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第7章 社交心理学:交“人”重在交“心”(1)

社交是每个人都无法回避的生活内容。无论你是干部还是学者,无论你是老板还是普通百姓,只要你生活在这个世界上,就不得不与周围各种各样的人打交道。社会经济的飞速发展也带来了人际关系的重新排列与组合,一个人能否成功,在很大程度上取决于他的人际关系和为人处世的能力。因此,如何社交是每个现代人都要面临的新课题。

首因效应:不可忽视的第一印象

首因效应,又称作“第一印象效应”,指两个素未谋面的陌生人第一次见面时所获得的初次印象。第一印象真的有那么重要,能够对今后的相互交往产生难以磨灭的影响吗?

为了揭秘首因效应的奥秘,心理学家设计了一例较为典型的心理实验:心理学家让两组被试者同看一张照片。他对甲组说,这是一个屡教不改的罪犯;对乙组说,这是位著名的科学家。他让两组被试者看完后分别描述这个人的性格特征。

结果,甲组的人异口同声地描述道,照片上的人眼睛深陷,隐藏着罪恶;额头高耸,表明他是一个死不悔改的惯犯。乙组的人则赞美道,他目光深沉,表明他聪慧睿智;高耸的额头,正是科学家拥有坚毅性格的体现。

这个实验表明,若第一印象形成了肯定的心理定势,会使人在后续了解中多偏向发掘对方具有美好意义的品质;相反,若第一印象形成的是否定的心理定势,则会使人在后续了解中多偏向于揭露对象令人厌恶的品质。

1923年秋,冯玉祥将军担任“陆军检阅使”时,原配夫人不幸因病去世。很多姑娘四处托人介绍,想成为陆军检阅使夫人。冯玉祥采取当面考试的办法选择配偶,跟每一位姑娘谈话前,都要询问对方一个看似简单的问题:“你为什么和我结婚?”许多姑娘坦率地说:“因为你的官儿大,和你结婚,就是官太太。”“你是英雄,我崇拜你。”听到这样千篇一律的回答,冯玉祥将军失望地摇摇头,表示拒绝。

一次,一位叫做李德全的姑娘被介绍给冯玉祥将军见面。当问及这个相同的问题时,李德全爽直恳切地说:“上帝怕你办坏事,派我来监督你!”冯玉祥将军心头一震,立即对这位看似平凡的姑娘刮目相看,不久便与她结为伉俪。仅凭一句个性十足的话,李德全便给冯将军留下了不俗的“第一印象”,为日后喜结良缘打下了基础。

在人们的日常交往中,尤其是与别人的初次交往时,一定要注意给别人留下美好的印象。第一印象主要是依靠言行举止、面部表情、衣着打扮等,判断一个人的内在素养和个性特征。初次谋面时,一声温馨的问候,一张甜美的笑靥,一身得体的服饰,一个优雅的举动,都能给对方留下美好的第一印象,而且这种良好的印象将会持续保留下去。因此,在交友、求职、谈判等社交活动中,我们可以充分利用第一印象的效应,将自己最美好的一面展示给对方,为日后进一步的深交打下良好的基础。

有一位新闻系的毕业生四处应聘无果。一天,他到某报社对总编说:“你们需要一个编辑吗?”“不需要!”“那么记者呢?”“不需要!”“那么排字工人、校对呢?”“不,我们现在什么空缺也没有了。”“那么,你们一定需要这个东西。”

只见他机敏地从公文包中拿出一块精致的小牌子,上面写着“额满,暂不雇用”。总编看了看牌子,微笑着点了点头,说:“如果你愿意,可以到我们广告部工作。”这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观,给总编留下了美好的“第一印象”,从而为自己赢得了一份满意的工作。

生活中也有一些原本很优秀的人才,因为某些原因没有给别人留下较好的第一印象,经常与成功擦肩而过。

马鸣是某高校研究生学院的高材生,毕业后他到一家知名公司应聘。应聘的那天,快到结束时间时,马鸣才急匆匆地赶到了公司。只见他身穿一件红格子衬衣,满头大汗,头发凌乱。招聘的老总见了他这副尊容,皱了皱眉头,准备将他草草地打发走,见他的履历上写着研究生毕业,便满腹疑惑地问了他几个很刁钻的专业问题。马鸣回答得头头是道。最后,老总考虑再三,决定录用马鸣。

第二天,马鸣第一次来上班时,老总对他说道:“你给我的第一印象太坏,如果不是你后来回答问题时相当出色,一定会被淘汰的。”马鸣忙问原因。老总说道:“面试时你衣着不整,特别是你那件红格子衬衫,更是显得不伦不类的,一点儿也不像个研究生。”马鸣听罢,告知了原委。

原来,他在去公司应聘的路上,遇上路边发生车祸,他协助司机将伤员送往医院后,发现衣服染上了血迹。他忙回家换衣服,碰巧衣服没干,只好借穿了表弟的衣服,然后气喘吁吁地赶到公司。时间虽然赶上了,却是一副狼狈相。老总知道原因后,会心一笑,善意地提醒他以后一定要给别人留下良好的第一印象。马鸣的工作很出色,不出半年,就被升为业务主管,深得老总的器重。

尽管人们知道第一印象并不完全可靠,甚至还有可能会出现很大的差错。但是,绝大多数的人还是会下意识地跟随第一印象的感觉走。我们在日常交往过程中,除了注重自身的仪表风度、言谈举止,为他人留下美妙的第一印象外,还要克服第一印象给认知带来的障碍。我们在结交朋友时,不能仅凭第一印象就妄加判断,这样往往容易错判奸良,带来不可弥补的遗憾。“路遥知马力,日久见人心”,人心是复杂的,真正的朋友或许并没有给你留下美好的第一印象,但绝对是那个在你危难时伸出援手的那个人。

心灵感悟

我们在日常交往中,既要重视第一印象,将自己最光彩的一面展现给陌生朋友,也要规避第一印象带来的错觉,不能仅凭一时的印象就对他人轻下结论。

近因效应:最近的印象很重要

在人际交往中,我们时常因为对他人最近、最新的认识占了主体地位,从而掩盖了以往形成的对他人的评价。心理学上将这种心理现象叫做“近因效应”。近因效应是指在总体印象形成过程中,新近获得的信息对人们认知的影响,远远大于以往所获得的信息。这是因为,在印象形成过程中,人们对原来的印象逐渐淡忘,当有新信息进入视野时,容易对人们的感官产生新的刺激,从而形成最新的印象,直接影响人们的认知和判断。

与首因效应相比,容易发生近因效应的情景和人群也有所不同。心理学的研究表明,在人际交往的初期,彼此还比较生疏的情况下,首因效应起着较强的作用;而在交往的后期,在彼此已经相当熟悉时,近因效应的影响相对更大。此外,一般心理上开放、灵活的人容易受近因效应的影响;而心理上保持高度一致,具有稳定倾向的人,容易受首因效应的影响。

近因效应是由美国心理学家卢钦斯通过实验后得出的结论,其中最著名的是关于吉姆印象的实验。

卢钦斯编写了两段文字,用以描写一名叫做吉姆的男孩的生活片段。第一段文字将吉姆描写成热情外向的人,另一段则把他描写成冷淡内向的人。接下来,他将重新组合后的两段文字,分别给不同的被试者阅读。第一组,描写吉姆热情外向的文字先出现,冷淡内向的文字后出现;第二组,描写吉姆冷淡内向的文字先出现,热情外向的文字后出现。

实验结果表明,先呈现的信息比后呈现的信息有更大的影响作用,即首因效应的作用较大。但是,卢钦斯进一步的研究发现,如果在两段文字之间插入某些其他活动,如做数学题、听故事等,则大部分被试者会根据活动以后得到的信息对吉姆进行判断。也就是说,最近获得的信息对他们的社会知觉起到了更大的影响作用。

有关近因效果的例子,在我们的生活中随处可见。多年不见的朋友,在自己的脑海中的印象最深的,往往是临别时的情景;一个朋友总是让你生气,可是谈起生气的原因,大概只能说上两三条;某社会名流,一生声名卓著,到了晚年却因为一桩丑闻而臭名昭著;夫妻之间吵架,一气之下忘记了过去相濡以沫的恩情,闹嚷着要离婚;多年的生死之交,可能因为最近的一次小小的误会而分道扬镳;人们在谈话中总爱把最近看到的事物作为话题,或是把最近看到的一本书上的内容作为例证来说服他人;企业的管理者在对员工进行评价时,往往也是把员工最近的表现作为重要的评价依据。

小菲和小玲是一对多年的好朋友。小菲比小玲大一岁,平时就像姐姐一样关心小玲。小玲从心底里感激小菲,把小菲当作知心朋友。每次小玲在学校受了同学的欺负,小菲总是挺身而出,极力维护她。大家都知道她们关系非常密切。可是最近,小菲和小玲却因为一件小事闹翻了。

小玲生气地对别人说:“我把她当姐姐一样的尊重,她却这样对待我。”“唉,我对她一直都很关照,却因为最近得罪了她一次,她居然就不理我了。”小菲很伤心地说道。原来,小玲因为小菲最近一次“得罪”了她,便把以往与小菲的友情全给抹杀了。从此,两人形同陌路。

近因效应提醒我们,在人际交往中要特别注意近期的表现,保持多年树立起来的良好形象。特别是在与老朋友交往中,我们对每一次的交往都要认真对待,千万不能因为自己一次出格的行为,毁了多年培养起来的深情厚谊;与朋友发生矛盾和争吵时,要等到彼此心平气和的时候,再坐到一起促膝而谈,倾听各自内心的真实想法,避免多年的友情毁于一旦;在朋友临别之际,给予他美好的祝福,即使你们曾经有过嫌隙,也会在这一刻冰释前嫌。

此外,我们在认识他人时,不能只看一时一事,被暂时的、个别的行为所迷惑,要培养起全面考虑的思维方式,结合对方一贯的行为做出公允的评判,从而消除由于近因效应而产生的认知偏差。

在日常言语交流中,往往由于最后一句话奠定了整段话的感情基调。比如,我们介绍一个人时,前面说了他的很多优点,接下来一个“但是”,数落了他的一点缺点,人们往往忽略了前面所听到的那些优点,反而对这点缺点记忆深刻。又比如,老师对学生说:“随便考上一个学校,应该没有什么问题吧?虽然录取率那么低。”或者说:“虽然录取率那么低,总能考上一个学校吧?”这两句话的意思是一样的,只因语序不同,但给人的印象却截然相反:前者给人留下悲观的印象,后者则给人一种乐观的印象。

变动语序可能会带来两种截然相反的意思,这同样也是近因效应的作用。

清朝时,曾国藩带领他的湘军全力对付太平军。在最初的交锋中,湘军一直处于劣势,连续几次都吃了败仗。曾国藩在上报朝廷的奏折中如实写道:“湘军‘屡战屡败’。”他的师爷看后,摇摇头,建议将“屡战屡败”改成“屡败屡战”。

曾国藩听从建议,后来事实证明,这一举动是完全明智的。朝廷看到奏章后,认为曾国藩虽然连遭败仗,仍然顽强地战斗,忠心可嘉。所以,不但没有依照军法论处,反而对他委以重任。完全相同的四个字,只是调动了“败”字的位置,便将一个败军之将的形象,塑造成为勇于挑战失败的正面形象,传达出一种百折不挠的勇者精神。

罗兰曾说过:“交朋友不是让我们用眼睛专挑选那些十全十美的人,而是让我们用心去吸引那些志同道合的人。”最近的印象往往是最清晰、最深刻的印象,却不一定是最全面、最正确的判断。我们不能因为对一滴水的厌恶,就否定了大海的浩瀚;不能因为对一片云的恼怒,就放弃了整片天空。

心灵感悟

最近、最后的印象,往往是最强烈的,可以冲淡在此之前产生的各种因素,这提醒我们,人际关系是需要“保鲜”的。

约哈里窗户理论:恰如其分地暴露自己

在通常情况下,人们习惯于展示自己的长处,隐蔽自己的劣势和不足。有时如果反其道而行之,适当向对方暴露自己的短处,反而能够赢得别人的信赖和敬重。美国社会心理学家约瑟夫·勒弗特和哈里·英厄姆将这一社会现象称为“约哈里窗户”理论。他们认为,每个人心里都存在四个区域:自己了解、别人也了解的“开放区域”,别人了解、自己却不了解的“盲目区域”,只有自己了解、从未向人透露的“秘密区域”,自己和别人都不了解的“未知区域”。

一天,美国亨利食品加工业公司的经理亨利·霍金士在媒体上发布消息说:“保险食品所用的防腐剂含有轻微的毒素,长期食用对人体有害,奉劝顾客慎重使用。”他坦言自己是偶然从化验鉴定报告单上发现这种情况的,最后承诺本公司今后绝不使用这种有毒的防腐添加剂。

当时几乎所有的食品加工厂都使用防腐剂来保鲜食品,亨利的这一举动招来了同行业的激烈反对和诋毁。在同行的联合抵制下,亨利公司的产品在市场上节节败退,公司一度濒临倒闭。没过多久,亨利的坦诚赢来了政府和民众的理解与支持,在民众中树立了诚实企业家的形象。在很短的时间内,亨利公司迅速恢复元气,一度滞销的产品成为热门货,后来发展成为美国食品加工业中的佼佼者。

心理学研究表明,人际之间的交往状况好坏与否,在很大程度上决定于相互之间“自我展示”的程度。一般而言,尽量扩大“开放区域”,缩小“秘密区域”,多向对方袒露心扉,自然容易获得别人的好感。

在多数情况下,人们总是喜欢和一些坦诚、真实的人交往。如果对方勇于坦言自己的不足和缺点,我们反而觉得他很坦率,拉近了彼此的心理距离,心里会感觉更加踏实。