书城成功励志学会说话闯天下
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第6章 说服对方要注意“说话艺术”(1)

目标:确定目标

如果一个人总是这山望到那山高,那么,他的人生目标始终不能确立,只能浑浑噩噩地活着,像一只无头的苍蝇到处的乱撞。终其一生,毫无建树。

每课名言

人生应有目标,否则一切努力均属徒然。

——彼得斯

每课经典

关注目标

有一位父亲带着3个孩子,到沙漠去猎杀骆驼。

他们到达了目的地。

父亲问老大:“你看到了什么呢?”

老大回答:“我看到了猎枪、骆驼,还有一望无际的沙漠。”

父亲摇摇头说:“不对。”

父亲以相同的问题问老二。

老二回答:“我看到了爸爸、大哥、弟弟、猎枪、骆驼,还有沙漠。”

父亲又摇摇头说:“不对。”

父亲又以同样的问题问老三。

老三回答:“我只看到了骆驼。”

父亲高兴地说:“答对了。”

一、名嘴的说服艺术

1.故设陷阱诱人入套法

王安石当宰相时,于天下大兴水利。本来是件好事,却常常不顾实际情况,弄得劳民伤财。

例1

一天,刘贡父去拜见王安石,正赶上有位客人向王安石陈述有关水利方面的建议。

只听那客人说,

“梁山泊面积很大,要是把水排净,可得万顷良田,只是是找不到合适的贮存那些水的地方。”

王安石似乎没有看出这办法的愚蠢之处,正在思考,没有表态。

这时,刘贡父大声说道:

“这有何难?”

王安石以为他有好主意,连忙抬起头,催刘贡父快说。

刘贡父说:“再挖一个像梁山泊那样大的洼地,不就有贮水的地方了吗?”

例2

英国商人威尔斯向中方茂隆皮箱行订购3000只皮箱,没想到交货时,威尔斯却声称皮箱内坛有木材,不能算是“皮”箱,因此向法院起诉,要求赔偿15%的损失。

这是明显的强词夺理,茂隆皮箱行的老板无奈之中只好找到罗文锦,请他出面为自己主持公道。

当时的香港还是英国的殖民地,英国商人在那里享有特权,很明显法院会偏袒英国商人威尔斯。但罗文锦依然决定出庭为被告辩护,他要压一压英国人的嚣张气焰,为中国人争一口气。

法庭上,威尔斯俨然一副无赖的嘴脸,胡说八道,蛮不讲理。

于是,罗文锦站在律师席上,取出一只金杯表问法官?

“法官大人,这是什么表?”

“这是伦敦名牌金表。可是,这与本案无关。”法官回答。

罗文锦继续问,

“这是金表,事实没有人怀疑。但是,请问其内部机件都是金的么?”

“不都是。”

“既然没有人否定金表内的机件可以不是金做的,那么茂隆行的皮箱为什么就必须全是“皮”呢?显然是原告无理取闹,存心敲诈。”

法官无言以对,无法再偏袒威尔斯,只能裁决原告败诉。

罗文锦所运用的正是诱人入套法。

例3

一次,惠盎去见宋康王。康王劈头喝道:“我可不喜欢什么仁义道德的空论,你要教些什么点子给我呢?”

惠盎回答:“臣下有一种比你想知道的还要神妙的东西,就算是天下最勇猛的人,也别想刺进身;天下狠的人,也休想击倒您,陛下难道没有兴趣听听?”

康王说:“这正是人人所喜欢听。”

惠盎见时机成熟,开始进入正题。

“说起来,其实这个刺不进身、击不倒您的护身法还不算高明呢!因为这一刺一击毕竟还是有辱您的尊严,更高明的应该是叫那些爱斗好狠的武夫,根本不敢近您的身。这还不够好,因为纵使外表不敢,心里头的敌意是无法消除掉的,而我的这个法宝,就是叫那些人从心眼里就没有敌意,这样的人对大王没有敌意,天下和平祥和,这样的局面难道不是大王最喜欢的吗?”

宋王一听,乐不可支,心想:天底下竟有如此妙方,连忙催促惠盎快说。

惠盎见宋王的胃口已经被吊起来了,便不紧不慢地说:

“这个法子不是别的,正是孔子、墨子二家的学说。这话怎么讲呢,您也知道孔子、墨子没有寸土之地,但却可以君临天下;没有一官半职,却名噪一时。普天下的人,没有不引颈长盼这两种能使天下人获得幸福的学说能早日实现。如今,您是天下尊主,如果能以孔、墨两家学说作为治国蓝本,那么四海升平,指日可待。像这种不费一兵一戈,不伤一草一木即能利天下的东西,不是最妙的法宝吗?大王能得到这两样东西,实乃国人之幸啊!”

宋王听毕,深有感触地对左右的人说:“惠盎的口才真是不简单,没有人能预料他最后要说什么!”

人都有好奇心,所以想要说服对方时,先不要急着切入主题,从对方感兴趣的问题谈起,牵着他的鼻子走,使他由不想听变为想要听,甚至非听不可,这样就能在不知不觉中使他同意你的意见。

诱人入套,正是利用人们的这种心态,故设疑团,调动人的探求欲望,使他落人你预先布置好的陷阱之中从而达到说服、劝导的目的。

2.侧面迂回曲线救国法

有些话,直接说可能会使对方不能接受,为了避免尴尬,不妨从反面说起。

例1

汉武帝刘彻有位乳母在宫外犯了罪,被官府抓了,并察告汉武帝。汉武帝心中十分为难,毕竟是自己的乳母,自己是被她的乳汁养大的。但是,天子犯法与民同罪,如果不处置她,有失自己天子的尊严,以后何以君临天下。思来想去,汉武帝决定以大局为重,依法处置自己的乳母。

乳母深知汉武帝的为人,知道自己凶多吉少,便想到了能言善辩的东方朔,请求东方朔能够帮自己一把。

东方朔也颇感为难,他想了想说:“办法也有,但必须靠你自己。”

乳母急切地问:“什么办法?”

“就在你被抓走的时候,要不断地回头注视武帝,但千万不要说话,这样你也许还有一线希望。”

乳母虽不解其中玄机,但还是点了点头。

当传讯这位乳母时,她有意走到武帝面前向他辞行,用哀怨的眼神注视着武帝,几次欲言又止。汉武帝看着她,心里很不是滋味,有心想赦免她,又苦于天子金口玉言。

东方朔将这一切看在眼中,知道时机成熟了,便走过去,对那位乳母说:

“你也太痴心了,如今皇上早已长成人,哪里还会再靠你的乳汁活命呢?你不要再看了,赶紧走吧。”

武帝听出了东方朔的话外之音,又想起了小时候乳母对自己的百般疼爱,终于不忍心看乳母被处以刑罚,遂法外开恩,将她赦免了。

东方朔一番反弹琵琶终于救了乳母,同样刘国的晏子也深谙此道。

例2

一次,一个马夫杀掉了齐景公最爱的一匹老马。因为那匹马实在太老了,又得了一种怪病,马夫怕那匹马把疾病传染给其它马,便擅自作主,将老马杀了。

哪知,虽是匹老马,在齐景公的眼中却仍是他的爱物,毕竟马跟随他那么多年,多少次随他出生入死,立下汗马功劳,如今却被人擅自杀掉了。景公不禁勃然大怒,立即命令左右绑了马夫,他要亲自杀了马夫为自己的爱马报仇。

那名马夫没想到自已尽职尽责,一番好意竞惹来了杀身之祸,早已吓得面如土色,一句话也说不出来。

晏子在一旁看见了,急忙拦住齐景公:

“大王不必着急,你就这样杀了他,他连自己犯了什么罪都不明白便送了命,太便宜他了。臣愿替大王历数他的罪过,然后再杀也不迟啊!”

齐景公一听,言之有理,便答应了晏子。

于是,晏子走近马夫,装作气急败坏的样子,用手指着马夫,厉声说道:

“你可知你犯了什么罪?”

“不。不知道。”马夫早已站立不住,浑身颤抖着说。

“第一,你为我们的国君养马,却把马给杀了。虽然那匹马又老又有病,但它是国君的马。就冲这一点,此罪当死。”

“第二条,你使我们的国君因马被杀而不得不杀掉养马之人,此罪当死。”

“第四条,……”

晏子还要接着往下说,但齐景公早已坐不住了,急忙打断晏子:

“不必说了,夫子放了他吧,免得让我落一个不仁不义之恶名,让天下人笑话。”

就这样,马夫得救了。

二、说服术的有力武器

1.委碗的说服术

在人生中经常会出现需要说服别人的情况,可是却不见得每次都能有令人满意的结果。因为有许多人甚至不知道要如何才能使自己的言辞具有说服力。

在商场中,说服的情景几乎无时无刻不在发生。例如,生意的交涉,对部属的工作委派、激励、禁止,对上司建议,所以在商场中翻滚的人,具相当程度的说服力,是不可或缺的。

以下列举几则可以应用来做为说服武器的幽默供作参考!

例1

德国画家利贝尔曼,是一位幽默风趣的名人。有一次在画女性的肖像画时,女模特儿问他:

“你真的可以把我画得微妙微肖吗?”

利贝尔曼回答他说:

“我的画一定会画得比你自己更像你!”

这句话在事后回想起来或许会认为一派胡言。可是当时听来,倒会给人不可思议的神奇感和安心感。

例2

有一次,记者访问一位以制肥皂而致富的人说:

“请问您成功秘诀是什么?”

富人说:

“是清洁的生活!”

例3

有一位女士为了第二天要外出旅游,怕中途晕车呕吐,所以事先就到医院去找医生商量。

“明天我要去旅行,必须坐长时间的游览车。糟糕的是我会晕车,请教医生,我事先要吃些什么东西好呢?”

医生回答说:

“事先最好吃最便宜的东西。”

例4

一位牙痛的男士到某牙医诊所请教治疗费要多少?

男士听了医生所开出来的金额后,很吃惊地说:

“拔一颗牙只要几秒钟,也要收这么高的价钱吗?”

医生回答说:

“如果您觉得不划算,我可以慢慢地拔久一点呀!”

例5

公司内的基层职员要去祝贺经理的新店落成,而向该经理询问如何走法。经理把走法详细地说明了以后,又补充地说:

“哦!等各位来到寒舍大门口时,请各位用手肘按压装在门口旁的门铃!”

“为什么说要用手肘呢?”

“是呀!因为那时候,你们的两手不都是拿满了东西吗?”

2.不着边际的说服术

法国有这么一则小笑话。

例1

有位为自己身后事着想的老人,来到一家殡仪馆要买棺材。店主于是很热心地为他介绍各种价格不同的棺材。这位老人问店主:

“请问2千法朗和3千法朗的棺材有什么不同?”

“是的!3千法朗的棺材,其内部有足够的空间让你的手充分地伸展。”

由此可知,不管是哪一行业,说服客人的能力也是非常重要的商法。

秃头与生发剂也经常被当作是小笑话的题材。以下介绍二则言词中颇具说服力而又幽默笑话。

例2

客人看了看药铺老板介绍给他的生发剂后,问道:

“这……真的有效吗?”

“是啊!这种药在我的顾客中,有人甚至连续用了五年啊!”

有一种生意难做的情形,即凡事质问的客人。

例3

在某餐厅中来了一位对料理特别挑剔的客人,对每一道送上来的料理都一一加以批评。后来又突然叫来服务生质问料理的内容:

“喂!你们这道菜中的鱼排是比目鱼还是鲽鱼?”比目鱼和鲽鱼原是同一种类的鱼,只因为眼睛的位置不同而名称有异而已,看来这位客人是存心给服务生出难题。可是这位服务生却以反问来代替回答:

“您凭味道不就感觉得出来吗?”

“我就是感觉不出来所以才问您呀!”

“既然如此,那么不管是哪一种还不都是一样吗?”

对于从事访问推销或业务外交的人来说,幽默而又有说服力的说话术是非常重要的。

三、名嘴技巧

1.化幽默为力量的紧扣人心法

演讲或与人交谈,只有紧紧地抓住了人心,幽默感才能传递给对方。相对地,有了幽默感,才能使演讲抓住人心。由这点看来,紧扣人心法也是一种幽默的技巧。

上了讲台后,你必须全神贯注于你的听众,并持续到你的演讲结束的掌声响起。

演说家森姆亨特四十年来,一直有办法抓住并保持听众的注意力,是因为他善于以“化幽默为力量”的方法紧紧抓住了听众的心。

例1

美国休斯顿的一位演说家约翰沃尔夫说:“就我了解,幽默的一个重要目的,是让听众喜欢演讲人及其演讲。要是他们喜欢主讲的人,必定喜欢他所讲的内容。”

沃尔夫在演说时经常用开自己玩笑的方式来表达意思。在谈论时间的重要性时,他喜欢说:“我还记得在二次大战时,他们给我吃些小药片,好让我不去想女孩子。现在我才发现那些药片正开始产生作用!”

沃尔夫在演讲中还用小故事抓住听众:

“人家称赞我,在我这年龄居然还保持这等好身材,我把功劳全归功于妻子爱丽丝。二十五年前我们结婚的时候,我告诉她:‘亲爱的,我们永远也不要吵架。每当你让我心烦的时候,我不会跟你吵,我只会到附近去走走。’因此,你们现在看到的这副美妙的身材,完全是四分之一世纪以来我每天做户外运动的结果!”

使用紧扣人心法这种幽默技巧时要注意,幽默的笑话要与主题相联系,否则,随意插入风马牛不相及的幽默,那么听众的注意力很可能随着笑声的起落而移开。幽默如果与当时的话题有关,使它成为你讯息的一部分,这样,幽默的技巧也就体现出来了。

例2

葛力半夜打电话给医生:“请你赶快来!我的太太病得很严重,我猜她得的是盲肠炎。”

“葛力,你昏了头吧!”医生回答:“六、七年前我亲自为你太太割掉盲肠的。你可听说过一个女人有二个盲肠的?”

“没听过,”葛力说:“但是你没听过一个男人有第二个太太吗?”

2.言意无穷的含蓄表达

说话含蓄,是一种艺术,同时也是幽默的一大技巧。常言道:“言已尽而意无穷,含意尽在不言中”。含蓄表达法是把重要的、该说的部分故意隐藏起来,或者说得明显,却又能让人家明白自己的意思,而且把幽默寓于其中。

含蓄表达法这种幽默技巧,有一定难度,它要求有较高水平的说话艺术和高雅的幽默感,它表现了说话者驾驭语言的功夫和含蓄表达幽默的技巧,同时,也表现了对听众想象力和理解力的信任。

如果说话者不相信听众丰富的想象力,把所有的意思和盘托出,这样不但起不了幽默的作用,而且平淡无味、言语逊色、使人厌倦。因此,有的话不必直说,甚至把本来可以直说的话,故意用含蓄表达法表达,从而产生一种耐人寻味的幽默效果。

有这样一个例子可见含蓄表达法的幽默艺术:

例1

有一个酒店老板,脾气非常暴躁。一天,有位客人来喝酒。客人刚喝了一口便叫:“好酸,好酸!”

酒店老板大怒,不由分说,把客人绑起来,吊在屋上。这时来了另一位顾客,问老板为什么吊人。老板回道:“我店里的酒明明香醇甜美,这家伙硬说是酸的,你说该不该吊?”

来客说:“可不可让我尝尝?”老板殷勤地给他端来一杯酒,客人喝了一口,酸得皱眉眯眼,对老板说:“你放下这个人,把我吊起来吧!”

后一个顾客显然机智地用含蓄表达法,幽默地表达了酒酸,使老板明白了酒的确是酸的。

在现实生活中,这种动用含蓄表达法幽默技巧的例子,经常见到。

英国思想家培根说过:“交谈时的含蓄和得体,比口若悬河更可贵。”

下面我们看一个“含蓄表达”和“锋芒毕露”对比的例子。

例2

有一家理发店,门前贴着一副对联:“磨刀以待,问天下头颅几许;及锋而试,看老夫手段如何!”这副直来直去的对联,磨刀霍霍锋芒毕露,令人胆寒,吓跑了不少顾客,自然门可罗雀。

而另一家理发店的对联则含蓄幽默:“相逢尽是弹冠客,此去应无搔首人。”上联取“弹冠相庆”的典故,含有准备做官之意,又正合理发人进门脱帽弹冠之情形,下联意即人人中意,心情舒畅:两家理发店相比,效果自然不言而喻。

含蓄表达法的幽默技巧,有时是人们用故意游移其词的手法,既不肯语言规范,又给人以风趣幽默之感。如有的演员自嘲自己长相差时说自己“长相困难”,“对不住观众”;营业员遇到顾客买了商品未付款而准备走时,问一句:“我找你钱了吗?”——大多数顾客会马上回答:“哦,我还没付款呢!”而说一个人“贪睡”为“对床铺利用率很高”等等。