书城成功励志中国人说话术
1704700000056

第56章 说话范本(1)

人生在世,浮若如梦,摇摇晃晃的世间,总掺杂着许多酸甜苦辣和嘻笑怒骂,但是“骂由他,笑由我”啊!但愿我们一生都能说出更多的舞台上逗人发笑的台词,让自己更有幽默感,更加诙谐,充满更多喜悦的笑容。其实经典回放中的名人幽默与围城内外的问题,更让世界美丽,使智慧的脸上,洋溢欢愉。

(一)古代谏君之典范

1.顺水推舟——孟子巧谏梁惠王

借梯上楼,通过古人或有威望的人的事便来编织一个“圈套”,让你所说服的对象“钻”进去,你也就达到了你预期的目的。

齐宣王向孟子道:“别人都劝我拆掉明堂,是拆呢?还是不拆?”

孟子答道:“明堂是国君接见诸侯、发布旨令的殿堂,大王如要实行王政,就不要拆。”

齐宣王说:“要怎样去实行王政呢?可以听听吗?”

孟子说:“从前周文王治理歧周时,对耕地的农户只抽九分之一的税;对做官的人赐给世代相承的俸禄,关卡和市场只稽查不收税;池沼鱼塘不挂禁止捕鱼的禁令。对犯罪的人,刑罚只施及他本人,不牵连他的眷属。年老独身或死了妻室的的男人叫鳏夫,年老死了丈夫的妇女叫寡妇,年迈而膝下无儿无女的人叫独老,死了父母的孩童叫孤儿。这四种人是社会上穷苦无依的人。文王发布政令施行仁政时,一定要优先抚恤这四种人。《诗经·小雅·正月》说:‘富人享乐,欢乐融融,孤独受罪,穷苦飘零!’”

齐宣王说:“这话说得好!”

孟子说:“您既然认为好,那为什么不去实行?”

齐宣王答道:“我有个毛病,我贪钱爱财。”

孟子答道:“从前周王朝的创始人刘公也贪钱爱财,《诗经·大雅·公刘》篇说:‘聚粮于庾,贮粮于仓;包装携带熟食干粮,熟食干粮,装满橐囊,周民和睦,为国增光。张设弓箭,全副武装,干戈戚扬,扛在肩上,开始出发,迁徙远方。’所以,要做到留下的人仓里有积谷,走的人橐囊里装有干粮,然后才可以出发,要是大王贪钱爱财,与百姓一同享用,对于实行王政又有什么困难呢?”

齐宣王说:“我还有个毛病,我贪爱女色。”

孟子说:“从前周王朝的先人太王也贪爱女色。非常宠爱他的妃子。《诗经·大雅·绵》篇里说:‘周人先祖,古公禀父,策马疾驰,早早赶路。从那分西水滨出发,急急忙忙来到岐下。古公禀父偕同姜女,察看地势,筹建房屋。’在那时,家中无找不到丈夫的怨女,外面无找不到妻子的男人。大王如若贪爱女色,但如能满足百姓在这方面的要求,那对于实行王政又有什么困难呢?”

孟子的“仁政”(或曰“王政”),其内容是什么?本故事具体地告诉人们,他是要国君仿照周文王的做法,实行薄徭、轻赋、宽刑,对鳏寡孤独者进行抚恤,然而,这就势必要影响到执政者的收入和享受,故而齐宣王只是说好却并不想实行,并近似无赖地说自己“贪货”、“贪色”以为推托,孟子则顺水推舟,并不正面批驳,还是运用《诗经》,劝说齐王学习周朝开国君主,与百姓分享“货”、“色”,满足平民的基本生活需要。孟子所谓“明堂是国君……”其实就是预设的圈套,齐宣王心气平和地钻了进去。

孟子所谓“明查是国君……”其实就是预设的圈套,齐宣王心平气和地钻了进去。

2.顺势而攻正反实说——宴子谏景公

晏子治理东阿三年,齐景公召回他狠狠责备一番:“我原以为你能力很强,才放心将东阿交给你治理,没想到你搞得一塌糊涂,我非重重处罚你不可。”

晏子说:“请再给我三年时间,我会彻底改变方式来治理,到时候如果还不行,我愿意被处死。”

景公答应了晏子的请求。

结果才经过一年时间,年末政绩考核时,景公一听晏子回京城来述职,就马上亲自去迎接:“了不起了不起,你果然没骗我,这一年的政绩真是好极了。”

晏子说:“以前我治理东阿时,禁绝一切的关税贿赂,天然的鱼盐之利都开放给贫民,东阿的百姓没有一个挨饿受冻,却被您责罪;这一年来我换个方式,关税贿赂一概接受,鱼盐之利完全由权责之家垄断,并且增加税收来伺候你身旁的亲信大臣,东阿现在有一半的人民正在挨饿受冻,反而我却得到嘉许。这么荒谬的结果,我实在无法再治理东阿了,请允许我退休,将职位交给比我能干、有办法的人吧!”

景公一听,赶快向晏子谢罪:“我知道自己错了,请勉为其难再帮我治理东阿吧!往后我绝不会再听信谗言,干涉您的治理了。”

人们都说:“实践出真知”。晏子的聪明之处就在于他受到责难时并不针锋相对的与齐景公争辨,而是顺着齐景公的意思,以亲身的实践,用事实来说话。这则故事一方面说明了晏子说服策略的对头,另一方面也反映出资料搜集工作的重要性。

兵家曰:“知己知彼,百战不殆”,在谈判中也同样是这个道理。因此,谈判前的资料搜集工作非常重要。

能不能掌握充足的资料,不仅关系到己方能否做出正确的决策,而且也关系到谈判桌前能否说服对方,掌握主动权。

所以,谈判前必须努力做好资料的搜集工作。

应当设法了解谈判对手的各种情况,摸清对方的底细。应该尽一切可能,准备好各种有关的情报资料,并通过研究对方的资料把握线索顺藤摸瓜,预测其谈判立场。

与谈判主题有关的资料搜集得越多,越能避免在谈判中因情况不明而受对方的误导,并且对自己所要求的条件以及自己向对方提供的条件充满自信。

例如谈判的主题是一幢楼房的买卖,那么与该主题有关的资料至少包括:

房地产市场的现状与发展趋势;

该楼房所属地段在城建规划中的处境;

楼房的产权归属、建筑结构与现有价值;

银行对房地产买卖的贷款条件;

等等。

同时,任何谈判都一样离不开人,人的千差万别可以使同样的谈判主引出截然不同的结果。因此搜集有关谈判者的资料也是不可少的。

从大范围来看,与谈判者有关的资料可以包括不同的民族文化、家庭背景、生活经历等;从小范围来看,应该包括性格、学识、习惯等等。

但是,有一点应该注意,由于晌何文字或口头的信息资料都是主观意识的产物,因此,难免有片面性。所以,这时候就要注意灵活变通,充分发挥说服的力量,从而取得意想的成功。

3.顺势而下、揭露马脚——厨师谏文公

有一次,厨师对晋文公献上一盘烤肉。不巧,文公发现香喷喷的烤肉上,竟有一根头发。于是,文公大为恼火,就找来厨师,怒气冲冲地责问:

“你好大的胆子,竟敢让头发沾在肉上,你是想噎死我是不是?”

厨师说:“仆违犯了三种该死之罪。第一,菜刀虽然锐利无比,却无法将头发切断;第二,将竹筷插进肉中时,却粗心大意地没有发现头发;第三,虽然炭火烧得通红,即使能把肉烤熟,却无法把头发烧断。”

“原来如此,我理解了。”

于是,晋文公沿着线索,找出真凶,还了厨师的清白。

此厨师真可谓是艺高胆大,面对晋文公的怒责,仍能平静自如,不直接反驳晋文公,却是顺是顺着他的追问下,巧妙地将蛛丝马迹呈在了晋文公的面前,从而指出问题的实质,达到了说服文公,还自身清白的目的。

4.一正一反、昆仲趣答——钟毓、钟会巧答

魏国的重臣钟繇的儿子钟毓、钟会兄弟俩,小时候都聪颖机敏,颇具才华,很有声誉。在他们十三岁的时候,魏文帝因慕名而对钟繇说:

“请叫你两个儿子来见我。”

于是,兄弟俩前去晋见皇帝。

在大殿上,钟毓跪在地上,面孔流淌着汗珠,而其弟钟会丝毫不汗文帝问:

“你脸上怎么出汗?”

钟毓答:“战战惶惶,汗出如浆。”(心惊胆战,汗水像水浆一样出来。)

文帝又问钟会:“你怎么不出汗?”

钟会答:“战战怵怵,汗不敢出。”(心惊胆战,汗水不敢出来。)

又一天,兄弟俩趁父亲白天睡觉休息时,偷喝父亲的药酒。钟繇此刻已经醒了,便假装睡着偷看儿子的行状,只见钟毓跪拜后才喝,钟会却喝了也不跪拜。后来,父亲便问钟毓:

“你喝酒时为什么要跪拜?”

钟毓说:“喝酒也要讲究礼仪,我不敢不拜。”

父亲问钟会:“你为什么不跪拜?”

钟会答道:“偷酒本来就不合礼仪,所以我不跪拜。”

兄弟二人的话,真是左说左有理,右说右有理,一一对答的是新奇有趣,难怪皇帝也会慕名啊。

在说服他人的过程中,如果能够根据对方的问题或答复从正反两个方面去趣答的话,肯定能够左右逢源,如哲人一般取得相当的效果。

5.指桑骂槐——赵简子趣谏公卢

赵简子领兵要攻打齐国,命令说:军队中如有人敢劝谏的处死罪。一个披着盔甲的武士名叫公卢,远远望着赵简子大笑。赵简子问:“你笑什么?”公卢回答说:“我是想起了一个不久前发生的笑话。”赵间子说:“如能解释清楚就算了,不能解释清楚就处死。”公卢对他说:“那是正当采桑的时候,我邻居家丈夫和妻子一起到田里去,那丈夫看见田边桑林中有个美貌女子,便前去追她,没有追上,返回家中,他的妻子一怒而离开了他。我笑那人的荒唐。”赵简子说:“现在我攻打别国却丢掉自己的国家,这是我的荒唐。”于是撤军回国。

指桑骂槐,是婉曲、含蓄的说服方法。指不正面直接骂人,借别的方面作影射,以责备他人的方法,暗中警告对方。说服者讽谏语义指向性越蕴藉含蓄,越能使对方咀嚼,体味出无穷的意蕴来,实现“王顾左右而言他、指桑骂槐以达意”的目的。

6.以牙还牙——艾子巧语说宣王

齐宣王斩杀了谋叛之臣齐国大夫邾石父,并准备灭其九族,斩尽杀绝。邾石父的族人就跑来求救于艾子。于是,艾子来到齐宣王面前,问道:

“谋叛的只是邾石父一人,他的宗族有什么罪,要被杀呢?”

齐宣王说:“这是先王的法度,不敢废掉,法典上明明白白地写着‘与叛同宗者杀无赦’。”

艾子说:“我也知道大王是不得已而为之的。我听说以前公子巫在邯郸投降了秦国,公子巫不是大王的舅舅吗?那么大王也是叛臣的族人,按照法典也该连坐,希望大王马上自尽吧,不要因为爱惜自身而破坏了先王的法度。”

说罢,便从怀中掏出一根绳子来,郑重其事地献给齐宣王。

齐宣王哭笑不得,只好说:“先生,算了吗,我赦免他们就是了!”

这个故事里,艾子的说服艺术实为巧妙。通观全篇,并无半句请求赦免邾石父族人之言,却最终使齐宜王心领神会,不得不作出妥协。究其奥妙,全在于艾子紧紧抓住了齐宣王的话,把“与叛同宗者杀无赦”的话作为判断的标准和原则,并引申到齐宣王本人身上,从而得出了“齐宣王当自尽”的荒唐结论。自然,齐宣王是不会也不能自杀的,那么,他只能对自己的那段论据作灵活处置了。这就样,艾子达到了劝谏齐宣王、救人生命的目的。

而最为精彩的是,齐宣王是“哭笑不得”,既要接受下属的建议,却又不能发火动怒,因为齐宣王不能否定自己的言论,也不想自己找自己的不是,结果,他最好的选择便是,听从劝告,体面收场。

由此可见,以对方的话作为你评价事物的标准,会使你在说服对方的过程中处于一种安全、有利的地位,因为一般人是绝不反对别人引用自己的观点的,而且,它会激发对方的心理认同感和成就感,心生欣悦,或至少不会有所反感。再把对方的观点加以引申,最后得出一个显而易见的不可行的结论,就会使对方得以醒悟,同时,也使你的观点得以巧妙的表达。聪明的你是不会忽视这种委婉却是十分有效的说服方法的。

7.以棋谏君

棋,文娱用具,如围棋、象棋,也特指棋子。《左传·襄公二十五》有“弈者举棋不定,不胜其耦。”之说,相传,围棋为尧所造;象棋由先秦时代的“像戏”、“橘中戏”演变而来。

以棋谏君,源远流长。

《孔子家法》载:一天,鲁哀公向孔子问道:“我听说君子是不下棋的,有这样的事吗?”孔子回答:“有这样的事。”哀公不解:“为什么他们不下棋呢?”孔子回答:“因为下棋双方就会争胜。”哀公困惑了;“双方互相争胜为什么就不下棋呢?”孔子说:“因为争胜就会走邪路。”哀公听后感到震惊,过了好一会儿他才感慨地说:“这样看来,君子特别地憎恨走邪路啊!”孔子对他说:“不能特别地憎恨邪路,那也就不能特别地喜好正路。不能特别地喜好正路,那么百姓也就不会特别亲近他。《诗》说:‘没有见到君子,内心忧虑不安,现在已经见到他,已经结交他,我心里就十分喜悦。’《诗》对正路的认识也见这样地深啊!”哀公说:“好啊,我听说君子总是成人之美,而不是怂恿别人做坏事。如果没有先生教诲,我怎么能听到这样的嘉言呢?”

一天,晏子听说齐庄公在花园里与妃子们下棋,就去求见庄公。庄公见来了一位棋坛高手,就撇开妃子们与他对弈。不料晏子在棋盘上猛打猛冲,不一会工夫就输掉了。庄公一向知道晏子棋艺高超,今天为什么这局棋下得如此糟糕呢?“臣有勇无谋,输给国君是情理中的事。”晏子手指着棋盘说:“下棋是这样,管理国家也是这样,臣已经很难胜任相国的重任了。”猛然间,庄公觉察晏子在借棋委婉地批评自己偏爱勇力而不重视仁义的做法。

这些年来,由于庄公偏护那些勇武之士,使武臣们滋长骄狂情绪,傲视百官,欺压百姓,闹得京城鸡飞狗叫,人仰马翻。一些有见识有作为的文臣得不到重用,官风民风越来越坏。不少大臣曾劝说过庄公,但他怎么也听不进去。今天晏子的一句话倒使庄公警觉起来,他很想听听晏子的对重用武夫的看法;“古时候有没有哪一个国君单单依靠勇力能够安邦治国的呢?”晏子回答说:“殷朝末年有勇士弗仲、恶束,这些人都能日行千里,力擒虎豹,可他们却无力挽回夏桀、殷纣的灭亡。夏、商的覆灭证明,光靠勇力而不讲仁义,没有一个不失败的。”庄公听出了话味,表示以后要看重仁义。两人又重新下起棋来,这次晏子不再是猛打猛冲,而是精心布局,进退有致,庄公很快抵挡不住,节节败退。“同样一个晏子,为什么前后摆棋布阵不一样呢?”庄公心里思忖着,终于悟出了其中的道理。

据《魏书》载,北魏著名良臣古弼一次上朝奏官夺民田之事,可魏世宗只顾下棋,“志不听事。”这位古大人立刻火冒三丈,真想上前将棋子一扫而光,但又碍于皇帝的情面,便抓住与魏世宗下棋的刘树,掣下床拳打脚踢,边打边骂道:“朝廷不治,就是你的过!”古弼这一招,分明是“杀鸡给猴看”,打在刘树身上,惊在皇帝心上,进谏全在不言中。魏世宗再无棋兴了。事后,古弼深感自己的造次,进宫请罪,魏世宗倒也颇明大义,不但原谅了他,还鼓励他说:“自今以后,苟利社稷,益国便民者,虽复颠沛造次,卿则为之,无所顾也。”

唐德宗贞元初年,越州山阴人王叔文被任命为棋待诏。“棋待诏”属于使职差遣之类,在翰林院中的地位比较低微。但王叔文却遇到了一个很好的机会,那就是陪侍太子李诵下棋,在双方的日常接触中,李诵发现王叔文精通诸子百家,且抱负不凡,评论朝政无不切中要害,感觉这是一个用得着的人才,遂把他收为心腹。

公元805年,唐德宗李适驾崩,太子李诵即位,是为顺宗,任命王叔文为宰相,主持朝政。王叔文经常陪侍唐顺宗下棋娱乐,他便乘机以棋谏君,大力革新人事,任用与他政治见解相同的人,如柳宗元、刘禹锡等担当要职,并采取了一系列“变法革新”措施,如贬黜酷吏京兆尹李实,释放宫人和教坊女妓,免除欠税等等,深受百姓拥戴。