄、杂志等。具体的形式和方法可以灵活选择，不必追求某一种固定的方式。
利用这种方法寻找顾客，关键在于正确地选择广告媒介。选择广告媒介的目的在于花较少的广告费用取得较好的广告效果。
选择广告媒介的基本原则是最大限度地影响潜在顾客。举例来说，如果业务员决定利用报纸广告来寻找顾客，那么就应该根据所推销商品的特点来选择，既要考虑各种报纸的发行地区和发行量，又要考虑各种报纸的读者类型。换句话说，推销北方冬令用品，就不应跑到南方去做广告，而推销老年人用品，就不应在青少年杂志上做广告。如果决定在电视或广播里做广告来寻找顾客，就应该考虑各个广播电视台的听众或观众的数量及分布地区，还应考虑广告播出的时间。如果决定选用直接邮寄的方式来寻找顾客，最好是先弄到一份邮寄名册。利用直接邮寄广告的方式寻找顾客时，要采取灵活多样的形式，尽量避免较大的浪费。
利用市场咨询信息发现客户
在国外，市场咨询行业十分发达。例如，在美国和日本，有许多专门的市场信息咨询服务公司，这些咨询公司专门从事市场调查和市场预测工作，搜集各方面的市场供求信息，为社会上各行业业务员提供市场咨询服务。在工业发达的国家里，有些大广告公司和公共关系公司都在其国内和国外许多地方设有办事处，进行市场调查，为用户提供广告、包装、公共关系、市场咨询等多项服务。此外，业务员还可以通过各种社会服务咨询业者来寻找顾客，例如，服装业务员可以通过服装咨询业者来寻找顾客，婴儿用品业务员可以通过育儿咨询业者来寻找顾客，等等。