书城哲学胜在孙子 赢在老子
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第43章 胜在孙子 赢在老子(21)

贷款部经理一边问,一边打量着犹太人的穿着:豪华的西服、高级皮鞋、昂贵的手表,还有漂亮的领带夹子,一副有钱人的派头。

这个犹太人说:“我想借些钱。”

“好啊,你要借多少?”

“1美元。”

“只需要1美元?”

“不错,只借1美元,可以吗?”

“当然可以,只要有担保,再多点也无妨。”

“好吧,这些担保可以吗?”

犹太人说着,从豪华的皮包里取出一堆股票、国债等等,放在经理的办公桌上,然后说:“一共值50万美元,够了吧?”

经理连连说道:“当然,当然!不过,您真的只需要借1美元吗?”

“是的。”

于是,犹太人借了1美元,押了50万美元。

经理告诉他:“年息为6%。只要您付出6%的利息,一年后归还,我们可以把这些抵押品还给您。”

“谢谢。”

犹太人说完,准备离开银行。

一直在旁边冷眼观看的行长怎么也弄不明白,用50万美元作抵押借1美元,这怎么可能呢?

他禁不住追上前去,对犹太人说:啊,这位先生……”

“有事吗?”

“我弄不清楚,你有50万美元,为什么只借1美元呢?要是你想借三四十万美元的话,我们也会乐意的……”

“请不必为我操心。事情是这样的,我来贵行之前,问过几家金库,他们保险箱的租金都很昂贵。所以嘛,我就准备在贵行寄存这些股票,一年只需花6美分。”

[一语点“睛”]

聪明的犹太人利用银行的经营漏洞,每年只花费6美分的小代价,就寄存了本该花大量寄存费的财物,这一招“避实击虚”真是精明到了极点。

以迂为直 寻找“捷径”

[原文]

孙子曰:凡用兵之法,将受命于君,合军聚众,交和而舍,莫难于军争。军争之难者,以迂为直,以患为利。故迂其途而诱之以利,后人发,先人至,此知迂直为计者也。

[原文释意]

孙子说:大凡用兵的程序,统帅受命于国君,从征集民众、组编军队,到同敌人对垒,在这过程中没有比争取先机之利更困难的。争取先机之利最为困难的地方有以下两点:一、要把遥远的弯路变成近便的直路;二、要把不利条件变为有利条件。所以用迂回的途径,并用小利引诱敌人,这样就能在比敌人后出动的情况下而先到达有利的阵地,这便是懂得以迂为直的计谋。

———《孙子兵法》军争篇第七

[智谋分析]

孙子说,如果能够将原本遥远的弯路变成简短的直路,也就等于有了捷径可行,将大大地有利于得胜。

在这里,我们可以引用为:“以迂为直,寻找捷径。”

有些事情,本是曲曲弯弯难以行得通的,但若是花费心思,改变当前形势,将“曲路”变成“直路”,那么,不仅有利于成事,而且会省时省力,成功来得全不费功夫。

要将“曲路”变为“直路”,是需要善于变通的,能够抓住得来不易的时机,或者寻找到可以改变局面的途径,然后化“曲”为“直”,就能轻易达到成事的目的了。

胜在孙子智谋应用——以迂为直 寻找“捷径”

朱棣取金陵成帝业

明太祖朱元璋的孙子建文帝即位后,燕王朱棣于建文元年七月举兵造反。

此后,燕王朱棣领军与明朝官兵展开了长达两年多的拉锯战,双方各有胜负。不过,形势还是对燕王朱棣很不利的。尽管朱棣常常身先士卒,出生入死,但他攻占的城镇,常常在撤军后很快又被官兵夺回去,朱棣为此忧心仲忡。

一天,一名朝廷贬官前来投靠朱棣,向他禀报了都城金陵内空虚的情况,朱棣的心腹谋臣道衍也从北平城派人送来书信,证实此事属实,并建议朱棣“毋下城邑,疾趋京师;京师单弱,势必举”。

这让燕王朱棣犹如绝路逢生,他大喜过望,立即采纳了这一建议。

建文3年12月,朱棣避开了与明朝官兵正面作战的战场,破釜沉舟,远袭京师,不到五个月就攻到了长江北岸,与京师仅一水之隔。

建文帝万万没有料到燕王朱棣会有此一举,京城中大兵全已派出,无力防卫,只好向燕王朱棣请求割地以和。朱棣胜券在握,岂肯罢手,一鼓作气挥师过江,顺利地就攻下了京城。

京城被燕王朱棣攻占后,建文帝下落不明,朱棣则夺得皇帝位,史称明成祖。

[一语点“睛”]

燕王朱棣的造反之路并不是顺畅的,开始一直很不乐观。幸好他在闻知金陵城空虚时,意识到这是一条“终南捷径”,当机立断发兵取金陵,结果一举就夺得了帝位。在有些时候,捷径的作用就是这么的神奇。

胜在孙子智谋应用——以迂为直 寻找“捷径”

齐桓公燃火求才

齐桓公成为春秋第一霸主后,为了更加表现自己广纳贤士的决心,他便在宫廷前燃起明亮的火把,以示随时准备接待日夜前来晋见的人才。但是,不知什么原因,一年过去了,一个主动上门求见的人都没有,齐桓公很为此感到纳闷。

有一天,京城东郊来了一个乡下人要求晋见齐桓公,声称自己有九九算术口诀的才能。齐桓公本来为终于有人前来了而高兴,可一听说此人只会九九算术的口诀,心里不禁凉了半截。

齐桓公于是对那人说:“九九算术乃是末流小技,我们需要的是能做大事的人,你赶紧回去吧!”

那个乡下人回答说:“我远道而来,是专门来为国王解决难题的。我听说宫前的火把点了一年也没有人前来自荐,这是因为国王是个雄才大略的君主,各地人才都以为自己比不上国王,都怕遭到别人的讥笑,所以没人敢前来拜访。

我的九九算术虽是微不足道的小技,但国王如果能礼待我这样的人,还怕那些有真才实学的人不来吗?泰山之所以高耸是因为它不排斥每一块小石头,江海之所以深广是因为它积聚了每一条小溪。《诗经》中说过,古代英明的君主有事都去请教砍柴种田的农夫,只有这样才能集思广益。”

齐桓公听后觉得这个农夫说的很对,赶忙起身对农夫行了个礼,立即以隆重的礼节接待了这个乡下人。果然如农夫所料,不到一个月的时间,四方的贤才都纷纷投奔而来,齐国的实力更强大了。

[一语点“睛”]

齐桓公燃火求才一年未果,但当礼待了只会小九九的乡下人后,人才却纷拥而至了,说明了“捷径”之功效是何等的神奇。

胜在孙子智谋应用——以迂为直 寻找“捷径”

求师卡尔·车尔尼

李斯特·费兰茨是19世纪欧洲新浪漫主义乐派的创始人,他也是欧洲最优秀的钢琴表演艺术家。

李斯特·费兰茨之所以在音乐艺术这一领域取得如此辉煌的成就,一方面源于先天的优秀资质,另一方面则归功于在父亲的努力下,成功地拜了当时著名的音乐家、贝多芬的学生卡尔·车尔尼为师。

李斯特·费兰茨从小就显示出无与伦比的音乐天赋。费兰茨的父亲李斯特·亚当是一位音乐爱好者,每天晚上,小费兰茨都坐在钢琴旁,如醉如痴地听父亲演奏。

一天,亚当无意地问儿子:“你记住一些曲调吗?”

小费兰茨奇怪地望着爸爸:“怎么是‘一些’呢?我全都记住了!”

“真的?”父亲有些不相信,他考了考儿子,一切都跟儿子说的一样,父亲又惊又喜,于是开始留心教儿子唱歌、弹琴。这时,费兰茨刚刚5岁。

此后,小费兰茨整天泡在钢琴边,他以比一个普通的孩子快十倍、百倍的速度推动着当老师的父亲如何授课。很快,父亲面临了一个尴尬的局面:他已没什么新东西可以传授给儿子了,而且,儿子在识谱方面更显出异乎寻常的才能——在他面前放一本乐谱,只要让他看一眼,就马上能演奏,拿走乐谱他可以凭记忆演奏全曲!

于是,父亲决定到维也纳去,给儿子找一位称职的导师。

亚当先是请求他的上司的帮助:“公爵大人,我是您的多波尔扬牧羊场的首席会计员,我卑贱地请求您允许我那名叫费兰茨的儿子为您演秦。”

公爵是一个音乐迷,他答应了亚当,让亚当把儿子带到他面前,他随手拿来一本乐谱放在钢琴架上,说:“孩子,你弹一下第七页。”

费兰茨先通读了一遍乐谱,然后平静地开始演奏。突然,公爵把考试的螺丝又紧了一扣:“孩子,你演奏的是什么调性?”

“D小调。”

“那你用B小调再重奏一次。”

费兰茨立刻用B小调弹奏起来,节奏既不快也不慢,恰到好处,公爵大为惊异。

公爵惊叹道:“太不可想象了、太不可想象了!你可以到总管那里去报到,他也许能派人帮你搞到去维也纳的通行证。”

遗憾的是,公爵的总管大人没有能给亚当在维也纳安排工作。但亚当没有改变主意,为了培养儿子成材,他变卖了所有的家产:钢琴、橱柜、图书、家禽和惟一的珍品——一块旧金表,然后带着全家义无返顾地迁入了维也纳,租了一套房子住了下来。

接下来,亚当挨门挨户地拜访了维也纳的先生们,所有的先生都指出:能给这个孩子当老师只有一个人——贝多芬的学生卡尔·车尔尼。

卡尔·车尔尼不太情愿地接待了这两位不速之客,当亚当带着12分的虔诚、忐忑不安地说明自己的来意之后,车尔尼立刻说道:“很遗憾,我实在太忙,无法接收新的学生。”

卡尔·车尔尼的无情拒绝让李斯特·亚当瞬间看起来衰老了许多,他痛苦而失望地恳求道:“先生,我们远道而来,为了这孩子,已经付出了太多太多。”

卡尔·车尔尼不耐烦地说:“望子成龙总要付出代价的……”

费兰茨则忍不住从椅子上溜下来,轻手轻脚地走到钢琴边,掀开钢琴盖,坐在琴凳上演奏起来。卡尔·车尔尼不禁大为恼火,在他的房间里,居然敢有人如此粗鲁无礼!但是,小费兰茨的琴声太美了!这位著名音乐教育家的怒火转瞬之间就被惊叹取代了:“这孩子跟谁学的?”

亚当说:“教授先生,他是跟我练的。”

一道慈祥的目光从车尔尼的眼镜片后面闪过,他的语气缓和了:“教这孩子的事,以后我愿意负责!”

就这样,费兰茨的天资聪颖赢得了卡尔·车尔尼,卡尔·车尔尼的进一步培养,又造就了费兰茨的高超的音乐艺术造诣。

[一语点“睛”]

费兰茨之所以在音乐领域取得如此辉煌的成就,最重要的并不是他的天资聪颖、有非常高的音乐天赋,关键要归功于父亲千辛万苦让他投师名门,这就等于踏上了成功的“快行道”,自古名师出高徒嘛。

胜在孙子智谋应用——以迂为直 寻找“捷径”

艾柯卡开创的捷径

大家都知道买汽车分期付款吧!可是,很少有人知道,这种经营方式是谁发明的——艾柯卡!聪明的人一听便知,这种经营方式是为了刺激消费者积极购车。

艾柯卡一直都有一个梦想,那就是有朝一日能够成为福特公司的一员。艾柯卡做福特公司的推销员没过多长时间,就以其出色的业绩而被公司提拨成为得州胡克贝茨城的经理。

1958年新型福特汽车刚上市之时,几乎收不到任何定单,尤其以费城地区销路最差,迟迟打不开局面。

面对这种行情,艾柯卡十分着急,以前在费城当过几年推销员的艾柯卡一边推销汽车,一边进行市场调查研究。在这次调查中他了解到,原来,并不是这个地区的居民不想买,而是他们的收入除去生活费以外,就所剩无几了,哪里敢奢望买汽车。

艾柯卡经过研究,决定改变以往的销售方式,针对这个消费层的顾客,他设计出了一种灵活多变的方法,即要他们在这些日常开支之后,再增加一项以日常开支方式购买新型福特汽车的办法:首先交相当于总售价15%的定金,以后在4年之内,每月付款58美元,在4年之后这辆车便属于顾客本人。

这种方式优点在于使那些工资不高的消费者有能力购买。除此之外,他还为此配了一个既醒目又动听的广告:“一个月只要付出58美元,就可拥有福特58型新车。”

仅3个月,这种新型汽车在费城的销售量一路飙升,很快就居全美国各地区之首,艾柯卡也因此一跃而成为福特公司华盛顿地区的经理。

后来,策划人员发现白领阶层的夫妇非常满意型号为“风神”的车型,而蓝领工人则认为车虽然很好,但买不起。这种反应引起了艾柯卡的注意,后来,他请他们估计一下车价,几乎所有的人都高估至少8000美元左右。

艾柯卡由此从中得出一个结论:“风神”车太贵就不会有很多人买,为此,他又想出了有效刺激消费者的策略。当他告诉客人“风神”车的实际价格只有2500美元时,许多人的第一反应都是诧异:“开玩笑?我要买一部!”

艾柯卡知道定价是销售的一个重要环节,要制定一个既符合公司利益也使普通顾客能够接受的价格,最重要的就是要摸透消费者的心理。最后,他将“风神”汽车的售价定为2000美元。

当企业目标确定之后,广告宣传活动就成为开路先锋。艾柯卡知道广告宣传的重要性。在新型“风神”车上市的第一天,就根据既定计划,安排180家权威报纸用整版篇幅刊登了“风神”车广告,旨在突出这款车的物美价廉。

艾柯卡还邀请各大报纸的编辑到迪特南斯为新车大造声势,他供给每人一部“风神”车进行大赛,同时还邀请200名记者亲临现场采访。这样还同时吸引了大量普通观众,间接地提高了产品的知名度。

艾柯卡并不仅仅满足报纸传媒的造势。他把精心策划的宣传攻略,进一步拓展到了电视领域。艾柯卡还花巨资,启用了国内广告界最强的阵容,对观众成了强烈的视觉冲击,令每一个看过的人都久久难以忘怀。