书城管理塔木德:犹太人的经商与做人圣经
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第30章 谈判中得理不饶人

只要真理在手,就坚决地用真理来保护自己的利益。

——《塔木德》

犹太人在劣势中与上帝谈判,与敌人谈判,与商场上的对手谈判,谈判的武器是“得理不饶人”,谈判的结果是他们胜了。

只要真理在手,就坚决地用真理来保护自己的利益,这就是“得理不饶人”,这就是犹太商法中谈判术的核心。

这条法则源于传说中犹太人的先祖亚伯拉罕与上帝的一次谈判。

上帝得知所多玛城和俄摩拉城的民众违反了教谕,便宣称以毁灭这两个城市来作为惩罚。

亚伯拉罕于是代表两城的民众来和上帝谈判。

“如果两座城有50名遵守教谕的人,你能不能宽恕所有的人和这两座城呢?”亚伯拉罕问。

“如果有,我就饶恕他们。”上帝表了态。

“如果只有45人呢?”亚伯拉罕穷追不舍。

“这样的话,也饶恕他们。”上帝又作了让步。

亚伯拉罕得理不饶人,机锋突现:

“把拥有谨遵教谕之人的城毁灭掉,这难道合乎正义吗?”

上帝当然不想干不合正义的事情,于是干脆地作出了一个大大的让步,宣布说“只要有10位从来没有违反过教谕的人,我就不毁灭这两座城”。

所多玛城和俄摩拉城的风险已经化为最小。于是,已尽最大努力的亚伯拉罕和上帝敲定了这份口头契约,结束了这场谈判。

但是,这两座城市加起来,居然没有10个人从来不违反教谕。

亚伯拉罕只好悲伤地看着上帝降下硫磺,毁灭双城,看着所多玛城和俄摩拉城陷为死海。

以上旨在例示用真理可以逼迫对方作出最大的让步。

以下涉及用真理逼迫对方作最大让步的技巧。

1.只在非谈不可之时谈判。如果你是卖主,那么就在买主迫切需要时与他讨价还价,尽量表明决不二价的态度;

如果你是买主,那么就要让卖主知道自己可买可不买,问题的关键在于价格是否最公道。无论你是买方还是卖方,切记“核心问题不可让步,枝节问题可以交涉”。

2.没有充分准备就不上谈判桌。要事先了解对方的境况如何,问题在哪,决定者是谁,等等。

3.有所求有所不求,实现双赢仅仅考虑自己,只会使谈判陷入僵局,甚至逼迫对方撤退,使自己一无所获。因此,即使赔钱,也要在某一方面有所获益。

4.保守自己的秘密,渐露锋芒。保守住自己的秘密,可以使对方不至于考虑周全对付自己的策略;渐露锋芒则易使对方接受自己的观念。

5.做谈判桌上的理性人。对于自己喜欢的东西,只要表明喜欢即可,不可流露出非获取不可的倾向,否则你将为此付出代价。

6.把握向对方施压的分寸。第一,保持竞争的势头,可替代方案越多越好。第二,视对方为合伙人而不视为敌人,在温和中使对方和自己趋同。第三,使对方感觉到(而不是由自己说出)如果不依你的条件,问题将十分严重。

7.以战取胜,打败对方。使对方的可期利益为“零”,使己方的可期利益达到最大值,这种“以战取胜”式的谈判适用于两种情况:第一,双方不会再相遇。第二,买卖一方比另一方实力强大得多。

其可能的危害性有:失去友谊和未来的合作机会;因对方的奋力反击而受损;对方因屈从而不积极履约。

8.最好让对方打破僵局。僵局需要打破,但率先打破僵局的一方一般都要以牺牲自己的利益为代价。

9.提前确立谈判截止时间。谈判中单方面宣布截止时间,这常常被看作是一种威胁;双方共商截止时间,会和谐谈判的气氛。这一时间得到确定可以加快谈判节奏,振作参与人员的精神。

10.让副手与对方纠缠,摸清对方底牌。费了九牛二虎之力,最后亮出底牌,以为大功告成,却发现对手空有头衔,并没有实权来作决定,这令人火冒三丈的游戏其实符合游戏规则。

犹太人几乎人人都是谈判高手。他们信奉攻心为上,尽可能和有决策权的人坐在谈判桌的两边;冷静地激怒对方,以打探对方的底细;站在对方的角度想问题,给足对方面子;注重谈判时的衣着,勤记笔记,形成了一套独特的谈判法则。

他们在2000年的岁月里四处流浪,在劣势中与上帝谈判,与敌人谈判,与商场上的对手谈判。

谈判的结果是他们走出了劫难,胜了,生存了下来。

秘诀就是他们拥有高超的谈判智慧,得理不饶人。

犹太人得了理连神都不饶,难道还饶人吗?

——摘自《感悟死海:悼所多玛城和俄摩拉城》