书城职场超级大老板
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第360章 价格不是问题

“嗯,问得好,我这段时间也在考虑这个问题,如果进军高端啤酒市场,到底也什么标准去定位?因为目前在白酒市场上,虽然有些白酒定位为高端产品,价格也定得非常高,但是,其品质并不比其低端产品高多少,甚至与低端产品差不多,只不过是在包装上进行了另外包装,把价格给抬高一下。我也了解了一下,行业内普遍认为的高端啤酒,每瓶的零售价在12元左右,在酒店、夜店的售价会达到20-35元。啤酒的价格,会因为销售场所的不同而变化,比较有代表性的三种场所是:商场、餐厅、夜场,后者的售价偏高。”

“那你的意思,是将普通啤酒进行包装后,提高价格,便是高端啤酒了?”

“也不是,我正在考虑这个问题,还拿不定主意,所以,也很想听听你的意见。”

“依我看来,高端啤酒不仅是价格的问题,当然,既然是高端产品,价格也应相应的提高,但是,如果认为仅仅将价格提高,再重新包装一下,便能成为高端产品,那是不对的,也是不可行的。要想做高端产品,更应该去关注产品的品质,从原材料的选用,生产工艺,品牌价值等多个方面去打造,才有可能造就出一个高端的品牌,以现在的百威啤酒为例,其相异于国内啤酒的地方,就是在口感,品牌等多个方面长期努力的结果。”

“嗯,你解开了我心中的困惑!”陆明磊赞赏的点点头。

“如果你真要进军高端啤酒市场,可能还要做好长期作战的打算,并且,高端啤酒虽然利润较高,但是,在公司的整个利润占比上,在开始的几年,高端啤酒不一定能给你带来多大的利润贡献!因为毕竟消费群体还比较小。”田筱雯继续分析道。

“哦,当然,培育市场需要一定的时间,这个我有心理准备!”陆明磊点头说道。

“不仅是培育市场的问题,因为如今的高端啤酒消费者已经习惯了洋品牌,你要进入这个行业,必须的选准突破口,要选准渠道,并且,进行长期的广告攻坚。”

“嗯,有道理,我分析过了,如果我的产品出来,我准备在夜场这一块进行攻关,将夜场作为我的一个主要渠道,争取将我的产品打入到夜场消费中去。”陆明磊说道。

“当然,夜场是高端啤酒消费的最佳场所,由于啤酒90%都是水,而且价格低廉,所以,在普通低端啤酒消费市场,消费者的忠诚度是非常低的,今天可以喝青岛,明天可以喝雪花,后天可以喝燕京。而夜场的消费者就比较注重品牌和口感,忠诚度也相对较高,许多人去夜场,都选择百威,就说明了这一点。”

“夜场虽然是一个好渠道,但是,需要持续不断的宣传,据我了解,不但要给进场费,条码促销,还要润滑关系,给夜场人员回扣,投入各种宣传品等等,而且,如果夜场老板换了,新来一位老板,又得重新缴纳进场费。况且,夜场的人脉关系较为复杂,有时候还不是有钱就能进去的。那些夜场服务人员,如果你不给回扣,就不会给你推荐的机会。这些都需要极高的长期投入,当然,也可能会有高额的回报。”

“嗯,这些我都有准备,应该没有问题,那些公关,润滑关系之类的,应该是我的长项。”陆明磊沉吟着说道。

“你还得有投资的耐心,运作高端啤酒是需要时间的,品牌是靠时间炼出来的。需要一个循序渐进的、持续努力的过程,去提升品牌形象、精确品牌定位。像嘉士伯的冰纯嘉士伯,就是通过持续几年在夜场的不断努力,品牌形象才有所提升。百威走了几十年时间,而现在国产的青岛纯生从上市到上规模也基本走过了10年的时间。你要是真推出高端啤酒,那起码至少要有五年的思想准备!”田筱雯强调道。

“我对这个有信心,我希望在三年左右的时间,树立我自己的高端啤酒品牌。”陆明磊信誓旦旦的说道。

“呵呵,我以前曾经与另外一家啤酒公司的老总谈过这个问题,当时,他也是兴致勃勃的,设计了一个非常好的高端产品,想在高端市场分一杯羹,没想到一年多时间,他就没有信心了,而那个千辛万苦设计好的产品也就从市场消失了。不过,如果他能继续坚持下去,我认为他可能在市场上已经具有一席之地了,只是,他没有坚持下来!”

“哈哈,相信我的恒心吧!”陆明磊笑道。

“当然,恒心是需要的,并且是很重要的,但是,我想提醒你一点,还应注意差异化发展。不要跟随别人,如果能开发出一种具有自己独特口感和品质的高端啤酒,进行持续不断的市场耕耘,慢慢的培养出自己的消费人群,我想,你就成功了!”田筱雯说道。

“嗯,我知道,啤酒本来是国外的东西,进入咱们国家后,其口味越来越淡了,几乎变成了佐餐的饮料。我想,应该会有更多的消费者愿意并喜欢去喝更加醇厚的啤酒。消费者的口感需求会出现分化,在这个变化过程中,企业就有机会。我想做的,就是这样,让啤酒的口味醇厚起来。”陆明磊说道。

“哦,你这种想法就对了,为什么咱们国人喜欢洋品牌的高端啤酒呢?是因为洋品牌还保持着啤酒的醇厚味道。如果你能走差异化道路,做出一种差异化的啤酒,让啤酒回归到真正的味道,带动啤酒消费向品位化、特色化方向发展,与其他啤酒企业推行的产品均质化、统一化相区别,那离成功估计就不远了。”田筱雯赞赏的点点头。

“高等级的竞争战略,是产品的差异化、品牌的差异化、管理系统的差异化,最后形成商业系统的差异化,这种竞争可以形成较高的模仿门槛。别人想模仿都不容易,给自己留下较多的发展空间和时间,这就是我的发展观念。”陆明磊说道。

“嗯,咱们国家是白酒的故乡,法国是葡萄酒的故乡,而德国是啤酒的故乡,要向做葡萄酒那样去向消费者普及啤酒常识,在培养消费者的过程中找到高端啤酒的差异,再根据消费者的需求,完善自己的产品,如果能做到这样,必定能在市场上立足,有一席自己的立足之地!”

通过与田筱雯的交谈,陆明磊做好了进军高端啤酒市场的准备,而且,他还决定要在白酒市场上多下工夫,针对高端消费场所,开发一款新的特供白酒,当然,这款新产品的价格将会比普通特供酒高很多,期望带来的利润,也自然会高很多!

心中有了主意,随后一段时间,陆明磊便开始着手啤酒生产线的调研、考察和投资工作,为了了解国外高端啤酒的生产工艺,他还带着秦娟等人前往欧洲走了一圈,与一家欧洲啤酒生产商达成了合作协议,由对方提供技术指导和生产设备,占有啤酒生产线百分之三十的份额。

通过这次合作,陆明磊还发现了另外一条信息,就是外商投资所能享有的优惠条件。按照国家吸引外商投资的政策,将会在税收和土地等多方面享受到相关的优惠,这个信息开始是让陆明磊很羡慕,后来,在岳菲菲的点拨下,他意识到了其中的机会。

因为觉得岳菲菲的性格等不是太成熟,虽然岳菲菲几次向陆明磊表达了爱慕之情,但陆明磊均拒绝了。而且,后来岳菲菲约其再见面,陆明磊也以工作忙,没时间等为由,没有再与岳菲菲相见。

岳菲菲并非笨蛋,意识到自己与陆明磊之间没有机会了,她知道,没必要去做一个痴情怨女,于是,将目光瞄到了别的成功男人身上。

作为一名空姐,岳菲菲本身就天生丽质,而且,还在陆明磊主办的龙山市首届旅游小姐选美大赛中获得亚军,因此,她具有吸引男人目光的先天条件。

在一次飞国外的航班上,岳菲菲认识了龙山市商业银行的伍行长伍远开。伍远开三十余岁,与陆明磊年纪相仿,因为忙于事业,一直未婚。自从认识岳菲菲以后,伍行长见其美丽端庄,而且,自己的确已经到了谈婚论嫁的年龄,便对岳菲菲展开了攻势。

那时候,岳菲菲对陆明磊恰好已经不再抱有幻想,见伍行长也是一表人才,而且,手里掌管着一家银行。虽然商业银行在龙山市比不上什么工商银行、建设银行之类的大型银行,但也是掌握龙山市资本的巨头。

伍行长手中掌管着上亿元的贷款权限,拿着几百万的年薪,虽然比不上陆明磊,但也是钻石王老五了,是许多美女梦中的白马王子啊。

因此,岳菲菲与伍行长交往了几次之后,便答应了他的结婚要求。由于伍行长年龄较大了,双方很快确定了大婚的日期。