书城投资理财30岁后,你拿什么养活自己?
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第20章 有口才:不会说话是成功最大的阻碍(1)

话要说到别人心坎里

曾仕强教授在《百家讲坛》讲胡雪岩的故事时说过这样一句话:人不能总是说老实话,话要说到人的心坎上。就像我们在垂钓的时候,必须以鱼儿最爱吃的蚯蚓、虾肉、螺肉等作为鱼饵,这样鱼儿才有可能上钩。反之,如果你用的都是鱼儿不爱吃的东西,那么鱼儿是肯定不会上钩的。如果你不顾及对方心理,只管自己滔滔不绝,那么对方也必定是不愿意听的。话是说给别人听的,只有说到对方心坎里,才能博取好感。

30岁左右的人,如果你还不懂得如何运用“口才”,那么你很难获得什么好人缘。无论在任何时候,会说话的聪明人办事绝对不盲目,他们会先参透对方的心理,知道对方想要的是什么,然后再对症下药。“投其所好”早已不是一个贬义词了,只要不超越底线,投其所好往往能把事情顺利地办好。

一位日本议员前去拜见埃及总统纳赛尔。尽管彼此的经历、兴趣、脾气等都极不相同,但日本议员为了搞好与埃及当局的关系,事先作了充分的准备工作,在谈话中极力运用认同的技巧。

日本议员说:“尼罗河与纳赛尔这名字,在日本是妇孺皆知,今天这次谈话,我与其称您为总统,不如称您为上校吧(纳赛尔以前是上校)!因为我也曾经做过上校,和您一样,同英国人打过仗。英国人骂您是‘尼罗河的希特勒’,他们也骂我是‘马来之虎’。我读过阁下的《革命哲学》,我曾把它同希特勒的《我的奋斗》作比较,我发现希特勒是实力至上的,而阁下则充满幽默感。”

纳赛尔听了此番话语非常兴奋,说:“呵,我写的那本书,是革命之后三个月匆匆写成的。您说得对,我除了实力之外,还注重人情。”

日本议员说:“对呀,我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时,一把短刀从不离身,目的不在杀人,而是为了保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战,也正是为了防卫,正如我那时佩的短刀。”

纳尔赛大喜,说:“阁下说得对极了,以后欢迎您每年来一次埃及。”

言到此处,谈判的氛围可谓是祥和温馨,转入正题。涉及到两国的关系及贸易时,谈判进行得一帆风顺,很快达成了一致的协议。

事情就是这么简单,只要摸清楚对方的秉性,知道对方是“食肉动物”还是“食草动物”就可以了。然后按照他们的喜好,爱吃草的给草,好吃肉的给肉。这样才能打开对方的心理防线。接下来的事情,自然会向你期望的轨道发展。

拥有好口才,是能够帮助我们开启事业大门的金钥匙,而好的口才并不是巧舌如簧,而在于准,在于精,必须是句句说到点子上,说到对方心坎里,这样才有说服力。

比如,当一个人很有兴趣地谈到他的专长,或他所取得的成绩,或他所开展某项业务的辉煌时,你适时地提出与之相关的要求,在这样的时刻,他拒绝你的可能性最小,你的要求得到满足的成功率最大,这是经过心理学家及社会学家的实验所证明的。当你有求于人时,就去赞美他,吹捧他,营造一个合适的氛围,使你的需求最大可能和最大限度地得到满足。

穆双廷是一位研究所的高级工程师,和妻子两地分居10多年了,钱花了很多,礼也送了不少,可妻子就是调不过来。

这事搞得穆双廷筋疲力尽,但又无可奈何。此时,在他妻子调动过程中起关键作用的某局又换局长了,新上任的局长是从外地来的张局长,穆双廷听说这位张局长能急人之急,为群众办真事、实事,他先了解了几个受张局长帮助的例子,然后登门拜访。

他一开始没谈自己此行的目的,先是捧张局长,说他做的比较突出的政绩,是真正为人民做实事的公仆。张局长也很谦虚,说:“哪里,哪里,他们的确有困难,有的已经分居好几年了,就是调不到一起,我只做了我应该做的事。”

到了这个关口,穆双廷就提出了自己的问题:“张局长,我也有点小事,需要麻烦您,我和妻子已经两地分居10多年了,一直没有解决,本来不打算找了,听大家都在说您的政绩,心中仰慕,来请您帮帮忙。”接着穆双廷介绍了一下自己的情况,张局长让他回去静候佳音。果然,一纸调令到手,穆双廷全家团聚。

据说,墨子的学生曾经问墨子:“话是说得多好,还是说得少好?”墨子说:“你看田里的青蛙,整天叫个不停,却没有人理会它,而公鸡每天只在天快要亮的时候才叫一两下,人们却都很注意它。可见,话不在说得多,而在说得有用。”就像在谈判的时候,有时候可能磨破嘴皮也达不到预期的效果,但有人不必大费口舌就能轻而易举地说服对方,这是因为他们能够抓住对方心理,把话说到对方心坎里。

所以说,能否把话说到别人心里是一种处世的能力,话说得是否动听,说得是否让人乐意接受,很大程度上将关系到一个人的成败。

根据对方性格决定说话策略

俗话说:物以类聚,人以群分,人们总喜欢同和自己性格相近的人相处,这是无可非议的。没有人能够和所有的人都成为亲密朋友,因为那是不切实际的。但是,如果我们能够根据对方的性格而决定好自己的说话策略,那么我们就能跟更多的人相处得更好。

那么,我们应该怎样和不同性格的人去相处呢?不同性格的人,在待人接物方面上,方式完全不同。当看到别人和自己不同时,不必觉得看别人不顺眼,对别人的做法反感、看不惯,更不要因此而去嫌弃别人。人毕竟是有差别的,只有认识到这一点,才不会强求别人处处和自己一样,才可能容忍相互间性格上的差别。

在社交中,我们会经常碰到心理特征、脾气秉性、语言习惯及职业年龄等各不相同的人。要想和他们建立沟通,打开对方的话匣子,增进相互之间的了解,就必须要了解对方的性格。如:一个人说话时表现为经常谈论自己,包括自己的经历、个性、对外界一些事物的看法,喜欢表达自己的态度和意见等,那么他就是一个谈话内容以自己为主的人,这样的人性格多是比较外向,感情色彩鲜明而且强烈,主观意识较浓厚,爱表现自己,不可否认,这种人多少有点虚荣。

相反,如果他谈话的内容很少涉及自己,无论是经历、自我的性格、对外界一些事物的看法或态度、意见等,则表明这个人的性格比较内向,感情色彩不鲜明也不强烈,主观意识比较淡薄,不太爱表现和公开自己,比较保守,多少有自卑心理。另外,不可不提的是,这种人可能有很深的城府。

另外,还有那些快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人,往往是性格急躁的人;那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人,往往是性格开朗的人;那些口出狂言、自吹自擂、好为人师的人,往往是骄傲自负的人等。

对于这些不同性格的人,我们要在他们说话时具体分析,区别对待。如果他喜欢学问的,就说高远的话;他喜欢家常的,就说浅近的话;他喜欢诚恳的,就说朴实的话。说话方式与对方性格相投,自能一拍即合。

两千多年前,孔子就注意针对学生的不同性格来回答他的问题。有一次,孔子的学生仲由问:“听到了,就可以去干吗?”孔子回答说:“不能。”

另一个学生冉求也问同样的问题:“听到了,就可以去干吗?”孔子的回答是:“那当然,去干吧!”

公西华听了,对于孔子的回答感到有些疑惑,就问孔子说:“这两个人问题相同,而你的回答却相反。我有点儿糊涂,想来请教。”

孔子答:“求也退,故进之;由也兼人,故退之。”孔子的意思是,冉求平时做事好退缩,所以我就给他壮胆;仲由好胜,胆大勇为,所以我要劝阻他,做事要三思而行。

可见,孔子诲人不是千篇一律,而是因人而异,因材施教,特别注意学生的性格特征,因此能够使学生听进自己的话。我们在说话时,也应该注意这样“话随人变”的技巧,根据对方不同的性格而决定自己的说话策略:

一、与不喜欢被反驳的人说话应赞成到底

许多人在表达自己的意见时,如果听者十分热心地听,便会非常起劲而更加投入;如果听者听到一半时提出相反的意见,便会因不高兴而丧失说话的兴趣。如果与这种类型的人交谈,应不提出任何异议而赞成到底,使他心情愉快地讲完。

例如:对方与其上司或同事意见不合,而坚持己见时,这种情况下应对他表示赞成:“我觉得你的意见绝对正确,我如果站在你的立场,想法也会和您完全一样。”即使他的想法有些偏激,也要以“您说的不无道理”之类的话附和,积极接受对方的意见。

绝对不要提出“您的想法错了”或“我还有另一个办法”等反对的意见或忠告。对任何意见都表示一致、赞同,对方便会认定自己所说的全是对的,而一直心情愉快地敞开心胸说话,无意中必定会泄露出你想听到的话。

二、同性格内向的人谈话应注意循循善诱

性格外向的人易于“喜形于色”,性格内向的人多半“沉默寡言”。同性格外向的人谈话,你可以侃侃而谈;而对于性格内向的人来说,你的侃侃而谈往往会起到相反的作用。因为性格内向的人大多不善言辞,所以与他们说话时要细心,从而找到他们的突破点。

射箭要看靶子,弹琴要看听众。所以在说话时,我们一定要注意自己的交际对象,根据对方的身份、职业、经历、文化教养、思想、性格、处境、心情等,针对不同对象的不同情况采取不同的策略,用不同的语言表达,如此才能收到更好的效果。

让对方多说话

很多人尤其是年轻人,为使他人接受自己的观点,总爱侃侃而谈,甚至有人口若悬河。殊不知无休止的话只会让别人反感。我们真正要做的,是尽可能多地让对方说话,给对方创造说话的机会,把自己变成以听为主的听众,给发话者以呼应,或赞成,助其深入;或反对,让他告诉你他认为什么是正确的。

要知道谈话不是演讲,不是个人表演的独角戏,而是双方交流的活动。在谈话中,只以自己为中心,好像他人都不存在似的,长久下去,必然会令人生厌。所以在与他人交谈时,给对方创造说话的机会,要比我们自己说好的多。

美国最大的一家汽车公司要购买一批材料,他们把所有样品看过后,给三个公司发了参加最后谈判的邀请。成败在此一举,所以三个公司的代表都在积极准备。

在谈判的前夕,A公司的代表突然得了风寒感冒,嗓子肿得说不出话来。事后他说:“轮到我进谈判厅的时候,我的嗓子哑得一点话都说不出来。我几乎是在耳语。进去后我发现以该公司董事长为首的谈判小组成员全在。我停下来想说话,但一句也说不出。所以我就拿起一张纸,写道:先生们,我的嗓子哑了,不能讲话。然后,我请他们就我的样品发表意见。在后面整个讨论过程中,我所有的语言仅限于微笑、点头和做一些手势,更多的则是倾听。结果没想到,这次我成功地签下了材料合同,真是出乎意料。

“我开始一直认为,我的嗓子哑了,这份合同就签不成。结果却完全在偶然的情况下发现,给他人创造说话的机会不无好处。”

如果这位代表不是因为嗓子哑了,而是通过喋喋不休的介绍来宣传自己的产品的话,相信他最后未必能够赢得合同。所以,如果想要人们依照你的观点办事,请遵照这条准则去做:“给他人多说话的机会,自己尽量少说。”

夏新自从参加了有关口才和人际关系方面的成功素质训练之后发现,他过去之所以不受人欢迎,不是他说得不好,而是他说得太多。他不愿倾听他人说话,生怕自己占下风。夏新的性格弱点在于,他总想别人应该认识他,理解他,肯定他的才干,却顾不上去理解别人,承认别人。

夏新说很庆幸这次的训练,并决定按训练课的要求,在交谈中多让别人说话,除非别人主动邀请,一般他不再谈自己了,他要试着运用倾听技巧。其实在刚开始时,他很不习惯,只好强迫自己按课程要求去做。慢慢他发现了倾听的益处,并且也渐渐习惯了一些倾听的技巧,这对他鼓舞不小。之后,每当他发现有人在谈论什么时,他便不声不响地凑过去,认真听,并力争融入他们的话题,还想了一些容易回答的问题引起他们谈话的兴趣。他惊讶地发现,他周围的同事们果真改变了对他的态度。他们慢慢喜欢和他交谈了。其实,在交谈时,尽可能让别人谈他们感兴趣的话题,这是在鼓励对方讲话。

后来,夏新感慨万分地说:“我感到‘倾听’真是有用,它给我的帮助太大了。它既使我赢得了人缘,又使我赢得了更多的业务和金钱。”

另外,让对方多说,并不是指我们一句话也不说,因为过分的沉默也会使对方不好意思继续说下去。我们的目的在于让对方痛痛快快地把话说出来,从而了解对方的心意,因此,必要时应想办法诱导对方多说,不要使对方因为你过分沉默而不能接着说下去。

对于30岁左右的人来说,说话的技巧将影响到我们的事业和前途,所以我们要学会的就是找机会诱导别人说话,这样谈话的气氛才会融洽。如果不懂得说话技巧,那么在人际交往上肯定会吃大亏,特别是那些对自己的未来起着关键作用的人物。所以,如果你想改变自身的状况,那么就从现在开始,从让对方多说话开始学习吧。

话不说满,要给自己留后路

在我们做菜的时候,都会有一个习惯,那就是先少放盐,待味淡时再加,如果开始之时放盐太多,一旦味咸了,就难以改淡了。说话也是一样,俗话说得好:“人情留一线,日后好见面。”话不说满,留有余地,日后放能进退自如,自然从容。

很多人总喜欢拍着胸脯给人打包票,把话说得满满的。但要知道,事情在还没有开始之前,我们是不能预测结果的,事情圆满了当然是皆大欢喜,万一出了意外,给别人留下了话柄不说,还有可能给自己带来麻烦。对于那些说话高手来说,他们会采取恰当的方式、巧妙的语言,对别人的请求或者是意见作出间接、含蓄、灵活的表态。其特点就是不直截了当地表示态度,避免最后事与愿违的尴尬和责任的承担。

有一个公司的产品部经理在产品进行市场预测的初期,总是要开公司会议,还经常叫上销售部和设计部共同讨论,私底下也会征求个人意见。

“初生的牛犊不怕虎”,开会的时候,公司新来的两个员工成风和胡瑞都表达了自己的想法,得到了公司领导以及销售部和设计部的好评。两人在阐述自己想法的同时,还强调如果按照他们的方法做一定会成功。产品部经理当即表示要成风和胡瑞一起写一份详细的计划书出来,公司一定会认真考虑。此话一出,成风和胡瑞欣喜若狂。作为新人的他们能得到领导如此重视,想来自己也算是幸运的吧。但是新产品在制作的过程中出现了问题,这令公司上下非常紧张。

事后,当公司处理这个问题责任的时候,成风和胡瑞成了众矢之的。而本该为这个项目负责的产品部经理、参与产品研讨的销售部经理、设计部经理都相安无事。最后,成风和胡瑞出于无奈,递交了辞职信。