书城成功励志中国人说话术
1704700000058

第58章 说话范本(3)

在说服他人时,能够用好古人的例子,会取到意想不到的结果。如张良谏刘邦,就是鉴古观今,以真谏帝王之举。

汉高祖三年(公元前204年),项羽把刘邦紧紧围在荥阳,刘邦很是恐惧忧愁,此时张良偏巧又不在身边。于是他就同一个叫郦食其的门吏商量如何削弱楚军的力量,郦食其建议重新封六国后裔,授予王印,刘邦表示同意,命令赶快刻印,打算让郦食其带着王印去分封。

这时正好张良从外面回来进见刘邦,刘邦为此征求他的意见。张良说:“要是这么做,王的大事可就坏了。”刘邦问:“为什么?”张良历数商汤王、周武王时代与现时的区别:“商汤自料能置夏桀于死地,周武王自料能消灭商纣,今天王有把握置项羽于死地吗?周武王灭商后可刀枪入库,不征粮草,而王如今还要与强大的项羽军作战,能那样做吗?”刘邦说:“不能。”

张良又说:“您的那些谋臣勇士之所以能离开亲戚、朋友和自己的祖坟,跟随您打天下,就是因为日夜盼望着能够得到一块小小的封地。今天王如果重新分封六国给原来诸侯的后裔,那么这些谋臣勇士们可就要各返本土,各事其主,和自己的亲属相聚,祭扫祖坟去了。这样一来,谁还跟您去争夺天下呢?而且当前的楚国强大无敌,重新封立的六国也会屈从于他,王怎么能得到各国的臣服呢?如果真的采用了这位门吏的建议,王业就算完了。”

刘邦听后连连称是,骂郦食其道:“这个书呆子,几乎坏了我的大事。”并立即命令把准备分封六国后裔的王印销毁掉了。

“历史上常常有惊人的相似之处”。鉴古观今,是在说服中列举历史上曾发生的有影响的类似事件,使对方联系现实情况,借鉴参考,悟出道理,从而作出正确抉择。

14.相关对比——陈群谏帝

在说服他人的时候,除了旁征博引之外,还要利用相关对比来更好地体现说服的力量。

青龙年间(233—237年),明帝大兴土木,建造宫室,老百姓不能按照时令及时耕作。司空兼录尚书事陈群认为这是劳民伤财,因为天下尚未统一,加强武备与重视农业才是当务之急,便上书加以劝阻。

明帝答覆说:

“统一大业和营造宫殿,可以同时并举。消灭吴、蜀等敌人后,自当停止武事,哪会再兴建什么工程?”

陈群说:

“从前汉高祖只与项羽一人争夺天下,项羽被消灭后,因已有的宫室惨遭毁坏,所以萧何要兴建武库、太仓,这些都是当时急着要办的大事,但汉高祖还嫌修缮得过于奢华。现在吴、蜀两个敌人一个还没有消灭,实在不应该同古人进行类比。一个人想做点什么事,都能找出理由,更何况是天下最高的主人,谁都不敢违令。您以前想拆掉武库,就说不能不拆;后来您又想重建,又说不能不建。如果您一定要建筑宫室,这确实不是做臣子的劝言可以改变的;如果您稍加思索,回心转意,这也不是做臣子的力量所能促成。想当年汉明帝想建造德阳殿,钟离意加以劝谏,汉明帝当时就听从了他的话,后来又让人动工,德阳殿建成后,汉明帝对百官说:‘钟离意尚书如果还在,这个宫殿就建不成了。’做皇帝的难道害怕一个大臣?但心中总得考虑百姓啊。如今我尚且不能让陛下静下心来倾听我说上片刻,我比之钟离意真是相差一大截。”

魏明帝听了,对大兴土木不得不有所节制。

陈群是魏国一个忠直的诤臣。据裴松之引用的《魏书》介绍,陈群先后曾几次秘密上奏,指出朝廷治政的得失,每次上奏皇帝的草稿都予以撕毁,当时的朝臣和自己家属子弟都不知道。有些人就讥笑他官居高位却只是沉默不响白吃饭,后来朝廷编集群臣上书的奏章,朝臣终于见到他的劝谏奏章,都大为叹息钦佩。从本篇来看,陈群说服魏明帝停修宫殿是运用古今对比法论证分析,讲得透彻而又耿直,实在使皇帝敬畏。

15.弦外之音——魏征谏太宗

弦外之间,即是说服者所说的话里所表露出来的相关的更深一层的意思。这种曲折说服的方法,可以给被说服对象留下颜面而又能达到说服的目的。

唐太宗的长孙皇后死后,安葬在昭陵。唐太宗很想念她,就在宫中搭起一座很高的楼台,暇时便登台眺望昭陵,以表达他对这位助自己定天下的贤淑皇后的哀思。

一天,唐太宗带宰相魏征一同登楼眺望昭陵,他问魏征看到陵墓没有?

魏征看了很外说:“臣老眼昏花,看不见。”

唐太宗便用手指给他看。

魏征问:“这是昭陵吧?”

太宗回答说是。

魏征说:“臣误以为陛下是问臣看献陵(唐高祖李渊的陵墓)呢!如果是看昭陵,那臣早就看见它了啊。”

唐太宗一听,知魏征话中之意:不要因为恋念一个皇后而忘了先帝大业。他内深感惭愧,立即下令拆掉了那座观陵楼台。

怎样说服别人?促膝长谈,娓娓道来,动之以情,是一种方法;出奇制胜,巧妙点化,曲径通幽使人豁然开朗,顿时领悟,也是一种方法。

叶剑英同志曾用出奇制胜的方法,以很短的几句话,说服了一批人。

1934年,中央警卫团刚划归中央军委领导,由叶剑英分管。警卫团的同志大多是由战斗部队抽调来的,从炮火纷飞的火线调下来,都普遍不安心,总觉得重返前线,直接和敌人厮杀才够味儿。

叶剑英了解到情况,召开了全团大会。会上,他提高嗓门大声说:

“中央警卫团应该改名,不叫警卫团,叫钢盔团。”

这话把大家弄懵了。接着,叶剑英缓缓解释道:“钢盔是干什么的?钢盔是保护脑袋的,中央警卫团是保护党的脑袋——党中央的,所以应该叫它钢盔团,你们说对不对?”

大家恍然大悟,齐声说:“对!”

“人没脑袋行不行?”叶剑英追问。

“不行!”

“你们都是英雄好汉,到前方去可以杀千百个鬼子,但没有党中央领导能不能把鬼子打出去呢?”

“不能!”

只几句话,说得警卫战士心里亮堂堂的。

孙子兵法指出,和敌人作战,除了正面出击之外,还可以运用使敌人意想不到的,从侧面突然出现的奇兵,以奇取胜。

叶剑英劈头一句“中央警卫团应该改名……”发语奇特,非同一般。他不是正面解释警卫团有何重要意义,而是以一个精巧的比喻,使对方一愣,紧接着连发几个问题,步步紧逼,把战士们心中的疙瘩一下子铲除了。

芦沟桥事变后,举国上下要求停止内战,一致抗日。在此期间,陈毅同志在江西大余与当地国民党代表谈判。他舌战群顽,要求国民党军给北上抗日的南方游击队让开通道。可对方却话中带刺地说他们“兵太多”。

陈毅同志相讥道:“你们兵多不愿北上抗日,还要游击队陪着吗?”

这话出奇制胜,使对方无以作答。

出奇制胜也包括用奇妙的类比、反问等等。

1936年11月,国民党反动派为了镇压民主运动,逮捕了“七君子”。沈钧儒先生在法院受“审判”时,其中有段舌战是这样的:

法官问:“‘抗日救国’不是共产党的口号吗?”

“共产党吃饭,我们也吃饭。难道共产党抗日,我们就不能抗日吗?”沈先生答。

这段话,以“吃饭”作类比,反驳了对方认为凡是共产党做过的事别人就不能做的荒谬主张,驳得法官哑口无言。

运用出奇制胜法,必须了解对手的意愿。出奇制胜的对策,不是出于主观臆断,而是对客观规律的巧妙适应。

在运用这种方法说服他人时,要注意这一规律。

16.拐弯抹角曲谏通幽——申叔时谏庄王

说话“拐变抹角”并不一定都是坏事,恰恰相反,有些时候能够正确运用这种以“曲”代“直”的说话方式反而会有良好的说服性,达到一种曲径通幽的境界。

春秋时期,陈国发生内乱,夏征舒谋杀了陈灵公。楚庄工趁陈国内乱,入侵陈国,以弑君之罪杀了夏征舒。楚庄王还想借此机会一举灭掉陈国,将陈国的土地纳入自己的版图。

当楚庄王入侵陈国,杀了夏征舒以后,大臣们觉得灭掉陈国已是唾手可得了,因此纷纷前来向楚庄王朝贺。楚庄王注意到,满朝文臣武将皆喜气洋洋,惟有申叔时一句道喜的话都没说,脸上亦没有什么喜气之色。楚庄王责问他说:“夏征舒谋害国君,大逆不道,中原诸侯没有一个敢去过问,只有我主持正义,征讨了他。现在楚国将增加不少土地,群臣皆喜,只有你一声不响,难道这件事我做错了不成?”申叔时马上说:“哪里,哪里。我是为了一件案子无法裁决而伤脑筋,正想请示大王。”楚庄王问是什么事。申叔时说:“有人拉着一头牛,从别人的庄稼地里走过,践踏了人家的庄稼。田主—怒之下,把那头牛抢去,说什么也不还了。这桩案子要是大王来审,您将如何处理呢?”楚庄王说:“牵着牛践踏了别人的庄稼当然不好;可就为了这个,把人家的牛抢去,也太过分了。”说到这里,楚庄王猛然醒悟,于是召来陈国大夫,让他辅佐陈成公,重新立国。

申叔时这番劝说,可谓是想方设法,旁敲侧击才达到触类旁通的目的。

这种方法,在当今社会也是十分实用的。

人们一向把直来直去的性格,做为一种美德,倍加赞赏。如果你随便问一位朋友:你喜欢什么样性格的人?他往往会回答:性格豪爽、直来直去。人们称颂某人时,也往往说:“他性格实直,说话从不拐弯抹脚,直来直去。”甚至有的领导在提升、评价干部时,也把“实在、直爽”列为一条标准。

我们的社会理应是个诚实,襟怀坦白的社会。人际关系中做到坦诚,不说假话,直来直去的,你也会接交许多朋友,作为普通人,在与人相处中,更应“有一说一,有二说二”,“当面鼓,对面锣”的诚实态度。

但是,在我们的现实生活中,那种对待别人的错误,提意见“直来直去”的人,却不能使大家满意,反而因为“直来直去”的优点受到打击报复——这也是摆在我们面前的现实。

一次,某地集团公司副总经理在公司主要干部会上讲话,说“我们全集团有300多个销售点……”当时,有一位青年干部站起来:“×总,你说错了,我们销售点有532个。”这个青年干部是相当直来直去,他丝毫没多考虑影响×总的面子,仅仅是为了纠正领导讲话中的一个数字错误。当时,这位老总也没说什么,可散会后却说:“这个小伙子太不懂礼貌了,别人讲话,他可以打断……”很多人也说:“他太直性了。”“为了显示自己,当场给领导难堪。”总之,在中国人眼中,直来直去纠正领导错误的人,就像是犯了罪,大家讨论纷纷。青年干部的科长还为此专门找他谈了一次,再三叮嘱:“这类事情千万不要太认真,你也太直爽了,以后要注意,否则让人说你不尊重领导。”

大家的议论、领导的反感、科长的谈话,都埋怨他太“直爽”了,但没有一个人说他纠正了领导的错误。显然,在这种情况下,“直来直去”变成了一种错误。

似乎这位青年干部的行动是“合理不合情”。领导的错误应该纠正,但他没抓住适当的时机,到底什么时间好,如何去做呢?

与“直来直去”处世原则恰恰相反,有人使用了“弯弯绕”方法。虽然,“弯弯绕”顾名词义,有不直爽之嫌,是圆滑的别名,但又似乎让人觉得,“弯弯绕”在现代人际交往中,特别是与领导交往中,还是比较吃得开的。

人人都要面子,怕丢面子,失面子,更何况作为一名公司老总呢?如果说错了自己管辖范围内有多少个销售点,又当场被下属纠正,这位老总脸上是很挂不住的。如果那位青年干部采取“弯弯绕”的方法,不当场在会上说,而是以后独自跟老总提起来:“咱销售点有点五百多个了,乡级以上的有三百多个,有时,真让人记串了!”轻描淡写的一句话,使主任也很感激你的提醒,又不使他丢面子,这何乐而不为呢?

直来直去,实际上就是“不给面子”,“使我丢脸”,使被损一方心中不快,以至造成今后双方反目,关系破裂。事后想想,仅仅因为出于小事,非原则性问题而失去“头儿”的赏识,真毫无意义,后悔莫及。

我们不是反对“直来直去”,做为一个人,就其品德修养来说,直来直去,不绕弯子,不搞两面派,不违心做事,是必须提倡的。但是,在与“头儿”接触中,特别是给“头儿”提意见时,讲点方式,搞点“弯弯绕”,也是非常必要的,其效果会更佳!这也是在处理同领导关系上的一个艺术。

17.借题发挥,巧其一点——宋玉谏楚王

古时候,成功的说客都是善于借题发挥的,而且他们还能够抓住 进行说服,从而达到说服他人的目的,拯救时局,显出说服的力量,有这样一个例子:

有一天,大夫登徒子对楚王进谏说:宋玉这个人虽然一表人材,但油嘴滑舌,又是好色之徒,劝大王不要让他出入后宫和妃子们接近。

楚王立即召来宋玉问话,宋玉则借题发挥,以悖论悖,自卫反击,既保护了自己,又驳斥了对方的诡言——

宋玉:我长得仪表堂堂,那是受惠于天;能言警辩,那是由于老师的教导;至于好色,那是绝对没有的事。

楚王:你不好色,有根据吗?有根据,可以继续留在王宫;拿不出根据,就请你马上离开!

宋玉:天下之佳人没有比得上楚国的,楚国的美女没有比得上我家乡的,我家乡的美女没有比得上我东邻那位姑娘的。

楚王:你东邻的姑娘美在何处?

宋玉:我东邻的那个姑娘身材苗条适中,增之一分则太长,减之一分则太短;署粉则太白,施朱则太赤;她的眉如翠羽、肌如白雪;腰如束素,齿如含贝;嫣然一笑,足以使得阳城、下蔡的花花公子见后神魂颠倒。

楚王:那你一定是瓜田李下先得月喽。

宋玉:她这么美丽的一位姑娘常常攀上墙头来偷看我,这已经整整三年了,可我至今没理会她。而大夫登徒子就不是这样,他的妻子头发蓬乱,耳朵倾斜、嘴管裂开,牙齿外露,走路一瘸一拐地;还长了一身疥疮,像这么一个丑陋无比的女子,登徒子都有耐性,同她生了五个孩子,更何况漂亮的女子。请大王明察,谁才算是好色者呢?

在这里,宋玉一方面以“整整三年了,可我至今没理会她”为梯子,使自己从“好色”的“丑誉’”上顺利地“滑”了下来;另一方面,为了反击谗言攻击者,不管登徒子原来的道德品质如何,也不管对方有没有不正当的男女关系,仅仅根据他“同面貌异常丑陋的妻子也能生下五个孩子”。断言登徒子是好色之徒,这是典型的攻其一点,不及其余式的说服方法。

18.刚直不阿忠心可叹——海瑞上疏

正直忠实的人,在劝说他人时能够以自身的品德,正直诚实地说服对方,从而达到良好的目的。

明世宗做皇帝已有很长的日子了,可他老是不上朝,老是住在西苑,一心一意斋戒打醮。总督、巡抚等封疆大臣争着向他进贡符录和吉祥的物品,负责礼仪的官员动不动就上表祝贺。朝臣自从杨最、杨爵等因劝告世宗而受到惩罚后,再没有人敢于议论朝政了。

嘉靖四十五年(一五六六年)二月,户部主事海瑞冒死上奏,批评世宗长期不理朝政、持斋建醮祈求长生的迷信错误,希望他幡然悔悟。世宗看到奏疏后,大发雷霆,将奏章扔到地上、对左右说:“赶快捉住他,不要让他跑了。”

宦官黄锦正在旁边陪侍,便道:“此人一向有憨痴的名声。听说他上疏的时候,自己早就知道这样会触犯君主之尊而有杀头的危险,就预先购置了一口棺材,并和妻子诀别,在朝中等候朝廷发落。他的僮仆家奴也都逃走了,没有留下来的。可见,这个人是不会逃走的。”