药店是零售企业，价格定位是非常重要的。好的价格定位既能让药店获得高的销售额，又能让药店获得高的利润回报，而差的价格定位，则会让药店人财两空。
可能没有管理者会承认自己不会定价，但确实绝大部分药店的定价都十分随意，没有经过深思熟虑。不经考虑的定价有可能会成功，但那是运气，一旦内外部环境略有改变，以前合适的价格就会不适应当前形势，经营状况就会急转直下。
药店定价某种程度上要比其他行业的零售店定价容易一点。为什么呢？因为药店所售商品占主要地位的是药品，药品有国家最高零售价的限制。也就是说，无论如何某一药品的价格不能超过最高零售价，如果超过的话，那就是违法经营，要受到政府部门的制裁，这一条高压线是没人敢碰的。每一个药品都有一个成本，药店对其定价又不能低于这一成本数值。如果定得太低，那就倾销，同样是违法的，要受到惩处。
因此，药店对其主要商品的定价有一明确上下限范围，不像服装行业、家具行业、食品行业等，定价区间基本没有什么大的限制，零售商完全可以根据自己的喜好来确定价格，上不封顶，只要你愿意、只要有人肯花钱。正所谓周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨。
当然除药品之外的其他商品，如食品、化妆品、日用百货等在药店经营的商品价格管制相对宽松许多，其价格定位取决于药店经营者自身的意愿。
从定量来看，商品价格有一数值范围，在这一范围中有无数个数值可以选择。
从定性来看，商品价格可根据给消费者的感觉和药店自身的感觉分为高中低三类。
站在不同的角度，高中低的感觉是有可能不一样的。
从药店角度，价格高中低的定性衡量有两个方面。一是价格绝对数值的高中低。5000元的野山参价格绝对数值远高于50元的西洋参。1元的克感敏价格绝对数值远低于12元的泰诺。这种比较可以是同类别中的，也可以不同类别的。如果某药店将自己定位于商品价格都低于100元的话，那就是根据绝对数值来确定的。价格的绝对数值高低将人群根据购买力特征进行了分类。月收入低于1000元的消费群体不会考虑绝对价格很高的补品和精品，因为这些商品再怎么优惠都不是其能承受的。现在药店中，根据绝对价格来定位的不多见。偶尔有些药店会有1元药、5元药的促销活动，就是属于这种角度的价格定位。
二是价格相对数值的高中低，也就是毛利率的高中低。现在市场中所见的平价药房，其自称平价，实际上就是毛利率较低，而非价格绝对数值低。毛利率=商品毛利额/商品售价，毛利率的高低是将消费人群根据其对价格的敏感性特征进行分类，与价格绝对数值的定位是有明显差异的，某商品可能价格不高，但毛利率很高。比如一盒宁波某药业公司生产的感冒药，其19元左右的零售价不能算很高，但其毛利率却高达60%以上。这类中小品牌的药品由于可比性不强，所以高毛利率不会被消费者察觉。大品牌的常用药，毛利率如果很高的话，就马上会失去价格敏感性大的消费者。
价格绝对数值的定位往往与商品类别的定位相联系。高价药店给人的感觉是高高在上，有明确的消费群体，将中低收入消费者排除在外。各城市的中心广场都有百货商店，其价格定位会很高，比如上海的南京西路、淮海路，每个知名百货商店的服装价格动辄上千上万元，唯有高收入人群才敢光顾。高价定位的优势就是目标人群明确，不用为非目标人群提供服务，所提供服务可以更专业、更有针对性、更让他人感受到价值感。优势二是形象的体现，高价定位与高品质大品牌相联系，与富贵、奢华相关。奢侈品在二十年前的中国是一个贬义词，在今天已经成为身份的象征。对先富起来的那部分人群来说“不买好的，只买贵的”成为其购物的座右铭，高价商店符合其需求。
高价定位的劣势是人群受到限制，其所经营区域有特定范围，不像超市、便利店这些大众化商店那样可随处安家。
药店中的奢侈者为那些出售名贵中药材、高档保健品、进口药品和器械的商店，它们令中低收入者望而生畏，但富豪们在其中一掷千金。它们的出现不是为大众提供日常保健需求，而是为少数人提供补品需求、高档保健需求。综观中国药店行业，还没有很多很知名的这类药店，这就留给想要转型或者新进入者机会。虽然药店行业已有几千年历史，看上去老气横秋，但仔细一分析就会发现其中的新机会、新机遇，并不是大家所认为的那样不会再有蓝海存在，任何一个传统行业中都会有很多新的空间和方向。
低价给消费者的感觉是平民化，同样有明确的消费群体，主要吸引那些不愿高消费的人群，现在纯粹的低价药店不多，我们看到的平价药店不属于此类，在后文会介绍。在日用百货的零售中，有低价商店。那些传统老街上的1元店、2元店、5元店就属于此类别，在这些商店中所有商品的价格绝对值都很低，但品类很多、五花八门，涵盖人们日常生活的方方面面。参照这种模式，药店同样可以采用。
低价药店的优势一是价格具有吸引力，一目了然，通过价格把消费人群锁定，现在中国毕竟还是富人少，穷人多，低价药店会有广泛的群众基础，虽然每一笔生意不大，但购买量不会小。优势二是低价不一定低毛利率，通过科学的价格管理，某些商品的毛利率可以很高而同样吸引消费者，利润率并不会低。
低价药店的劣势是形象一般，品质感觉不是那么好，来到这里购物给人的感觉就是低档。
药价变动并非随便
要对价格进行管理首先得明白有哪些因素会影响价格。
影响药店商品价格的因素很多，按是否可控分为可控因素和不可控因素，按内外部可分为内部因素和外部因素。
学过经济学的朋友都知道，价格与价值是有紧密关系的。价格是价值的外在表现，价值是内因，价格是表象。价格经常会被动，而价值基本上是稳定不变的。最终的结局就是价格与价值相等，达到平衡状态。
但价值到底是什么，很难用一句话精确说明，与其说价值是客观的还不如说价值是主观的。对于不同的人群，同一商品的价值是不一样的。一种保健品，如果自用是为了保健需求，如果送礼就是为了情感交流需求。来到一个药店买药，有的人是因为方便，该药店正好在自己所居住小区边，有的人是因为品质追求，因为他听说这里的药品品质最有保障。
价值是影响价格的重要因素，但这是理论上的，在实践中非常难操作，因为价值是难以量化的。一个癌症病人服用抗癌药物后获得了生命的重生，生命的价值是无价的，药品的价格总不可能无限提高，用生命来衡量吧？一个路易威登的包价格那么高，是因为购买它的人不仅仅用其携带物品的价值，而是认同其身份象征的价值，相对其实用价值来说，象征意义上的价值更高。
对于没法定量衡量的价值，往往使用定性方法来确定。药店中的Vichy药妆一瓶矿物水价格60多元，在超市里一瓶农夫山泉矿泉水价格1元，同样一瓶矿泉水价格相差如此悬殊，就是因为购买者对其价值认同度的不同，也是因为制造商和药店想要表达的价值不同。但究竟这两者价值认同是差100倍，还是50倍，或是200倍，这就不太好定量了。
在正常情况下，在传统的经营中，高价格与高价值相对应，低价格与低价值相对应。
药店不是制造企业，不决定所售商品的原始价值，但可以选择自认为价格与价值相匹配的商品。如果有些药品价值与价格严重违背，药店完全应该拒之于门外，因为药店不仅仅是作为制造企业摆放商品的场所，而应是为某一特定人群提供特定价值的服务机构，如果不经思考的采购各种商品，最终会失去消费者对药店的信任。
宁波大红鹰药业生产的氨酚美伪麻片与苯酚伪麻片成分与上海施贵宝的日夜百服宁相近，但其单盒的价格远高于后者，虽然前者含量多了15倍，虽然平均单粒的价格相差无几，但大红鹰的品牌价值与施贵宝是无法比拟的，在质量标准方面也不可同日而语。经过这样的对照，如果是从关爱顾客角度出发的话，药店的采购人员应该取施贵宝的日夜百服宁而舍大红鹰的氨酚美伪麻片与苯酚伪麻片。
实际情况呢？很多连锁药店大力推荐大红鹰的商品而将日夜百服宁锁在抽屉里或者干脆下架不销售。为什么会发生这种事情呢？因为大红鹰创造的不是消费者价值，而是药店的毛利贡献价值。同样出售一盒感冒药，施贵宝的日夜百服宁仅提供3元左右的毛利额和17元的销售额，而大红鹰的产品能提供翻倍的毛利额和19元的销售额，药店看上去是获得了最大的收益。
长此以往，药店这种做法会搬起石头砸自己的脚，它没有承担自己应该提供的应有价值——帮助不专业的消费者筛选出更有价值的药品。消费者来到药店购药，是因为相信药店的专业性，如果药店只在乎自己的收益而忽略对病患的重视和关爱，那就是舍本逐末、自断生路。
一家成功的制药企业提供优质高性价比的药品，一家成功的药店提供优质的专业服务，两者是有不同的价值提供方向。药品本身的价值反映在采购成本中，药店的服务价值体现在毛利额中。
优秀的药店应该能科学的衡量出所提供价值的价格，制定出合理的零售价。卖同样药品的药店店堂布置装修不一样，价值是不同的。一家药店店堂明亮整洁，墙上有明显的用药警示语，另一家药店灯光昏暗，卫生条件较差，形成强烈的形象反差。对购物环境有要求的消费者就不会去后一家药店，即使后一家药店药价便宜。而前一家药店药价适当略高是可以理解的，因为要支付更多费用，电费、装修费，这些费用转换成消费者价值就是购物的舒适、心情的愉快。
价值并非一成不变，是可以不断创造的。以前肯德基没有外卖，现在有专门的配送服务人员将肯德基套餐运送到您家中，在使用高温包以后能保证所送食物的温度，这就是在创造新的价值。药店中可创造的价值很多，大部分体现在服务上。送货上门、药物使用咨询等，有价值就可定价格。
影响价格的第二因素是成本。在药店中，商品采购成本占了最大的比重，一般可达70%以上。成本是由制药企业根据价值确定的，对于药店来说不太可控。像一些品牌药供应商，由于其商品是皇帝的女儿不愁嫁，往往定价很高，药店几乎无利可图。
药店对成本不可控是事实，但可以通过品类管理来选择商品，可以通过采购管理来压缩成本。
面对那些牛气冲天的供应商惹不起还躲不起吗？你们的产品确实质量好，确实有市场需求，但药店并不一定要选择和销售，药店可以经营自认为更符合定位的商品。因为有人需要品牌商品，也有人需要非品牌商品，只要非品牌商品有足够的性价比。药店具有终端渠道作用，如果供应商给的利润太小，药店可以降低对其的支持，包括陈列展示等，缺乏了药店的支持，品牌商品的销售就如同少了条腿，要做大也很难。
采购管理方面可以通过优秀的谈判技能、市场比价技能、账款收付技能等降低成本，优秀的采购人员至少可以比新手们压缩采购成本1%以上，对于一个上亿元的医药零售企业，1%的成本可不是小数目噢。
成本包括了两个方面，一是采购成本，二是药店的各项经营成本（包括各种费用）。相比于效率低下的公司，效率很高的药店在经营成本方面可大大降低，在不降价的情况利润回报高，而一旦降价就形成价格竞争优势，将竞争对手打败。
经营成本包括房租成本、人工成本、营销费用、水电煤费用、办公费用等。
随着房地产迅速地兴起，房租成本在药店经营中占了非常大的比重，销售额的10%可能被房租侵蚀。
如何用较低的房租创造较高的业绩是每个药店在研究的课题。繁华的地段人流量大、消费实力强，但房租高得令药店难以承受；偏远的地段房租低，但没有人气。在这两者中找到平衡，就能用较低租金创造好的业绩。
苏州的粤海大药房其选址就很有特点，经营者喜欢在繁华地段的小路上找一个沿街商铺来开设药店，这种思路是很不错的。因为繁华地段汇集客流，小路上租金低，但客流会来到这里。他们的低租金高销售模式就此开辟，非常成功。
苏州的观前街是苏州最繁华的闹市区，有90多条公交线路过，交通方便，商铺集中，而粤海广场离观前街有几十米的距离，曾经并不是人气很旺，开设服装店、餐饮店都不是太适合，粤海大药房的投资者眼光独到，认为在这里开药店最为适合，在短短三年间就将销售额从0做到上亿。
现在他们又将眼光瞄准苏州高新区的中心，在大润发的边上开设了第二家分店，选址思路同第一家基本一致，闹市街的边上几十米，高客流低租金。
选址是降低房租的第一步，而第二步是在所选商铺中的提升面积使用效率，有些药店商品陈列稀稀拉拉，有些药店商品陈列就非常丰满，但又不要影响顾客购物通道。提高单位面积的毛利和销售贡献相当于在降低租金。
人工成本是药店的另一座大山。随着新《劳动合同法》的实施，人工成本成为很多药店的重大负担。随着促销员管理的严格，药店在这方面更是雪上加霜。提高单位人员的业绩成了当务之急，很多国有性质的药店人浮于事。一家100平方的药店安排20多人，上班没事还经常聊天，效率极其低下。一个人的成本在上海这种大城市至少3万元，按2%的净利润来计算，要卖150万元的药才能将这块费用赚出来，往往一家中小药店销售额能上100万元就很不错了，多养一个人，就相当于损失一家药店。
当然，控制成本不是让药店无限制的裁员。有些连锁药店将人员裁到一家50平方米的药店3名员工，翻两班，除了正常经营外根本没法提供附加服务，没法进行营销宣传，看上去成本节约了，但是销售额也下滑了。
大部分药店确定零售价用这样一个公式，零售价=采购成本+运营成本+期望利润。
这就是明显以自我为主的药店，这是他们最终走向灭亡的原因。一家以市场为导向的药店是这样思考的：运营成本+期望利润=零售价－采购成本。他们首先以市场出发，以消费者的角度定出有竞争力、吸引力的零售价，然后减去不太可控的刚性的采购成本，其利润和运营成本就在这个范围内。
为了让价格合理，成本必须控制，前提还要不减少该有的服务。
成本决定价格已经过时，现代经营应该为价格决定成本。
让价格来决定成本，实际上是考虑了消费者心理的价格。