书城成功励志人生谋略全书
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第38章 社交之法——左右源逢(23)

唱白脸的一个变相是双簧。双簧策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱,在谈判中我们常常可以听到一方谈判人员互相之间进行这样的对话:“老李,你今天上午怎么那么别扭?我本来想我们应该可以同意……”“我认为他们有点道理。如果我们同意……”在这里,同一方的谈判人员表面上好像采取了对方的立场,并向同伴建议做出让步。可是这种情况多半是在表演双簧:事先决定让一个人采取强硬态度,到了适当的时候,再由同伴出面提出折衷方案;可是那位强硬分子却硬是作出一种姿态,表示老大的不愿意。最后,在同伴的反复劝说下,才勉强同意。当然,对方得到了这个“好不容易”才到手的让步后,自然会对那个好人做出相应的回报。

在商业谈判中,还可以把双簧表演倒过来做。例如,你可以在不太重要的问题上先做一些让步。然后,在关系重大问题上你的同伴出面讲话了。他会对你说:“你今天上午表演得很慷慨,但在这一点上,你不能再作让步了。我们已经让得太多了。”这时候,你把脸转向对方,为难地说:“我现在已经无能为力了.一切都只好由你们决定了。”

从我们的描述中看起来,这种双簧表演似乎是很明显的,骗不过一个有经验的谈判高手。但是在长时间紧张谈判的压力下,识破这种策略也是不容易的。特别是唱双簧的人配合默契,表演自然的情况下。当然,对方也有可能会起疑心,但他不能完全肯定那是表演。他可能会想:“他们的这些话也许是真的,我可以趁这个机会想办法分化他们。”

道歉的技巧

向别人表示自己的歉意,是生活或工作中都会遇到的情况,但通过自己的言语表达,怎样才能让对方欣然接受和谅解呢?

如果你觉得道歉的话说不出口,可用别的方式代替。吵架后,一束鲜花能令彼此冰释前嫌;把一件小礼物放在餐碟旁或枕头底,可以表明悔意;大家不交谈,采用触摸的方式也可传情达意,千万不要低估“尽在不言中”的妙处。

切记道歉并非耻辱,而是真挚和诚恳的表现。伟人也有道歉时,邱吉尔起初对杜鲁门的印象很坏,但后来他告诉杜鲁门以前低估了他——这句话是以道歉方式做出的赞誉。

除非道歉时真有悔意,否则对方不会释然于怀,道歉一定要出于至诚。道歉要堂堂正正,不必奴颜婢膝。你想把错误纠正,这是值得尊敬的事。应该道歉的时候,就马上道歉,越耽搁就越难启齿,有时会追悔莫及。要抓住时机不要放过机会,你如果没有错,就不要为了息事宁人而认错,要分辨清楚深感遗憾和必须道歉两者的区别。

事实上,道歉是有学问的,没有掌握其中的要诀,不但没有达到修补关系的目的,甚至让人觉得火上加油。

有三个要素:承认错误、遗憾,以及为这件事情负责。你可以同时表达这三点,但是不一定要三个都表达,应该视情况而定。很多人没有把三点分开,因此觉得道歉令人羞愧。

要做到真正有效的道歉,应该注意以下五点:

(1)用清楚和正确的文字,而非煽动性的文字。通常,被侵犯者所要的,无非是你承认错误,并且表达以后不会再发生。因此,过多情绪性的字眼,并没有帮助。

(2)别为错误的对象道歉。很多人喜欢针对可以被原谅的事情道歉。但是如果他们道歉的重点,和被侵犯者感觉的真正错误,并没有关连,那么道歉动作并没有解决问题。这种做法显示,犯错者仍然不知道问题出在哪里;更糟的是,犯错者心存侥幸,扭曲状况,反而会进一步激怒对方。

(3)思考道歉的角度。道歉可以用角色对角色,或个人对个人的方式进行,看哪种状况比较容易。举例来说,公司里两位主管在语言上起了冲突,其中一方,可以站在职位角色的立场,向对方表达:“我们都在一家好的公司工作,我应该要更了解我们之间的差异。我很抱歉先前讲话很粗鲁。”这么一来,对立气氛就会比较缓和。

有时候,个人对个人的道歉比较管用。例如,“我不同意你对这件事的立场,但是我很希望未来仍然能和你共事,因此很抱歉我刚才说话语气太过火。”总之,要选择你觉得比较容易的方式进行。

(4)不要“表达”遗憾,而是真正地沟通你的遗憾,让对方接收到你的讯息。把重点从你身上转到对方身上,以及道歉的三个要素上,也就是承认错误、感觉遗憾,和负起责任,这样会让对方较能接受道歉。

(5)“我要道歉”不仅仅是一句“对不起”。有些人以为,只要告诉对方“对不起”,就是一个道歉,事实上完全不是这样。太多时候我们看到一些官式的、模糊的道歉语句,但是却感受不到道歉的诚意。道歉的重点在于:发出清楚、盲接、诚恳的道歉讯息。

因此,一个深知社交之道的人,在当今时代,更要掌握道歉的非常之道。

借别人的口说话

借别人的口,说自己的话,是找寻借口时重要的技巧。难堪的事经由“我听人说”一打扮,就变得不再尴尬;有风险的话,通过别人传过去,便有了进退的余地;不想或不便直接面对的人,也可经第三者从中周旋,穿针引线,化解矛盾。

现将此类借口的方法列举如下:

(1)找个“媒婆”传信息

从前社会上有一种人,叫“媒婆”,做的是介绍男女相识、牵线搭桥的事情。那时候男女授受不亲,结婚前不能恋爱、见面、约会,有什么要求愿望全靠媒婆来传递,可以想见如果没有一副伶牙俐齿,不会察言观色,没有一套过硬的交际本事,恐怕是难以胜任这项工作的。

如果你在求人时,能够找到这样一位人才,让他尽其所能,从中撮合,传递信息,论理说情,是再好不过。

(2)拉出“婆婆”来垫背

孙犁在《荷花淀》中描写几位妇女:“女人们到底有些藕断丝连。过了两天,四个青年妇女聚在水生家里来,大家商量。‘听说他们还在这里没走。我不拖尾巴,可是忘下了一件衣裳。’‘我有句要紧的话得和他说。’‘我本来不想去,可是俺婆婆非叫我再去看看他——有什么看头啊!”这几个青年妇女的丈夫都参军走了,她们的共同心理是很想念自己的丈夫,都很想去驻地探望一下。但是,由于害羞,不好当着众人直接说出来,就各找了一个借口来表达本意,仿佛到驻地去的理由是很充分的,非去不可。这就委婉地说出了自己的意愿。

这种假借他人之口的表达方式,常常是从侧面切入,暗中点明自己要说的最主要的意思。

(3)借个“幌子”唬一唬

某人是推销百叶窗帘的,他知道某公司的经理与某局长是老相识,便打听到经理的住处,提一袋水果前往拜访,彼此寒暄后,他说出了几句这样的话:

“这次能找到您府上,是得到了王局长的介绍,他还请我替他向您问好……”

“说实在的,第一次见面就使我十分高兴……听王局长说,你们的公司没有装百叶窗帘……”

第二天,百叶窗帘的生意便成交了。此人高明之处就是有意撇开自己,用“得到了王局长的介绍”这种借人口中言,传我心腹事,借他人之力的迂回之法,令对方很快地接受。

(4)让对方主动说出口

尴尬,有时是相对的,而不是相互的。同一句话,己方难以出口,由对方先开口,说出来却可以自然而然。这时诱导对方先开口无疑是上上之策。

王某准备借助于好友赵某的路子做笔生意,可就在他将一笔巨款交给赵某的第二天,赵某暴病身亡。王某立刻陷入了两难境地;若开口追款,太刺激赵某的未亡人;若不提此事,自己的局面又难以支撑。

帮忙料理完后事,王某是这样对赵夫人说的:“真没想到赵哥走得这么早,我们的合作才开始呢。这样吧嫂子:赵哥的那些关系户你也认识,你就出面把这笔生意继续做下去吧!需要我跑腿的时候尽管说,吃苦花力气的事情我不怕。你看困难大吗?要干的话,早一天好一天。”看他,丝毫没有追款的意思,却还豪气冲天,义气感人,其实他明知赵妻没有能力也没有心思干下去。结果呢?赵妻反过来安慰他道:“这次出事让你生意上受损失了,我也没法干下去,你还是把钱拿回去再找机会吧。”

(5)不妨借个“羊”替罪

英国一家珠宝店开张营业,客流量却不甚理想。突然女王陛下驾临。她径直走向珠宝首饰柜台,并对周围惊喜交加的人们点头招手,微笑有度。女王御驾光临的消息不径而走,这家新店铺的声誉骤然倍增。前来参观、选购的人群熙来攘往,热闹非凡。没有赶上这一盛况的,也纷纷闻风而来。

后来,人们才知道,那天光临的并不是“女王陛下”,而是一位面貌酷似女王的老百姓——珍妮女士。由于她有那么难得的相貌,这家珠宝店老板将她重金聘下,作为珠宝店的广告模特儿,并让她在开张之日正式出场。这一招真是事半功倍,取得了花几十万英镑广告费也难收到的宣传效果。自然这种事待人弄明白时,老板会说他并没有讲那是女王驾临,是顾客自己误认珍妮女士为女王的,此事与店方无关。真的有了官司,“替罪羊”肯定是一大群。顾客没有把柄,也拿这巧施借口的老板没办法。此法在许多场合中,都有很大用场。

一天,一位办理房地产转让的房产公司推销员来到一位朋友家,带着朋友的朋友的介绍信。彼此一番寒喧客套之后,他就讲开了:“此次幸会,是因为我的上司赵科长极为敬佩您,叮嘱我若拜访阁下时,一定要请先生在您的这本书上签名。……”边说边从公文包里取出这位朋友最近出版的新作。于是这位朋友不由自主地信任他。在这里,赵科长的仰慕和签书的要求只不过是个借口,目的是对这位朋友进行恭维,使他开怀。

在被恭维者面前,若以第一人称的语气这样说,则必有谄媚的味道,会使人很容易观察其目的。但这位高明的推销员有意撇开自己,用“我的上司是您的忠实读者”这种借他人之口的迂回之法,就比“我崇拜您”更巧妙、更有效,更容易使人接受,尤为高超的是,一旦遭到拒绝,是第三者的面子不够大,与本人无关。这个第三者无形之中成了一个挡箭牌。

反过来说,即使是非常强烈的反对意见,只要借社会大众或不在场的第三者的口气来表达,多半不会引起直接的反感。在日常生活中,很多夫妇都惯用“都怪他不好”来找借口,而双方都心照不宣地乐做替罪羊,别人也多半会看到争吵而原谅了他们的过失。例如,赴宴迟到,夫妇彼此可以互相责备:她换件衣服换那么久,或者他找地图、找路,找得太久等等说辞。

称呼的学问

称呼,是待人接物时说出的第一个词,它也是进入社交大门的通行证,称呼得体,可以拉近双方的距离,称呼不得体,就会引起对方的不快,使双方陷入十分尴尬的境地。

过去有这样一个故事:有个年轻人骑马赶路,眼看已近黄昏,可是前不着村,后不着店。正在着急,忽见一位老汉从这儿路过,他便在马背上高声喊道:“喂!老头儿,离客店还有多远?”老人回答:“五里!”年轻人策马飞奔,急忙赶路去了,结果一口气跑了十多里,仍不见人烟,他暗想,这老头儿真可恶,说谎骗人,非得回去教训他一下不可。他一边想着,一边自言自语道:“五里、五里,什么五里!”猛然,他醒悟过来了,这个“五里”,不是“无礼”的谐音吗?于是拨转马头往回赶。碰上了那位老人,急忙翻身下马,亲热地叫声:“老大爷!”话没说完,老人便说:“客店已走过头了,如不嫌弃,可到我家一住。”

这个故事之所以流传很广,是因为它说明了一个朴素的道理:与人交往中,称呼是个大问题,称呼好了,对方自然会高兴,但如果称呼不当,那就麻烦了。故事中的年轻人,就因为对老人的称呼太无礼,结果被老人教训了一顿,但当他礼貌地称呼老人时,老人也改变了态度,亲切地邀请他做客。

那么,怎样称呼才算得体呢?这要根据对方年龄、身份、职业等具体情况和交往的场合,以及双方关系来决定。

(1)亲戚之间的称谓

亲属之间,对长辈应以亲属称谓相称,如爷爷、奶奶、爸爸、妈妈、姑姑、舅舅等。称呼长辈的姓名、职务、身份、职业等都是不礼貌的。对平辈,可相互用亲属称谓或加排行序列称谓相称,如哥哥、妹妹、二哥、三妹等;夫妻之间可以姓名相称,俩人在一起时,可用昵称,但不宜在父母面前、孩子面前和公开场合使用。

(2)熟人之间的称谓

对关系较密切的熟人,可大致仿照自己亲属的性别、年龄、身份等来确定相应的称呼,还可以“姓加亲属称谓”、“名加亲属称谓”、“姓名加亲属称谓”称呼,如“李奶奶”、“杜叔叔”等。