书城哲学胜在孙子 赢在老子
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第23章 胜在孙子 赢在老子(1)

第七节 孙子之法:把握成事的关键 制人而不受制于人

以利诱敌 糖衣炮弹

[原文]

利而诱之,乱而取之,实而备之,强而避之,怒而挠之,卑而骄之,佚而劳之,亲而离之。

[原文释意]

敌人若是贪利,就用小利引诱他;敌人若是混乱,就攻取他;敌人力量充实,就要防范他;敌人兵力强大,就要避开他;敌人容易忿怒,就去激怒他;敌人谦卑,就要吹捧他;敌人休养得好,就要劳累他;敌人内部和谐,就要离间他。

———《孙子兵法》计篇第一

[智谋分析]

孙子说,当你面临的敌人贪图小利的时候,你就可以以小利进行诱惑,使他落入我方设下的陷阱,以此方法来胜敌。

在这里,我们可以引用为:“以利诱敌,糖衣炮弹。”

对敌时,舍小利而取大利,是一本万利的事情了。因而,当面临的敌人贪图小利的时候,就一定要适时满足对方,这样,敌方必然会受到引诱,从而听从我方的摆布,以此来取得整个战争的胜利。

这是多么高明的策略啊。

胜在孙子智谋应用——以利诱敌 糖衣炮弹

西河太守吴起行赏

魏武侯统治时期,吴起是西河的太守。西河的西边就是秦国,秦国的边境上有个城池离西河非常近,西河的百姓经常受到驻守在此的秦国士兵的骚扰。吴起一到西河,决心做的第一件事就是要把这座城池攻下。

可是,使吴起为难的是他的手下兵力不足,吴起灵机一动,想出了一个好主意。

吴起令手下把一根车辕搬到北门外面,张贴告示道:“如果有人能把这根车辕搬到南门外的话,即赏赐良田二十亩,上等住宅一套。”

百姓对此议论纷纷,没有人肯相信。直到傍晚的时候,一个二十来岁的小伙子终于鼓起勇气,把车辕从北门外扛到了南门外。为官的人都嘲笑他,说他异想天开、做白日梦。负责监守的士兵看到有人完成了任务,便领他来见吴起。吴起对他大加赞赏,并赏给了他房契和田地。围观的人都看傻了眼,一个个后悔不已。

第二天,吴起又叫人把一筐豆子放在东门之外,贴出告示说:“假如有人把这筐豆子搬到西门之外,可得到赏赐。”

这一次,人们都争着去搬豆筐,搬到的人也得到了一定的奖励。人们奔走相告说:“新来的太守言而有信,很讲信用。”

吴起发现时机已成熟,就张贴出了第三张告示:本太守明天将领兵攻打秦国边境的那个城池,为百姓除害,现在大量征收壮丁。明日攻打时,首先攻上城池的,将被封为国家的大夫,并赏予田地和住宅。

百姓见了告示,争先恐后地报名,不多会就征集到了足够的壮丁。第二天,吴起率领兵马向秦国的那个城池发起攻击,将士们个个奋勇争先,没用多长时间就把那个城池攻了下来。

[一语点“睛”]

重赏之下,必有勇夫,西河太守吴起正是利用这一规律,成功地调动起了人们的积极性,也树立起了自身的良好威信,因此人们在攻打秦国的城池时都能奋勇当先,自然没有不胜之理。

胜在孙子智谋应用——以利诱敌 糖衣炮弹

秦国施金解危难

范雎原是魏国人,后来到秦国,被秦王任命为宰相。

一天,秦国派往赵国的间谍回来报告说:“许多游士聚集在赵国都城邯郸,商讨合纵抗秦之事,并准备攻打秦国。”

秦王听后很是惊慌,不由得把目光转向范睢。

范雎对秦王说:“游士们本与秦国无利害冲突,他们谋划伐秦,不过是为了荣华富贵而已,纯粹是一己私利,大王不必惊慌,我自有办法对付他们。”

范雎派大唐雎的带着五千斤黄金来到赵国,把黄金送给众游土们。但唐雎没有完全领悟范雎的意图,只把黄金送给了那些对秦国表示友好的游士。这样一来,得到黄金的游士更加为秦国说好话了,而反对秦国的游士们则依然说秦国的坏话,谋划攻秦。

唐雎回到秦国后,范雎对他说:“再给你五千斤黄金,这—次无论是对秦国友好的游士,还是主张攻秦的游士,必须人人有份、无一疏漏。”

唐雎再次带着黄金来到赵国,请众游士们到自己居处饮洒作乐,然后以重金相赠。这一次,五千斤黄金只送出去一半,游士们就为分配不均而争斗不止了。等黄金送完,游士们个个腰包鼓鼓,攻秦之举也无人响应了。

秦王得知后乐得合不拢嘴,问范雎:“你怎么知道黄金送去,攻秦的主张就会消除呢?”

范雎笑着为秦王打了个比方:“大王的宫中养着几只狗,现在,有的在打盹,有的在站着,有的在乱跑,这是因为它们彼此没有利害冲突,因此各行其是、和睦相处;如果扔给他们一块骨头,它们就会为争夺骨头咬成一团,再也团结不起来——我让唐雎把黄金赠给那些人,就是这个缘故啊。他们为了眼前的利益相争,就再也不会共同谋划长远的利益了!”

秦王听后不住地点头。

[一语点“睛”]

秦国仅付出千两黄金,就化解了将要来临的危难,可谓非常高明了。特别是宰相范雎,把游士们的心态分析得非常到位,劝说秦王施黄金来瓦解游士们的长远志向,结果如愿以偿。

胜在孙子智谋应用——以利诱敌 糖衣炮弹

苏秦临终一计擒刺客

中国有个典故:“头悬梁针刺骨”。其中,“针刺骨”讲的是战国时期著名的政治家苏秦的身世。

苏秦的人生起点非常低,最初虽然学了一些学问,但是却在现实中屡屡碰壁,秦王没有理睬他的游说,因此一直很不得志。以至于每日灰溜溜地回到家中,父母不跟他说话,妻子不给他缝衣服,嫂于也不给他做饭吃。

好在苏秦是个有志气的人,越是不得志,越发愤读书。每当困倦之时,拿起妻子纳鞋用的锥子就往大腿上刺去,顿时,鲜血流出,疼痛难忍,困乏随之一扫而光,于是捧起书卷继续苦读。

等到他的学问得到了很大的长进,又去进行游说,成功地游说赵、韩、魏、楚、燕、齐六国联合抗秦,六国共同封苏秦为宰相,挂六国相印。赵国还加封他为武安君,苏秦从此功成名就。

后来,苏秦在齐国居住下来,齐王对苏秦很信任,大事小情都要跟他商量,引起了齐国大夫的嫉妒,最后竟发展到派刺客刺杀苏秦的地步。

一天夜里,苏秦正在书房里读书,一蒙面刺客冲进来,一剑刺入苏秦的胸膛,苏秦大叫一声“有刺客”,随即倒在血泊之中。待到苏秦的卫士跑入书房,刺客已逃之夭夭。

齐王听说苏秦遇刺,急忙赶来。苏秦已奄奄一息,挣扎着说:“刺客……身材,高……高大,臣……有——计……能抓到……刺客……”苏秦上气不按下气地说出他的计谋后,就咽气了。

齐王回到宫中,众大臣都来询问苏秦的死因,与苏秦争宠的那些大臣则格外关心齐王对苏秦之死是什么态度。

齐王满面怒容,恨恨地说:“真是知人知面不知心!我尊苏秦为上宾,封他为宰相,没想到他竟然是燕国派来的奸细!不将他五马分尸,难以解我心头之恨!”

齐王当即命人把苏秦的尸体拉到市场上,命人把苏秦的头和四肢分别栓在五辆马车上,当众宣布了苏秦的“罪恶”后,一声令下,五辆马车向五个不同的方向奔去,苏秦的尸体顷刻之间分成了五个部分。

齐王还下令将苏秦的尸体抛在街头,不许埋葬,然后取道回宫。这时,一个身材魁梧的人从众百姓中走出来,要见齐王,声称苏秦是他刺杀的,请齐王给他赏赐。

齐王道:“这下,你为齐国立下了大功,我自然会重重赏你。不过,假如众百姓都声称是他杀的,都来向我求赏,该给谁呢?”

刺客回答,“大王明察,我可以证明苏秦的确是我杀死的。”于是,把行刺过程讲了一遍。

齐王听刺客所讲与自己掌握的情况完全一致,于是,对刺客说:“不错,苏秦是你所杀的——苏秦先生可以在九泉之下瞑目了!”

齐王命令众卫土:“将刺客给我拿下!”

刺客大吃一惊,方知中计。齐王杀掉刺客,用非常隆重的礼仪埋葬了苏秦。

[一语点“睛”]

齐王正是用苏秦所传援的计谋,承诺赏赐重金引得刺客主动站出来,使得苏秦被害的大仇得报。因为,承认是刺客者,不仅不治罪,还有重赏,自然就能钓到“鱼”了。

胜在孙子智谋应用——以利诱敌 糖衣炮弹

金戒指的诱惑力

某街开了个小吃店,店主是一对小夫妻。

开张这天,小俩口店面装修得体体面面,包子馒头做得又大又圆,开业仪式也搞得热热闹闹。可是,大概是新来乍到的缘故,摆出来时堆得像一座小山,过了一个时辰,仍然是小山一座,这可急坏了小两口,没想到开业第一天,就这么冷场。做生意都讲究开业大吉,怎么也得有个捧场的呀!

终于,来了个白白净净的书生样青年,小俩口见来了位顾客,终于眉头舒展,不约而同地起身相迎,一个笑容可掬,一个面若桃花,齐声道:“你是我们开张以来的第一个顾客,为了图个吉利,我们对你免费供应,你就敞开肚皮使劲儿吃吧。”

小伙子吃饱了,喝足了,起身付钱要走,小俩口死活不肯收。

小伙子没办法,只好收起钱,要老板夫妻给他准备纸笔,说要给他们写上一张告示。 于是,他们拿来笔和纸给了小伙子。小俩口本来没指望这告示能有什么用,也就冷淡了小伙子,忙自己的事去了。小伙子也不介意,写好告示,自己踩了条长凳,将告示贴在店门旁边,就离去了。

不料,小伙子走后,顾客一个接一个来了。起初,还像鱼上水,后来简直就如蚂蚁搬家,成群结队了。两个时辰不到,包子馒头山就被搬得一干二净。小俩口乐得合不拢嘴,怀疑自己遇到了神仙。

小俩口卖完了包子馒头,闲着无事,就好奇地来到门口,想看看小伙子写的到底是什么告示。他俩读完了,不禁同时笑了起来。原来,告示上面写道:

各位顾客:

本店今日逢吉开业,昨夜由于紧张忙乱,老板娘不慎将一枚金戒指揉进了面团,找了好久,没有找出来,敬请各位顾客食用本店包子馒头时务必小心注意。如果顾客吃进肚子造成事故,本店负责承担一切费用。如果哪位顾客发现了戒指,没有食下造成麻烦,此枚戒指我们权当礼物相送,不必归还。特此告示。

原来,这小伙子也是用的“以利诱之”的计策。小伙子真是帮了小两口的大忙,自这以后,这家小吃店的生意就火了起来,因为,这里的东西确实物美价廉。不过,还是多亏了小伙子的聪明之举,不然,哪里一下子有那么多的顾客认识到这家小吃店呢!

[一语点“睛”]

小吃店从冷冷清清到生意兴隆,让我们看到了“利而诱之”的巨大作用。在现实生活中,无论大事业,还是小本生意,“以利诱之”的策略都是有效、可行的。

胜在孙子智谋应用——以利诱敌 糖衣炮弹

德国“阿尔迪”的壮大法宝

知道德国的零售商店“阿尔迪”是怎么由一个小得不能再小的商店发展成大型连锁店的吗?成功法宝同样是“以利诱之”。

“阿尔迪”在德国的知名度到了这种程度:有的人可能不知道谁是德国总理,但是一定知道“阿尔迪”!

在“阿尔迪”的初始阶段,25岁的特奥和27的哥哥卡尔共同经营着父母留给他们的小商店。小商店的经营状况并不佳,两兄弟使出全身解术也没有多大的改善,只能卖一些点心、罐头、汽水一类的小东西。到了年终一算账,除去成本,根本没有多少赢余。

兄弟俩很不甘心,坐在一起讨论。

哥哥问:“同样是开商店,为什么有的赚钱,有的亏本。有的挣大钱,有的挣小钱?”

特奥说:“可能是因为经营方法不同,所以有的挣大钱,有的挣小钱。”

哥哥卡尔点头说:“可能是这个道理。只要经营得法,小本经营也是可以挣大钱的。”

特奥说“我们去看看别人是怎么经营的吧!”

第二天,弟兄两人安排好店里的事情,骑上自行车,在大街小巷里转来转去,看看别人是怎样经营的。他们只要遇到商店都要进去看看,好了解别人是怎样经营的。可是一连转了三天,什么有用的经验都没有发现。可是他们并不灰心,特奥认为,如果经营的窍门是这样很容易就找到了,天下的人不都成为富翁了吗?

一天,他们来到一家“消费”商店,这家商店顾客盈门,很多顾客的手里都拿着大包小包的东西,生意真是火得不得了。这种情况立刻引起了特奥兄弟的注意,于是二人进到店中看个究竟。

在商店门口的告示牌上,清晰地写着:凡是在本店购买商品的顾客,请您务必保管好购物发票,年终的时候可以凭发票免费选取款额3%的货物。

他们把告示看了一遍又一遍,明白了其中的道理。窍门找到了,兄弟俩非常高兴。回到家里,他们就商量起具体的操作办法来。

特奥说:“这家商店之所以这样兴隆,靠的就是那个‘告示’,很多顾客就是希望得到那3%的免费赠物,所以才不断从他们那里买东西。如果我们的‘阿尔迪’也采用这种方法,就会很快兴旺起来。”

卡尔说:“你的主意不错,不过,我认为我们应该采取更直接的方法……”

特奥说:“你的意思是说,我们的商店从开始的时候就让利3%,这样就比消费商店更能吸引顾客了?”

“就是这个意思。我们把实惠提前给顾客,这样会更受欢迎的,说不定生意比消费商店还要兴隆呢。”

第二天早上,“阿尔迪”商店门口就贴上了这样一张大告示:

本店从今天开始实行让利3%,如果哪位顾客发现本店出售的商品不是全市的最低价,并且所降低的价格不到市价的3%,可以到本店退回差价,并且给予适当奖励。

这样做没有几天,“阿尔迪”商店就出现了奇迹,生意顿时兴隆起来,简直是门庭若市,营业额因此突飞猛涨,很快就壮大了起来。