书城政治做官要学曾国藩,经商要学胡雪岩大全集(超值金版)
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第57章 做生意就是做人脉(2)

这就需要代换理论。小利是小忍而得的,忍的实质是先不求利,而求做事。做小事体,从开始忍耐到获利的间隔小,获利也就小;做大事体,从开始忍耐到获利的间隔大,获利也就大。一般来说,只要方法正确,获利和所做的事体和忍耐的能力总是成正比的。封建时代,三更灯火五更鸡,正是男儿读书时。书一读便是寒窗十年,所得是“书中自有黄金屋,书中自有颜如玉”。商业活动和读书的道理一样,用急功近利的做法,根本别想获有黄金屋、颜如玉。“先不必求利,要取势。”胡雪岩看出利势不分家,就有了他的取势行为。官势的成功给他带来了厚利,“光有官势还不够,商场的势力我也要。这两样要到了,还不够,还要有洋场的势力。”

这就典型地道出了胡雪岩在商业上的总体谋略。这个谋略的核心是取势,犹若修水库蓄水,犹如修铁道运输。开头看起来成本大、回收慢,然而,一旦水库、铁路修好了,建成了,由此而获得的利益却是稳而源长的。

对于胡雪岩来说,他做生意的固有手法就是要放眼光、放胆量。他不屑于因蝇头小利而障住了身手,他看得远,所以心思用得深。

天下大势他很了解。首先是洪杨之乱,由此而引起整个社会的人口大流动、财富大变迁,非一时可以安顿。其次是海禁大开,眼看着洋枪洋炮挟着西方产品滚滚流入中国市场。中国和西方有巨大的差距,也非一时可以弥补。

他不但了解大势,而且独具主见。一般人因洪杨之乱而惶惶忙于逃命的、乘机捞一把的都有。胡雪岩看准了,“长毛”是不会持久的,官军早晚要把他们打败。既然形势是这样,浑水摸鱼、两面三刀、投机取巧,都不是地道的作为。最好的做法,就是帮官军打胜仗。只要能帮官军打胜仗的生意,我都做,哪怕亏本也做。要晓得这不是亏本,而是放资本下去,只要官军打了胜仗,时势一太平,什么生意不好做?到那时候,你是出过力的,公家自会报答你,做生意便会处处方便。你想想看,这还有不发达的?

了解大势了,就好取势。势在官军这边,自然要帮官军。只有昏头黑脑的那些人,才不计社会大的走势,单为眼前可图的几笔小小生意而断了大的前程。

洋人那一面也是这道理。“洋人虽刁,刁在道理上。只要占住了理,跟洋人的交涉也并不难办。”

这种看法,在海禁开放之初,着实颇有与俗不同之处。因为照一般的见解,洋人不是被看作茹毛饮血的野人,就是被视作不可冒犯的神人,结果就无法和洋人平等相待,做出了许多滑稽可笑的事情。

胡雪岩一开始就定了讲道理、互惠互利的宗旨,自然又占了风气之先,为他商业上的发达做了心理上的准备。

有了对这两个大变动的分析,胡雪岩就逐渐把做生意的力量和心思放在了蓄势取势上。看到了大的形势并顺应大的形势走,这是顺势。但是光有这一点还不够,跟着大势走仅仅是顺应时势,胡雪岩还要进一层,他要通过自己的努力,让自己置身于能控制大势的核心,这就是“做势”。

顺势是眼光,取势是目的,做势就是行动。

在官场上,通过资助王有龄、黄宗汉、麟桂、何桂清、左宗棠等人,通过为他们出谋献策、出力出资,把他们的功名与利益和自己的事业紧紧联结在一起,从而达到“此人须臾不可离”或者说“天下一日不可无胡雪岩”的效果,这样就取得了官势。

王有龄、何桂清等的升迁和享乐离不开胡雪岩;左宗棠平定叛乱、建立万世功名也离不开胡雪岩。

胡雪岩知道他们需要什么,所以也就能抓住他们。抓住了这些人,也就抓住了他们做官而自然形成的官势。有这些靠山在,运粮拨饷、筹款购枪,无一不可堂而皇之地去做。这些人也正眼巴巴地等着你的这些东西,又何愁不能从中渔利?

同样,撇开社会和政治的原则,单从商人牟利的角度看,即使是最发达的现代资本主义国家,也处处可见官与商结合的事例,或者说,商业与政治势力结合与运用的事例。

比如,美国石油大亨哈默,曾被誉为“红色资本家”。“红色”即官(势),“资本家”即商(利)。

又比如,现在有好多半官方基金社“慈善”机构,国外资本家趋之若鹜。大批资金的涌入都是有条件的,需要接受基金的机构代他们疏通某些关系。这需要疏通的便是官(事),目的还是为了商。只是现代社会做法越来越隐蔽,给人一种在商言商、商政不干的表象。不过,这假象着实瞒不住每一位能一手通“官”者。只要有官势可取的地方,便有商人在行动。单就商业自身的利益来讲,没有什么不正常的。

胡雪岩长袖善舞、层层投靠、左右逢源,把人们看得目瞪口呆。

事实上,在官场上的所为,只是胡雪岩取势的一部分。光有官势,并不能使胡雪岩的商业活动达到完善的境地。

在胡雪岩看来,只要是有利于自己商业谋利的势,他都要争取,都要去做。比如,以漕帮为代表的江湖势力,比如,商场势力和洋场势力。

投资人脉,编织网络。

儒家抛开了事,一味讲做人。老调常谈,空洞无物,人们不免厌烦。

不过要能静下来仔细想想,就会发现我们常说做事,其实干巴巴的事情本身有什么好做的?所谓做事,无非也就是做人。人做好了,事情自然也就成了。

三百六十行,无非劳心与劳力。按照劳心与劳力的标准来划分行业,商业就应该属于劳心一行,商人应该是世上最大的劳心者。

劳心者就须搜罗人、运用人、管理人。管理人有好多方法,胡雪岩的方法与众不同,叫做“花花轿儿人抬人”。

天下人若都能顺了你的意思去行事,那你就无往而不利。但是要想让天下人顺了你的劲儿走,你就先得顺了他的劲儿走。看重人、抬举人、帮助人、提携人,一个人一辈子如果在这些方面做得好,那他就处处有朋友,处处有人和他同心,处处有人愿意帮助他、支持他、顺从他、敬重他。不独商人如是,行政管理者亦如是。

有些人从事了劳心的行业,却对人太生硬,以一己为中心,处处压制人、打击人、嘲弄人、贬低人,到头来众叛亲离、矛盾重重。这样的人最终会陷入孤立无援的境地。

所以胡雪岩说人活在世上就是要人帮人,按杭州的俗话,就叫“花花轿儿人抬人”。所谓“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮”。人活一世,要成就一点儿大事,赤手空拳拓展的那一点儿不算大,大家帮着做的那一片才算大。你今天帮了别人,明天别人逮着机会自然会帮助你。

古人尚义,胡雪岩慕义,而且他特别注意创造环境、为人做仗义之事。有人会说,在商言商。胡雪岩这样离开了商业的利益原则去做疏财仗义之事,有时甚至不惜血本专门搜罗江湖赌棍去放交情,是不是有点儿舍本逐末?

的确,放着水里浮起的大鱼不下手去逮,却要退回来一点儿一点儿结网,这是一件与目标不直接相关的事。但是如果凭着一双手去捕鱼,肯定不如先结了网再捕鱼效果好。这就是人们常说的,“临渊羡鱼,不如退而结网。”

在胡雪岩看来,他这么做,事实上也是在做结网的工作。这是一种投资,或远或近,或早或迟,这些投资都会连本带利翻回来。交情多表明你路数多,为蝇头小利而断交情,表明你至多能做一个小生意人。

胡雪岩愿意时时处处帮别人。用他的话说:“我有了钱,不是拿银票糊墙壁,看看过瘾就算数,我有了钱要用出去!世界上顶顶痛快的一件事,就是看见你穷途末路,几乎一钱逼死英雄汉,我有机会挥手斥金,喏,拿去用。够不够?”

其实胡雪岩为人四海,别说有了钱他会这么做,就是在他还没有大宗进项、兢兢业业为别人做伙计的时候,他已经从生活中总结出了经验,人总要互相帮上一把的。他总是看稳了便承诺,承诺了便兑现。他为此吃尽了苦头,不过也真的建立起来了一个有效的人际网,最终因此发迹暴富。

人脉就是财富的通途。

俗话道,在家靠父母,出外靠朋友。胡雪岩对这话很有体会。他说“我是在家亦靠朋友,所以不能不为朋友着想。做生意第一要齐心,第二要靠人缘。“齐心”是就自己商号内部的人脉而言,指商号内部上上下下都能一条心地为了商号的兴旺发达而共同努力。人缘,是指商号外部的人脉而言,在官场和生意场上都有可以借力的朋友、合作伙伴。纵观胡雪岩的成功之路,无疑与他广泛的人脉网有很大的关系。

胡雪岩在与别人相处时,有自己的一套原则:

第一、重信义。

不能光打自己的“小九九”,在合伙生意中,宁可自己吃“倒账”,也不能让朋友吃亏白干。

第二、宁可委屈自己,也要替朋友着想。

比如松江漕帮看在胡雪岩的面子上,为帮助王有龄解决漕米解运的麻烦,而瞒下自己的困难,宁可委屈自己。在胡雪岩看来,自己已经知道了漕帮的困难却装聋作哑,就是“半吊子”,胡雪岩绝不那样做。

第三、得绕人时且饶人。

比如信和“档手”张胖子当初因为胡雪岩擅自做主用自己追回的欠账资助王有龄,将他逐出了信和,但王有龄得官之后,还账之时胡雪岩却避开风头,连王有龄都心生佩服,评之曰:“好宽的度量。”

第四、重人轻财。

胡雪岩的处事哲学是“多个朋友多条路,多个仇人多堵墙”。与人交往,他处处为对方着想,胸襟宽阔,豁达大度,不计个人恩怨。比如胡雪岩在经过考察发现刘庆生是个人才而决定用他之后,年薪一下就给到二百两银子。当时住在杭州,一人一月维持一个相当不错的生活,也不过一二两银子,而当时刘庆生不过是个站柜台的伙计。如此重人才而轻钱财,哪有不让人实心办事的道理。

古应春,洋行“康白度”,也就是买办。一口流利的洋文,加上日日在洋人与国人之间打交道,对洋人的脾气、趣味、习惯、做生意的方式,都了然于心,对国人的做派、心理、需求也都心中有数,混迹于十里洋场如鱼得水。更难得的是他还有对于政局、生意的敏感,例如左宗棠与李鸿章的矛盾必将引发的对于胡雪岩生意的影响,他都能及时觉察且不失时机地向胡雪岩作出提醒。没有古应春的忠心耿耿、不失时机的全力支持,至少胡雪岩在上海的生意,比如与洋人的丝茶交易的发展决不会那样迅速。

尤五,松江漕帮事实上的当家人。几十年帮会道上的风风雨雨,自然练就他一身看事敏锐、处事周到、待人接物左右逢源的本事。他手握漕帮势力,在松江至上海一路上可以通行无阻,而且重义气、讲信用、能忍让、受人之托必忠人之事,比如胡雪岩在杭州被围时冒死出城到上海买粮,从采买到向沙船帮求助运输一事,都是他鼎力承办,为能成就胡雪岩,他甚至向一向是对头的沙船帮低头也在所不顾。没有尤五和他的漕帮势力的帮助,胡雪岩的生意也不可能得以迅速发展。

胡雪岩生意的成功自然也得自同行同业的真心合作。比如在钱庄生意上,他就得到了信和的大力帮助,他的阜康钱庄的开办启动资本实际上来自信和钱庄的长期借款。比如在生丝生意上,他就得到了丝商大户庞二的支持,没有庞二作为后盾,他事实上不可能一进入生丝销洋庄就开始垄断市场、控制价格的运作。……实际上,胡雪岩的每行生意都有极好的作伙伴,而几乎他的每一个合作伙伴,都对他有一个“懂门槛”、“够意思”的评价。

所有这一切,都显示出胡雪岩人脉之广,那么钱财自然也就雄厚了。

可以看出,胡雪岩之所以有如此雄厚的人脉,主要是当他遇到十分棘手的“敌人”时,只是尽量“拉弓,不放箭”。当“敌人”知难而退后,心里明白是胡雪岩手下留情,便会心存一份感激。

胡雪岩的人脉就是这样一点一点积累起来的。有了人脉也就等于有了通往钱脉的康庄大道。

人抬人,结交江湖势力。

胡雪岩对江湖势力的争取以结识尤五开始。

王有龄初到海运局,便接到了漕粮北运的任务。粮运关涉地方官的声望,所以督抚黄宗汉催逼甚紧,前一年为此事还逼死了藩司曹寿。

按照胡雪岩的主意,这个任务说紧也很紧,说不紧也不紧。办法是有的,只需换一换脑筋,不要死盯着漕船,催他们运粮,这样做出力不讨好。改换一下办法,采取“民折官办”,带钱直接去上海买粮交差,反正催的是粮,只要目的达到就可以了。

通过关系,胡雪岩找到了松江漕帮管事的漕运袁。漕帮势力大不如前了,但是地方运输安全诸方面,还非得漕帮帮忙不可。这是一股闲置的、有待利用的势力,对立运用得好,自己生意做得顺遂,处处受人抬举;忽视了这股势力,一不小心就会受阻。而且各省漕帮互相通气,有了漕帮里的关系,对王有龄海运局完成各项差使也不无裨益,一旦有个风吹草动,王有龄也不至于受捉弄、损害名声。所以和尤五打交道,不但处处留心照顾到松江漕帮的利益,而且尽己所能放交情给尤五。加上胡雪岩一向做事一板一眼,说话分寸特别留意,给尤五的印象是,此人值得信任。

有了这个印象,“民折官办”购粮一事办得很顺利,尤五也把他尊为门外兄长,凡事均向他请教。

后来表明,尤五这股江湖势力确实给胡雪岩提供了很大方便。胡雪岩在王有龄在任时做了多批军火生意;在负责上海采运局时,又为左宗棠源源不断地输送新式枪支弹药。假定没有尤五提供的各种方便和保护,就根本无法做成。